目标客户群特征分析.xls

目目标标客客户户群群特特征征分分析析 车车型型客客群群年年龄龄段段生生活活方方式式及及消消费费习习惯惯 消消费费热热 点点区区域域 集集客客方方式式及及媒媒体体取取向向 建建议议媒媒体体或或活活 动动类类型型 晶锐25 35 目标群体在本区域女性居多 她们 的消费习惯极为理性 50 为家庭 第二辆汽车 购车决策一般为男性 在不失去驾驶乐趣 外观迎合女 性的同时 决策者会理性考虑车辆 的安全性能 电影院 酒吧 各大 型商超 卖场 对目标客户开展以家庭为单位的 符合居家游戏的 融 合安全教育的店头活动为主开展公关活动 户外覆盖性 的客户公关活动可以涉及全车系开展 网络是资讯的主 要渠道 兴趣点围绕家庭出发 购物 家庭聚会 郊游 等形式 电台是工作生活途中的选择 喜欢音乐类 家 庭类节目 商场 美容院 酒吧等异业 联合 杂志 电影贴片广告 明锐28 40 目标客户的工作相对稳定 知识层 面较高 对目标客户的工作聚居地 开展面对面门对门的推荐与服务活 动 来赢取目标客户的关注和好感 采取小范围的精准群体的小型车 展策略开展客户公关活动 户外覆 盖性的客户公关活动可以涉及全车 系开展 书店 电影院 目标人群由于职业特性对传统媒体比较关注 网络是资 讯的主要渠道 兴趣点围绕家庭出发 购物 家庭聚会 郊游等形式 电台是工作生活途中的选择 喜欢音乐 类 家庭类节目 选择平面媒体 电台 网络作为主要 沟通渠道 需要在选择的媒体上把目标群体的兴趣点和 媒体栏目版块结合起来 扬长避短平面 网络 报纸的 优劣势 达到精准与实效 户外覆盖性的客户公关活动 可以涉及全车系开展 株洲在线 株 洲电台交通频 道 株洲日报 株洲晚报 公益活动赞助 昊锐35 48 目标人群年龄 视野 事业带来兴 趣点的变化 对事物有自己独立的 思考和判断 不轻易发表观点 但 并不代表没有自己的观点 一般的 活动范围比较固定 事业的原因车 内生活和单位时间居多 商务会 所 酒 店 高 尔夫俱 乐部 电台和报纸是首选 网络只可以作为辅助 目标群体的 关注点和社交圈 多是围绕房产 事业 管理 财经 人脉等开展 电台和平面的选择靠近目标群体的关注点 投放 开设管理的讲座 财经投资类的讲座 与目标群 体的活动场所单位联手开展小氛围公共类的活动为主 户外覆盖性的客户公关活动可以涉及全车系开展 组建高球俱乐 部 商务会所 植入性广告 红酒会所植入 性广告 株洲 日报 晚报 株洲目前汽车市场4S店大致分为 一汽 大众 上海 大众 上海通用别克 上汽通用五菱 北京现代 长安福特 长安铃木 比亚迪A1 比亚迪A2 悦达起亚 东南三菱 广州本田 广汽丰田 一汽 丰田 东风雪铁龙 东风日产 奇瑞 通用雪佛兰 瑞麒 宝马20种 品牌的4S店 另外还有以株洲海联汽车租赁公司 株洲华为汽车服务有限公司 为代表的汽车销售公司 明年可能会开业的4S店 一汽 奥迪 奔驰 名爵 东风标致 东风本田 雷克萨斯 这意味株洲汽车市场已经向汽车中高端品牌发展 第一个挑战是布局的挑战 随着长株潭 两型 社会建设的高速发展 如何布局和以什么方式布局是一个很核心的问题 因此 如何在高速发展时期做布局成为4S店面临的第一重挑战 第二个挑战是经销商的管理 在整个发展过程中 经销商和厂商之间有利益一致的地方 也有一些利益不一致的地方 第三个挑战是维客能力 现在厂商销售的客户保有或者是提升 以百万计的公司非常多 如何让以百万计的这些客户能够留在4S 体系内部发挥作用 这是比较大的挑战 另外 就是4S店备件管理以及服务营销的问题 