2012年毕节市公司9月卷烟经济运行分析[1] (1).doc

贵州省烟草公司毕节市公司卷烟经营运行情况与分析（2012年9月份）贵州省烟草公司毕节市公司卷烟营销中心2012年9月贵州省烟草公司毕节市公司 2012年9月份卷烟营销情况分析2012年1-9月，全市卷烟销售形势良好，卷烟销量在去年基数较大的基础上继续保持稳定增长；中高档卷烟的大幅增长拉动单箱结构持续提升，单箱均价和销售收入保持了两位数的增长；重点品牌继续保持强劲发展势头，贵烟品牌领先地位更显突出；全市社会库存总量基稳中有降，市场零售价格走出前期低迷局面，价格指数上扬态势明显。全市卷烟经济运行总体态势保持良好的发展趋势，具体情况如下：一、9月份全市市场运行情况2012年9月份，全市卷烟销售与去年同期相比销量有所增加，结构继续提升。9月全市合计销售卷烟16109箱，同比减少1230箱，下降7.47%。一类烟销售1790箱，同比增加493箱，上升37.96%；二类烟销售726箱，同比增加257箱，上升54.69%；三类烟销售10616箱，同比增加5652箱，同比上升113.86%；四类烟销售1536箱，同比减少6152箱，同比下降80.03%；五类烟销售1436箱，同比减少1549箱，同比下降51.88%。一类、二类、三类烟增幅较大，其中，三类烟增幅尤为突出，四类、五类烟销售同比下降。9月份全市卷烟实现销售收36136万元，同比增加5636万元，同比上升18.48%；全市卷烟单箱销售均价为22432元/箱，同比增加4912元/箱，同比上升28.04%。 二、9月份零售市场监测情况9月，从对各地零售客户的走访及信息采集数据情况看，全市卷烟市场呈现“稍紧”的良好状态，卷烟零售价格指数环比略有所下滑，其中单、包零售价格指数为99.59，环比下降0.11个百分点；整条零售价格指数为94.91，环比下降0.51个百分点；条、包零售价格吻合率为95.16，环比下降0.32个百分点；社会存销比为0.74,环比上升0.09百分点。从各区域销售情况看，低档烟中遵义（软）的库存量较大，为1714.6箱，其中在金沙和织金区域尤为明显，分别为318.8箱和336.6箱。全市卷烟市场条、包零售价格指数走势图三、销售情况（一）销量、计划进度1-9月实现卷烟销售171898箱，完成年计划210000箱的81.86%。其中：省产卷烟销售138130箱，占总销量的80.36%；省外卷烟销售33768箱，占总销量的19.64%。1、全市1-9月各月及同期销售: 2、全年各县（区）分公司计划、销量完成情况：3、各分公司计划进度见下图：金沙、织金进度明显滞后（二）销量稳步上升1-9月全市合计销售卷烟171898箱，同比增加6217箱，上升3.75%。各县（区）分公司卷烟销量对比情况：七星关区同比上升5.83%、大方同比上升2.38%、黔西同比上升3.84%、金沙同比上升1.25%、织金同比上升2.16%、纳雍同比上升4.38%、威宁同比上升3.86%、赫章同比上升3.56%。各分公司销量同比情况见下图： （三）销售类别结构全市1-9月卷烟销售中，一类烟销售14743箱，占总销量的8.58；二类烟销售6040箱，占总销量的3.51；三类烟销售73416箱，占总销量的42.71；四类烟销售50832箱，占总销量的29.57；五类烟销售26809箱，占总销量的15.60。各类别结构见下图：1-9月全区卷烟销售与去年同期（除四类、五类烟以外）相比销量增加、结构继续提升。一类烟同比上升35.93%，二类烟同比上升49.37%，三类烟同比上升70.89%，四类烟同比下降32.13%，五类烟同比下降18.49%。分类别销量对比情况见下图：一类同比增长在35%以上，二类烟、三类烟同比增长49%、四类、五类烟同比下降18%。（四）销售金额及单箱均价1-9月份全市卷烟实现销售收入330184万元，同比增加57827万元，同比上升21.23%;1-9月份全市卷烟单箱销售均价为19233元/箱，同比增加2795元/箱，同比上升17%。 （五）销售毛利额及毛利率3月1日，受起国家局调整税利影响，导致卷烟毛利下降明显，1-9月全市实现毛利润80805万元，同比增加14853万元,增幅22.52%；实现卷烟毛利率24.48%，同比增加0.26个百分点;（六）五（元）变六（元）销售情况及分析红河（硬甲）从今年2012年1月1日开始调价为6元/包， 1-9月累计销售1792箱，同比降幅31.86%；黄果树（蓝佳品）从今年2月1日开始调价为6元/包,2-9月销售4107箱，销量同比下降明显，降幅26.07%；黄果树（长征）从今年5月22日开始调价为6元/包，5月22日至9月销售5305箱，销量同比下降明显，降幅79.82%。同比下降分析：经过各区域营销部的市场走访情况如下：一是从品类上划分，黄果树（蓝佳品）、红河（盖甲）只是黄果树（长征）的辅助品牌，在黄果树（长征）货源充足的情况下，黄果树（蓝佳品）、红河（盖甲）的价位从5变6后，造成了部分固定消费群体的流失，大部消费者转为黄果树（长征）的消费群体;二是部份消费者认为都消费到6元一档的，不如抽黄果树（长征红星照耀）等品牌;三是部份零售户反应，有消费者购买该品牌的时候经过他们的解释和主动推荐还是有一部消费购买的，但是销量没有以前理想，并且有一部忠实的消费群体，在该品牌价格上调后，消费群体大幅减少。