电话销售专员的基本能力和开场白

主讲人：韩正言电话销售专员的基本能力一、掌握相关的专业知识。也就是你卖的是你的课程体系、卖的是你的师资、以及服务。所以你对你的课程的价格、教学的模式、师资的水平、师资的身份、公司的服务流程、周边学校的情况要有一定要知道，这样你才能和家长讲出来，树立你的专家身份。另外我们邀约需要有一很好的上门理由来令家长上门，所以最好的方式就是通过物料、（考试试卷、错题本等）以及免费的学科指导（对师资有一定的了解。）另外我们在挖掘需求的过程中，家长经常会说出孩子这样或者那样的问题。比如：孩子马虎、没兴趣、贪玩、偏科、审题错误、语文作文不会写，数学大题错误，这个时候你一定要学会做学科分析、智力因素和非智力因素的分析。家长觉得你是专家，才有可能会上门。二、了解竞争对手的情况。包括他的课程的价格、师资、主打课程、服务等等。比如说同样教育辅导机构，人家初1的学生课程收费200/小时，你收费230/小时.比人家贵30.这个时候你一定要注意这个价格，人家肯定不想要卖贵的东西。这个时候你很容易失去这个客户。所以这个时候你要阐述你的价值，什么是价值？也就是，你的师资的水平和服务的细节。3a老师的水平和普通老师的水平肯定是不一样的，四中的老师和普通学校老师肯定是不一样的。四中的老师带出的学生能考上哪个大学，普通学校带出的老师能考上哪个大学？学大是教育咨询师、心理老师、未来规划师、班主任、任课老师、学习管理师。具体如何谈价值?以错题本为例：我们*教育的错题本，是将错解和正解区分开来。错解：你要把哪一步错了，为什么会出错：定义、定理哪个没掌握好，哪个章节没学好，你要把原因给写出来。正解：你不是要把正确的解题步骤给抄下来。我们是要求你一步一步的给解出来。并且告诉老师你的这步是根据什么定理做出来的。你给老师讲解，你能讲出来后，我们在给你出几道类似的题，举一反三。如果你都能做出来，证明你会了。为了保证你不忘记，我们10天后，再考核你这道题。过了1月后-在考核，如果你都没有问题了。说明你真会了，以后也不会忘记了。了解竞争对手的目的，就是根据竞争对手的价格、师资来强调你的优势。三、具备良好的心理素质。大家都知道，销售是一个流动性很快的行业。不夸张的说，3月内办公室里可能会换一批新的面容。每个人都面对业绩的压力，收入上的压力、同事间业绩的竞争、主管给的压力。所以在我们电话销售过程中一定要具备良好的心态。一般一个新人的成长周期大概是3月的时间。我有一个同事，起初工作前三个月一直不出单。被称为部门最没有潜力的人。正是因为他一直不放弃，一直坚持，所以在地三个多月出了第一单。随后每月都是团队的第一名。所以良好的心态可以让一个人从倒数第一到第一名。此外你要学会自己调整状态。四、掌握一定销售的技巧。很多人都说电话销售和口才有关系。我并不这么认为，我认为口才好只是一部分。我并不认为你的口才好，就会愿意把几千块钱交给你。钱又不是随便开开玩笑的？为什么同样的电话销售人员，同一天入职，业绩差距就那么大，就是因为口才好吗，我认识的顶尖高手口才都一般，所以可见销售一定有技巧讲方法。我发现很多销售人员打电话思路非常乱，有的时候不知道从何问题，不知道说什么，所以韩老师接下来技巧的学习会给大家讲解销售的过程管理体系。五、具有一定的客户资源筛选能力。同样的两批电话资源，业绩好坏最重要的不是技巧，而是你的电话资源的质量。所以如果你是在部门电话销售你要尝试找一批好资源。如果资源不好，大师也很难出单。我们在电话销售的时候，有的人打长春的资源，有的人打浙江的资源。结果完全不同，经过分析最主要的原因是资源的问题。也就是这个城市的资源不好打，市场竞争激烈。所以客户筛选资源最直接的方式就是去尝试：你有先要500个电话去尝试着打打看，如果电话资源全是一样，那没有办法，只能按部就班的打。六、要有基本的数据分析的能力。数据分析的能力是一个非常难的课题，有大量的统计学的理论。我学习过， 但是也只掌握了一些皮毛。在这里我们只需要掌握基本的就可以。案例：这个月我们销售人员的小张的业绩不好。所以你要给他作分析：影响电话业绩的因素有哪些？1、电话的数量2、电话资源的质量、3转化率（电话技能）我认为以上3个是最主要的原因。转化率差怎么办？录音分析或者模拟对联。七、学习和总结能力学会复制团队的标杆。电话销售的开场白开场白是电话销售的重要环节，开场开好了，别人就会愿意听你讲下去。个性化辅导行业是如何开场的呢？首先北京由于市场的竞争激烈，这时候邀约家长上门就会有困难。最好的方式就是通过物料（或者资深教师做学科分析=会销）两种方式来引导家长上门。一、不同的开场白方式1塑造型开场：家长您好，我是*教育的韩老师，（您现在接听电话方便吗？）是这样的，*教育为了庆祝成立十二周年，有一套其中考试试卷（书或资料）是免费送给孩子的。（倾听，如果家长愿意听你讲，可以继续，目的是给家长反应时间以及对你讲的愿不愿意听你讲下去）。这个试卷是近2两年北京市*区（看你打的电话是哪个区，目的是树立优势），所有的模拟试题和其中考试真题（对试卷进行塑造）。老师是专门参加中高考阅卷命题的董义刚老师，去年他编写的期中考试试卷，押中相似题62分（对师资进行塑造）。这次我们周年庆典，为了口碑，免费送给孩子，您看孩子哪科遇到了困难，您到时候帮孩子领取下，回头帮我们做个宣传？2牛群效应：家长，您好，我是*教育的韩老师，是*教育庆祝成立12周年，有一套分类汇编的书是免费送给孩子的。（停顿、倾听）这本书一共200多页（对页数塑造），主要是针对初三的孩子编写的（如果您打的是初三的孩子），里面都是近2年所有的中考真题，也是您孩子这次中考的同一类型的题。这本书，也是专门参加中考阅卷命题的董义刚老师编写的。目前像咱们4中，8中，三帆等很多重点学校的孩子和老师都在使用，反馈的效果相当不错，您看孩子是哪科遇到的困难多，您帮孩子领取下，回头帮我们做个宣传？3限量：家长，您好，我是*教育的韩老师，是*教育庆祝成立12周年，有一套分类汇编的书是免费送给孩子的。（停顿、倾听）这本书一共100多页（对页数塑造），主要是针对您初三的孩子编写的（如果您打的是初三的孩子），里面都是近2年所有的中考真题。