绿源生物农药有限公司创业计划书.doc

绿源生物农药有限公司创业计划书 本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字接收日期_年_月_日0.执行概要从上世纪二三十年代开始，人们为了达到高产的目而开始使用农药，随着农药的广泛使用，其负面影响也逐渐暴露出来，尤其是农药对环境的污染，近年来受到人们的高度重视。 应时之需,在华南农业大学曾鑫年教授的授权下,我们GRP团队启动“绿宝”生物农药的创业进程,成立绿源生物农药股份有限责任公司。 0-1公司规划我们将投资500万成立绿源生物农药股份有限责任公司，这是一家以生产、销售生物农药为主的公司，设计年产能为1000吨。 生产的“绿宝”牌植物油基杀虫杀螨剂是一种新型环保农药。 从长远规划来说，“四步走”的公司战略。 0-2产品描述我公司着眼于学科发展前沿，经过系统研究，筛选出可替代常规乳油的苯系溶剂的植物油，研制出高效、广谱、低毒、安全、低残留、环境友好的新型环保农药。 在生产中，为保证生产的顺利进行和保证产品的质量，我公司会根据需要，向大型机械厂购置各种必要设备。 同时，我公司将严格按照配方的要求配制并将严格检验产品的质量，以确保产品的质量。 0-3市场分析近年来，由于常规乳油在我国农药生产中占有很大比例，作为常规乳油溶剂的有毒苯系物对环境的污染问题也日益突出，加之其价格也随着石油价格的提升而大幅上涨，故常规乳油有被禁用的趋势。 我们在这特殊的历史时期开发出的环保型乳油制剂，具备了传统乳油的特点有效成分高、稳定性好、药效高、使用方便等，同时又具备安全、节能、低残留、与环境友好等特性。 目前整个中国乃至世界的农业的发展方向都是绿色、环保，所以本产品将会有广阔的市场前景。 另外，国家间日益高筑的绿色壁垒和北京xx绿色奥运的健康理念，都为生物农药发展带来巨大机遇。 0-4竞争分析目前农药行业竞争异常激烈，但我们企业顺应了政府对农药产品结构进行调整，对高毒农药进行禁用，消费者环保、健康意识加强这些社会发展新趋势，我们企业拥有技术、人才、管理等各方面的优势，在产品原料供应、潜在同类产品和同行业企业竞争方面都有很强的竞争力。 0-5营销战略我们以“绿色、无公害”理念作为的主打，通过直销和代理销售的方式铺开我们的销售渠道，通过与当地植保站、农机所等机构，针对农药特殊的特性，推出适合农药销售的营销方案。 0-6组织结构及人力资源管理公司成立初期采取矩阵式的组织结构模式,实行所有权与经营权相分离的经营机制和董事会领导下的总经理负责制,聘用职业经理人加强公司的管理,形成完善的公司治理结构矩阵式的组织结构模式。 产品第一发明人将进入公司董事会,创业小组将参与公司的组织管理、市场营销、生产研发与财务管理等方面的全面运作。 公司也将聘请著名病虫学学专家、农药学专家、政府官员及公司总裁担任公司顾问委员会委员。 0-7财务分析本公司计划吸收风险投资入股，华南农业大学以技术入股、资金入股、设备入股，注册资本500万。 基于谨慎性考虑，公司从第二年开始贷款200万，保持资产负债率低于40%。 预计初始几年保持较高的销售增加率，五年之后趋于平稳。 预测期投资率润率将达到92.96%,投资回收期为3.69年，内含收益率为46%,项目净现值达到1040.64。 0-8风险控制与退出机制公司将面临一定的市场风险、管理风险、财务风险。 人们对新型环保农药缺乏了解和相对高的价格成本导致了市场风险；股东，管理层间有可能出现意见分歧和企业技术秘密可能被泄漏；财务上存在流动性风险，现金周转可能出现困难。 公司可采取公开上市、收购兼并、股票回购、管理层收购、破产清算等退出方式，公开上市是受益最高的退出方式，收购兼并是最常用的退出方式1.公司战略1.1公司概述栏目描述公司名称绿源有限责任公司成立时间xx年1月注册地点广东广州中山大学科技园公司性质有限责任公司注册资本500万其中现金到位400万厂房设备折价入股50万无形资产占股份比例10%1.2公司宗旨1.2公司宗旨“致力于环保和无公害防止，向社会提供高效、低毒、环境友好的农药产品。 “致力于环保和无公害防止，向社会提供高效、低毒、环境友好的农药产品。 1.3公司使命我们始终以环保和无公害为理念，致力于研发一种具有高效、低毒、环境友好、植物油基资源的绿色与可再生性、光稳定性好、生产工艺简单、成本低、抗性风险小等优点的植物油基杀虫杀螨新型乳油。 我们将创造最佳的企业环境，信任并尊重每一位员工，以员工个人和公司共同成长为我们的目标，追求卓越，超越自我，敢于对我们的行为和决策负责。 我们将以领先行业水平的经营业绩来回报股东和投资者，始终坚持发展我们的核心竞争能力，为消费者提供有价值的产品和服务。 1.4公司战略发展目标总体战略目标绿源有限责任公司在46年内成为环保无公害农药领域的市场领导者，为实现这一目标，公司战略计划分为如下三个阶段实施1.4.1第一阶段公司成立期（xx年1月至xx年12月）?xx年5月底之前完成新员工的招聘、培训和上岗考核工作；?完成第一代产品核心技术的专利申请工作；?xx年11月进行试生产，完成批量生产、质量检验和控制测试；?xx年12月小批量生产试剂；1.4.2第二阶段产品推广期（xx年1月至xx年12月）?xx年，推出绿源公司绿保第一代产品，通过多种促销战略（包括广告、派发宣传小册子、广播等手段）迅速占领市场；?以直销与代理销售相结合的方式，建立广阔的销售渠道。 以与当地植保站合作为主，同时积极建立本公司的销售团队，构建销售渠道；?依据市场需求进行产品生产，实现销售稳定增；?同时完善第一代产品，并进行第二代产品的研制和专利申请工作；加强品牌推广，使“绿宝”品牌具有一定的市场知名度和美誉度。 1.4.3第三阶段公司成熟期（xx年1月至xx年12月）?推出并完善“绿宝”第二代产品；?塑造优秀的企业文化，强化“绿宝”的品牌形象，完善公司的管理工作，进军资本市场，实现公司股票上市，为公司的进一步发展和壮大奠定基础；1.5公司总体战略组合为了达成以上各阶段的战略目标，我们将从研究开发战略、人力资源战略、企业形象和品牌战略、市场营销战略等“四大战略”入手，突出重点，保障优势资源，以获得公司总体战略目标的成功。 1.5.1研究开发战略公司内部研发策略栏目描述研发资金保障在公司创立初期，保证公司研究开发经费，维持公司的技术领先优势；在公司步入稳定发展阶段之后，至少保证研发经费占总营业额的10%以上科研人员保障科研人员占员工总数的20%以上，建立一支稳定和高素质的研发创新小组科研创新制度保障公司鼓励创新，为研发人员提供有利创新的工作环境，并从文化和制度上引导和激发他们的创新热情和行为研发中心选址公司初期在华南农业大学建立自己的研发中心。 依靠华南农业大学资源环境学院、农学院、经济管理学院等相关的学科优势，建立一整套从科研到生产、销售的完整产业研究体系。 随着公司的不断发展，公司将寻求建立与国内外具有相关专业学科优势的高等院校进行合作，吸收优秀人才，建立多个研发中心。 1.5.2人力资源战略人才是公司长远发展的保证，我们始终秉承“员工第一”的理念，努力吸引并培养各类高素质人才，在公司整体战略的指引下，齐心协力实现公司的宏伟目标。 详细内容请参阅“组织结构与人力资源管理”部分。 1.5.3企业形象和品牌战略企业形象战略和品牌战略的目的是为塑造良好的企业形象，提高企业知名度和美誉度，将企业品牌传达给消费者，并建立起区别于我们竞争对手的战略优势。 1、建设企业CIS系统企业CIS设计包括MIS（理念识别系统）、BIS（行为识别系统）和VIS（视觉识别系统）三大部分，我们将以理念为魂、行为为纲、视觉为表，三“箭”齐发，由内而外，建立完整的企业形象识别系统，提升企业形象。 图1.1绿宝产品商标 2、找准绿宝的品牌定位，塑造品牌精神，建设品牌优势根据绿源的发展战略以及医药试剂行业的客户特点，我们将也“绿色、无公害”为我们的品牌理念，迎合现代社会环保的理念。 