世华培训讲义.doc

总裁执行风暴授课讲义放下是接纳一切的前提放下=自在焦点=感受没有最糟糕的事情，只有最糟糕的焦点。投入的三重境界：1、 逼自己投入2、 投入到不要停下3、 投入到令自己感动投入感动：1、 眼睛要看2、 耳朵要听为什么听不见？结论：放不下自我的执着，在自我的世界里定义别人，而不是在别人的世界里感受别人。3、 手要动4、 脑袋要想5、 心要在一心所在，无所不在一心所向，无所不达6、 嘴要说授课原则：实战、实效、实操学习原则：带着问题寻找答案带着目标寻找措施带着行动寻找方案执行就是不折不扣的拿到结果任务不等于成果被动 主动做过程 做结果找借口 负责任负惯性 正惯性做了*100=0做到*1=100做了不等于做到如果完成任务可以谅解，下属就不会为成果有无价值负责任；如果过程到位还能得到奖励，就无形中培养了团队中的任务惯性。执行模式的九大步骤一、 挑选执行人标准：1、 信守承诺（用生命坚决捍卫）2、 成果导向（没有任何借口）3、 绝不言败（不折不扣的执行到底）二、 明确成果1、明确 清晰2、量化 数字3、挑战 稍高三、明确期限结论：没有明确期限的成果，要么滞后执行，要么重复要求。结论：期限决定了团队的效率惯性1、 精准：小时、分钟2、 收缩：提升效率3、 确认：杜绝借口四、 制定措施措施有力，执行有力。措施无力，执行无力。结论：永远不要改变和下降既定的成果，而是要持续不断的增加措施。方法：1、 建立使命和理念使命：为什么存在？赚钱只是一个结果，不是根本的目的和意义。我们到底为什么而工作？1） 为客户：创造价值2） 为同仁：搭建平台3） 为股东：带来收益4） 为社会：做出贡献结论：使命感是凝聚众人最崇高、最神圣的理由。（一） 使命与驱动心中有神，如同神助。心中无神，生命乏力。（二） 贵人相助个人事业上升到社会事业个人利益上升到社会利益个人价值上升到社会价值个人意义上升到社会意义成功最有效的方式：更换人际圈子（三） 焦点利众焦点利众，众人成全。焦点利己，众人破坏。结论：理念是自然影响力，润物细无声，可以牵引人多思想，抢占人多心智、驱动人多行为。优秀人才最优惠，平庸之人最昂。没有无成果的报酬，无成果的报酬是耻辱。结论： 理念最大的威力就是以同仁认同的思想和观念来转换他的行为。对下服务，对上服从。2、 自上往下的敬畏制度领导大还是制度大？领导权力大，制度威力就小。领导权力小，制度威力就大。制度为什么没有神圣性？结论：核心领导者对制度没有敬畏感。华为“三化”原则1） 僵化2） 优化3） 固化结论：制度是大家的共识，神圣不可侵犯。模式制度就是伤筋动骨，重大的制度要升级为企业的基本法，视为制度中的制度。3、 用好特殊人才1） 亲人、好友、爱人为小家成为小企业家为大家成为大企业家（1）打预防针 没有亲人，只有同仁。一视同仁。（2）减少私交（3）做正常程序 来、去、升、降都走正常程序（4）罚先奖后，罚终将轻2） 能人能人中的首善要大肆表彰能人中的首恶要坚决拿下拿下一个能人比拿下一百个普通人更有执行的推动力。不受制于能人的根本性解决方案：培育更多的能人，找到更多的替身、拥有更多的接班人，他就没有叫板的资格。4） 老人（1） 宁给报酬不给懈怠空间元老贡献基金 利润5-10顾问委员会（2） 制造危机感-淘汰-迫其进化（3） 送去参加总裁执行风暴5） 庸人双开原则：开发、开除。不好意思开除：（1） 降职（2） 降薪（3） 调离（4） 限期改变（5） 里军令状（6） 投票拿下4、 裁减（快刀斩乱麻）有计划的抛弃比有计划的进攻更重要，更需要智慧、勇气和魄力。包括：行业、项目、公司、产品、区域、资源、客户、同仁等。三类客户可裁减：1）总是砍价的2） 总是赖账的3） 不能创造价值的5、 聚焦（快速的爆发强势）行业、公司、产品、区域、项目、资源、资金、同仁、客户等四傍原则：1）傍大师2）傍大财3）傍大户4）傍大官6、产品营销的组合1）挑明星产品（聚焦传播）2）挑利润产品（聚焦独特）3）挑防御产品（聚焦竞争）4）挑战略产品（聚焦领先）5）挑体验产品（聚焦客源）6）挑馈赠产品（聚焦心智）结论：产品要进行角色分工，同时进行营销交配的组合，才能取得全面的胜利。7、 放大差异结论：将少量的不同，通过资源的聚焦倾斜、持续的放大，就会变的与众不同。结论：将10%的不同放大10倍，就是100%的不 同。8、 降价和涨价裁减-降价（做量）聚焦-涨价（做质）结论：价格是对产品价值最好的催眠和暗示。 