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东营工行积极应对市场波动 理财产品营销结硕果来源：大众网作者：刘丹时间：2008-07-28 16:42:00 【浏览字号：大 中 小】2008年以来来，工商银行东营分行积极应对资本市场波动大、客户理财需求趋于保守的金融市场竞争态势，以“收益保障、投资风险低”的保险产品作为主打产品，积极开展理财业务营销工作，取得良好成效。树立正确的营销观念，强化市场营销工作。“授人于鱼，不如授人于渔，更不如授人于欲”营销更应该注重理念，观念的营销，让正确的意识决定物质，让科学理财，深入人心。“一流的营销是观念，三流的营销是产品”，只有广大的客户群树立了正确的理财观念，对我行的发行的各类产品有了正确的认识，我们的各类产品，才会有广阔的市场，忠实的客户。以产品占领市场，以市场培育产品，作产品的领路人。在资本市场疲软，股票、基金投资风险凸现时，客户情绪不稳定，许多客户对我行的代理基金等产品由热衷购买转为持币观望，特别是股市大跌基金净值锐减，许多客户谈股色变，谈基色变，针对这种情形，调整营销策略，确立营销重点已刻不容缓。银保通产品以其风险低，收益稳，保障强的特点再次彰显其优势，这正是营销银保产品的有利时机，现实的基金风险，投资者的亏损，使保险产品市场再次活跃起来，同时也体现保险产品的保障功能，收益稳定的特性。针对保险产品在资本市场风险中表现出的强势，抓住机遇，大力营销银保产品，把资本市场的风险作为有效警示的现实教育，对市场做出正确的反映，重新调整产品营销的重点，把市场的不利因素转化为有利因素，使因资本市场火爆而造成委缩的银保业务重新受到客户的青睐，真正实现产品与市场的优势互补，互为动力，双向发展。我在接待一位理财金客户时，从其言谈中察觉到客户对目前的基金市场非常担忧，不但对基金失去信心，而且对已购买的基金定投也产生了动摇，想赎回定投业务。为此，我细心地向客户讲解了资本市场的客观规律，对目前基金市场进行了客观分析。同时，穿插推介银保产品，听了我的市场分析和产品推介，客户显示出对银保产品的浓厚兴趣，并不断询问，意预购买，在对银保产品从收益，保障，分红，理财等方面作了更进一步的详尽介绍后，客户欣然的接受推介，当场购买人泰康万能型产品30万元，泰康期缴10年期1万元。从这个营销案例中能看到市场有震荡，震荡中有新市场，如何做一个营销有心人非常重要。以产品吸引客户，以客户推广产品，作产品的代言人。好的理财产品，只有得到客户的认可，产品才能有市场。保险业务在资本市场动荡起伏之时，充分体现了它的收益可靠性，本金保障性，长期投资稳定性，特别是基金大跌时期，使客户更加体会科学理财的含义和安心理财的收益，同时也使广大客户学会了以好的产品抵御风险，以合理的投资观念化解风险。这也是是保险业务近期销售火爆的一个客观优势，对于这种优势就要求我们营销人员必须有敏锐的洞查能力，应变能力，掌控能力。否则，优势会与我们擦肩而过，丧失良机，流失产品，降低效益。有一个很典型的营销实例，手套，驾照和保险这三个看似毫不相干的环节中却有着营销机会。有一天所里来了一位客户办理6万元定期转存业务，当我问到转存期限时他表现的犹豫不决，当时我看到在客户放下手中的物品有一双掌心磨损很厉害的皮手套，通过这个细小的环节可以判断这位客户应该是专业驾驶人员，在进一步交流中，了解到客户从事驾驶工作，而且是家庭收入的唯一来源。根据客户的职业特性和家庭情况，我与他聊驾驶技术、交通安全等，并逐渐将话题转到安全保障，更进一步的介绍我行代理的保险业务，把该产品的人身意外双倍赔付作为重点推介给客户，经过有效的营销推介，客户决定将6万元全部购买保险产品。通过这个例子可以清楚的认识到，区别服务、个性服务的重要，一定要把握客户的需求，适时的向其推介适合客户的产品。以人文知识缩小与客户距离，让客户亲近产品，作产品的牵线人在营销产品过程中，不能急于求成要学会曲线营销，充分运用其它知识在营销中的润滑作用亲近客户发挥亲和力。一天所里来了一位老年客户要求提取9万元现金，通过了解，他要将这笔款存到邮局(邮局每存一万元定期现场奖励50元)，得知这个情况以后，我没有简单的劝阻客户的行为，而是积极帮助他筹款，在客户等待取款时，我进一步和他聊理财、谈家常，通过交谈，发现客户的外地口音很重，他说是江苏沛县的，我立即说道:“沛县是个好地方，出英雄豪杰，刘邦就是你们沛县的，不但英雄辈出，地理位置也好，靠近微山湖，人杰地灵呀！”客户听了以后很吃惊，说:“年轻人很厉害，知道的很多啊。” “ 不是我知道的多而是您的家乡太出名了。”我也半开玩笑的说“您怎么不选择工行的其他产品啊，实际算起来收益高于他们啊。”“好好好就冲你这么了解我的家乡，我接受你的建议把钱还存在你们工行，你看怎么存我听你的。” 在详细对比了不同情况下的收益后，客户很快就办理了保险产品。通过这个例子我深深体会到知识也同样是生产力，是成功营销的重要因素，也同样使营销工作更富有活力，使营销工作更具有挑战性。退保时要以退为进，体现存取自由做产品的保护人。任何产品的营销都没有百分之百的成功，保险业务也不例外，越是失败越说明我们接近成功，把失败作为推动成功的动力，把失败作为成功的积累。 对前来退保的客户要给予更大的热情，使客户感到银保产品，同样存取方便。在积极为其退保的同时，把握其退保的真实原因，以退为攻，打消其退保的念头，改变对保险产品的认识，实现再次营销。诸葛亮都能七擒孟获，作为一名营销人员，也同样要具有这种反复营销，多层营销，交叉营销的韧性。正如这次汶川地震中所提倡的不放弃，不抛弃，即不放弃每一次营销机会，不抛弃每一位目标客户，把营销工作做深做细。这几年的营销工作，我深深体会到，我们营销人员在营销产品，不如说是营