3、确定公司整体宣传方案，采取适宜的形式予以推广公司要利用信息传达的手段使客户以及与企业有关的部门明确企业的社会定位及其存在意义，并加以认同。 因此需要明确我们每个阶段推广的指导思想以及内容。 绿源将通过一系列的活动，向农户、植保站等机构和社会大众宣传我们的品牌和企业形象。 1.5.4市场营销战略市场营销战略作为实现公司技术、产品和消费者之间联系的纽带，对公司的市场推广和产品销售起着至关重要的作用，我们将以市场为导向，以我们产品“绿色、无公害”的特点作为切入点，逐步建立起我们的市场竞争优势。 1.6企业文化为实现公司的长远战略目标和企业使命，我们将恪守以下核心价值理念，并在此基础上，塑造优秀的企业文化，追求企业的持续发展社会责任针对目前常规乳油对哺乳动物毒性大、环境污染严重的缺陷，绿源将推出一种“绿色、无公害”的新型农药，这是我们对环保的责任，也是我们对社会的责任。 另外我们也会承担起一个优秀公司必须承担的社会责任，遵守国家法律法规，尊崇良好的道德行为，为社会公益事业作出长久的贡献，维护企业声誉。 革新创造革新创造是保持绿源公司持续竞争优势及收益增长的关键。 作为高科技领域的积极成员，我们必须率先认识到新的发展趋势，并且善于接受非传统的观念。 我们鼓励公司每个员工勇于面对瞬息万变的世界，迎接变革，立志创新。 客户至上我们力求满足客户对高质量产品和服务的需求，确认和解决他们的问题，加强与他们的联系，听取他们的意见，预测未来市场需求，不懈地追求客户的满意。 团队精神我们深知作为一家成功的公司，我们必须团结协作，不断地超越组织结构上及地域上的限制，挖掘并追求最大限度的集体智慧。 尊重员工我们意识到员工是公司成功的基石，多元化的员工队伍是公司力量的源泉。 我们尊重员工个人的权利和尊严，帮助员工发展他们的才能，充分运用他们的能力和潜力，并对员工所做的努力和贡献予以肯定和奖励，同时鼓励员工间的信息交流和坦诚沟通。 2.产品描述2.1绿宝第一代田间系列产品2.1.1产品描述性状棕红色均相液体，酸度（以H2SO4计）0.8%,水分含量0.5%。 成份鱼藤酮、辛硫磷、松节油、冬青油、乳化剂、助剂等。 使用对象水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。 用法及用量防治棉铃虫、小菜蛾、斜纹夜蛾等害虫，稀释1500-3000倍喷雾；防治螨类，稀释1000-1500倍喷雾、防治蚜虫稀释2000-3000倍喷雾等，；作用机理鱼藤酮是从鱼藤属等豆科植物根中提取的杀虫活性成分，是一种线粒体呼吸作用的抑制剂，作用于电子传递系统，影响到ATP产生，作用点在NADH去氢酶与辅酶Q之间，使呼吸链被切断。 辛硫磷是一种神经毒剂，可与乙酰胆碱酯酶（AchE）发生磷酰化反应，从而抑制了乙酰胆碱酯酶的活性。 鱼藤酮和辛硫磷混配后可提高药效，并可有效防止害虫产生抗药性。 特性本产品源于植物，高效、低毒、安全、无污染，环境友好、光稳定性高、持效期适宜。 安全性由于本产品是鱼藤酮及其复配乳油，因此对鱼类高毒，但对哺乳动物低毒。 高温天气使用，可能会对某些作物产生一定的药害，使用时要严格根据使用说明。 使用效果通过实验室和田间试验，本产品对多种农业害虫的防治效果显著高于常规乳油，对植食性害螨、蚜虫和斜纹夜蛾增效作用更为显著。 注意事项喷药时戴好防护用品，防止药液溅到面部、眼睛及外露部位；工作结束后，用肥皂洗脸、手等外露部位；本品对黄瓜、菜豆、甜菜、高粱敏感，使用时注意保护，玉米田不可用于喷雾；注意不要污染养鱼池和鱼塘；不能与碱性农药混用；不宜在烈日下使用；储藏常温避光密封保存；有效期24个月。 2.2技术背景2.2.1常规乳油溶剂的弊端我国农药制剂中50%以上为乳油，每年约需30-40万吨的有机溶剂。 