商务谈判内容整理.doc

以下是浙江大学出版社出版的作者为张国良赵素萍的知识点归纳整理.考试必备.商务谈判概念: 指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益,达成他们的商务交换活动,并取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。商务谈判特征:主体性,平等性,互惠性,矛盾性,协商性,艺术性。 商务谈判的要素:主体,客体,议题。原则: 真诚求实,以信待人；清醒理智,沉着冷静；求同存异,拓展共识；胸有成竹,有备无患；后发制人, 以逸待劳；多听少讲,用心感悟；豁达包容,人事相别；有声无声,适度适中。4P: 谈判目标,计划,进度,人员。 谈判的基本程序:准备阶段,正式谈判阶段,结束阶段。谈判心里内涵: 准确把握商务谈判心里的内涵，是认识它的基础。在谈判过程中，需要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。 谈判心里特点： 内隐性，相对稳定性，个体差异性。商务谈判的需要： 生理，安全，社交，尊重，自我实现，理解的需要。（马斯洛需要层次） 法律规范99： 合法的商务谈判是一种法律行为； 合法的商务谈判活动的有效要件(1参与商务谈判的法律关系主体和参与谈判活动的直接当事人资格要合法；2商务谈判的合法内容,3商务谈判双方的意思表示要真实合法。4商务谈判的形式和程序要合法。)。6计划的制订： 目标类型:探测性；创造性；论证性；处理纷争性；达成协议性 目标。内容:保本条件；合理要求；质量控制；履行方式；技术要求；担保和放弃条款。谈判三部曲概念117： 谈判的步骤为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。商务谈判策略： 谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。它根据双方的实力，纵观全局各方面各阶段的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全部过程。 步骤： 了解影响谈判的因素；寻找关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动计划草案。开局策略： 协商式（适用：实力相当，无商务往来，第一次接触。做法：礼节性语言，中性话题，尊重对方，不卑不亢。）、坦诚式（适用:双方有过商务往来,比较相互了解,关系很好且实力不如对方。做法：真诚坦率过去的友好合作关系，己方观点，对方期望，己方弱点。）、慎重式（适用：有过贸易往来，但对方有过令人不满意的表现。做法：对过去的不妥表示遗憾，通过这次合作改善，不急于拉近关系，礼貌性试探对方。）、进攻式（适用： 谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。做法：有礼有据，切中要害，不咄咄逼人，适时转变做法。）报价方式:本方先开价；对方先开价,本方后开价。先开价优势:1,对于谈判施加的影响大,基准线作用.2,出人意料,打乱对方部署,动摇对方期望,使对方丧失信心。报价阶段策略： 价格起点策略（1、吊筑高台-查价要狠，让价要慢。2、抛放低球策略-日式报价。商业竞争形式：买方之间；卖方之间；买卖之间竞争。应对：对报价货比三家，并直接提出异议；不为对方小利所诱，提出自己的一揽子交易价格。抛放低球虽然最初价格最便宜，但在其他方面提出有利于己方的条件。这种方法有利于竞争（网购），吊筑高台比较符合大众心里。）除法报价策略；加法；差别；对比（应对：要求证据；核对证据；提出其他商家的价格证据；对方参照系的漏洞，全盘否定，坚持己方价格。）；最小单位报价；数字陷阱（应对：找出成本计算统一标准、规则、惯例；选择几项分类成本进行核算，找出错误，大举进攻；寻找证据，否定对方，坚持己见）。129 谈判技巧： 出其不意， 造成既定事实，逆向行动，设立限制，声东击西，蚕食计，留有余地，寻求代理，无中生有，权威效应。 双利谈判技巧：开诚布公；体会缓解；以退为进；润滑策略；假设条件；私下接触；权力有限；寻找契机。交流的作用： 穿针引线，架桥铺路。 巧妙的回答策略88： 缜密思考；准确判断；礼貌拒绝；避正答偏；以问代答；答非所问；避重就轻；使问话者没有追问的兴趣用宽泛性语言回答。谈判双赢七要诀： 1731望观察力。客观性，敏锐性，准确性，全面性，反复性。2闻倾听。学会倾听： 积极主动、有鉴别、有领会地听；及时做出反馈性的表示；注意察言观色；作必要的记录。 倾听的作用： 1了解对方需要,发现事实真相的最简洁的途径,以达到知己知彼。