南环路停车场路桥工程商务谈判方案1.doc

一、谈判双方甲方：淮海工学院 乙方：江苏宏远建设工程有限公司 二、谈判主题淮海工学院南环路停车场路桥工程三、谈判团队人员组成 主谈：卓明娟，公司谈判全权代表，主持谈判进程，负责重大问题的决策；经济顾问：房腾，负责控制投标报价；技术顾问：张君、蒋宸源， 负责技术问题；法律顾问：黄佩佩，负责法律问题；会议记录：郜鹏，负责谈判全程的记录；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、尽可能抬高中标价和争取工期的延长；2、改善合同条件，谋取公正，争取最有利的施工条件；3、建立长期友好关系；对方利益：1、尽可能压低中标价，规避自身的风险，将风险转移到我方；2、尽可能的强化自身的权利，把握主动权；我方优势： 1、中标让利是行业内不成文规定，但无法律依据；2、我方根据惯例，可以压低让利或者不让利；我方劣势：目前建筑市场属于买方市场，对方往往利用自己的优势，在合同谈判时处于主动地位。我方为施工方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境；对方优势：1、对方声誉好，影响力大，知名度高。合作伙伴多，选择机会大，且经验丰富2、现在为买方市场，对方占谈判的主导地位；3、对方为业主方，拟建工程项目较多，我方与对方无法达成合作将对我方造成重大损失；对方劣势：1、对方如若不同意签订合同，再次招标将增加费用成本，同时给对方带来的利润、名誉上的损失；2、对方时间短缺，需要节省谈判时间，尽快开展施工，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失；五、谈判目标1、 战略目标：提高中标价，获得最大优惠，维护与对方的长期合作关系；2、 费用目标：（1）报价：190万元人民币；（2）技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；（3）优惠待遇：在投标价上给予让步；（4）价格目标：向对方提出中标价5%-10%让利的要求；3、底线：（1）费用上获得对方象征性退让； （2）延长工期以保证工程顺利完成；（3）双方长期合作；4、定金的支付及违约赔偿5、保修期服务六、程序及具体策略1、开局：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入融洽的谈判气氛中，创造共赢的模式。2、中期阶段：(1)突出优势：以数字和资料作支撑，暗示若协议失败，我方将放弃中标；(2) 缓兵之计，打破僵局：适当安排休会，采用声东击西策略，打破僵局；(3）对等让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿；3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整或采用应急预案；4、最后谈判阶段：(1)把握底线：把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认；七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、中华人民共和国建筑法、中华人民共和国招投标法、中华人民共和国安全生产法、中华人民共和国担保法法、中华人民共和国反不正当竞争法、建筑工程质量管理条例、江苏省建筑市场管理条例、实施工程建设强制性标准监督规定、评标委员会和评标方法暂行规定及其他有关法律法规。八、制定应急预案1、谈判开始对方将谈判定在一个强硬和恶劣的气氛中应对：我方应缓和谈判气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 2谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方应对：我方首先应本着理解的态度做出事先拟定的适当让步，随后指出应该本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 3在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款应对：因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。4对方摆出一副居高临下的姿态，不重视合作的姿态应对：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以理。5对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放应对：我方可转移话题以避免不必要的解释，必要的时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。6、对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议应对：我方应了解对方权限情况，然后向对方说明我方经费详情，适当制造僵局。然后，运用掌握的以前对方类似合作