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保险营销策划范文 保险营销策划平安保险营销策划书目录第一章保险市场宏观环境分析第二章第三章第四章第五章1.1中国保险业概况与中国保险市场特征分析1.2近期发展状况和趋势预测消费者定位分析2.1政策改变带来的消费群2.2目标市场细分、锁定2.3消费市场的特征以及市场潜量竞争对手分析31其他数目众多的保险企业产品特性定位分析4.1产品特点把握4.2竞争对手以及可替代产品分析营销组合策略以及执行5.1渠道策略5.2广告策略5.3公共关系策略第一章保险市场宏观环境分析1.1中国保险业概况与中国保险市场特征分析中国保险业概况近十年来，中国保险行业发展的宏观环境发生了巨大变化。 国民经济持续高速增长、国家政策大力扶持产业发展、社会人口素质进步同时环境补缺定性因素增长、信息技术和金融衍生工具等方面的技术日新月异，这些都为保险业的大力发展创造了良好的宏观环境。 中国加入世界贸易组织，外资保险公司大举进驻中国市场，又使中国保险业的发展面临新的机遇与挑战中国保险市场特征分析第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。 就中国目前的保险市场分析来看，中国保险的市场份额超90%以上被四大保险公司所占有，国有独资的保险公司更是占有市场份额的70%。 其他的保险公司的市场份额较少，但是也形成初步的保险市场竞争局面。 这种国有独资保险公司高度垄断的市场局面，也正是中国保险市场的特征之一。 第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。 在西方发达国家的保费占国内生产总值的8%10%左右，而中国保费只占3%5%左右，可见中国的保险市场与发达国家的差距。 与世界同行相比,中国的保险市场起步较晚开发程度较低。 但发展迅速,保险市场尤其是城市保险市场的潜在需求巨大。 第三，中国保险市场结构分布不均衡。 从中国的保险机构公司分布来看，大部分的保险机构都设立在沿海地区，或者是设立在经济发达，人口密集地区。 造成保险市场结构分布不均，发育不完善。 第 四、保险业务平稳增长。 xx年前三季度，保险市场运行平稳，业务增速逐步回升。 一是财产险业务平稳较快增长，实现原保险保费收入4621.3亿元，同比增长15.8%，增速同比提高0.9个百分点。 二是寿险业务企稳回升，实现原保险保费收入7589.4亿元，同比增长6.8%，增速同比提高5个百分点。 尤其是新单业务自6月份以来，结束了三年来的负增长态势，三季度各月均保持了3以上的增速。 三是健康险和意外险快速增长，分别实现原保险保费收入857.5亿元和364.4亿元，同比分别增长27.9%和19.6%，增速同比分别提高2.3和4.3个百分点。 第五，保险市场还未形成完整体系保险市场还未形成完整体系。 目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。 到目前为止，按照规定程序正式批准的专业保险代理公司仅9家、经纪公司3家。 1.2近期发展状况和趋势预测从保监会xx年统计的数据来看，中国的保险事业同比增长了不少，在快速发展中。 以下为保监会网站统计xx年1月到11月的保险数据 一、原保险保费收入15886.38亿元，同比增长11.53% 二、赔款和给付支出5545.73亿元，同比增长31.56% 三、资金运用余额74683.11亿元，较年初增长8.96% 四、总资产80903.66亿元，较年初增长10% 五、净资产8534.68亿元，较年初增长7.76%。 依据目前中国保险业状况和发展情况，预计未来中国保险市场还是会平稳发展，并且在薄弱的环节增加投入，开展新的保险业务。 特别是对于西部的保险市场的开发。 保险业发展“十一五”规划纲要也提到继续推进保险公司上市，以及推动保险公司体制的改革。 未来保险业会加快步伐发展，赶上发达国家脚步。 