市场营销课题报告-宿舍下小卖部的发展

目录市场综合分析一、项目背景二、市场营销环境1、选址2、目标人群3、竞争状况竞争者分析竞争者优势与劣势分析小店的优势和劣势分析三、 产品状况四、财务分析1、成本估计2、利润以及投资回报录 营销组合策略一、目标市场 二、产品定位 三、价格四、营销渠道1、供货营销2、店面营销3、陈列营销4、网上营销五、服务策略六、宣传和促销策略七、销售队伍：组建与激励机制等情况八、行动方案 重阳节大酬宾娱乐活动1、主题要素2、主题阐述3、活动概要4、活动目的5、活动环境布局及氛围营造6、游戏7、活动宣传配合 宿舍下小卖部的发展市场综合分析一、项目背景小卖部简介港台称便利店，是市场经济活动中一个规模最小零售企业，公共场所或单位内部主要以出售糖果、点心、冷饮、烟酒、日用品等的地方。广泛分布在城乡各处。 20世纪80年代初，随着我国的改革开放，经济体制和经营体制逐渐灵活，市场上的商品日益丰富，原来以单一形式存在的百货商场和供销社供不应求，无法适应群众的生活需要。随着市场进步，城市和农村出现小卖部。小卖部一般设在城市内的社区和农村的繁华地段，主营生活日用商品，有着经营成本小、规模小、商品种类少、分布广等特点。 近几年，市场商品极大的丰富，人们的生活水平达到了新的高度，实体小卖部逐渐被应运而生的大小超市所取代。随着网络风暴的席卷，小卖铺被人搬上网络，开始它新的发展。网上小卖铺于2009年3月正式上线，是以武汉各高校学生为目标群体，通过网络向在校学生销售服装、饰品、化妆品、数码产品、小家电、印刷打印在内的六大类产品在内的小卖部，并向客户承诺24小时内货上门。二、市场营销环境1、选址在我校校园内，学校的规章制度比较严，可供选择的小卖部经营点并不多，在西区西区校园内它们主要集中在新丰公寓下和三食堂旁边，另外62#宿舍下有一门面，我们决定选在62#宿舍下的门面。小卖部选在这里是经过综合考虑的，首先小店有地理位置优势，我校西区靠西边的宿舍下仅此一家小卖部，而离其它的离这里最近的超市西区超市也有600米的距离。只要我们的服务和产品不比西区超市差，我想大部分同学都会选择就近购买，即在我们小店购买。其次，小卖部在这里仅此一家，是小店看以来更醒目。另外，小卖部靠近我校最大的篮球场，可以保证大部分打球和看球的同学会来光顾小店。2、目标人群由于是在大学校园内，主要人群是学生和教师以及职工。教师和职工的宿舍距离我们小店较远，从地理位置上决定了我们的目标人群只能是学生，主要是西区的学生。我们按照消费者大学生的行为因素，将市场细分为几大类。第一类是传统型的大学生，他们比较保守，主要精力都放在学习上，成绩较好，对小店的服务和产品的质量要求不高，他们喜欢实用型的产品，他们的钱大多花在必须的生活用品上。第二类是奢靡型的大学生，他们的家境一般比较好，手头的资金比较充裕，喜欢奢靡的生活，对购物环境和服务要求很高，喜欢昂贵精美的产品，对产品的实用性不太看重。第三类是“宅男”型的大学生，他们的大多数时间都在寝室度过，喜欢玩游戏、上网，去食堂的次数较少，喜欢就近购买各种面食和小吃。他们中的大部分喜欢送货上门服务，通常通过电话和网络来订购他们想要的产品。第四类是社交型的大学生，他们性格活泼开朗，喜欢与人交往，对小店的产品要求较高，有自己偏好的产品。第五类是运动型的大学生，他们充满青春气息，热爱运动，热动于参加各种体育活动，经常可以在篮球场上看到他们活动的身影，他们在小店买的东西主要是水。对水有自己偏好的品种，不太看重价格。因而，我们的目标人群主要集中在传统型、“宅男”型和运动型这三大类大学生上。我们的实体店主要顾客集中在传统型和运动型的大学生上，而我们的网店提供送货上门服务，主要是为“宅男”型大学生提供服务。3、竞争状况竞争者分析在我校西区校园内，经营小卖部或超市的主要有3家，分别是学校西区超市，新峰小店新峰咖啡店等。