心理价位值结论：没有任何因素是因为价格让我们损失更多营业额和净利润。9、 搜集证据搜集证据是消除担忧建立信赖最有效的武器。1）图片化 图片会说话 不同地点、不同场合、不同背景2）文字化 文字是最原始也是最持久的证据3）数字化 结论：文字只能感情诉求，数字才能理性说服。4）视频化 视频化是最有冲击力的证据建议：结合“四化”原则做515分钟的宣传片结论：人多惯性不是相信你说的，而是相信自己所看到的10、 加大内部奖励1） 加大提成（明星产品、利润产品、新推产品）超额奖金、累计奖金优秀的领导者不是分解任务，而是分解奖金；不是派发业绩指标，而是派发激励政策。2) 中长期激励成长激励、旅游激励、创业激励（内部创业）、晋升激励、车房激励、配股激励结论：拿明天的钱奖励今天的同仁，那社会的财富激励自己的团队。不是好人就有好报，而是好报早就好人。11、 加大外部奖励1） 物质奖励打折、配送、积分、消费卡、旅游、保健品、艺术品、股份、送人才。2） 精神奖励证书、奖牌、信用等级、鲜花、生日礼物、高规格接送、年度最佳客户。成功最重要的秘诀是更换人际圈子更换人际圈子重要的是砸、砸、砸。更换人际圈子的秘密武器：三砸四傍。三砸四傍的秘诀：在对方最需要的时候第一时间站出来，无条件的为之付出。12、 培育接班人造物先造人，造人先造己。谁能笑到最后？谁能活的最久？结论：看谁舍得持续的培育更多的接班人。基业长青的关键是保持优秀接班人的连续性。企业定性壮大靠什么？1） 商业模式（盈亏问题）2） 现金流（生死问题）3） 文化制度（持久问题）4） 接班人（短长问题）结论：没有后续接班人支撑下的壮大与赚钱，都是短暂、临时、运气、碰巧的成功，跟持续无关。结论：企业真正的壮大在于培育接班人的力度和速度。结论：留在公司为公司做贡献，离开公司为国家做贡献没有胸怀，哪有平台。没有格局，哪有大局。没有版图，哪有疆域。没有大愿，哪有大业。13、 单项目、单区域、单特色冠军（成为第一）1） 聚焦优势（找自己优势）2） 发现劣势（对手的优势）3） 找对需求（客户的需求）4） 持续专注（某一项）5） 重复传播（划等号的链接）结论：第一都是自封的。全球85%的企业破产不是源于经营不善，而是因为管控不力。14、 客户细分A、 顶级B、优势C、中等D、一般1） 聚焦A类 重点倾斜少数决定多数 10%决定90%2） 差异化服务产品的的品质始终如一服务的方式要绝对差异15、 强化的VI识别系统VI识别系统是成本最低、持续有效的广告模式。结论：VI识别系统至少影响5%-25%的业绩结论：只要是对的，即使短期受损、面对痛苦也要坚定前行。只要是错的，即使短期受益、面对快乐也要坚定止步。16、 增加通路1） 正常通路2） 非正常通路结论找对一个正常通路胜过组建一家分公司17、 借渠道1） 品牌联盟2） 交叉销售3） 捆绑销售（1） 内部捆绑（2） 外部捆绑18、 持续的支持慈善公益事业“因果银行”使命、责任、大爱厚德载物积书予以子孙，子孙未必能读。积金予以子孙，子孙未必能守。积德予以子孙，子孙能长久使用之。拿出营业额和净利润适当的比例持续的投入公益慈善事业。别人也许会按照我们说的做，但更会按照我们做的的做。拔一毛而利天下。19、 行销广告语结论：用一句话表达出你所能给客户带来的好处，是客户所需要的。竞争对手所不具备或还未宣扬到的。建议：有奖征集广告1） 公司广告语2） 明星产品广告语产品功能、核心价值、主要对手、对手广告语、客户需求、时间要求、奖励数额、奖励规则、字数要求。20、 品牌运营1）品牌定位 做少、做小、做窄、做专2）品牌核心价值 自己最强势 对手最弱势 客户最需要（三者合一）3）品牌运营委员会 品牌月会4）品牌聚焦 一个品牌只聚焦一个项目5）品牌基金拿出营业额和净利润适当的比例持续进行品牌传播。生产型企业和贸易型企业都在为品牌型企业打工。6） 品牌指标建议：（1）人力资源指标（2）品牌传播指标（3）公益慈善指标21、风险承诺风险承诺是消除顾客担忧、坚定购买最有效的武器1） 部分退款退货2） 全额退款退货3） 全额退款退货加额外奖励兼顾因素：1) 产品品质2) 客户素质3) 约定规则21、 文化渗透一、 文化本身的问题1）假文化 假文化没有神圣性2）虚文化 空洞的 文化引领行为，行为支撑文化。3）杂文化 没有纯粹性4）俗文化 没有崇敬感5）表文化 表面文章不是发自内心，没有生命力。