这些有机溶剂大多为甲苯或二甲苯，其对哺乳动物毒性大（苯为血性毒物，并具有强烈的细胞遗传效应，能引起各种染色休畸变，甲苯、二甲苯主要影响接触者神经系统的功能，长期接触苯系物可能导致血压升高和白细胞减少，对接触者的生殖机能有影响并具有发育毒性），使用后对环境造成了极大的污染，此外，这些苯系物均为易燃品，在加工和贮藏乳油时安全性较差。 近年来，由于石油资源紧缺，当前苯系物溶剂价格也不断上涨，成本高达8000-12000元/吨。 2.2.2植物油基杀虫杀螨剂鱼藤酮是著名的选择性植物源杀虫杀螨剂，对数百种农业和卫生害虫有良好效果，特别是近年在防治抗性害虫（如小菜蛾）上发挥了重要作用，在害虫综合治理上是较理想的药剂。 辛硫磷是高效、广谱、低毒杀虫杀螨剂，能有效防治水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。 松节油为萜烯类混合物，主要成份为-蒎烯和-蒎烯，属脂肪族环烃类化合物，是我国产量最大的绿色可再生林产精油之一。 松节油对机体为低害试剂，不属国家规定的致职业病药品范畴；其沸点为139.1，折光率nd20为1.472和二甲苯接近，这些数据满足了松节油可以取代二甲苯的技术要求。 已有报道在病理切片中用松节油代替二甲苯脱蜡，免除了二甲苯对病理技师的人体伤害，保护了工作人员的身体健康。 另有资料报道，松节油在农药领域可用于合成农药增效剂和具有杀虫、除草、杀菌活性以及具有驱避和引诱作用的化学物质。 冬青油（水杨酸甲酯）是一种无毒、无色且有香味的液体，现被广泛用在精细化工中作溶剂、防腐剂，也用作饮料、食品、牙膏、化妆品等的香料，以及用于生产止痛药、杀虫剂、擦光剂等。 我国年产松节油6万吨，深加工利用率仅为25%，且其产量增高潜力巨大，在利用比例及品种上与国外有明显差距。 冬青油除了从江南地区广泛种植的冬青植物叶片中提取得到，亦可用化学方法合成。 综上可知松节油和冬青油两种精油均为广泛的绿色可再生资源，具有丰富的深入开发的资源基础。 本产品针对现有技术中存在的不足而提供一种以植物油基溶剂松节油或松节油与冬青油的混合物替代鱼藤酮或鱼藤酮与辛硫磷复配常规乳油中的苯系物溶剂，并通过添加助剂加工成的一种用于防治多种农业害虫、害螨，尤其适合防治植食性螨类、蚜虫和斜纹夜蛾的绿色农药制剂。 生测方法、数据见附录一。 2.3生产与研发2.3.1规模中试车间；2.3.2生产设备及流程生产设备计量设备调制设备过滤设备检验设备包装设备公司拥有的生产设备条件均严格执行国家标准。 生产流程图植物油基杀虫杀螨剂生产方法为将各个组分按配方称量药剂，依次加入混合，并在乳化机中搅拌均匀，经质量检验，最后制成成品。 2.3.3生产过程准确计算出所需各原料的投料量；先投入大部分溶剂，然后在搅拌下，依次投入原药-乳化剂-其他助剂和剩余溶剂；惰性气体压滤；药液质量检测；图2.1生产流程图1农药原油2原油计量槽3溶剂4溶剂计量槽5调制釜6冷凝器7过滤器8乳油贮槽9成品包装自动分装设备，保证分装均匀。 图2.2生产设备2.3.4研发过程从众多植物油中筛选出可替代传统苯系溶剂与原药匹配的植物油；实验室生物活性测定；大田试验；过滤设备包装设备检验设备调制设备确定最佳配方。 2.3.5与其他同类产品比较优势采用对人体无毒、无害、安全的植物油为溶剂，对环境无污染；植物油溶剂有效地掩蔽了鱼藤酮与辛硫磷复配乳油中辛硫磷原药的不良气味，完全适合在生态农业和无公害防治技术中推广应用，具有极其显著的经济、社会和生态效益；原材料广泛，成本低，降低生产成本；鱼藤酮为呼吸毒剂，而辛硫磷为神经毒剂，混配后不但提高了药效同时也有效的防止害虫抗药性的产生；杀虫谱广，可有效防治水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。 图图2.3筛选植物油图图2.4配制溶液图图2.5确定最佳图图2.6杀虫活性2.3.6研发计划一年内开发出植物油基杀菌剂和除草剂；寻找其它可作为农药乳油溶剂的植物油；寻找其它具有农用活性的化合物。 