优秀销售员的思维方式和做事方法.doc

优秀销售员的思维方式和做事方法曾经有一位国外的营销大师说过这样的话：即使再穷，也要站在富人堆儿里。 这话说得没错，用我们中国人的说法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句话：成功是不可复制的。 所以，如果想成功，就必须具备作为成功者所必备的思维方式，和解决问题的方法。 我有一个经商的朋友，是温州人，他生产的八珍烤鸡烤箱遍布全国。有一次我们在一起聊天的时候，他就曾经跟我说：一个人一生的决定如果能有一半是正确的，那他就很了不起了。 实际上，我们与那些所谓的成功者之间的差别并不是聪明与傻的关系，而是在面对同一事物时的思维方式和解决问题的方法有着根本的不同。所以，如果你想成为一个优秀的业务员，或者是优秀的经营者，那就必须得具备成功者所必备的思维方式！ 优秀业务员的思维、解决问题的方法可大致归纳为： 一、强烈展示自己的产品（或服务），以满足客户为乐的动机。 案例分析 小张是一家经营洗涤用品公司的业务员。 一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。小张不假思索地告诉对方：“对不起，您打错了。”不知怎么搞得，这种事情时有发生，他都是这么处理的。我相信您也是这么处理的， 但是，在一次的学习当中，小张了解到成功的推销员都具备强烈展示自己产品的欲望，决不会放过任何一个机会。像美国的汽车销售大王乔-吉拉德，即使坐公交车也不忘了给身边的乘客一张名片。 （即使天上掉馅饼，还得看谁跑得快呢！哪儿那么巧正好砸在你的脑袋上呢！） 自此以后，小张改变了策略： 再接到这类电话的时候，他会尽可能多地了解对方的情况。例如对方是什么公司，或从事什么行业，并告知对方自己公司是经营什么产品的，能提供什么样的服务，然后给对方留下自己的联系方式。（看情况而定） 二、总觉得遗漏了什么 这是优秀推销员明察秋毫不断探索商机，侦查顾客利益，搜索自己的卖点，不断试探顾客购买障碍及购买需求的表现。 案例分析 查理和杰克是好朋友，同时来到一家销售公司工作。三年后，查理被提升为业务部的主管，而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气，所以心里很不服气。于是向老板提出了辞呈，并表明是由于老板不重视那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只会溜须拍马的家伙，这说明老板做事并不公平，没有再呆下去的意义。 老板没有阻拦杰克的辞职，但是希望他在离开之前最后为公司做点事情，到市场上去看一看有没有卖西瓜的。杰克同意了。 不一会儿，杰克回来了，告诉老板说：“有！”老板问：“多少钱一斤？”杰克又马上跑了出去，回来后告诉老板：“十元钱一公斤。” 老板把查理叫了过来，让他做同样的事情。 二十分钟后，查理回来告诉老板：“附近市场上只有一家卖西瓜的，是两天前刚从南方某地运过来的，比较新鲜。如果零买的话，是十元钱一公斤，如果买五个以上可以打九折，如果更多的话还可以再优惠一些，对方可以送货，运输费大约是多少钱。” 老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理却能看到几年以后，这就是你们之间的区别，换做你，会提升哪一个做主管呢！”杰克终于找到了自己和查理之间的差距，老老实实地回到了工作岗位上。 做业务的过程中，在你自己认为已经是穷途末路的时候，是否尝试过其他的方法呢？ 有时候，同样一件事情，只要你稍加思考，就会得出更好的答案！ 例如：客户要求打折 顾客说：“我们以后还会长期购买你们的产品，你给打个折吧！” 业务员马上说：“这样吧！给你打八折吧！” 顾客立刻说：“给打六折吧！才多降两折吗！干嘛那么小气呀！” 实际上这个业务员的回答是欠思考的，他给了客户一种暗示还有降价的空间，客户的胃口你是填不满的。 还有没有更好的答案呢？这就需要我们运用“总觉得遗漏了什么”这一思维方式，来寻找最佳方案 1、“好吧！看在老关系的份儿上给你达8.7折吧！” 好处：在降价幅度里有个0.3折或0.4折的零头。8.7折相对8折是个不稳定的价格线。同时，你也在暗示客户8折就是你要坚守的最后底线，双方价格的折中点可能在8.4折附近，你的周密思考严重影响了客户砍价的程度。 还有更好的答案吗？ 2、“这样吧！总价一共是768元，干脆只收您730元吧！” 好处：推销高手很清楚，公司的利益就在这区区不经意的降一折、降两折三折四折之间流失的。很多项目，即使拿下来也没有利润可赚就是这个原因。降低一折两折自己的利益就失去一大块。