学校西区超市：学习和生活的各种用品及食品均有售，但品种繁多且路途遥远，属实用型超市。新峰咖啡店：情侣、同学的休闲场所，环境优雅，属时尚休闲型咖啡店。新峰小店：各种小饰品和一些学习用品，属时尚型小店。竞争者优势与劣势分析顾客知晓度产品质量产品利用率售后服务推销人员学校西区超市优优良差中新峰咖啡店良良优中良新峰小店良良良中优小店的优势和劣势分析小卖部优势（1）地理位置优势，我校西区靠西边的宿舍下仅此一家小卖部，而离其它的离这里最近的超市西区超市也有600米的距离。大部分大学生的时间观念都很强，日常学习和生活用品必不可少，因而同学们都喜欢能够就地省时的去购买用品，所以选择在宿舍楼旁开小卖部，可以有效地接近目标人群。而现在宿舍中存在较多的宅男，他们大多数时间都在宿舍读度过，买东西喜欢图方便途进，因而小店距他们宿舍的远近对他们来说是就重要的。（2） 有精良的产品和厂家，真正实现商家和消费者的无缝对接，中间流通成本最低化； （3） 我们提供网上服务即网上订货送货上门服务。同学们可以在我们的网站论坛上留言订货或者打电话订货，我们将迅速送货上门，货到付款，最诚信最安全的服务模式。 （4） 货品齐全，更新迅速，随时满足客户需求（作为学生，容易与同学们沟通 ，随时了解同学们的需求）；（5） 完善的售后服务，让客户体验最真诚的一面。 （6）优质的产品质量。我们将拥有一套完整的质量保证体系，从货源上着手，保证货源的质量，坚决抵制劣质过期的产品，对任何存在质量问题的产品均可以进行更换或退货。 小卖部商业理念：快乐购物，享受生活每一天 服务服务心愿：为顾客天长地久 小卖部劣势（1） 它在校园内，主要顾客只能是学生，限制了他面向其他人群的发展。而它的地理位置偏安在西区的西边角落，限制了它面向全校学生的发展，因而它的顾客主要是西区的同学们。 （2）.小卖部由于位置和空间的限制，使它的的环境无法和大型超市相比。 （3） 缺乏资金，前期很难将小店做大。 三、产品状况前期主要商品：小卖部经营范围为日常生活用品、食品和学习用品，日常生活用品方面主要是卫生纸、洗衣粉、洗发水、衣架等；而食品占大部分，主要分为四类：小吃、饮料、烟酒和面食，小吃有辣皮、鸡翅、鸡脖、乡巴佬卤蛋、酒鬼花生、奥港花生、口馍、威化饼、香肠、小米锅巴、沙琪玛 、酱鸭腿、挑逗、绿豆饼、玉米肠 饮料主要有统一冰红/绿茶、康师傅大冰红茶、果粒橙、八宝粥 、可乐、茉莉花花/清茶、营养快线 面食有魔法士方便面、北京方便面、康师傅桶面、康师傅袋面 烟酒有小白龙、红金龙、黄鹤楼、啤酒 这些商品主要从外部购得，当然这些商品的质量与品质是能够得到保证的。当然我们所提供的商品种类远不止这些,我们会根据行情适时地做出相应的调整,以最优服务最安全的商品来满足校园中广大师生的需求。 中期扩建：增加书店（各种复习资料、各科课本等）。 后期再建：增加一个休息区，为篮球场上的运动爱好者提供休息场所和各种饮品。四、财务分析1、成本估计 前期投资预算13000元。具体为： （1）铺面5000元（包含摊位和装修费用）； （2）最初货物4000元。 （3）岗位工作3000元，额外招工2人（负责网上送货上门服务），每人50元/天。 （4）准备1000元随时购进最新货物。2、利润以及投资回报录小卖部平均利润应该在15%-20%之间，而且总利润率在20%。有的商品利润是不错，比如：夏天的冷饮，节日的酒水等，小食品的利润比较高，而鸡蛋等的利润却会很低，可能要牺牲一部分商品的利润来招徕顾客的惠顾。大学校园内的小卖部和超市比较少，分散在学校的各个地方，每个小卖部要为周边的几栋宿舍的同学提供各种生活用品和食品。以62#宿舍下的小卖部为例，它的顾客主要为62#，56#，60#的同学，通常每天光顾小卖部的人数在150人次左右，一天的营业额在700元左右。