2.4生产管理基于运输成本，原料供应，动力、能源的供应量和成本，劳工成本，租用厂房、土地成本，当地政府政策等因素的综合考虑，我们公司决定选择紧邻广州市区，交通便利，劳工成本合理，厂房租用成本较低的天河作为公司所在地，并以租用厂房的方式取得生产场地。 同时根据分析比较所得，我公司会选择直接在市场采购原材料，从而节省资金，以调配到其他需要环节。 在生产中，我们公司将严格按照配方的要求配制药。 为保证生产的顺利进行,保证产品的质量我们公司会根据需要，向大型机械厂购置各种必要设备，以确保产品的质量和生产的顺利进行。 另一方面，人是生产的关键，我们公司在详细考虑和计算后，确定公司人员总数为13人，其中生产部门11人，质检部门2人。 在生产流程方面，我们公司将按照制作工艺，合理设置工作流程，使各项工作有序开展。 随着公司逐步发展，将在适当时机引入网络管理，以适应管理的信息化要求。 3.市场概要3.1市场环境3.1市场环境我国是农业大国，农业关系国计民生，国家一直以来都把“三农”问题的解决放在突出的地位。 而农药则是其中的一项重要的战略储备物质，其生产与流通一直受到政府的不断引导和扶持.建设社会主义新农村，农业产业结构调整，将为农药行业的发展开辟新的广阔天地。 根据国家四部委联合发布的公告要求自xx年1月1日起将全面禁止甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺等五种高毒有机磷农药在农业上的使用，这一政策的出台，在实施方面可能会遇到很多的阻力和困难,但这对生物农药来说无疑是一个难得的机会。 而且随着全球生物技术热浪的兴起，无公害、无污染、无残留、成本低且不易产生抗性的优点让生物农药获得大家青睐，并以年销售额增长10%-20%的速度迅速发展。 目前的形势是禁用高毒杀虫剂任重道远，高毒有机磷农药禁用范围将逐步扩大，发展替代品种潜力巨大，高效低毒杀虫剂将广泛应用，生物杀虫剂发展前景广阔。 3.2所属行业及技术背景我公司所属行业是生物技术行业，我们的产品是采用植物油替代常规乳油中的苯系物溶剂加工而成的植物油基杀虫杀螨新型乳油。 常见的农药的原药都可以通过各种技术加工成多种剂型，从而满足不同作物以及施药条件的需要。 我国农药6070%为乳油，其中含有大量的苯类有毒溶剂。 这些溶剂对环境造成严重污染，同时其资源不可再生、成本高。 为了解决有机溶剂所带来的问题，国内外的科研人员已经进行了大量的研究，目前主要在二方面有较大进展，主要是向无溶剂化的方向剂型发展，一是水基化剂型（如微乳剂、水悬剂），二是无溶剂剂型（如水分散粒剂）。 “十五”、“十一五”期间，无溶剂农药剂型的研制均是我国农药领域的重要课题。 采用具有较好杀虫杀螨活性和对多数高效、低毒农药活性成分具有较好溶解能力的松节油和冬青油替代常规乳油中的以二甲苯为主的苯系物溶剂制备植物油基新型乳油未见报道，该方面我们企业的这一产品属首创。 植物油为可再生资源，对环境和人畜安全。 与常规乳油所用有机溶剂的极性相近，植物油可以用作大多数农药原药、特别是植物源活性成分乳油的加工、替代高毒性有机溶剂。 同时植物油本身也具有较好的杀虫杀螨活性，以其为溶剂与原药加工成植物油基新型乳油可获得显著的增效作用。 3.3市场现状我国目前生产的农药杀虫剂按照化学成分或结构分为 1、有机磷类，如敌敌畏、敌百虫、久效磷、辛硫锌等等； 2、氨基甲酸酯类，如速灭威、灭多威、甲萘威等等； 3、有机氯类，如硫丹、杀虫双、杀螟丹等等； 4、拟除虫菊酯类，如甲氰菊酯、胺菊酯、氯氰菊酯、功夫菊酯等等； 5、有机金属类，包括含锡、砷等化合物。 6、杂环类，也是近几年来发展较为迅速的一类杀虫剂，如吡虫啉、灭幼脲等。 由于国内农药企业规模较小，数量多，缺乏有效的行业协调，相同的品种多家企业共同生产，各企业间互不通气，造成个别品种供大于求，最终导致市场价格走低。 