二、文化传承的问题1）核心领导者不够坚定 前期少数影响多数，中期坚定影响不坚定，后期多数影响少数2）没有文化传承的团队3）没有系统推广模式 对外品牌传播（客户），对内文化传播（同仁）4）没有始终如一的热情5）没有长线投资的心态做企业要虚实结合虚-品牌 文化实-成果 制度（1） 视觉化（入眼）上墙、文化墙、文化园地、文化街、文化广场、期刊、文化报（2） 听觉化（入耳）（3） 会务化（入心）文化培训、文化考试、文化比赛、演讲比赛、文艺汇演、精神表彰。文化包围。（4） 视频化（入魂）PPT、文化视频、宣传片。文化倡导什么，团队的行为就靠近什么。文化反对什么，团队的行为就远离什么。创造教派般的企业文化：使命、使命宣言、使命感的故事、愿景、愿景陈述、核心价值观、成长理念、工作理念、营销理念、管理理念、团队理念、发展理念、执行理念。结论：创始人像教主，团队想信徒，文化像经书。一切都会过去，只有文化生生不息，渊源流传。文化是企业的灵魂。22、 有效策略的改进1）2011年我做对了什么？如何做的更好？2）2011年我做错了什么？如何有效改进？世华业绩增长的关键：（使命、责任、大爱）1） 坚守定位2） 放大品牌核心价值3） 训练力度4） 文化的渗透5） 三维聚焦6） 搜集证据7） 品牌的传播（A、新闻事件B、公益事业C、负面事件）8） 公益慈善23、 持续不断的参加世华的培训课程五、 明确检查流程结论：下属不做你希望的事情，只做你即将检查的事情。结论：检查可以让结果提前完成。1、 明确检查人1） 身先自律2） 廉正无私3） 坚守责任2、 明确检查时间1） 定期检查2） 不定期检查3、 检查方式电话、e-mail、QQ、传真、面对面、访问。4、 改进反馈 同上5、 检查人责任1) 直接责任（重）2) 间接责任六、 补充措施七、 如何奖励奖惩是执行中最锋利的双刃剑1、 奖要舍得，罚要狠心。奖要奖的心花怒放罚要罚的心惊胆颤以个人退公司进，以局部退全局进。2、 奖励一人一次引发多人多次做出贡献惩罚一人一次避免多人多次重复损失3、 奖励要阶梯式的上升让人的动力源源不断罚的够狠，避免的就更加彻底4、 奖励一定是团队特别想要的惩罚一定是团队特别痛苦的用奖诱惑推进用罚迫使推进5、 奖励公司慷慨给予，惩罚自己主动拟定。奖励的够好，为了对应的关系和面子他就罚的够狠。1） 选定惩罚的人时首先选对自己比较狠的人2） 谁定惩罚比较重要鼓励一下；谁定惩罚比较轻，不说话就好了。3） 拿自己开到（公司不具备1）2）的条件）6、 领导者要对自己狠一点，只有对自己狠一点才能引发一群对自己狠的人，形成一支狼性、强悍的执行力团队。7、 无论奖惩都要在约定的第一时间兑现，奖励要在团队的期望中兑现，惩罚要在团队的预期中兑现，同时要大张旗鼓，才能引爆全员的执行力。刚进行完奖励或惩罚是定目标的最好时间。8、 有功要自下往上的奖励，有过要自上往下的惩罚。只有这样才能形成上下一致的向心力、凝聚力、战斗力。9、 职务越高、年限越久、资格越老、惩罚越重对团队执行的推动力越大，更能起到消除执行障碍的作用。10、 奖励不要光有物质的，更要有精神的。光奖励物质，不奖励精神，会让人唯利是图。光奖励精神，不奖励物质，会让人缺乏狼性。没有用心照料优秀同仁的家属，家属凭什么支持优秀同仁照料企业。领导者的最高境界：只做人，不做事。多做人，少做事。钱是种子，种在哪里哪里长。小气=小企大气=大企心中越无我，成就越无限。心中越有我，成就越有限。八、 共识与承诺达成共识是避免执行障碍最重要的力量，形成承诺是杜绝借口最重要的武器。共识和承诺一定要书面化，最好公众化。九、 备忘录备忘录是后续执行最大的推手1、 备忘人2、 备忘时间、3、 备忘内容（起因、进度、结果、到位、不足、弘扬。）4、 备忘方式（文字、图片、视频。）5、 备忘感言执行模式的“四化”原则：1、 明确化2、 流程化3、 操作化4、 模式化执行落地的三大观念一、 没有条件满足一个人提条件就会激发一堆人提条件，同时打击没有提条件的优势执行者。1、 能人太少2、 提条件的人得到好处3、 不提条件的人未能得到好处二、针对提条件的人1、 反倒下降条件2、 提高工作要求（价值对等、奖金分解）3、 赶紧储备培育接班人（宁愿储备培养接班人多发工资和培训费用，也不能因为能人太少满足其恶性的条件）4、 列入边界你敢，他就不敢。你不敢，他就敢。你越敢，他就越不敢。你越不敢，他就越敢。5、 主动的优待