硫酸市场的价格走势及销售策略分析.doc

硫酸市场的价格走势及销售策略分析-精品资料 本文档格式为WORD,感谢你的阅读。 最新最全的 学术论文 期刊文献 年终总结 年终报告 工作总结 个人总结 述职报告 实习报告 单位总结 【摘要】近年来硫酸市场疲软，给硫酸销售增加了难度。在硫酸销售过程中，我们十分重视市场行情的分析与预测，以期能先于市场做出反应，在市场竞争中争取主动。本文就硫酸市场行情的分析与预测及硫酸销售策略进行分析。 【关键词】硫酸市场；市场行情；分析与预测；销售 1. 硫酸市场的价格走势 今年以来，由于磷复肥行业运行不畅，国民经济增速放缓，硫酸行业受到很大影响。来自中国硫酸工业协会的数据显示，今年上半年硫酸产量为4025万吨，同比增长7%。但单看6月份的话，产量同比增长已经下降到0.9%，开工率也下降到76%。湖南98%酸主流成交参考价140-240元/吨，西部某些地区冶炼制酸甚至跌到40元/吨。 据“钢联资讯煤化工”网监测数据显示，9月2日硫酸铵弱势维稳，成交依旧不佳。现华东市场行情暂稳，成交不佳，山东主流执行530-580元/吨，江苏徐州、安徽实际商谈多在低位；华北市场持稳运行，河北唐山地区相对其他地区报价偏高，而山西市场执行重心400-430元/吨，内蒙古乌海主流执行350-360元/吨；华中地区硫酸铵市场整体出货不畅，两湖地区实单商谈400-450元/吨；东北地区报价仍在高位，不过实际成交多在低位；西南及西北市场表现平稳。 当前国际硫黄供应量增加，价格下滑，将使国内硫酸市场竞争更加激烈。国内硫酸需求量已很难有大的增长，国际市场的需求量也比较有限，通过出口消化一部分产能已不大现实。 2. 硫酸市场价格下跌原因分析 2.1 原料资源充足，生产厂家众多 生产硫酸所用的原料主要是硫磺、硫铁矿和冶炼烟气，从目前来看，我国生产硫酸的原料是充足的，大量的进口硫磺致使许多硫酸装置无序和盲目上马，对相关产业造成冲击。 据了解，2012年底我国硫酸产能分布情况是：硫黄制酸占49.7%，冶炼烟气制酸占26.2%，硫铁矿制酸占23.3%，其它原料制酸占0.7%。去年，我国硫黄制酸同比增长1.6%，但冶炼烟气制酸产量保持了两位数增长。大量新增冶炼烟气制酸等其它方式制备的硫酸将进一步挤压市场。 有色金属冶炼企业生产的硫酸是副产品，受原料供应、国际市场的原料和有色金属价格、国内有色金属需求等因素影响，而不取决于硫酸市场今后几年，大幅增加的有色金属冶炼副产硫酸将全部进入国内硫酸市场，并将主导市场价格。 2.2 下游磷肥市场需求清淡 磷酸一铵市场市场平淡运行，市场需求清淡，一铵价格下跌趋势暂时止住，进入6月份以来，国内磷肥市场显得更加冷清。近期国内55%粉主流出厂报价2000-2050元/吨，实际成交一单一议，低端价格有1850-1900元/吨走货的，55%颗粒出厂报2050-2100元/吨；磷酸二铵国内市场运行稳定，走货量不大，64%含量的二铵出厂报价维持在2800-2900元/吨左右，经销商以消化库存为主。据前两周的国际新闻显示，到上周为止，印度卢比贬值持续，与美元兑换率是591，这使印度市场对二铵的需求也暂停。据悉近期印度买方与美国和中国公司协商要重新谈判二铵合同价格，意向价位要从前期的510美元/吨降到508美元/吨cfr，但此价格目前还未达成。 全国硫酸工业信息站公布的数据显示，由于磷复肥和工业用酸增长缓慢，加上一批新建硫酸装置陆续投产，产能过剩、市场低迷的态势仍将维持一段时间。 3. 2013年下半年2015我国硫酸磷肥市场形势分析 3.1 硫酸产能将保持增长 2013年下半年我国硫酸产能将继续保持增长态势。20142015年有广西金川有色1600kt/a、铜陵有色1450kt/a、山东方圆有色900kt/a、浙江和鼎铜业等新建硫酸装置陆续投产，“十二五”期间冶炼烟气制酸将新增产能1300015000kt，而硫酸产能释放将集中在2014年后显现出来。在建的硫铁矿制酸项目有铜陵有色铜冠冶化分公司三期400kt/a、江西铜业400kt/a等。据不完全统计，到2015年有湖北兴发化工800kt/a、湖北新洋丰肥业马边800kt/a、贵州路发集团800kt/a、贵州瓮福织金800kt/a等硫磺制酸项目建成投产，总产能约6000kt/a。 其实，早在几年前，就有不少专家预测，到2015年我国硫酸产能会接近1亿吨、产能过剩1000万吨。但2012年的产能就已经超过1亿吨，有的专家估计，2015年过剩产能将提高20003000万吨。 3.2 国际硫市场缺口将缩小 根据国际磷肥工业协会（IFA）预测，2013年全球硫元素产量将达到58000kt，贸易供应量约增加2000kt，硫元素潜在供应缺口将明显缩小。国际硫磺供应量增加，价格下滑，将使国内硫酸市场竞争更加激烈。我国冶炼烟气制酸产能和产量大幅增长，石油、天然气及煤化工回收硫磺量增加，将使得中国对进口硫磺依赖度下降。 