快速消费品业务员培训大纲.doc

第一章 快消品销售业务代表一、业务代表的基本素质（一）关心目标的达成（二）信息收集（三）计划与组织（四）说服和影响力（五）执行二、业务代表的良好习惯（一）为什么要培养良好习惯1、对业务代表本人的好处2、对可口可乐公司的好处（二）业务代表应具备的良好习惯1、态度2、语言3、外表4、行为三、业务代表的工作职责（一）拜访客户（二）开发新客户1、准备工作阶段2、拜访阶段3、跟进阶段（三）提高铺货率1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率2、提高多种品牌在同一售点的铺货率（四）投放冷饮设备（五）控制存货周转（六）执行生动化标准（七）投放广告用品（八）搞好促销活动1、促销开始之前2、促销活动实施期间3、促销活动结束后（九）销售管理第二章 快消品的销售管理“过程做得好，结果自然好！一、计划性拜访 “计划拜访八步骤” （一）准备工作1、检查个人的仪表 2、检查客户资料 3、准备产品生动化材料4、准备清洁用品（二）检查户外广告1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖（三）向客户打招呼（四）做售点生动化（五）检查售点库存（六）做销售拜访（七）确认订货（八）向客户致谢二、库存管理：存货周转与1.5倍原则（一）如何进行存货周转1、掌握全面的产品知识2、了解各种包装的适用范围和库存量是多少3、掌握存货周转的原则、方法和技巧（1）要落实“先进先出、及时补货”的原则（2）保证消费者喝到的是最新鲜的产品（3）控制货龄，经常检查售点的产品货龄（4）及时更换不良品（5）把存货数量记入客户卡（二）杜绝售点缺货的奥秘：1.5倍原则三、“利润的故事”（一）与“利润的故事”相关的概念1、基本术语及公式2、不同包装产品利润的计算方法（二）如何向客户讲述“利润的故事”1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事”2、针对客户的需要来讲述“利润的故事”四、销售区域业务管理（一）了解你的销售区域1、区域状况2、业务情况3、竞争状况（二）销售拜访线路管理1、线路的划分2、线路划分的原则3、线路拜访时常见的问题及对策（三）制定工作计划1、设定工作目标2、制定具体行动计划销售计划表（见表）（四）业务代表的销售工具1、客户卡的作用2、客户卡的填写要求3、客户卡的填写方法4、客户卡的应用（五）有效的时间管理1、业务代表工作时间分类2、有效时间管理的方法第三章 快消品的销售技巧一、可口可乐模式的销售技巧（一）开始吸引客户1、了解你的客户2、识别售点的销售机会和客户的需求3、确立谈判目标（二）提问了解客户1、站在客户的角度考虑问题2、提问的方式开放式和限制式问题（1）开放式问题：（2）限制性问题3、积极地倾听倾听是尊重客户的最佳体现倾听是揣摸客户心理的重要途径倾听可以帮助记忆并丰富信息（1）倾听的障碍主观障碍：客观障碍（2）倾听的技巧适时地听专心地听耐心地听会心地听保持礼貌的态度把握要点（三）说服介绍相关的利益和特征1、可口可乐的特征和利益2、针对客户的需求进行说服3、利用利润的故事说服客户（四）达成协议从建立关系到获得订单1、达成协议的技巧和步骤（1）简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征和利益。（2）提出自己的建议或订单（3）要求客户回应2、跟踪服务（1）到售点上去检查与客户之间的协议是否得到履行（2）与客户保持联系，并不断地了解他的需求（3）解决客户的问题对出现的问题表示理解提出一个解决办法对解决的效果进行跟踪二、如何处理客户异议（一）客户异议的类型1、怀疑2、误解3、产品或服务异议4、不愿改变（二）处理客户异议的方法1、缓冲理解和尊重客户的观点2、要求进行询问从一小