部分农药生产企业甚至以牺牲资源和环境为代价，以极低的价格来争取外贸订单，赚取微薄的利润。 并且农药产品缺乏品牌意识、市场意识，出口的产品技术含量较低。 由于传统农药工业面临越来越大的环保压力，新型生物农药的研发和投入生产将成为大势所趋。 3.4需求分析根据国家统计局的数据，我国化学农药原药的产量逐年增加。 自xx年以来，增幅明显增大。 据ARN市场和咨询公司分析显示，未来4年，中国农药市场需求量有望以年均7%9%的速度增长，到xx年销售额可达27亿美元；中国农药在全球市场的份额有望以年均0.7%的速度增长，将从xx年的5.8%增长到xx年的8%。 图3.11995年到xx年全国化学农药原药产量图从xx年最近几个月全国化学农药原药的产量来看，农药原药的产品与上年同期相比，同期增长率平均在45%左右。 除了因为去年7月全国发生严重的害虫灾害用药多于正常而使产量增加，从而7月同期增长率低。 图3.2xx年最近几个月全国化学农药原药产量图图3.3xx年最近几个月全国化学农药原药同期增长图3.5市场定位随着全球生物技术热浪的兴起，无公害、无污染、无残留、低成本且不易产生抗性的生物农药越来越受到人们的青睐。 我们企业以生物技术的不断创新为依托，不断推出新的生物农药制剂，始终保持产品的技术领先优势。 3.6市场潜力预测随着农业种植结构的调整，甲胺磷等5种高毒有机磷农药禁用政策的贯彻执行和高效低毒农药的发展，结构调整将是xx年中国农药工业发展的主线，其中杀虫剂、杀菌剂、除草剂的产量比例调整为60:15:25。 xx年1月1日，我国全面禁止甲胺磷等5种高毒农药在农业生产中使用，预计到xx年底现有产量中约有9-10万吨高毒农药将退出guo内市场，而国际市场的禁用也将进一步降低高毒农药的出口总量。 这五种活性成分占到中国杀虫剂市场的15.6%，高毒农药退出将给国内农药市场留下100亿元的缺口。 全球生物农药市场销量已达到农药总量的20%，而我国生物农药年产量仅为8000吨，在农药总量中所占比例不到1%，生物杀虫剂所占比例更低。 随着国际市场对农药残留超标农产品的限制越来越严格，高毒、高残留化学农药在农业生产中将被严格限制或禁用，生物杀虫剂市场需求将大大增加，其发展前景非常广阔。 3.7企业效益分析经济效益当前由于石油资源紧缺，致使苯系物溶剂价格也不断上涨，通过将常规乳油改造成植物油基新型乳油绿色制剂，为常规乳油生产企业带来新的生存和发展机遇，并将推动我国植物油资源深加工利用途径的创新。 环境效益绿宝产品避免了常规杀虫杀螨乳油中存在大量有机溶剂，对环境造成的高残留和污染，充分体现了人与自然的和谐发展，该产品具有增效、廉价、节能、环保友好等优点，对建立生态农业和环境治理与保护具有十分重大的意义。 4.竞争分析4.1目标市场由于石油资源紧缺导致苯系物溶剂价格不断上涨。 此外因苯系物的高毒性和环境问题，常规乳油的禁用大势所趋。 这将给高效、低毒、环境友好的生物农药制剂空出一块很大的市场份额，我们企业将以此为目标市场，抢占传统农药退出而空出的市场份额。 同时不断更新与完善企业的产品，借我国生态农业和新农村建设之机，走向全国。 和着全球掀起的生物技术之风，走向全世界。 4.2SWOT分析4.3波特五力分析其中行业内竞争情况农药工业陷入“增收减利”的尴尬困境，是一段时间以来农药行业诸多深层次矛盾激化的集中反映。 首先是低水平的重复建设，导致行业过度恶性竞争。 总体概括中国的农药业，是企业多、规模小、成本高、效益低。 企业多必然出现产品重复、生产线重复等重复建设。 现实情况是一个产品少则 六、七家，多则几十家、几百家同时生产，市场竞争异常残酷。 在农药产品科技含量不高，服务滞后，质量差异大的现实面前，价格竞争成为大多数制药企业主要的竞争手段。 生物农药见效慢；成本略高于传统农药。 传统农药低价的冲击和退出缓慢；消费者缺乏正确的判断能力；假冒农药鱼目混珠；行业竞争激烈。 