珠宝销售成交秘籍.doc

珠宝导购圣经第一章、珠宝营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户接近及信赖建立技巧 （一）、3种接近的方式及接近语言（二）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、挖掘和识别目标客户（一）、目标客户MAN 法则（二）、客户挖掘与识别的五大途径（三）、客户挖掘的六大步骤（四）、四种客户档案建立与完善技巧（五）、客户评估三、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析模拟演练：客户是自己买还是给别人买？客户对品牌的偏好客户喜欢的款式、类型客户的购买预算客户是首次购买还是更新换代我也不知道想要什么？示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评四、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略五、珠宝饰品的呈现技巧（一）、影响珠宝饰品呈现效果的三大因素（二）、产品推介的三大法宝（三）、产品组合呈现技巧（四）、珠宝常见产品呈现技巧1、黄金产品呈现技巧 2、玉器产品呈现技巧 3、钻石产品呈现技巧 4、翡翠产品呈现技巧 5、玛瑙产品呈现技巧 6、其它珠宝产品呈现技巧六、客户异议处理技巧（一）、处理异议异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底清楚异议产生的根源（三）、分辨真假找出核心的异议（四）、自有主张处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；（五）、化险为夷处理异议的方法（六）、寸土寸金价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、情感与精神层面不满足；2、不认可公司、产品；3、不认可营销服务人员；4、客户有太多的选择；5、客户暂时没有需求；6、客户想争取更多的利益；模拟演练： 你们的产品质量过关吗？同样的东西，B商场比你们便宜15太贵了，我没必要买这么好的产品超支了，我没想买这么贵的你们这款产品为什么比网上报价高300多元你们的品种比A品牌的少多了示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评七、促进成交技巧（一）、假设成交法（二）、视觉营销法（三）、心像成交法（四）、总结缔结法（五）、对比缔结法（六）、请求成交法模拟演练：现在买不划算，我还想等等看我还是更喜欢A品牌我还想到其他店比较一下再说花这么多钱买这款产品，太冲动了吧这种产品的保质（修）期是多久你们的促销什么时候结束客户购买后进行关联销售示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评九、客户关系维护与深度开发技巧 （一）、客户满意度 VS 客户忠诚度（二）、由客户满意到客户忠诚的策略（三）、客户深度开发技巧十、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀（三）、十种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、当我们无法满足客户的时候（十）、快速处理客户抱怨投诉策略短片观看及案例分析：1、关于客户对服务人员服务态度不满的投诉处理案例2、关于客户对产品效果与导购介绍相差太远的投诉处理案例3、关于产品质量有问题的客户投诉处理案例4、产品做工粗糙的客户投诉处理案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、优秀的导购员职业素养训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、赢者心态训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事巅峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴短片观看：别对自己说不可能模拟演练：赢者心态训练二、塑造完美职业形象（一）、服饰礼仪：“职业装穿出专业形象”（二）、配饰礼仪： 画龙点睛配饰技巧（三）、化妆礼仪：“三分长相，七分打扮”（四）、仪容礼仪： 专业仪容10细节短片观看及案例分析： 商务谈判失败的原因 导购员形象正反案例分析 营业员形象正反案例分析商务宴请形象正反案例分析数十张相关图片展示实物现场展示分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、压力缓解与情绪调整技巧（一）、压力与情绪管理策略1、赢者心态2、赢者思维3、共赢沟通4、自我激励5、团队激励（二）、自我激励八大技巧1、奖励法2、微笑法3、运动法4、学习法5、转移法6、发泄法7、忽视法8、交友法（三）、团队激励六大技巧1、团队激励法2、团队体育运动或知识竞赛等活动3、个别人员谈心4、团队表彰法5、团队培训法6、团队表扬会短片观看及案例分析：情绪调整的重要性模拟演练：情绪调整就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影【主讲老师-陈毓慧老师】：国家营销师国家企业培训师服务营销专家中国咨询行业赏识培训模式倡导者清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。10年的营销实战经验、8年的经营管理经验针对珠宝、通信、银行、电力、航空、家电、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验培训课程上千场，培训学员数万人【服务营销专家-陈毓慧老师主要培训课程】：1、转怒为喜-客户抱怨投诉处理技巧（2-4天）2、客户接待礼仪与技巧（2-4天）3、化压力为动力-快速提升业绩的情绪管理技巧（2-4天）4、珠宝导购圣经（2-4天）5、打造中国金牌珠宝店长（2-4天） 6、打造巅峰服务营销团队（2-4天）7、珠宝导购销售客户心理分