（七）省产、省外烟完成情况1-9月实现卷烟销售171898箱，其中：省产卷烟销售138130箱，同比增加4183箱，占总销量的80.36%；省外卷烟销售33768箱，同比增加2033箱，占总销量的19.64%。省产烟、省外烟销量同比见下表：省产烟同比上升3.12%，省外烟同比上升6.41%省外各工业厂家卷烟销量情况见下表：工业厂家9月销售量（箱）1-9月累计销售量（箱）黑龙江30363 上海101859 江苏20326 浙江1872738 安徽1661050 福建511 河南792 湖北4474501 湖南1291192 广东1831931 广西3288 川渝1171134 红云红河124612436 红塔烟草5596093 陕西25234 甘肃200700 新加坡020 合计3454 33768（八）重点品牌销售情况从全市卷烟销售情况来看，“532,461”知名品牌行业政策导向作用进一步显现，重点品牌发展势头强劲；1-9月销售重点品牌卷烟65076箱，同比增加14552箱，增幅28.81%，占总销量的37.86%。重点品牌中，贵烟、云烟的增幅较大；1-9月低焦油卷烟销售2093箱，同比增加1136箱，增幅118.69%； 1-9月贵烟品牌共计销售42907箱，完成贵烟年计划53001箱的80.96%，同比增加13043箱，增幅43.68%；全年各县（区）分公司贵烟计划、销量完成情况见下图：各分公司贵烟计划进度见下图：金沙、纳雍、威宁、赫章低于全市平均进度80.38%. （九）卷烟社会库存走势9月份全市卷烟社会库存呈下降状态，9月末社会库存总量在9540箱左右，环比下降608箱。其中黄果树（长征）社会库存量降幅明显，在369.5箱左右，环比下降270.5箱。(信息采集系统还原数据) （十）2012年下半年卷烟协议情况下半年，签订卷烟协议量87900箱，其中省产烟72800箱，省外烟15100箱；7-9月累计执行35054.76箱，占下下年协议量的39.88%；其中省产烟26580箱，占已执行量的75.83%；省外烟8474.76箱，占已执行量的24.17。协议量对比图：协议量完成情况：四、1-9月份卷烟销售工作特点分析（一）销量稳步上升销量上升的原因主要有：一是中秋、国庆两节期间，婚庆、乔迁及个人消费卷烟需求较大，刺激中高档的消费，促进卷烟销量的增长；二是货源供应“稳”字当头，保持正常供应水平，卷烟销量稳步上升；三是重点品牌市场表现活跃，深挖贵烟品牌卷烟市场的培育和拓展，积极培育新的增长点并取得成效；四是销售结构“提升”加快，城乡民众的可支配收入明显增加，消费水平稳步提升，促进卷烟结构稳步上升；五是工、商、零共同努力，无缝合作，共同促进卷烟销售持续上升。（二）结构趋于合理1-9月份全市卷烟单箱销售均价为19233元/箱，同比增加2795元/箱，同比上升17%。结构稳步提升的主要因素，一是一、二 类卷烟同比增长较快,在35%以上；二是三类烟同比增长尤为突出70以上%；三是四类、五类烟同比下降18%。（三）卷烟库存基本合理9月末，仓存库存8531箱，存、销比是0.53。（四）社会库存合理，价格稳定市局按照“总量控制、稍紧平衡”的原则，合理投放货源。根据市场调研、动销台帐信息反馈和客户经理采集的数据，全市卷烟社会库存保持在四周销量的水平以内，较为合理。同时，市场零售价基本和零售指导价吻合，卷烟零售价格基本稳定。五、存在的问题（一）卷烟全年销售进度与贵烟销售区域进度不平衡，金沙、织金销售进度明显滞后，金沙、威宁贵烟销售进度严重滞后于全市水平；（二）在卷烟智能工作平台的运用上，个别客户经理由于文化素质偏低，年龄过大，所以不能熟练运用平板电脑，导致卷烟智能工作平台没有发挥应用的功能；（三）市场信息采集工作仍出现条、包价格与市场上销售价格不吻合，客户经理采集卷烟市场信息、录入数据不认真，经常出现条、包价混淆录入，导致信息采集数据不能反映市场的真实情况；（四）由于卷烟销售量的稳步推进，客户经理自我约束能力降低，农网卷烟陈列有待加强，导致拜访频率较少，拜访质量不高，客户满意度低；（五）第三季度网上结算工作各营销部应经完成目标数，但各营销部在推行网上结算中的积极性、主动性不够，导致前期网上结算户数少，结算成功率低。（六）手机新商盟推广速度慢，各营销部应根据客户的客观需要，切实有效开展手机新商盟订货工作。六、下一步工作措施 （一）密切关注市场环境的变化，在尊重消费者需求、尊重市场规律的前提下，更加关注重点品牌（特别是贵烟）的发展态势和价格、库存等变化，进一步发挥政策引领作用，既要保护好重点品牌适度竞争的良好格局，引导重点品牌（特别是贵烟）进一步优化产品结构，加快品牌发展；（二）认真做好卷烟市场供应，在满足消费需求的同时，要充分挖掘市场潜力，培育重点发展的品牌（规格），协调辖区区域发展不平衡，促进卷烟市场规范运行；（三）加强零售终端信息监测工作，进一步引导各营销部密切关