题推销洽谈方法.doc

课题：推销洽谈方法教学目标：1、知识目标：(1)了解演示法和提示法的定义及特点。 (2)掌握演示法和提示法的分类。 (3)记住各种方法应注意的问题。2、能力目标：能灵活、恰当地选择不同的推销洽谈方法，最终实现推销目标。3、情感目标：培养学生耐心、踏实的学习态度；给学生以成功的体验，提高学习推销知识的积极性。教学重点：1、演示法和提示法的分类。 2、各种推销洽谈方法应注意的问题。教学难点：能灵活、恰当地应用各种推销洽谈方法实现推销目标。教学方法：讲授法课 型：新授课教学时数：1课时教学过程：教学环节及手段教学内容备注组织课堂复习提问讲授新课导入新课结合Flash课件和实际操作讲解。练习知识总结作业集中学生注意力，准备上课。“儿童服装一律五折出售。”这是运用了哪种推销洽谈方法？这种方法有什么特点？直接介绍法开门见山，节省推销时间；推销效率较高。一、演示法：1、定义：演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。2、分类：产品演示法：定义：指推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。特点：可更迅速、准确、生动、形象、有效地传递推销信息，更具有说服力，推销效果很好。进行示范演示时，应注意的问题：操作演示一定要熟练。操作演示一定要“投其所好”。操作演示一定要突出重点。操作演示一定要速度适当。文字、图片演示法：定义：推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。特点：既准确可靠又方便省力,能生动形象地向顾客介绍推销品、传递推销信息。音响、影视演示法：定义：推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。特点：可使顾客产生陶醉、迷恋，留下深刻的印象，并具有很强的说服力和感染力。证明演示法：定义：指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。特点：使顾客产生一种出乎意料之感。应注意的问题：准备很充分的证明资料和证明表演。演示的推销证明资料必须是真实可靠的。选择适当的时机和方法进行证明演示。让顾客亲自操作演示：定义：指推销人员在推销洽谈中，除了自己操作演示以外，还要积极、主动地邀请顾客参加各种演示。应注意的问题：向顾客讲解清楚推销吕的特点、操作要领，避免顾客在操作中发生错误，造成不良的后果。二、提示法：1、定义：推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。2、分类：直接提示法：定义：指推销人员将推销品能给顾客带来的最大的利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。特点：推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍产品，陈述产品的性能、特点，刺激顾客产生购买欲望，直接鼓励顾客采取购买行动。需要注意的问题：提示要突出推销重点。提示内容真实可靠并易于顾客理解和接受。间接提示法：定义：推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。特点：能达到“曲径通幽”的效果。应注意的问题：选准时机。选准顾客。语言含蓄、婉转。明星提示法：定义：又叫名人提示法，推销人员利用顾客对名人崇拜心理，借助名人的声望,来说服顾客购买推销品的洽谈方法。特点：借助名人权威效应，消除顾客的疑虑，影响顾客的态度，诱发顾客的购买欲望。应注意的问题：所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受。 所提示的明星应与推销品有内在的联系。所提示的明星应与推销品之间的关系必须真实。联想提示法：定义：推销人员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生某些联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。特点：推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引人的魅力，强化顾客的购买欲望。应注意的问题：推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想。提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想。提示的语言必须真实、贴切、可信。推销灯光设备的推销人员对一商店经理说：“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有的行人都看到你们的橱窗。安装了这些灯光设备以后，会使你们的商店外观比对面的商店显得阔气得多，耀眼的灯光照射在橱窗内的展品上，行人都有会清楚地看到。您想一想，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多做多少生意啊！”案例中推销人员采用了哪种推销洽谈的方法？使用此方法应该注意什么问题？主要学习了推销洽谈中的演示法和提示法的分类、定义、特点和注意问题。1、课本