2注意倾听是给人留下良好印象,改善双方关系的有效方式之一。它可以使我们不花费任何力气,取得意外的收获。3会使我们掌握许多重要语言的习惯用法。4可以了解对方态度的变化。3问。问话的技巧:1、把握提问的时机(在对方发言结束后提问；在对方发言间隙中提问；在自己发言后,试探对方的反应)。2、要看提问的对象。3要注意提问的逻辑性。4、注意问话的方式。提问的方式： 正问:开门见山,直接提出你想了解的问题。反问:从相反的方向提出问题,使其不得不回答。侧问:从侧面入手,通过旁敲侧击,再迂回到正题上来,呈现出”犹抱琵琶半遮面,千呼万呼始出来”的姿态。设问:假设一个结论,启发对方思考,诱使对方回答。追问:循环对方的谈论,打破砂锅问到底。 4切为谈判发展趋势把脉。坚持一条主线“高度重视充分准备方法得当坚持到底”，就能谋求合作、寻找共识，共解难题，达到双赢。5诚。谈判概念: 谈判是 双方或多方观点互换,情感互动,利益互惠的人际交往活动。以诚待人，真诚求事，信誉至上，实事求是，这是商务谈判的首要原则。6谐营造和谐气氛。“饱而不贪”，“饥而不急”，“急而不慌”，“争之不松”，“望之有望”。7美-语言美。谈判者的语言文明，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造良好的谈判氛围。字的修辞有“三美”，做到音形意美，才能美化语言，交流思想，说服对方，谋求双赢。对于优美语言艺术的掌握，绝非语言本身的问题。语言艺术水平的高低，反映个人知识、智慧、能力和思想修养。巧妙的应答语言87： 使用模糊的语言；委婉的语言；幽默含蓄的语言。握手禁忌：左手；坐着；戴手套；手脏；交叉；与异性双手握；三心二意。 迎送礼仪：确定迎送规格；掌握抵达和离开的时间；介绍；陪车；食宿安排；会见；洽谈礼仪；宴请礼仪；拜访礼仪（-事先有约；时间恰当；认真准备；遵时守约；进门有礼；做客有方；适时告辞。）；馈赠礼品的礼仪；送别礼仪。 其他日常礼仪： 遵时守时，不得失约；尊重老人、妇女；尊重各国、各民族的分俗习惯；举止得体。谈判人员准备： 1、商务谈判队伍的规模。2、谈判人员人员素质：1良好的职业道德(谈判班子的工作效率；有效的管理幅度；谈判所需专业知识的范围。) 2健全的心理素质(坚韧顽强的意志力；高度的自制力；良好的协调能力。)3合理的学识结构。4谈判人员能力素养(认知能力；运筹。计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力；创造性思维能力。)3、谈判人员的配备。4、谈判人员的分工和合作。89101234567磋商阶段 优势条件下的谈判策略：1、不开先例策略；2、先苦后甜策略；3、价格陷阱策略；4、 期限策略；5、软硬兼施策略；6、推-推-拉 理论。 劣势：1、吹毛求疵2、以柔克刚3、难得糊涂4、疲惫策略5、权力有限6、反客为主 。 均势：1投石问路 2先造势后谈价3、欲擒故纵4、大智若愚5、走马换将6、浑水摸鱼7、情感转移8、沉默寡言9、以硬碰硬策略。 让步策略：冒险型、刺激、诱发、希望、妥协、危险、虚伪、低劣型。让步原则：1注意选择让步时机；2在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步；3不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺；4不要承诺做出与对方同等幅度的让步；5让步要有明确的导向性和暗示性；6要注意使己方的让步同步于对方的让步；7一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快；8让步之后如果觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。让步的意义： 是讨价还价中必然的、普遍的现象；本身就是达到谈判目标的一种策略；应能把握时机和控制分寸；对方 不让步，己方不做无谓的让步。 阶段策略：场外交易策略（个别分歧，缓解谈判气氛） 判断成交：1对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；2以建议的形式表达他的遗憾；3对方对你的产品使用功能随声附和或接过话头自己讲；4谈判小组成员间的互动，眼神示意，会意点头等；5抓住一切成交机会。 促成交的行为策略：适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商议协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别优惠。商务谈判动机的类型： 关系型，权力型，成功型，说服型，执行型，疑虑型。