第三章消费者定位分析2.1政策改变带来的消费群十八届三中全会对于未来中国保险业的重点也有明确的要求，特别是巨灾保险、农业保险、养老保险、健康保险等保险业务，国家为了保险发挥功能和作用，也释放了巨大红利，这必将影响保险业的发展重点！这一政策改变，也给保险业带来消费人群，也就是老年人。 2.2目标市场细分、锁定目标市场的细分首先按地理区域划分为沿海地区和内陆地区，沿海地区人群的收入要比内陆地区人群收入高，更能接受保费的价格。 其次按照人口因素，家庭人口，年龄结构，文化水平，宗教信仰，收入水平等，对于养老保险的接受程度不同，市场的潜力也不同。 根据中国平安老年健康保险计划，看出是专门为老年人而设计的健康保障计划。 所以把目标市场锁定为人群在40周岁以上到80周岁以下的人，并且生活在城镇，收入在中等水平及以上的家庭。 2.3消费市场的特征以及市场潜量 1、消费人数众多，市场广阔 2、消费需求的差异性大，消费者人数众多，分属不同的民族、地区，同时，性别、年龄、职业、受教育程度、性格等各异，因此，不同的消费者有不同的消费态度。 3、消费者购买人多，次数少。 消费者的需求日益变化，对于保险品种的多样化，简单花。 希望能购买到适合的保险产品。 第三章竞争对手分析31其他数目众多的保险企业其他的保险公司在不断的平稳发展，不断的占有市场率，但是保险公司数量纵多，所占的市场占有率都不高。 第四章产品特性定位分析4.1产品特点把握随着计划生育工作的深入，中国社会老龄化程度逐渐加深，老年人数在全国人口中占了一个很大的比例，特别在于一些大城市的老龄化程度更加严重。 据统计，目前中国60岁以上的老年人口已经超过了1.43亿，在即将的五年时间里，中国将会出现第一个老年人口增长的高峰，60岁以上的老年人都会增至2.21亿。 正因为这样，才使得老年人产业得到空前的发展，随之市场上出现了各种各样适合老年人的产品，如服装、食品、设施等。 当然也就包括保障老年人健康安全的老人商业保险，其保险范围更为广泛化和人性化。 老年人口不断增加，随之出现的也就是老年人的健康安全问题。 根据上述数据的老年人口密度发展，相信不久的将来，十个人当中将会有三个是老年人，可见保障老年人的问题是异常迫切的。 中国平安保险早就为老年人提供了很好的老人健康保险，可以涵盖骨折和关节脱位意外、交通意外、一般的日常意外等，还提供住院护理津贴和专业医疗救援服务，适用年龄为40-80岁。 这类型的老人商业保险对于更好地保障老年人的健康安全，起到了至关重要的作用，每一个家庭成员都是不能对此忽视的。 产品特色 1、专门为老年人设计的健康保障计划，承保年龄拓展至80周岁，为老年人日常生活最容易受到的伤害提供保障 2、涵盖骨折与关节脱位意外、交通意外、一般日常意外等 3、还提供住院护理津贴和专业医疗救援服务。 中国平安老年人健康保险适用人群40-80周岁以下保险期限1年（到期可优惠续保，将以邮件、短信提醒）保单形式电子保单纸质保单支付方式信用卡网银电话支付万里通积分保险责任请阅读老年人健康保险适用条款产品详情如下表特别提醒被保险人仅限1-3类职业人员，不承保4类及4类以上职业或拒保职业。 查看职业分类表和拒保职业分类表，职业类别不明请咨询40088-95512转2。 4.2竞争对手以及可替代产品分析目前的做老人保险健康保险的保险公司不多，有做的也不是太全面的保险计划，市场开发还有待发展。 随着国家政策的出台，以及社会的老龄化，老人健康保险这个市场也将会有越来越多的保险公司进入！平安公司的老人健康保险计划，抢先进入，能占到更大的市场率！第五章营销组合策略以及执行5.1渠道策略我国的保险产品的销售渠道有两种一是直接营销，二是间接营销。 1、通过网络营销 2、电话营销 3、直接邮件营销 4、保险代理人营销 5、保险经纪人营销 6、实体店营销5.2广告策略通过报纸、杂志、电视、广播、直接邮件等广告策略各种媒体的特性。 每种媒体的成本各不相同，而且各有利弊。 (1)报纸。 