技术优势原材料可再生，低成本；环保优势产品高效低毒；人才优势依托华农高校的研发人才；管理优势从企业建立之初就运用先进的管理理念和管理手段进行企业管理，营销手段不断创新。 政策导向对农药市场的严控和大力引导生物农药的研发与推广；农药市场近年来高速发展，给企业带来了很大的机遇；消费观念转变:人们对无公害农产品的要求增强。 人们的环保意识增强。 第二，产能严重过剩，开工率不足已经成为农药行业的普遍现象，直接导致生产成本的大幅上升。 第三，农药价格持续走低，而能源、原材料等价格持续上涨，加上产品推广费用水涨船高，使得成本居高不下，投入产出比急剧恶化。 第四，研发环节大多是仿制农药，产品定位不准确，加剧了行业的无序竞争。 销售单位引导市场，盲目推广，消费者缺乏判别能力。 虽然现有农药企业间竞争激烈，但我们企业凭借技术优势、环保优势、人才优势等以及近年国家大环保农药开发的大力支持，相信市场前景看好。 行业内竞争者（企业间竞争）潜在的同类产品随着对传统农药的禁用，对高效低毒生物农药制剂将被研发将加快。 供应方原材料的供给避开了传统农药企业的竞争，因此在开始时能以较低的购买方消费者农药专业知识缺乏，用药具有很大的盲目性；偏爱成本低见效快的传统农药。 经销售后服务跟不上。 同类产品竞争传统农药使用面积广，市场份额比重大，相比之下成本低，见效快，同时消费者对产品比较熟悉。 常规乳油受到强烈抵制。 5.营销战略5.1产品策略5.1.1产品生命周期及各阶段营销策略分析植物油基杀虫杀螨剂与常规乳油的使用范围和方法相似，均采用喷雾法施药。 发明研制的植物油基杀虫杀螨剂对植食性害螨、蚜虫和斜纹夜蛾增效作用显著，并且因其对哺乳动物低毒性的环保理念，预计推出市场后可以迅速得到推广，占领市场，进入产品的成长期和成熟期。 预计第一代产品在经历一段很长成长期和成熟期才迎来它的衰退期。 5.1.2产品拓展策略从公司实际和市场环境出发，xx年，公司将采取“集中一点”策略，集中有限的资金推广“绿宝I代”植物油基杀虫杀螨新型乳油，努力建立公司突出的品牌形象和高效的营销网络。 随着业务发展，为了达到公司成为植物油基杀虫防病产品主要提供者这一战略目标，公司将陆续推出一系列的产品组合，并以此获得更高的市场地位。 首先从xx年开始研制并计划在xx年底推出绿宝第二代产品，提高杀虫的先进性和适用性，并把应用范围扩展到杀菌和除草领域；从xx年开始,绿源公司的两代产品绿宝I代和绿宝II代将同时出现在市场上。 图5.1“绿源公司”绿宝系列沙虫剂新产品推出时间表5.1.2产品建设策略产品建设重点在于表现世界领先的技术水平和良好的品质形象，并进而树立以研发和品质为主导的专业杀虫杀菌植物油公司形象。 具体的措施如下?依托著名高校的研发优势，不断推出技术领先的新产品。 以华南农业大学相关优势学科为依托，在第一代产品成功推出市场后，进一步研发第二代产品，把杀虫、杀菌、除草相结合，提高产品市场竞争力。 ?树立知识产权意识，在完成第一第二代产品后均应该申请专利。 现阶段第一代产品的核心技术植物油基杀虫杀螨剂已申请国家专利，正处于公示阶段。 ?树立质量意识，促使全体员工都树立起“质量第一”的意识，加大事前控制力度，生产领域实现从质量控制到质量预防的转变。 ?充分进行市场调研，不断推出满足市场需求的产品和服务。 持续收集市场的反馈信息，不断对产品进行升级换代。 ?与保险公司合作，由后者提供针对绿宝产品的质量承保。 5.2价格策略5.2.1定价策略绿宝一代采取比国内同类农药价格略低的价格进入市场。 并随着产品的生命周期调整产品的价格，以500ml包装为例，在初始进入市场阶段，为迅速占领市场和推广我们的产品，我们把价格定在28元每瓶，在产品处于发展期时和成熟期定价30元每瓶，衰退期时降为25到27元每瓶，以适应竞争和市场的需要。 当然，我们预测的价格并不是一成不变，随着市场价格的变化而调整。 