世博项目建议书.doc

项目建议书1. 项目名称均瑶文化世博会特许商品（以下简称“世博商品”）销售策略。2. 项目主体物特点 世博会特许商品系“重大事件”衍生品之一。所谓“重大事件”，指全球、全国性的重大赛事、展览和纪念活动，涉及人群面广量大；所谓“重大事件衍生品”，指该事件可衍生出具有商业价值的商品，且具有明显的独立的周期性质。 重大事件衍生品相比常规赛事、一般事件（项目）的衍生品具有不同的特点：周期短无延续性；相比社会商品也具有不同的特点：政府行为强于市场规律。世博商品具有重大事件衍生品的共性，也具有自身的个性，如生产商庞杂、涵盖种类多、周期偏长、商务礼品需求比例偏大、收藏潜质偏弱等。认清世博商品的共性和个性，尤其是个性特点，是本项目研究的基础。3. 销售策略遵循的总体原则 本项目指的“销售”，包括商品流通领域的四大环节：进销调存，其所应遵循的总体原则为“四不”，即不脱销、不断货、不积压、不浪费。 脱销，指的是仓库或其他门市有某种商品，而本门市却不能满足顾客需求。不脱销，需要解决好门市与仓库环节问题。 断货，指的是顾客需要某种商品，库内库外已售完或未进货。不断货，需要解决好采购环节问题。 积压，指的是需求量小而采购量大。不积压，需要解决好市场预测和采购环节问题。 浪费，指的是进销调存运作不科学、不合理，造成人力、物力成本上升。不浪费，需要解决好配送问题。“四不”是一般商品销售的总体原则，也是世博商品销售必须要遵循的总体原则。从世博商品特性看，不断货与不积压更为重要。这是一对辨证的矛盾体，强调控制风险、不造成积压而不敢采购或少采购，其后果可能是局部或大面积断货，达不到经营目的；强调扩大销售而不顾市场需求超量采购，其后果是商品积压，期后价值锐减，造成帐面盈利实则小盈或亏损状况。处理好这对矛盾，是本项目研究的重点。4. 经营模式 据我们了解，均瑶文化世博商品销售有以下五种模式：a. 自营：由均瑶直接对外销售。b. 委托经营：以均瑶名义经营，委托他人代理销售，商品配送由均瑶负责。c. 经营代理：以他人名义经营，销售、配送由均瑶负责。d. 配送：对约定零售商配送商品。e. 供应：向有采购意向的零售商批发供应商品。五种模式，从设计到成形，预测皆有利可图，但五种模式成本不同、毛利率不同、规模不同、销售量不同、风险指数不同、影响力不同，也就决定了运营中需要关注度不同、取舍性不同。5. 销售策略之一：架构方略均瑶有成功的市场运营经验，均瑶文化有“奥运”衍生品销售的经验，这是宝贵的财富，为当前世博商品销售良好的开局打下了基础。当然，我们应该看到奥运周期短、世博周期长，有“遭遇战”与“持久战”之分，不同的仗有不同的兵法。经验有时会成为教条，思维定势会限制创新能力。本节试谈销售策略之架构方略。世博商品销售体系，有别于一般商品销售的常规体系，但其进销调存环节却一个不能少，要求环节更紧凑、反应更灵敏；也有别于奥运商品销售体系，各个环节有修正的余地、润滑的时间，需要根据不同时期，作出战略决策。因此，在架构上应符合“精简、高效、灵活”的要求，在市场基本定型的情况下，设立以“商品”为中心的指挥中心。指挥中心设总指挥一人，全面负责整体销售运作。设采购分指挥一人，负责商品动态、筛选供应商、采购客户订单商品和待销商品。设配送分指挥一人，负责商品调配、运输。分指挥工作有分工但更强调合作，忌越位但更提倡补位，在应急情况下，分指挥有指挥各部室工作人员的权力。配送部设调配员2人，负责接收各销售单位订单信息，并根据库存信息，作出a.仓库发货、b.其他门店调配、c.采购部采购不同指令；各库（含无库门店）保管员按调配员指令由物流中心运送到指定场所。采购部设信息员2人，1人负责搜集市场商品信息，供采购待销商品参考，1人负责接受配送部送达订单信息，向采购员下达采购指令。设采购员若干人。待销商品采购经分指挥批准后实施；订单商品采购及时向信息员反馈采购信息。总指挥兼管财务，财务部设计单证流转程序并监督实施，控制成本，按时盘店存库、按合同收付款项。人不在多，在于精。点到点，权责明确。信息是企业生命线。时间就是实践。细节决定成败。这些老生常谈，在设计和改造架构时有必要充分关注。6. 销售策略之二：采购方略采购成败是均瑶文化承担世博商品销售盈亏的关键。