而这3栋宿舍的总人数在4000人左右，即它的潜在顾客还是比较多的，有较大的发展潜力，并且可以做大做好。利润表编制 年 月 日 单位： 元 月份项目第一月第二月第三月第四月一、主营业务收入620078001050012000主营业务成本8500500055005500主营业务税金416544760880二、主营业务利润-2716225642405620营业费用1000850850850管理费用250120100100三、净利润-3966128632904670营销组合策略一、目标市场大学生宿舍下的小卖部，顾名思义，我们我们的主要商品是针对校园的广大师生的，我们的宗旨是为广大师生服务，主要是附近几栋宿舍的师生。我们定位在宿舍同学的所需与所求上，提供同学们所需的日常生活用品和各类食品及烟酒。由于是在大学校园内，主要人群是学生和教师以及职工。教师和职工的宿舍距离我们小店较远，从地理位置上决定了我们的目标人群只能是学生，主要是西区的学生。二、 产品定位市场定位战略我们的市场定位战略主要是服务差异化战略。我们可以向目标市场提供与竞争者不同的服务，包括店内服务、送货上门服务和售后服务。在店内，我们将为顾客提供优质的服务，包括细心地回答顾客的各种问题，始终面带微笑地迎接顾客，改善店内的环境，为顾客提供轻松愉快的购物氛围，让顾客的身心得到放松。我们提供送货上门服务，在寝室的同学们可以拨打我们的电话或在网上留言来订购自己需要的产品，我们将在最短的时间内送货上门。顾客可以在网上留言，对我们的服务和产品提出意见，我们将收集这些意见来优化服务，提高服务质量。我们将提供比其他竞争者更好的售后服务，对出现质量问题的产品实行更换或退款。另外，我们做了一组问卷调查来分析顾客的行为特征和心理特征，以便更好的为顾客提供产品和服务。问卷见附录。三、 价格考虑到我们的主要顾客是学生着一群体，学生群体具有一些特殊性，例如，信息传递性，容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，我们采用低成本战略，即我们会适当降低给我们提供货源的价格，然后在此基础上考虑我们的经营利益适当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。同时利用消费者的数字认知心理，决定决定将某些特殊产品的价格在数字上不进位,而保留零头,根据顾客愿意接受的价格而定价.(浮动定价也可以采用),根据学生对价格比较敏感以及爱占小便宜的心理,对一般商品采用浮动定价是很可取的.对部分商品采用让利销售方式，即在很多顾客熟悉的东西上将价格以批发式价格零售(当然不是说买1个也是这样的价格，这叫批发式零售，虽然做的小，但也是看量做的，譬如某公司要我10件东西原来1件东西零售是2元，一般店内是2.2元或者说是2.5元，然后批发价式零售为1.8元，最好推荐别的东西给顾客如果接受，这几块钱就回来了)，让顾客觉得实惠，而推荐其他的利润稍高的商品给顾客接受，来赚回成本。校园价格公道要看和谁比。和超市比，小卖部卖的水太贵了。美年达、百事、七喜、冰红茶、鲜橙多都是2.5元，超市才2块多。经我调查50%的同学都更愿意在超市买水。四、 营销渠道1、 供货营销我们的货源供货比较集中,能够保证其正常营业活动的货物供应，货源主要来自于正规的厂商,其质量与品质有比较大的保障。搞好和货物来源商的关系，有助于调换货物，但是调完货物你最好在下次进货或者是下下次进货留意每一件商品的进价。商人不会做亏本生意的!2、店面营销注重小店的环境建设。店面就是好比一个人的脸面,也可以说是一个店的形象.我们的店面设计要符合大学生的心理特征。改变现有产品结构，优化小店环境（包括将产品分类摆放，贴上标签）,还包括始终微笑服务。1)清新友好2)自然大方内部装修及商品摆设要切合小卖部商业理念：“快乐购物，享受生活！”