3.3 硫酸市场形势严峻 我国新增的硫酸产能将集中在20142015年逐步释放，冶炼烟气制酸新增产量、以能源需求而建设的硫磺制酸新增产量将全部进入市场。但我国硫酸消费量增长有限，首先是磷肥产量增长幅度趋缓，对硫酸需求已基本趋于稳定。其次，国民经济增长速度放缓，化工、钢铁、轻工、纺织等产品增长幅度有限，工业用酸量很难有大幅增长。以硫酸消耗量较大的硫酸法钛白粉、氢氟酸、己内酰胺等产品为例，硫酸法钛白粉现已产能过剩，目前通过“上大压小”的方式淘汰小型装置，废硫酸和硫酸亚铁不能有效处理的装置都要淘汰。因萤石供应短缺，氢氟酸产量很难有大幅度的增长。己内酰胺新建项目较多，但也处于产能过剩，产量增幅也有限。其他耗酸产品（如硫酸锰、硫酸铝）大多处于供大于求的局面。因此，今后几年我国硫酸行业将处于供大于求的局面，市场形势严峻、竞争将愈发激烈。 4. 硫酸销售策略 硫酸是我厂的副产品，产量大并受库存、运输、环保等多方面的影响，能否及时保证资源平衡，直接关系到主产品的生产和工厂的利益。为此，我们着重搞好市场调研，力求把握市场走势。工厂设有经营调度会和价格委员会，根据多变的市场形势，及时地召开会议进行研究。我们走访用户，了解市场信息，并及时向有关部门领导汇报。工厂每半年召开一次由厂级领导组织的硫酸销售工作研讨会，销售部每季度召开一次由部主任组织的硫酸销售工作研讨会，销售处月召开一次由处长组织的硫酸销售工作研讨会，每周 召开一次工作例会。会议的主要内容就是分析硫酸市场形势，适时拿出应对办法，采取切实可行的销售策略。 4.1以近为主，以远为辅 我厂硫酸产量大，市场辐射面较广，而运距的远近直接关系到产品到厂价的高低，即用户接货成本的高低。在相同的接货成本下，运距近，运费低，可适当提高出厂价，提高工厂的效益。因此，我们的销售以近为主，以远为辅。 4.2 以大为主，以小为辅 用酸量较大、接酸量较稳定的几大化纤厂、钢铁公司、化肥企业、化轻公司，是我厂硫酸销售工作的重点。对于这些大用户，我们采取一户一议、一事一议的原则，适当给予一定的优惠政策，以确保70%以上的销售量稳定。 4.3 以资信为主，以价格为辅 对于资金情况较好、长期合作中回款信誉较高的用户，我们在价格收取等方面给予特殊优惠政策；而对资金情况不好、信誉不高的用户，供货价格再高，我们也依其货款适当安排计划，以控制回款率。 4.4 采取灵活多样的交易方式 硫酸交易过程是市场主体和客体的同步行动过程。为了适应不同的客体的需要，我们在销售过程中并不完全僵硬地固守统一的原则，而是采取灵活的交易手段和方式，以提高商品流通的效率。如为适应运输和储存条件采取先售后付、零售整付的交易方式，为加速现金流通而实行延期付款、分期付款、先赊后付，以及在特殊情况下采取易货交易方式。 在具体交易形式的选择上，也趋向于多元化。我们一般采用面对面的交易方式，即直接销售给使用单位。对于由于特殊原因而不易占领的市场，如市场用户多为无专用线的中、小用户，不能直接从我厂进酸，我们采取通过中间商转承交易的方式占领该地区市场。 在具体的运输方式上，我们采取铁路运输与公路运输并重的方式。铁路运输的特点是运量大，但发运时间一般较长，同时由于占用槽车，需槽车管理费用，所以到货成本相对较高，适合发运给较远市场的用户。公路运输手段灵活，可直接向使用厂家销售，同时可控制回款，因此在向附近市场的中、小用户进行销售时是非常有利的。公路运输是铁路运输的有益补充，我们在销售过程中兼顾采用。 4.5 搞好全方位销售服务 搞好全方位（售前、售中、售后）销售服务是重要的促销手段。售前服务是指为新用户介绍工厂情况，提供产品说明及样品，提供质量标准，与用户签订合同并做好合同评审等工作；售中服务是指为用户代办运输服务等；售后服务是指定期、不定期走访用户，征求各方面用户的意见，对用户提出的质、量等方面的问题及时解决。另外，厂、部、处三级领导每半年对重点用户走访一次。 4.6 强化管理，保证硫酸销售 我厂硫酸产量大，辐射面广，用户多，为保证销售工作的正常进行，我们将整个硫酸销售市场划分为多个区域，每个区域都有专人负责。月初根据各区域及工厂实际情况确定销售量计划，根据销售量计划确定回款指标；月末根据实际完成情况进行考核，奖优罚劣。 参考文献： 1齐焉.2011年我国硫酸磷肥生产态势分析J.硫酸工业，2012（2）：1-5 2崔恩虎.硫酸生产危险性及安全对策措施分析J.广州化工，2010，38（8）：309-311 3张丰丰.钛白粉生产工艺技术进展J.煤炭技术，2012.4（10）. 阅读相关文档:浅谈事业单位人本管理 平面媒体与网络媒体融合的经济效益 环境污染强制责任保险制度建立过程中面临的困境探讨 当前国有资产流失途径及防范对策 中国奢侈品市场的消费者行为及营销策略概述 基于spss分析的寿光市土地集约利用差异分析研究 “营改增”税制改革对青岛市北区服务业发展的机遇与挑战 运筹学在现代物流中的运用 中国制造业的突围 浙江纺织印染行业发展策略研究 浅谈知