在断货与积压的矛盾上，应积极又稳妥，在不同时期按不同商品采取不同的策略。6.1. 商品分类对世博商品我们分为以下四类： 低档休闲类（300元以下） 玩具、文具、链、扣、帽、衫、徽章、饰品等。 中低档日用类（100元500元） 日用品、床上用品、箱包、鞋等。 中高档收藏类（500元以上） 场馆模型、贵金属、邮品、玉器等。 商务礼品类（300元2000元）具有明显世博特征的摆件、贵金属等。6.2. 销售分期对世博商品销售我们分以下四期： 热身期 （5月1日前） 黄金期 （5月1日8月31日） 趋冷期 （9月1日10月31日） 扫尾期 （11月1日12月31日）在8、9月能否产生团购高潮期取决于市政府对各区签约目标完成情况的重视程度，如为刚性目标，可能产生团购高潮，如处于随意状态，则不可能形成。6.3 销售对象及其商品选择 世博商品销售对象分成两类，从现状看，目的不同商品选择也不尽相同： 个人自娱，人数最多，以低档休闲类为主。 送礼，人数较多，以低档休闲类为主。 纪念和收藏，人数较少，以中高档收藏类为主。 团体送礼，以商务礼品类为主。 分发职工，以中高档收藏为主。6.4. 采购方式及其策略世博商品采购方式大致分为三种，其利弊和策略为：6.4.1. 直接采购根据采集的信息或门市铺底、销售的需要，直接向供应商采购。这种方式可满足门市商品琳琅满目，满足不同层次客户的需求，是自营、经营代理、委托经营三种经营模式所必需的，尤其是销售热身期和黄金期。当然，这种方式是产生积压的最主要因素，是风险防范的主要对象。我们认为，直接采购的商品尽量是“自己的、热销的、有出路的”。所谓“自己的”，指均瑶以OEM方式或其他方式入股的生产企业的商品，销售这类商品名利双收，既添形象又增利润（既有销售利润又有生产利润）。对生产企业，均瑶须随时通报销售及库存情况，避免厂方盲目乐观造成产品积压，如双方协商成功，可将均瑶仓库作为生产企业成品仓库，均瑶可直接取货销售，避免出现脱销、断货和因延时客户另选他店的现象，厂方也可从均瑶仓库提货供应其他零售商。所谓“热销的”，指经过热身期和近期的销售，市场普遍热销、畅销的商品。市场信息员须每天分析自营或合作销售单位单品、大类销售数据并广泛采集市场情况供采购业务员参考。世博商品不同于一般商品，顾客不会有“牌子”概念，也非是“无苹果不买梨”，看着喜欢就会掏钱，因此，对畅销、热销的单品、品种应积极采购，且均瑶现有十余家门市，调剂便捷，在黄金期初期不宜谨慎过度。采购员要熟悉分管大类商品的市场走势，不断筛选供应商，筛选商品，把主要精力放在热销畅销商品上，对已采购的偏冷商品门市间可交换移位展示。所谓“有出路的”，指在趋冷期、扫尾期存有价值的商品。这类商品仅包括低档休闲类和高档收藏品。这两类商品是门市经营所必需备置的。销售期间，采取必要措施，最大幅度降低积压是可能的，但积压仍是客观的。对低档休闲品的积压商品可在趋冷期中期（9月底10月初）以均瑶名义赠送给希望小学、福利院等特殊人群。高档收藏品（贵金属制品、邮品）即使积压也具有一定的价值。6.4.2. 代理销售代理销售是丰富商品供应、防止商品积压的最好的方式，利润相对直接采购稍低，但风险指数最低。代理销售通常有两种方式：全部代理、部分代理。全部代理指供应商将商品运送到指定地点，均瑶负责销售，以销售商品数量与供应商结算，如供应商条件不苛刻，可全部接纳。部分代理指供应商提供商品，由供应商派销售员销售，供应商按实际销售商品价格向均瑶支付一定比例的代销费。对这种方式代理，需考虑两方面因素：一是代销商品与直采商品是否同类相似；二是代销费率高低。对部分代理进入“委托经营”、“经营代理”两种模式的门市需要在双方合作原则内操作。6.4.3. 以销定购以销定购，指销售方不备货，客户需求某种商品时才向供应商采购。这种“空麻袋背米”方式，看似风险指数为零，其实是有风险的，是把“双刃剑”，如果运用合理、执行到位，获利颇丰；如果客户因时间无法满足而放弃购买，或信用错失，会丧失商机和影响形象。以销定购商品范围：a. 中低档日用品类（该类大多属于冷门商品）；b. 24小时内可送达客户的商品；c. 贵金属制品中不畅销品种。