大单是怎样炼成的

中国人寿朝阳分公司 开门红启动大会,大单是怎样炼成的,市公司个险销售部,授课大纲,一、大保单目标市场二、目标市场特征、注意要点三、挑战大保单应具备的条件四、精英素描五、结语,思 考,你目前最大保单期交费有多大？你期待借助高效产说会成交多大的保单？如何寻找有钱人？如何接近他们?,1、私营企业主2、高层管理者3、政府官员4、个体户5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）,大保单目标市场,目标市场的特征及注意要点,1、私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）部分人信佛 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑,目标市场的特征及注意要点,1、私营企业主：注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：约访时间易为晚上。,目标市场的特征及注意要点,2、高层管理人员特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注重售后服务,目标市场的特征及注意要点,2、高层管理人员：注意要点： 1）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。 2)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。,目标市场的特征及注意要点,3、政府官员：特征：1）拜访时间易为下午，在办公室 2）不愿跟亲属、朋友买保险3）有其它收入，不能公开4）单位人际关系较复杂5）不愿同单位同事知道自己的情况,目标市场的特征及注意要点,3、政府官员：注意要点：1）小保单可以整个单位同时购买，但大保单客户不愿在同事面前购买2）与客户面谈及面谈内容要保密，不可让其同事知道3）事前尽可能熟悉其单位的人际关系4）说话、做事要小心谨慎,目标市场的特征及注意要点,4、个体户：特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）买保险喜欢计算划不划算4）从众心理5）部分人信佛,目标市场的特征及注意要点,4、个体户：注意要点：1）不争执、不理论2）随其所好，顺情说好话3）提供方便（工商、税务、城管、环保、教育等帮助）,目标市场的特征及注意要点,5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）特征：1）专业素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障,目标市场的特征及注意要点,5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）注意要点：1）忌用强势推销、切忌急于促成，稳中方能求胜， 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明,挑战大保单应具备的条件,（一）做人 （二）态度（三）专业 （四）技巧（五）习惯,（一）做人,1、具有人格魅力2、具有职业道德3、守信4、吃亏是福5、恰当的言谈举止,（一）做人,6、为客户着想7、乐于助人8、诚实，不虚夸9、对客户像对亲人、朋友一样10、为客户保密11、有责任心,（二）态度,1、保险生活化，生活保险化2、具有耐心、爱心、诚心、平常心3、坚持、坚守4、快乐工作5、理性、客观6、自信（客户不会因为同情你而去购买保险，你要让他相信你，首先要自信）,小单是积蓄，大单才是财富！,行销顶尖高手语录,牢牢抓住客户的心,弱者等待需求强者抓住需求智者创造需求,（二）态度,7、认同行业8、时刻维护公司形象9、敢于做大保单10、把保险当做事业经营，11、时刻注意自身形象12、不断学习才是长久之道,（二）态度,13、开阔视野14、敬业15、勤奋16、好的精神状态 当感觉到时间不够用和感到时间不是自己的时，就会成功 保险要称王，首先要疯狂，疯狂是一种状态，换言之，你的心在哪里，财富就在哪里！,高不可喜，低不可悲,无论你多么成功，这世界总有人比你更成功！