这些都成为眼下4S店面临的挑战 是否能做好关系到未来的发展 三 株洲汽车消费市场分析 株洲汽车消费市场目前处于一直 冷 热 不均 株洲虽 冷 汽车经销商却家家盈利 据市汽车行业协会分析 近年 因 为好政策刺激 消费欲望释放 株洲车市凸显井喷 去年 株洲车商汽车销售总量已达2万余台 增幅超过全国平均水平 一车难 求 已成常态 但由于我市市场品种不齐 导致部分客源流至长沙等周边地市 有四成左右的品牌尚未落户株洲 品牌不全 也是株洲汽车消费市场潜力所在 一些车商表示 近期 有10余家亟待新建汽 车销售4S店的企业 欲在株洲建店 但 一地难求 希望政府扩充株洲汽贸的市场容量 整体规划建店选址 给车商更加广阔的发 展天空 同时 完善汽车配套的产业链 构建得力的宣传平台 让市场进一步壮大 株洲汽车制造来势很好 汽车贸易更是商机无限 市政府副秘书长 市汽车办负责人何朝晖认为 加强区域制造 销售 物 流等全方位规划和打造 方便车商扩容和市民买车 将是必然的选择 另外长株潭一体化也大强度的促进了株洲汽车消费市场 买车 的潜力客户群大量增多 等于就是客户有了个交流平台 长株潭一体化对于株洲汽车消费市场也是一种双刃剑 这使得客户群体也有 有了更多的选择 汽车下乡期间也大幅度促进了汽车销售 另外株洲已经构建人才技术保障体系 促进汽车产业创新发展 一是利用株洲职教城的优势 开办株洲汽车职业技术学院 大力培训 汽车专业技术人才和技工队伍 依托科研机构 高等院校 灵活运用定向培养 合作等多种方式 培养汽车研发 设计等高端人才 依托职业教育 整车龙头企业等建立汽车技术人才基地或职业院校 培养行业应用型人才队伍 实施汽车产业 百千万 人才培养开 发计划 按照 政府导向 企业为主 培训先行 政策激励 整合资源 合力推进 的工作思路 用3 5年时间培养开发 百名汽车产 业高级经营管理人才 千名汽车产业专业技术人才 万名汽车产业专业技能人才 鼓励专业技术人才采取兼职 技术合作 技术咨 询等形式为企业服务 鼓励和引导党政机关人才到企业创业等 二是加大产 学 研 用的结合步伐 积极扶持企业产品进入国家公告及目录 对企业实行金融 财税等方面的支持 构建汽车专业 技术人才和技工队伍的保障体系 组建创新平台 支持企业技术研发 力争建成4家以上国家级和省级汽车及零部件研发中心 南车时 代电动 南方宇航 湘火炬火花塞 株洲齿轮 全市汽车产业产品研发投入占销售收入比重达3 以上 通过大力发展汽车产业租赁 经营 消费补贴 税费支持 政府采购等多种途径积极培育消费市场 积极发挥株洲军工技术特色 加快军工企业转型 促进军民合 作 提高开放度 促进汽车产业区域协作网络建设 构建开放型发展模式 打造区域协作联盟 三是强化汽车产业技术专利 技术标准与品牌建设 围绕轿车 专用车和新能源汽车整车企业及其关键零部件企业 实施技术创新战 略 专利战略 标准战略与品牌战略 四 株洲市汽车市场存在的问题 荷塘区 一是规模化 专业化程度不高 除汽车城和中南蔬菜批发市场以外 区内的其他市场年成交额均不足1亿元 辐射能力较弱 市场内经 营种类较杂 商品特色不明显 二是层次较低 功能不全 大部市场建设还在低层次徘徊 市场功能设施不全或相对落后 技术含量低 既没有先进的管理经验 又没有高端的科技产品 三是市场运行方式相对落后 目前我区市场传统的运行方式多 而现代化的连锁 配送 代理经营方式相对较少 受此局限 一 时还难以形成多种方式 多种渠道经营的现代化经营方式的区域商品集散地 在很大程度上影响和限制了市场的进一步发展 