浅谈如何提高煤炭产品销售的力度.doc

浅谈如何提高煤炭产品销售的力度煤炭销售市场变幻莫测，挑战与竞争时刻存在。虽然国家对小煤矿采取关停、整顿、整合政策，市场趋于好转，但用户对煤炭产品的需求和质量等愈来愈要求严格。综观新峪公司的煤炭产品销售格局，总体销量和销售渠道虽然有山西焦煤、汾西矿业集团统一计划、调度，但如何保证销售与产量的平衡，通俗讲“产销平衡”，实际运行中还存在一定难度。从当前的实际运销情况看，如何提高煤炭产品销售的力度，特别是针对新峪公司当前及今后的煤炭产品有一个顺畅的销售渠道和环境，实现企业效益最大化，谈谈个人的观点： 一、根据市场需要，应及时调整煤炭产品结构及营销策略。2000年以后，新峪公司煤炭产品由过去单一的混煤品种逐步发展到现在拥有的洗精煤、混煤、洗混煤、优质动力煤等，产销量逐年递增。矿井采掘布局调整，各项指标的煤炭开采具备了一定条件。但现在主要开采的煤炭弱项还是硫份偏高。由于国家环保政策制约及冶炼企业对硫份的控制，若产品结构没有一个科学合理的调整，势必对当前及今后企业发展造成阻力，从生产工作面配采、运输、筛选、洗选加工、装运等形成一系列的工作程序的有效结合。1、提高煤炭产品质量，必须抓好生产源头。质量是企业产生效益的最大命脉。抓好煤炭产品质量，应从生产源头抓起。从矿井生产设计，采区衔接、筛选、洗选加工、装运等每道工序、环节都要处于可控状态。同时控制不同煤层、不同煤质的配采比例，合理配采，确保生产出的产品质量与市场对接。只要市场需求何种质量产品，企业就基本能够生产。同时，要加强生产过程控制，认真落实煤质保证措施，特别是生产队组，严格监督检查矿井如遇断层、变薄带、破碎带等地质复杂情况的保质工作，对矸石分拣、顶板控制等制定严格措施，提高毛煤质量，建立和完善一套从采、制、化到储装运的质量保障体系，做到处处有监督、程序有保障，确保煤炭质量稳步提高。2、树立品牌意识。品牌，它是一个企业有形资产或无形资产的集中体现，代表着企业的主旨和内涵。一个成功品牌的树立，对企业的发展具有很大的推动作用。虽然公司现在没有注册的品牌产品，但逐步形成的多元化、多指标产品只要适合市场需求，加之企业有着文化底蕴深厚、服务用户到位的影响力，也会无形成就品牌的力量。从周边的煤矿企业来比较，新峪公司及产品的影响力还是相当大的。我们要提升核心竞争力，不但从社会上打造新峪产品的优势，还得从企业职工思想中树立企业产品品牌的意识，这样才能形成整个企业对质量的重视，从而深化到生产、加工、销售的具体行为当中。3、增强市场观念。大家都懂得用户至上的道理，其实供需双方是平等共赢的关系，但市场供大于求，或产品没有优势，这必将给供方造成激烈竞争的局面。所以说要坚持以市场为导向，时刻关注市场动态，不但需要产品质量、品种适用于发展的市场，而且要与用户保持紧密的联系，在保证现有的供需关系外，还要不断拓展新的需求关系，保持良好的合作。在销售策略上，应灵活主动，在相关政策、规定范围内，尽量为用户提供方便，为今后企业发展铺垫坚实的道路。二、充分发挥运销部门的职能作用。首先要抓好运销及相关人员的管理，最充分地发挥和调动管理人员的积极性、主动性、创造性，使这些人员都能将聪明才智发挥出来，全身心投入到煤炭销售工作中来，为公司赢得更多更大的利益和利润。1、建立科学合理的体制、机制，为运销人员创造提升素质的平台。通过各种形式提升运销人员的业务能力，采取推动、鼓励的方式，激励管理人员及重点岗位人员对现行制度和管理办法，运行程序出主意、想办法，保证销售渠道安全、畅通，创造最好条件，圆满完成销售任务。2、完善奖罚机制，充分调动和发挥销售人员和相关人员的工作积极性、主动性、创造性，制定符合销售实际的管理办法，做到奖罚分明、宽严得当、好坏差别区分拉大，用制度管人，奖励要公开化，激励要显示公平、公正，程序上合理、合法、顺应人心，真正达到奖励的目的。3、根据现行运销实际情况，运销部门应做好相关部门联系沟通工作。当前制约销售的首要是运输。铁路运输是关键。铁路运输承担着全矿60%以上运量，由于山西货物流通主要是资源输出，车皮出多进少，多年来煤炭企业产品销售的最大瓶颈就是铁路运输不能满足企业生产。由此形成国有与地方的车皮竞争，导致各类违规现象的不断发生。近年来，由于山西焦煤大集团的成立，从国家到地方特别是铁路上级部门给予了一定支持，但局部运输条件没有从根本上改变，鉴于此种情况，运销部门需一方呼吁上级主管部门给予宽松政策，通过行政手段争取运量，另一方面主动出击，经常到相关主管部门积极联系、沟通，取得有效支持，保证销售任务的完成。三、夯实基础，提升储装运系统质量标准化管理水平。近年来，新峪公司投入了大量资金，对储装运系统及选煤厂立项改造，取得了明显效果。在软件上贯彻落实“军事化管人、精细化管事”的理念，职工队伍有了很大提高，各项管理制度、操作规程不断完善，工作程序趋于科学化管理，很大程度推动了煤炭销售工作。在硬件上从铁路装车、公路煤销售的设备、技术、网络等不断更新，运输、装车、网络及业务操作流程，基本形成一套较为完整的管理、作业闭合循环体系，从销售源头上基本堵塞了各种漏洞。综上所述，煤炭销售的基础工作不断完善，但影响销售的问题还不同程度存在，一是公路煤相关人员要加强培训，提高相关人员业务素质、操作技能和廉洁从业的行为规范；二是过磅网络系统不断完善；三是彻底改变工作场所环境卫生，列计划治理洗煤厂到出口排水防尘工作，创建美化、亮化的工作环境；四是提升选煤工艺流程，达到产品质量要求等。总之，提高煤炭产品