关系型：1经验不足，对问题不敢做出决定。对这种人最有效的办法是谈判中主动地点明问题的要害，并提醒要早作汇报，以免耽误谈判。2有经验，但负责任。这种人圆滑，诡秘，表面笑眯眯，就是不办事，对这种人要小心，谈判时最好先谈次要问题，在谈重大问题时要以强硬的态度全面出击，让其搬兵遣将，否则劳而无功，白费力气3内外关系都比较不错，但碍于面子，没有自己独到的见解，只会将上级，对方的态度作自己谈判的谈判目标。对这种这种人地办法就是以礼相待，以商量的口气谈问。权力型：表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳，反击。如果能冷眼观看，无动于衷，效果会更好。因为对方就是想通过这种形式制服你，如果能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重，敬佩之情。成功型：1初入行当的年轻人，他们大都急于表现自己，以求为以后的发展奠定基础。对这行有效的方法给予鼓励，即使是出现了明显的失误，也要装扮出钦佩其精干的态度，在他的领导面前要称赞其“努力”，“能干“。当然也可以用“激将法”，但不要刺伤其自尊心，否则会引来报复。2工作资历深，年龄较大的人。他们把成功看做自己的荣誉和地位增添光彩，这种人要充分利用他们的资历，能力和有影响力的一面，多出难题，因为他们在难题面前不会畏缩，否则就会没有没面子。3无论年龄大小，都有着对公司的热爱，对领导的忠诚，有高度的责任感和使命感，对谈判有执着的追求。这种人是谈判中最强有力的竞争对手，软硬不吃，极富经验，又具有耐心，在外表友善，温和中对自己的事业满腔热情。但这种善于装腔作势，是充满野心的进步型人才，对这种人最好的办法就是采用“以原则对原则”的态度，将计就计，形成一种公事公办的气氛。说服型1 要在维持礼节的前提，保持进攻的态度，并注意对方感情的距离，不要与对手往过于亲密。必要时，保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。2 可准备大量的细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3 在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面说服型谈判者的群体意识较强，他们善于利用他人的造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势无法发挥，利用这一点，我们可以争取主动。4 准备一些奉承的话，必要时给对方戴高帽，这个很有效，但必须恭维得起到好处执行型1 努力造成一对一的谈判格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样很容易获得对方的配合，使谈判更有效率。2 争取缩短谈判的每一具体过程，这类谈判者反应慢，谈判时间越长，他们的防御性也越强，协议的速度是成功的关键。3 准备详细的资料支持自己的观点，但不要轻易提出新建议和新主张4讲话的态度，措辞很重要，冷静，耐心都是必不可少的。疑虑型提出的方案建议一定要详细具体准确，避开“大概”差不多等论点要清楚，论据要充分，在谈判中药耐心细心，如果对方决策时间比较长，不要催促，留出充分的时间让对方思考，并提供详细的数据说明，在谈判中尽量襟怀坦荡，诚实热情。商务活动指交换活动,交换对象:实物,无形物。谈判历史根源:解决冲突的需要,力量均衡的产物,利益互惠的媒介。谈判作用:说服对方,实现购销,获取信息,开拓发展。谈判特点:目的性,相互性,协商性。国际商务谈判含义 它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达成某一目标而达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。 特征 1 国际性 2 跨文化性 3 复杂性 4 政策性 5 困难性。 风格特点:1对内的共同性； 2 对外的独特性；3成因的一致性。特点:1营造 良好的谈判氛围；2 为谈判策略提供依据；3 有助于提高谈判水平。美国: 1自信心强，不易让步；2 热情坦率，干脆利落；3 注重效率，珍惜时间；4 关注利益，珍惜时间；5尊重利益，积极务实。措施:1 坦率直接表达观点；2 认真磋商确认合同；3 避免指明批评他人；4 提高效率节约时间。日本： 1强调团队，集体决策；2 重视人际关系和信誉；3执着坚韧，不易退让；4持重暧昧，顾惜面子；5讲究礼仪，尊卑有序。措施： 1 初次与日方进行谈判时，为了尽快建立和谐关系，获取对方信任，最好的办法就是取得一个日方认为可靠的中间人支持，通过中