保险公司培训：组织拓展.ppt

组织拓展 全面理解组织拓展 增员之所以重要的原因 增员是 保险 成长 市场的成长 职场的成长 生存之道 增员对公司来说也许很重要 但是 它与我有何相干 为什么增员对你来说是重要的 增员就是合作 增员就是成长个人的成长收入的成长 增员就是生存 增员就是鞭策 增员就象销售一样 也有它的专业化流程 增员流程 辅导育成 促成 甄选 过滤 导找对象 职业面谈 多数情况下 在增员流程中 按步就班是重要的 步骤一 寻找对象 步骤二 过滤 在各行各业的增员中 筛选是必要的 寿险行业也不例外 步骤三 甄选 提问的艺术 1 封闭式提问2 开放式提问 单靠增员并不能完全解决问题 要真正解决问题 必须增员来的人有一定素质 只为应付限额 而不顾一切的增加人手 一定会导致某一程度上的失败 明智的甄选有助于减少业务员的流动率 也可以缓和的压力 没有人能做出百分之百正确无误的判断 或可以期望他的甄选决定完善 步骤四 职业面谈 职业面谈的目的 1 保险是一份合适他的职业 2 我们是他从事寿险工作的良好伙伴 增员对象想要知道的 实际上这是一份什么工作 这份工作能提供哪些机会 公司或主管能提供的工作环境 条件以及服务项目是什么 是什么因素让我们认为他适合这份工作 他有什么优势 他看中什么 1 实际上这一份什么工作 1 这是一份销售工作 成功决定于成交量 2 向谁去销售 强调业务员需要自己去找客户3 公司会给予训练和帮助4 强调坚持的重要性5 强调勤奋与服务的重要性 2 一个事业良机你可以获得完整的教育训练你可以获得完善的福利待遇你可以获得人性化的激励你可以获得持续累积的财富你可以信赖和依靠的中国人寿你的未来不是梦让我们一起打江山a 入司须知b 第一步怎么做 缘故法 c 第一个目标是什么 d 让我一路陪着你走 3 我看好你 职业面谈的基本原则 将真相告诉候选人 步骤五 促成 先让他心动 再让他行动 表达有两种方式 说明式激励式现在做出选择 推荐增员法 为什么影响力中心介绍是获取名单的最佳渠道 更能获得候选人的认同 更能影响候选人 更能提高效率 可以事先筛选候选人 有效的影响力中心应具备的特点 有力a 交友广泛b 对这些人有某种影响力 有心a 对保险业及业务员的工作有正面看法b 对下列事项有信心 你的知识你的人格 你对他的人选有协助c 有协助你的意愿 何处寻找影响力中心 个人及社交上的接触社会上的重要人物保单持有人人事干部工作上需要面对群众的人专业人士 以下问题可以让影响力中心更加有效地帮助我们寻找增员对象 你觉得在你朋友中有谁怀才不遇最近有谁受景气影响而结束营业或考虑转业吗 哪家公司因不景气裁员吗 有谁对工作或职业有倦怠感吗 有谁在找工作吗 有谁想创业吗 有谁被调职而感到不快 有谁的家人刚毕业吗 小结 组织增员的原则组织增员是寿险主管成败的关键做为一名主管 50 的收入来自于未曾谋面的业务伙伴致富靠制度成功靠别人奋斗靠自己快乐靠团队 增员是要有能力去吸引他来追随你 90 以上的人是因为有一位朋友介绍他 吸引他而进入寿险业的 身为一名寿险主管 我们必须培养 吸引人的人格特质单位的文化 欢迎加入最佳团队表达