。地面以白色为主要色调，墙壁以橙色为主要色调，外加一些壁画。3、陈列营销店面吸引顾客以后,商品陈列的作用就显现出来了.陈列物品整齐洁净,柜台之间要保持适当的距离便于顾客挑选商品.陈列要求:讲究美观而且便于顾客取放体现商品的特征存放错落有致,让顾客有大的选择余地.4、网上营销办网店，网上提供服务。申请一个比较容易记的域名，以便于推广。接下来用FrontPage、 DreamWaver、FireWorks等网页制作软件做了个声形并貌的主页，把所有商品的图片、文字介绍、价格等信息标示出来。为了增加人气，还建了一个论坛，设置了一些学生喜欢的栏目，如网络文学、院系播报、酷男靓妹等，并邀请学校的名人来BBS上灌水以及鼓励大家当版主。这样，就叫增加产品的附加值，使大家买得开心、省心。网站的宣传推广这一步很重要， 在网上“酒香不怕巷子深”的做法可一点用也没有，那么怎样利用各种机会，采取哪种方式推广网站，让更多的人知道呢？我们主要采取两种形式。一种是在线推广，一种是离线推广。在线推广方式：（1）在学校的BBS 中登记；（2） 把我们的营业范围和联系方式(电话、Email、QQ、地址)做成签名档，这样你在BBS 发言也可起到间接宣传的作用；（3） 办了个免费电子杂志，由于和校BBS的网管是哥们，所以定期把打折信息及有奖销售信息告诉全校的同学；（4） 在我们网站的论坛中每周评出十大杰出灌水青年予以物质奖励等。离线推广方式有：（1）请其他院系的老乡，朋友帮忙宣传，其中包括强制他们把我们网站的资料加到他们的签名中；（2）定期制作海报张贴在校内的海报栏及食堂，寝室等，每期海报都会有个新颖的标题及宣传的侧重点，比如某期的大汉堡是以男同胞为推广对象的，于是当期的主标题就为：逍遥网络商店男生的网上家园，另一期就比较大众化，口号是：逍遥网络商店足及生活每一天；（3） 在院系之间的大型比赛中我们可以赞助几桶纯净水和水杯，几十元的东西却可以取得很好的效果。总之，不要放过任何可以提高商店知名度的机会，有了人气，商机也就来了。 还可以通过顾客的反映和在论坛的留言，商品的品种可以做出调整，去掉了一些出货量小的商品，把商品集中到了一些品牌和销量好的商品上。在为顾客提供更好服务的同时我们也少占用流动资金，集中资金在畅销商品上，进货折扣也更大了。五、服务策略服务与店面，商品的质量同样重要。微笑服务，用户至上。学生群体是一个比较挑剔的群体，做好相应服务对产品的销售同样重要。因此，我们要做到百挑不厌，百问不烦，让顾客在店里找到温馨的感觉，为用户营造一种轻松愉快的购物氛围，缓解同学们学习的疲劳和压力。良好的售后服务，不要卖出去了就一屁股拍完，给他们服务，有些质量问题商家得自己研究是人为还是怎么(虽然会非常的麻烦，但是会增加自己的无形资产)，无理取闹的客户和故意的客户给予立马否决。对存在质量问题的商品予以退换、六、宣传和促销策略1、宣传策略（1）一般性宣传，可以通过海报，展板等形式宣传，及时地将产品信息传递给广大师生。这种方式宣传比较方便快捷，廉价，是实行低成本战略的一种体现方式。（2）重大活动宣传，通过宣传单广泛传递消息。 2、促销策略（1）人员促销，针对学生群体，最传统也是最有效的方式就是深入学生宿舍，直接将商品带到宿舍中去任其选购。（2）设置VIP卡和积分卡。对经常光顾小店和累计购买金额达到一定数额的顾客办理VIP卡，对一些商品享有一定的折扣。凡一次性购物满20元这均可免费获得一张积分卡，该卡包含含消费者信息和积分信息。以后每次购物满5元者均可一个积分，当积分达到一定数额后，可以换取各种礼品。（3）通过赞助学院间的大型活动来提升小卖部的知名度。为学校的一些活动提供赞助（如为学校的篮球赛赞助几桶纯净水和一些杯子）（4）进行一些促销活动。