报纸的优点是广告费用相对低廉，可信度高，地方市场的渗透力强；缺点是印刷质量差，不如杂志上登载的广告新颖、引人注目，接触的频率低，竞争力差。 (2)杂志。 杂志作为广告媒体，其优势在于印刷精美，传阅广泛，可信度高，最重要优点还在于可以有针对性地选择一些具有特殊内容的杂志，从而与公司的目标市场相吻合。 其缺点是广告制作与登载的费用高、制作周期长。 因此杂志对及时广告作品或信息来说并非最佳选择。 (3)电视。 电视可以集图像、声音、动作于一体，创造出便于记忆的广告信息，这对潜在消费者将产生很大影响。 但是，电视本身的费用非常昂贵，而生命周期却很短甚至是转瞬即逝，是公司必须正视的一个现实。 (4)广播。 广播制作费用和媒体费用相对低廉，制作周期短，有特定的听众。 但缺少视觉要素，因此不是一种传递复杂或抽象信息的理想媒体。 加之，广播广告的生命周期也较短暂，广告播放时，听众还可能会调换电台。 (5)直接邮件。 直接邮件广告可以用来宣传或销售保险产品。 一些保险公司通过直接邮件或直接反馈的方法销售其大多数险种。 作为广告媒体的一种形式，直接邮件为企业提供了一些优于其他广告媒体的特点。 保险公司可以用直接邮件传递复杂信息，其任意性较强，并可以利用有限传播向目标细分市场传递信息。 直接邮件的成本低廉，因此其策划与制作的成本很低。 5.3公共关系策略 1、利用活动，做好公共关系，让保险产品更容易进入市场 2、与老人院的机构，做好老人家长的公关活动 3、在公园开展关于老人的公益活动，使人民更加了解这个产品电话营销的对话情景客户喂！销售人员您好！请问是罗先生吗？客户是，你是谁？怎么拿到我的电话号码的？销售人员您好！我是中国平安保险公司的贵宾销售人员刘双喜，您的朋友何达是我公司的贵宾客户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 客户何达？我怎么没有听他讲起过？销售人员是吗?真不好意思，估计何达最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。 您看，我这就心急的主动打来电话了。 客户好吧，没关系。 那你是要向我推销保险产品吗？我不需要什么保险喔。 销售人员那真的不好意思了。 是这样的，据我们了解，罗先生你是一个成功人士，同时您的朋友何达也说您是非常孝顺的人，很关心父母。 我们公司也是很注重这一方面，所以专为老人的健康做出了一份保险计划。 这份计划对于罗先生您这种成功人士，应该是非常有用的。 客户嗯，听你这样说。 为父母买份保险也是需要的，但是应该有很多保险公司也在做吧，为什么去你公司买呢？你介绍一下。 销售人员好的。 目前确实不少保险公司在做这个计划，但是他们做的是重大疾病保险计划，而我们公司的计划更注重的是老人日常的健康，为老人的日常生活最容易受到的伤害提供更大的保障。 其中涵盖骨折与关节脱位意外、交通意外、一般日常意外等还提供住院护理津贴和专业医疗救援服务。 这些保障其他保险公司是少有的。 客户不错，最重要的是老人日常的健康保障。 我兴趣挺大的。 销售人员是的，我们的健康计划是非常好的。 罗先生，您看是不是我上门拜访您，让您更加了解一下我们这个计划呢？客户可以，不过这两天没什么时间呢。 销售人员我可以过两天后再去拜访您，您看行吗？客户好的。 销售人员那我到时再给罗先生您！祝您和您家人健康快乐，再见！frDP#2eq Z1doAMY0bnzLW-amyJV)9kwIU(7jvHT&6iuFR%5hsEQ$3frDP#2eqBNZ1doAMY0bnzL W-amy JV)9kwI U(7jvHS&6iuFR%5gsEQ$3frD P#2eq BNZ1doA MY+bnzLW-am xJV)9kwIU*7jv HS&6iuFR%5gs EQ$3frDO#2eq BNZ1coAMY+bn zKW-a mxJV)9k wIU*7jvHS&6i tFR%5gsEQ!3f rDO#2eqBNZ1c 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