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新天益大厦现场售楼处建设如何有效决策 本案例依照真实情况编写，涉及真实人员资料，请保密。新天益大厦由国内知名国有企业天益集团投资建设，位于北京XX立交桥的西南角，占地面积1.8万平方米，总建筑面积10万平方米，以写字楼为主，兼顾部分商业配套。天益集团目前所处的天益大厦与新投资的新天益大厦隔路相望。新天益大厦总投资15亿元人民币，是天益集团单体投资最大的重点建设项目，项目于2003年5月开工。大厦建成后天益集团总部将迁入新天益大厦。为此天益集团专门成立了北京新天益大厦房地产开发有限公司，专营新天益大厦的开发建设和销售经营。为建设好新天益大厦，天益集团抽调了集团房地产核心骨干出任新天益大厦房地产开发公司领导及部门领导。主要人员构成如下：公司董事长由集团公司常务副总经理兼任；公司总经理由集团专门从事住宅开发的上市公司董事长B先生兼任；常务副总经理由集团总工程师Q先生担任；负责开发投资工作的副总经理为L先生，其熟知北京房地产市场并精通开发投资相关工作；负责销售工作的副总经理为H先生，其原为总会计师，比较熟悉北京房地产市场；负责财务工作的总会计师为F女士，专于投资核算和控制；公司销售部经理为C小姐，原为B先生所在公司销售部副经理；公司工程部经理为W先生，原为B先生所在公司工程部副经理。在新天益大厦建设期间，新天益公司的主要办公场所位于隔路相望的天益大厦内，工程部则在施工现场临建房内办公。2003年初，销售部会同工程部提出了在新天益大厦建设用地面临城市主干道一侧的醒目位置，建设专门售楼处。售楼处建筑面积300平方米，工程及办公家具用品投资预算约350万元人民币，已委托设计院绘制了售楼处建筑设计方案及建筑效果图，计划与工地施工用房同期建设，并于2003年5月大厦建筑主体开工时投入使用。售楼处建设计划由销售部和工程部共同行文报请公司领导批准。收到此文件后，主管销售的副总经理H先生表示同意，总会计师F女士没有明确表达，主管开发投资的副总经理L先生显示有异议。文件上报到常务副总经理后，Q先生看到下属意见不一致，自己不便决定，就请示总经理B先生。由于B是兼任总经理，平时不在北京，建议Q酌情决定，或召开经理办公会充分讨论后再做最后决定。为稳妥起见，公司很快召开了经理办公会议，除总经理B外，公司部门以上领导全部出席了会议，会议由Q主持。销售部经理C小姐首先发言。她认为售楼处应该按计划建设，理由一是售楼处建设符合集团批准的投资计划，当时制定计划时是经过认真分析的，建设有依据；理由二是建设现场售楼处能起到广告效应，便于推广宣传；理由三是现场售楼处便于接待客户，便于客户对新天益大厦有一个直观了解；理由四是为了尽早启动宣传推广工作，新天益大厦售楼处应尽快开工；理由五是建设售楼处是房地产开发的通行做法，没有问题。工程部经理W先生也认为建设售楼处，符合集团批准的计划。同时按照他本人原所在公司的经验，都会建设现场售楼处，所以还是建设为好。但考虑到现场用地狭小，如果建设售楼处可以考虑将靠近道路边上的那块市政绿地租来临时借用，待施工后再恢复。这涉及到追加支付部分租金。另外如果领导决定建设售楼处，建议加高现场临时用房到三层，以缓解现场用地不足，这样还可能要追加部分临设建设费用。主管销售的副总经理H先生原为总会计师出身，他完全同意销售部经理的意见，认为350万元投资与大厦总投资15亿元相比，九牛一毛，完全没有必要再讨论了。总会计师F女士认为，销售工作很重要，但是否有必要建设售楼处，自己没有经验。建议为便于决定是否建设售楼处，可以就不建设售楼处能节约多少投资进行测算。从面上看，不建售楼处肯定能节省投资。如果宣传推广效果一样，肯定不建售楼处在微观经济上最合算。而不同意建设售楼处的副总经理L先生认为，写字楼销售不同于普通住宅销售，不能完全照搬住宅的销售经验：1）两者最大区别是住宅销售客户数量大。写字楼销售客户数量少。新天益大厦最小销售单位在500平方米以上，最小单位的售价在一千五百万元以上，即使按计划完成销售面积总面积的50%，最多也不会超过四十个购买客户。2）写字楼的购买客户本身与住宅客户对象也完全不同。住宅以个人购买为主，现场推广很重要。写字楼以企业购买为主，而一般新、小企业由于需要资金周转发展基本不会考虑购买办公楼。购买写字楼的企业都是现金流比较丰厚的企业，需要慎重决策，且基本不会将资金用于刚开始施工建设中的楼盘，现场售楼处的利用率很低。所以，不能照搬原有住宅开发的经验来作为建设售楼处的依据。同时，为推广等工作需要，建议售楼处就设在天益大厦，以目前公司办公室为依托，这样只需另租赁60平方米的天益大厦大堂商业用房（8元/天/平方米）作为售楼处展示窗口，安置沙盘、会谈等，这样一个月的租赁费用不到1万5千元，到大厦建成也仅需要50余万元即可。这样一来节约了现场售楼处的建设资金；二来售楼处的后勤保障完全可以依托公司统一后勤，节约了运营成本；三来天益大厦已是成形的地标性建筑，与新天益大厦隔路相对，这样可以充分利用天益集团作为新天益大厦投资主体的优势，使客户对新天益大厦建设充满信心，同时也便于客户尽快下定购买决策。基于以上理由，L先生建议办公会采用他本人的建议。听完L的建议，C小姐紧接着说，L副总经理说的有一定道理。虽然写字楼与住宅有差别，但都是建筑产品；虽然客户群不同，但都是买房子；虽然购买投资金额大小不一样，但相对个人和单位资金实力也不同，购买决策的机制都一样，买房子对一个家庭而言也是重大投资；虽然客户总数少，但单个客户的含金量高，也需要售楼现场的亲身体验；在天益大厦再租房子作为售楼处也需要支付租金，但其效果没有现场售楼处的临场感觉；虽然建设售楼处需要一次性投资350万元，但其广告效应是巨大的，对宣传的效果是与在天益大厦绝对不同的。H先生补充说，B总经理是天益集团房地产开发的权威，是著名上市房地产公司的董事长，他都没有反对建设，我们何必再怀疑建设的必要性呢！更何况公司董事长也没反对建设，大家就没有必要再讨论了。看到这种情况，L先生比较激动，他说，我们不能照搬住宅开发的经验。虽然350万与大厦总投资相比是小钱，但对公司而言，一次性节约的资金相当于公司全年的管理费，并不是小数。售楼处建成后，利用率不高，运行维护费用却不少。同时必须提醒大家注意的是，天益大厦与新天益大厦有如此近的距离，这是一般房地产开发项目所无法具备的优势，更何况天益大厦在京城也属地标建筑，其附属的天益音乐厅如潮的人流，难道不是新天益大厦最好的广告受众吗？总会计师F女士听到这里，刚刚表示了一句“这个想法不错，我认为”时，H先生的情绪有些失控，拍桌子大声的说到，本人是销售工作的主要负责人。如果不建设售楼处，将来影响销售，后果谁来负责？会议顿时陷入僵局。面对这样的状况，公司常务副总经理Q先生非常不舒服。Q先生本人比较赞同L先生的想法，但自己以前没有搞过房地产销售的经验，公司总经理B先生不到现场，也不作明确表态，此事又不便由自己直接上报公司董事