每逢节假日就进行促销活动，例如买满10元送毛巾啊之类的东西，可以把价格在压低点七、销售队伍为了完成销售目标，我们需要建立营销为了完成销售目标，我们需要建立营销中心，打造一支素质过硬营销队伍；完善机制，保持销售队伍的稳定性与成长性。建立以客户为中心、以营销为中心的双中心战略。在销售手段上，采取全员营销的战略，上至老板，下至维修员，全面参与销售，提高整体的销售水平。（1）激励机制：一个好的销售团队，必须建立完善有效的薪酬体制和激励机制，才能激发销售人员的潜能，为公司创造最大效益。结合公司制度建立健全激励制度，使之有据可依，并开展销售竞赛。激励的形式：一为物质激励，根据销售业绩，以现金的方式进行奖励，多劳多得；对月度最差个人实施相应的物质惩罚，以示惩戒，但要注意尺度，并且要鼓励落后人员，一桶水能装多少取决于最短的那块木板；二为非物质奖赏，可以通过表扬、送小礼物等形式体现，以心取心。（2）绩效考评：建立完善的考评制度，制定合理的销售指标，制作考评表格，进行月度绩效考评，作为奖惩的依据。可通过以下方式：直接监控：对员工的总体工作任务完成情况进行检查。间接监控：通过本月的工作文件和销售数据（销售量的增减、新增客户数、日工作记录等）的检视和分析，来研判其工作状态。通过与客户沟通来了解。四、通过了解，进行绩效考评，设立等级工资。（3）销售培训：定期进行对销售员的培训，提高其战斗力及团队精神，培养对本店的忠诚度。（4）经常举行员工活动，提高团队凝聚力。例如聚餐等。八、行动方案 重阳节大酬宾娱乐活动活动概要 1 主题要素：优惠 服务 2 主题阐述 主题突出了本店“为顾客天长地久服务”的服务心愿，天长地久之“久”谐音于9月之“9”，由此，可将每年的9月确定为本店服务月，并与每年年庆结合起来，开展一系列相关活动。 3 活动概述：（1）活动范围：中国地质大学（武汉）（2）具体安排为：2010年9月10日进行“祝福天长地久（9）”教师节活动。2010年9月22日进行“团圆天长地久（9）”中秋节活动。2010年10月16日进行“服务天长地久（9）”重阳节活动。4 活动目的提升形象，推进服务 活动预期目标我们的目标是：目标一：树立地质大学第一品牌。目标二：通过本次活动，使之与国庆节相关活动形成持续呼应，运用形象的传播效应和活动的连动效应，促进销售。目标三：力争本店在地大的市场认知率达到90%以上，购买率达60%以上。 活动时间：建议：之间可进行优惠促销活动，至10月份逐步形成价格巩固。活动诉求对象：中国地质大学在校学生5 活动环境布局及氛围营造（一）总体原则：紧密结合主题，形成主题表现。突出隆重感，形象传达及视觉效果。主体宣传物标示“吉瑞祥天长地久（9）服务月”主题。（二）片区分工布局规划：先在校内发传单4000份，店前门口用气球及花束装饰。6 游戏（建议）（1）爱拼才会赢进行拼版游戏，参与者可获显明标示本店的纪念品。拼版显明标示本店及“为顾客服务到天长地久”字样。计时游戏，时间最短者获胜，可获奖励。（2）心心相印由两人组成一组。各站一边，被蒙上眼睛（或戴上头罩），先由主持者打乱他们的次序。然后，开始寻找。所有参与客户可获显明标示本店的纪念品。在限定时间内（5分钟）正确找到的组可获奖励。（3）9月10“祝福天长地久（9）”教师节活动针对于教师的特别优惠活动。向教师献礼活动：邮寄（或派员）向教师赠送礼品及贺卡。与相关学校学生会联系，向其提供一定礼品，由其组织学生在课堂上向老师献礼（吉瑞祥进行监督）（4）9月11日“团圆天长地久（9）”中秋节活动相关销售点摆放吉瑞祥超市宣传品及月饼宣传品专设休憩处，提供免费品尝月饼及相关宣传品月饼优惠销售（5）其它促销活动购物满50元返还5元（吉瑞祥组织）7 活动宣传配合 宣传主题：本店天长地久（9）服务月附录 小卖部的调查问卷女士先生，您好！我是超市的访问员。我们正在进行一项有关超市的研究，