无论你多么不幸，这世界总有人比你更不幸；,（三）专业,1、熟悉保险方面的知识2、外表形象专业3、跳出保险看保险4、了解同业公司的情况5、知识面广6、少说、会说,（三）专业,7、说话语气肯定8、通过自身的表情、眼神、语气中可以看出对保险的认可注：1、专业靠积累2、当专业知识不够时，就用诚心来打动客户,就请给客户一个最好的购买理由,如果你爱客户,请让自己拥有一个让客户爱你的理由！,如果你想让客户爱你,（四）技巧1,1、亲和力强2、沟通能力强3、推断分析能力4、语言表达清晰5、思路清晰6、丰富的社会阅历,（四）技巧2,1、了解客户的作息时间、生活习惯2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友3、计划书要敢于做大4、与客户分享自己的成长和荣誉5、向客户请教问题6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户7、恰如其分的赞美,（五）习惯,1、经常总结、思考的习惯2、制订目标3、行动力强，不拖延4、不迟到,启发,业务精英的人脉关系、社会阅历、综合素质均较好，在增员时，可找具备以上条件的人，也许在增员时要花较多的时间，但所产生的利益却是其他人不可比拟的。,穷人与富人,欠个人的钱是穷人，欠国家的钱是富人；喝酒看度数的是穷人，看牌子的是富人；吃饭看价格的是穷人，看菜名的是富人；写书的是穷人，盗版的是富人；吃家禽的是穷人，吃野兽的是富人；耕种土地的是穷人，买卖土地的是富人,穷人和富人的观念,一、富人相信：我创造我的人生。穷人相信：人生发生在我身上。二、富人玩金钱游戏是为了贏。穷人玩金钱游戏是为了不要输。三、富人努力让自己有钱。穷人一直想著要变有钱。四、富人想得很大。穷人想得很小。五、富人专注于机会。穷人专注于障碍。六、富人欣赏其他的有钱人和成功人士。穷人讨厌有钱人和成功人士。七、富人与积极的成功人士交往。穷人与消极的人或不成功的人交往。八、富人乐意宣传自己和自己的价值观。穷人把推销和宣传看成不好的事。,穷人和富人的观念,九、富人大于他们的问题。穷人小于他们的问题。十、富人是很棒的接受者。穷人是差劲的接受者。十一、富人选择根据结果拿酬劳。穷人选择根据时间拿酬劳。十二、富人想著：如何两个都要? 穷人想著：如何二选一?十三、富人专注于自己的净值。穷人专注于自己的工作收入。十四、富人很会管理他们的钱。穷人很会搞丢他们的钱。十五、富人让钱帮他们辛苦工作。穷人辛苦工作赚钱。十六、富人就算恐惧也会采取行动。穷人却会让恐惧拦住了他们行动。十七、富人持续学习成长。穷人认为他们已经知道一切。,本 事 说,有本事的谁请都没空，没本事的请谁都没空；有本事的谁敬酒都是小杯，没本事的敬谁都是大杯；有本事的送钱上门，没本事的钱送上门；有本事的别人围着转，没本事的围着别人转；有本事的别人写他讲，没本事的他写别人讲；有本事的说瞎话不眨眼，没本事的眨眼不说瞎话；,成为富人变成现实,想法产生感觉，感觉产生行动，行动产生结果。你可以选择像有钱人一样的思考和行动，才能创造出有钱人所创造出来的结果。 你可以选择那些会鼓励你获得幸福和成就的思考方式，而舍弃那些不能支持你获得幸福的思考方式。不用再等待了，你现在就可以开始有所作为，让成为有钱人变成现实！,借助金虎开门红创造出神奇保费成功创富,精英素描,视野境界格局成功,内在世界明确外在世界顺畅内在世界模糊人生一踏糊涂,精英的生命质量,高质的生命质量,快乐,痛苦,80%,20%,一般的生命质量,快乐,痛苦,50%,50%,低质的生命质量,快乐,痛苦,20%,80%,精英的特质,超强的个性非一般的企图心弹簧般的韧性更适合女同志视死如归的意志,精英的经营层次,广耕全面地毯式轰炸深耕生根服务具体化细耕优化品质的追求精耕提升市场及经营,开采力度,推销的秘籍,成功是没有秘诀的，如果你非要问我秘诀是什么，那我就告诉你，成功其实是有捷径的，所谓捷径就是走艰难的路。 推销是没有技巧的，如果你非要问我推销最高的技巧到底是什么，那我就告诉你，最高技巧就是坚持，所谓坚持就是简单事情重复做。,精英的魅力,儒者的良心法家的仲裁侠家的热情隐士的智慧,最好的商品是什么？,服务,最大的市场在哪里？,心中,最大的顾客呢？,在明天,天道酬商道酬业道酬,勤,诚,专,人道酬善,精英的品牌光环效应,让别人知道你让别人记住你让别人欣赏你让别人喜欢你让别人信任你,真正的品牌形成,不仅在于你认识多少人，比这更为重要的是多少人认识你。认识你的人越多你的价值越大。认识你的人层次越高，销售越容易上平台。向你的上一个层次的人开口，这样让你更成功。,让你的名字成为品牌,结语： 财富不是人生的终极目标，而是创造美好人生