但是客户却觉得跟没降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用这种直接降低钱数的方法，比将低折扣更有利于模糊客户的视线，同时暗示客户你底线是700元。 这就尽善尽美了吗？不！人外有人，天外有天。看下一个答案是否更好一点儿。 3、“这样吧！我在定价768元以外再送您一件吧！咱们交个朋友。”（本公司的滞销产品正愁没地方送呢！）或：“公司定价768元原本是82公斤的，我给您85公斤，取个整儿，这回您满意了吧！” 好处：这种降价的方法是实际收入不降低，反而能更多地卖出货物，或是赠送给客户一件对客户很有价值，但在自己却是价值低廉的东西。真是各取所长，双赢互胜的大团圆局面。 还有没有更好的方法呢？ 4、“这样吧！我们购买两件以上才有优惠，两件一共是1376元，我可以金良给你优惠多一些！”- 让我们再想一想，还有没有其他的好方法！我相信，没有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法欢迎提出来，我们一起分享。 三、勇于认错 销售的不确定性很强，什么样的客户都有，认错不仅是保持洽谈气氛、取得信任、尊重客户的需要，还是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能适应环境的需要。有时候，主动在客户面前承认错误，会使你变得更可爱，更值得信任。 四、主动征询意见 我们固然可以事先研究顾客，研究市场。但是，要最终确认顾客的真实需求与异议，获取不断变动的市场资讯，真不知除了主动询问还有什么好办法！不知道顾客的需求，就无从谈起满足顾客，沟通就是“一问，一答，一试探，再满足”的反复过程。 例如：老关系客户突然改用其它厂家的产品是什么原因呢？ 问：“王经理，是不是我们公司的产品存在哪些缺陷呢？” 再如：已经拜访了多次的客户就是不购买我公司的产品该怎么办呢? 问：“张总，是不是觉得价格不太适合您呢？还是我们公司的产品不能满足你的要求呢？”（仅供参考） 很多时候，我们和客户之间仅隔着一层窗户纸，捅破了也就一切大白了！ 但是，有些业务员总是抱着一线希望反复地跑，也不去想客户那里到底会有什么问题，即使知道了也不敢问。要知道，只有找出病因，把它解决掉才能做成生意，客户之所以拒绝你就是一个信号！ 五、总觉得我行，那么多人都成功了，我迟早会成功的！ 不能想象一个没有起码行为自信的人会有什么成就。“伟大的动力，来源于伟大的目标” 许多成功的营销人员在骨子里都有“我行”的一股劲儿，我们不要把成功神圣化，神秘化。 看看你身边的那些所谓成功的人士，倒退几年可能还不如你，只要你肯付出，坚持你的信念，你就会成为他们中的一员。 记得有一次记者采访在好莱坞打拼多年并赢得一席之地的电影明星陈冲时问到：“你认为什么是成功？”陈冲答道：“成功就是在你实在忍不下去的时候，再忍一下儿。”这句话我一直记忆犹新，它一直在激励着我！它适用于任何人。 六、不过于关注业务的结果，关注成功，淡然失败。 这是营销人员的一种优秀的思维方式，别说我们每天向陌生的顾客推销过剩的产品或服务，就是整个人类的文明进程都是一种“试错”的过程。这就意味着我们所从事的销售工作，失败的几率要比成功的几率大得多得多，正中了人们常说的那句话：人生不如意事十之八九。 我们都是血肉之躯，情感之物也。这么多的失败，如果我们都十分在意的话，那干不了几天的业务工作就把我们给压趴下了。获得业务信息和客户的奇妙渠道我，叫雅欣，会员名：孤鹜难飞。是一名很喜欢跑业务的女子！ 说来奇妙，我的客户很多是自己一不留神就获得的，现在说说我的经历。 我是一个很外向的人，话超多，可以滔滔不绝呵呵！在公司上班和每一个同事都相处很好，也很乐于帮助同事。跑业务的时候不会轻言放弃，可能是我性格原因吧。 记得有一次去扫楼，来到装饰公司门口，心里就犹豫了，想，要不要进去呢？要不要呢？后来我说了一句：死就死，反正去了也不会少一块肉！于是直接杀了进去！进去：老总正好在，可是人家不理我！还白白让我站了很久，我和前台聊了一下，聊些轻松的话题，又过了很久，他一直接电话接个不停，由于我和前台沟通得好，她也没有为难我，于是前台也帮忙，和老总说了一下。没想到老总来了一句：她还赖在这不走呀？我借机在老总办公室门口介绍了自己，也许是我积极主动，他也不好意思赶我走了。就因为我一直坚持没走，没想到客户认识我们公司老总，而且还有过误会而一直没有联系！客户很乐意与我交流，我呈现出自己最真诚执着一面，我又去了两次，每一次聊天都很愉快！最后我们成了朋友，常常出去吃饭游玩他，之后也成了我的忠实客户，只要需要照明的都会首选我这里！价格都不多谈，因为他很相信我。 还有一次，也是扫楼，由于楼下没有公司名称，我要从第31楼一直往下扫，扫到22楼的时候，我发现了一家装饰公司，门开着，咦，有人，而且背靠着我在听音乐，感觉是睡着的样子！