绿宝一代产品刚进入市场，采取较低的价格进入，有利于迅速占领市场，并为公司的产品取得较好的品牌效应。 绿二代的价格策略则有些不不同，在刚进入市场时采取较高的定价，然后在成熟期定价稍微下降。 因绿宝一代已经在市场上有一定的品牌效应，无需在采取价格策略进入市场。 这样有利于第二代产品在一进入市场就获得更多的毛利空间，可以为企业的产品开发和市场推广提供资金保证，也可以使渠道获得更多的利润从而提高他们推广公司产品的积极性。 283030262426283032导入期成长期成熟期衰退期图5.2绿宝一代价格与产品生命周期关系32303026242628303234导入期成长期成熟期衰退期图5.3绿宝二代价格与产品生命周期关系5.2.2定价可行性分析1）公司接受的价格绿宝产品主要采取的是成本加成的定价方法。 也就是定价的依据是在总成本的基础上加一定的利润空间。 总成本分为变动成本和固定成本，本公司的目标利润大概定在20左右。 于是，产品价格可以根据一下公式算出（以50ml的包装为例）产品总成本变动成本固定成本产品成本包装成本物流成本销售成本管理费用1.10.20.41.7利润产品总成本200.34产品价格1.70.342.04零售价格=公司出厂价(包括公司利润在内)+经销商利润+零售商利润（经销商利润在20%左右,零售商利润在30-40%左右）因此，把价格定在2.9到3元，符合公司20的利润投资汇报的要求。 2）农户接受的价格价格是农户选择农药的一个很重要的因素。 市场上农药的价格一般都在20元以上（以50g为例），只要我们的定价不高于主要竞争对手的价格，而且我们的产品能够保证质量，那么我们的定价就可以被农户所接受。 5.3分销策略表5.1“绿源公司”绿宝产品分销方式选择分析表表5.1“绿源公司”绿宝产品分销方式选择分析表分销方式优势劣势采用时间采用区域采用原因分析直销对销售过程和结果控制力强；可以集中力量进行有效的销售公关需要自建渠道；需要花时间和精力与客户建立良好关系在产品新进入市场的初期采用广东部分农村城市（如梅州、湛江）和北京等重要城市华南农业大学与梅州、湛江等地有长期长期合作关系，利用已有渠道进行政府攻关，利用当地植保站与农机站进行推广代理经销可以利用经销商原有的关系和渠道资源对销售过程和结果较难控制产品在全国各地大规模推广时采用在全国各省市各区域选择经销商销售公司的产品产品推向全国市场时，考虑到各地的市场差异，让经销商代理销售可以有利于快速占领市场，也能节省销售成本1）分销渠道模式A.直接分销模式生产者用户B.间接式分销模式生产者代理商用户图5.4绿源公司分销渠道图2）销售渠道a.分销商由于公司属于农药生产企业，公司应专注于自己的核心竞争力农药的生产与研发，因此，除了华南地区的营销外，公司应把其他地区的营销外包出去。 公司在全国范围内选择一家具有农药销售经验并且有成熟的农药销售经验的第三方销售公司作为一级代理，再由一级代理在全国各省市各区域选择经销商销售公司的产品。 确定分销商是我们市场计划中的重要环节。 由于经营农药销售必须是国务院号文件规定的专营部门，我们将从这些得到经营许可的部门中选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。 b.直接销售本公司打算建设一个具有一定规模的直销队伍。 由于农药商品的特殊性，绿源公司一级代理植保站、农机站二级代理二级代理农户农户农户经营农药商品必须具有国务院的农药商品的经营许可，而我们公诉具备申请农药经营许可的条件（包括有与其经营农药相适应的技术人员、有与其经营的农药相适应的营业场所、设备、仓储设施、安全保护设施和环境污染防止设施、措施等等），可以申请农药经因许可。 在产品新进入市场的初期，在华南地区进行政府攻关，与当地的植物保护站、土壤肥料站、农业林业技术推广机构等进行合作，通过植保站和农机机构把我们的产品向基层进行推广。 c.交给合作方负责在以技术转让或者技术合