四是市场结构不合理 在现有市场中 生产资料市场和为加工业服务的专业市场较少 尤其缺乏销售本地产品的专业批发市场 对区域内企业生产的带动作用不明显 投资主体绝大部份是房地产开发商 为追求利润 出现压低层高 增设阁楼 狭长店面的情况 以致市场的结构 功能不能满足现代流通的需要 三 株洲汽车消费市场分析 株洲汽车消费市场目前处于一直 冷 热 不均 株洲虽 冷 汽车经销商却家家盈利 据市汽车行业协会分析 近年 因 为好政策刺激 消费欲望释放 株洲车市凸显井喷 去年 株洲车商汽车销售总量已达2万余台 增幅超过全国平均水平 一车难 求 已成常态 但由于我市市场品种不齐 导致部分客源流至长沙等周边地市 有四成左右的品牌尚未落户株洲 品牌不全 也是株洲汽车消费市场潜力所在 一些车商表示 近期 有10余家亟待新建汽 车销售4S店的企业 欲在株洲建店 但 一地难求 希望政府扩充株洲汽贸的市场容量 整体规划建店选址 给车商更加广阔的发 展天空 同时 完善汽车配套的产业链 构建得力的宣传平台 让市场进一步壮大 株洲汽车制造来势很好 汽车贸易更是商机无限 市政府副秘书长 市汽车办负责人何朝晖认为 加强区域制造 销售 物 流等全方位规划和打造 方便车商扩容和市民买车 将是必然的选择 另外长株潭一体化也大强度的促进了株洲汽车消费市场 买车 的潜力客户群大量增多 等于就是客户有了个交流平台 长株潭一体化对于株洲汽车消费市场也是一种双刃剑 这使得客户群体也有 有了更多的选择 汽车下乡期间也大幅度促进了汽车销售 另外株洲已经构建人才技术保障体系 促进汽车产业创新发展 一是利用株洲职教城的优势 开办株洲汽车职业技术学院 大力培训 汽车专业技术人才和技工队伍 依托科研机构 高等院校 灵活运用定向培养 合作等多种方式 培养汽车研发 设计等高端人才 依托职业教育 整车龙头企业等建立汽车技术人才基地或职业院校 培养行业应用型人才队伍 实施汽车产业 百千万 人才培养开 发计划 按照 政府导向 企业为主 培训先行 政策激励 整合资源 合力推进 的工作思路 用3 5年时间培养开发 百名汽车产 业高级经营管理人才 千名汽车产业专业技术人才 万名汽车产业专业技能人才 鼓励专业技术人才采取兼职 技术合作 技术咨 询等形式为企业服务 鼓励和引导党政机关人才到企业创业等 二是加大产 学 研 用的结合步伐 积极扶持企业产品进入国家公告及目录 对企业实行金融 财税等方面的支持 构建汽车专业 技术人才和技工队伍的保障体系 组建创新平台 支持企业技术研发 力争建成4家以上国家级和省级汽车及零部件研发中心 南车时 代电动 南方宇航 湘火炬火花塞 株洲齿轮 全市汽车产业产品研发投入占销售收入比重达3 以上 通过大力发展汽车产业租赁 经营 消费补贴 税费支持 政府采购等多种途径积极培育消费市场 积极发挥株洲军工技术特色 加快军工企业转型 促进军民合 作 提高开放度 促进汽车产业区域协作网络建设 构建开放型发展模式 打造区域协作联盟 三是强化汽车产业技术专利 技术标准与品牌建设 围绕轿车 专用车和新能源汽车整车企业及其关键零部件企业 实施技术创新战 略 专利战略 标准战略与品牌战略 四 株洲市汽车市场存在的问题 荷塘区 一是规模化 专业化程度不高 除汽车城和中南蔬菜批发市场以外 区内的其他市场年成交额均不足1亿元 辐射能力较弱 市场内经 营种类较杂 商品特色不明显 二是层次较低 功能不全 大部市场建设还在低层次徘徊 市场功能设施不全或相对落后 技术含量低 既没有先进的管理经验 又没有高端的科技产品 三是市场运行方式相对落后