团体购买中，以订单形式延时交货，客户是能够理解的，这是以销定购的基础，问题在与交货时间长短，如果团购客户购货为员工的，其对交货期不一定很强调，一般五个工作日内是可以接受的。如果购货给客户送礼的，对交货期要求是刚性的，一般在两三天内，部分在次日。从日前销售情况看，价格以800元为轴心上下浮动300元左右。团购占整体销售相当的比例，一宗团购的营业额往往抵得上小门市数天的营业额，应把团购门市的“货源”作为重中之重来研究，来组织，一旦团购门市“断货是正常的、有货是偶然的”，形成舆论后定会把客户推向其他商店，无论是名还是利都会带来很不利的后果。6.4.4. 随时应变目前是世博商品销售黄金期初期，可有意向地放宽“直接采购”范围和充分扩大“代理销售”范围，限定“以销定购”的范围。随着黄金期的缩短，世博商品热、中、冷定位基本明朗，可逐步紧缩直接采购范围，扩大以销定购范围。市场变化、波动会是较大的，且政府行为走向不很明朗，务必审时度势，闻风而动。如在七、八月份，市府对签约目标完成重视程度加深，必将引发商务礼品、职工分发纪念品货源的紧张，引发新一轮竞争。又如为解决世博商品出路问题，在趋冷期，市特许办作出降价决定。必须密切关注市场动态，及时调整销售采购策略。防范风险可能导致效益低下，追求效益可能形成风险积聚，重大事件派生品采购事关重大，需要勇气、智慧、洞察力和应变力。7. 销售策略之三：配送方略世博商品配送不是一般商业企业的配货、运输那样简单，一般商品采购大于销售，只是沉淀资金，而世博商品可能是损失资金，但采购谨慎，某些商品会无货可配；再则，部分商品以销定购，“时间”成为难点。建议有三：多处养鱼、放水养鱼、以鱼换鱼。7.1. 多处养鱼所谓“多处养鱼”，指将采购入库或代销入库的商品不必拘泥于仅存于大仓，只要门市有内仓的，可将大仓的商品分散存于内仓。这种方式避免发生物流中心送货不及时的现象，提高门市直接提货的概率，满足客户需求。各仓间商品可随时调拨，大宗的叫车、小宗的快递。当然，这需要信息畅通和全面，由专人调度各仓商品出入。这种方式可能会增加运输成本，但“时间”会增加效益。7.2. 放水养鱼所谓“放水养鱼”，指市郊、外省市供应商与均瑶签有购销意向（或开口合同），采用“均瑶要货、对方送货”的方式，为缩短货物运送时间，可免费为对方提供库位，允许其将商品入库。入库后，均瑶有直接调拨销售的权力（按库存减少量结算），供应商亦可将商品调出仓库供应他方（可商谈适当收费）。这种方式会增加仓库运营成本，同样“时间”可增加效益。7.3. 以鱼换鱼所谓“以鱼换鱼”，指将“自己的”热销、畅销世博商品根据市场情况垄断或部分垄断，与其他大中型集成商或团购企业保持友好的经常性的联系，双方交换、调剂手中的热销畅销商品。货源不只是采购部的事，配送部有职责利用好货源。配送环节较多，除准确及时调度外，各环节无缝对接十分重要，不能政出多门，一环只对上环和下环负责，环环相扣才可以成链。8. 销售策略之四：价格、分配方略8.1. 价格世博商品批发进价、零售价由市特许办定价，相比社会商品在敏感因素分析排位上在偏后位置，但决非不重要。在以下几方面应予以研究：8.1.1. 团体购买 市特许办允许除贵金属、邮品外的一般商品团购可下浮20%，这就留有了竞争的空间。中国企业好扎堆，有利可图便蜂拥而至，而且竞争往往无序。需要我们紧贴市场，摸准行情，随时调整团购价格策略，适应变化的市场。8.1.2. 代理销售代理销售利润丰厚。部分供应商的商品并非不受欢迎，而是苦于营销人员缺乏、销售路径狭窄、仓储运输不便等原因打不开销路，对愿意以“全部代理”的供应商可开绿灯放行；对部分同类商品畅销的，可适当提高代销商品的结算价格，或以销量阶梯式结算价格，以吸引其加入代销行列。8.1.3. 贵金属制品贵金属制品进价以双方协议而定，在合作时应已确定价格。贵金属销量稳定性较差，特别是有团购因素，某类某种商品需求量会突然冒升，而贵金属制品单位往往以销定产，交货周期偏长，影响团购业务。可利用价格杠杆与生产商洽商有无调剂可能或与其他经销商协商调剂，在有盈利的前提下，不死守原定价格。8.2. 分配均瑶采用多种模式经销世博商品，体现了民营企业的实力和活力。多种经营模式决定了多种分配方式。应该承认，这种特殊经销行为是实验型的，随着运营进展，某种模式的分配方式会显露出欠公平的矛盾，某种模式会出现双方