我在门口徘徊了几分钟，进去吧怕吵到人家，不进去又可惜，于是我又转了一圈，22楼没有装饰公司拉！又是那句话，进去！怕什么，大不了被轰出来！进去打了个招呼。还好没有睡觉！于是和他寒暄了几句，也不知道是谁，就直呼老板（不知道是谁，尽量把职位喊高些）。回头看，原来是个30多岁的男性。递了名片，简单介绍了产品，就开始和他侃大山了，说了几句，他同事回来，和他说了几句家乡话！喔，麦嘎！老乡！（老乡见老乡，都会来帮腔）。真没想到，一下把我们的距离拉到只剩十厘米了。我们说着家乡话，都是东扯西扯聊家常，我们一直聊了两个多小时，还请我吃中餐，之后也是有事没事多坐坐（因为那老乡不简单，他们的朋友都是老乡，都是工程老板和大客户）。他也会很热心介绍好几个老板给我认识，还说了一句让我很感动的话：要别人的也是要，干嘛不要老乡的！这两个月他们准备要做大工程了，他总是说，希望能快点帮到我！如果那时我害怕打扰他而不进去，我想损失会有多大呢？不要忽视和同事之间的关系，我一直很庆幸自己和他们相处很好，因为不知什么时候他们就是你的贵人。我有好几个同事辞职后，他们的老客户找他们，他们第一个想到的都是联系我给单我呢，并让我来解决。有一次，我的同事有急事回青岛了，我们还保持联系，之后他还主动提供了很多有用的业务信息给我。另一个同事，他很看重真诚，当他不做的时候，同样提供了很有用的赚钱机遇给我。而且一般人都是拿不到的。我一直都很感激他们给我这样的机会！我何德何能呀！同样不要忽视坐在你对面吃粉吃饭的陌生人，也许他也是你的贵人，有一次不经意和对面的帅哥聊了一下，才知道原来他的工作本身就接触很多工程客户！我们边吃边聊，大家印象很好，于是在今后工作中都给予了我很多帮助，还有一次，在公车上，认识了另一个帅哥，我们只是简单聊了10分钟，没想到他，也为我提供了很多有用的业务信息！缘分很奇妙，就是不经意间就悄悄来到了你身边！我很喜欢和陌生人聊天，记得最深刻的一次，我们公司搞活动，我要去促销现场帮忙，中午无聊的时候，我也会和周边的互不相识的销售员聊天，四周的销售员我都认识了一遍，而谈到我工作的时候，真没想到，她们很主动和我说，她的谁谁谁是包工头，他们可以帮到我，还主动给了他们的电话，让我好联系，还有另一个主动要了我好几张名片说帮我给他的工程朋友！所以不要小看你身边任何一个不起眼的人呀！ 我现在体会到：要真诚对待每一个人，不要认为他对我有用或没有用而不和他人接触！我们不知道哪一个是我们的贵人，当真诚待人，上帝一定看得见！呵呵拜访陌生客户时如何巧妙询问销售员如何用好名片1. 设计要个性化，要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实，是要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。 2.显示的信息要清楚明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要清楚无误。主要产品或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的?即使过了一段时间，一看名片还能想起你是做什么的。 3.电话不要写的太多，因为是你的名片，就要显示你的办公电话，更便于联系。 4.不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司。有些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，实际上并不利于业务的开展。 名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会，展销会，和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档，但一定要对产品介绍清楚。 一般我的做法，是带很大的量的名片，见人就发，增加产品知名度。在拜访客户时，一定带高档的名片，比较适合收藏。这样的情况，因为有时间相互了解，有可能成为朋友，名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。 还有在派发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时，一定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。一定不要忘记把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。会影响生意的达成，给对方一种无教养的感觉。 名片，是扩大你的交际圈多交朋