本来我们是卖*元一本，只送给内部学员的，3帆，8中老师是成批向我们购买的。现在只剩最后的30本。我觉得其中考试马上也要过去了，虽然书的价值高，但留着意义也不大了。这次我们就为了口碑，帮助孩子一把，您看孩子哪科遇到困难多，您可以帮孩子领取一本，回头帮我们做个宣传？（注意语气感觉很为难，很真诚的样子）4预先框视：家长您好，我是师大教育的韩老师，现在说话方便吗？师大教育成立19周年，针对初三的孩子有一套期末考试押题试卷，为了口碑免费送给孩子我们老师给您打过电话，我本来不应该给您打电话了，但是如果不打电话有点可惜，因为我们这套试卷确实非常不错。我们机构较小。我本身也是教师出身的，也不懂什么营销，我们只能是靠一些实实在在的服务。*和*的孩子都在使用，反馈效果相当不错。所以您回头帮孩子领取一份，回头让他做做，不懂得可以去问学校的老师，也可以拿过来让我们老师讲。回头如果对孩子帮助大的话，您可以帮我们做个宣传。三：主动上门的客户：破冰案例1：我每次加群的时候，很多人都问我。韩老师你是怎么认识我的？这个时候由于人家不认识我，所以我要和他建立初步的信任感，所以这个时候我要破冰。案例：我这个人非常不爱和别人qq聊天，因为我的工作太忙。但是这次我破例了，我不想错过认识一个人才的机会。我在一个演讲群里。有一个人非常的积极、非常的乐观、非常的爱互动，爱学习演讲，这个人就是罗大帅，大帅哥你会介意吗？ 案例2：客户主动上门，这个时候首先你要寒暄。也就是首先需要拉近你与对方的距离。聊家常，问问人家怎么过来的，用了多长时间？表扬下他的形象等等。总结一、开场白的四要素我是谁打电话的目的这本书的价值（好处）开放式问题（如果是爸爸接电话，疑问句可以直接说“孩子学习是谁负责？”我所打的电话里，妈妈负责学习的居多）二、需要注意的问题开场白要态度温和，有礼貌。注意语气语调：有停顿、重音。语言尽量的简洁，不要啰嗦，或者时间过长切记：不要上来就推销打电话的目的不要太强，给对方回旋的余地。6开场白一定要让对方感兴趣。分析：客户不愿意听下去的原因是第一、没有需求或者这样的事情经历了太多。说的很好，发现不是那么回事，不想再失望。第二：客户没了解到你产品的价值。第三：你的开场白太长、太罗嗦。第四：你的态度所传达的声音。也就是说人家对你本人没有兴趣。屋出租合同样本出租方：承租方：根据中华人民共和国合同法及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。第一条房屋座落、间数、面积、房屋质量第二条 租赁期限租赁期共_年零_月，出租方从_年_月_日起将出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的;2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的;3.承租人拖欠租金累计达_个月的。租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。第三条租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家_的规定执行(如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高)。第四条 租赁期间房屋修缮修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔_月(或年)认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。第五条 出租方与承租方的变更1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。3.承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意;出租人应当支持承租人的合理要求。第六条 违约责任1.出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿_元。2.出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金_元。3.出租方未按时(或未按要求)修缮出租房屋的，负责偿付违约金_元;如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。4.承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金_元。5.承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金_元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的，双方互不承担责任。第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决;协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉第九条 合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜，一律按中华人民共和国合同法的有关规定，经合同双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。房屋租赁合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议： 一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，计X个月。二、本房屋月租金为人民币XX元，按月/季度/年结算。每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。租赁结束时，乙方须交清欠费。四、乙方不得随意损坏房屋设施，如需装修或改造，需先征得甲方