银行系统论文怎样做好贷款营销.doc

银行系统论文：怎样做好贷款营销1、全员动员，加强宣传，增强贷款营销意识。 部分信贷员习惯于传统的“等贷”方式, 面对新形势下的“抢贷”、“挖贷”营销模式表现得无所适从，无法建立自己的“黄金客户”群,反之，在信用社严厉的考核机制下，又变得“怕贷”起来，害怕贷款放出去之后收不回来，会承担责任。信贷员彻底摒弃“皇帝女不愁嫁”的迂腐思想和因陈守旧的传统观念，增强占领市场的意识，树立全员营销的意识，实现“两个转变”，即改变以往的“坐门等客”为“上门服务”；改变信贷员过去单一的“收放员”角色，要求信贷员还要成为农村经济的“服务员、信息员”。要充分利用点多面广的优势和信用社员工面向千家万户的人熟、地熟、情况熟的“三熟”优势，发挥其在广大农村信贷营销中的主导作用。要树立“好酒也要吆喝”的新观念，从宣传入手，主动上门搞营销，大力推广信用社贷款品牌，及时将贷款类型和信息传递给客户，增强客户对小额贷款的了解。同时，要建立营销档案，凡被确定贷款营销或已营销的对象，要加强信息沟通和感情联络，掌握其生产经营及发展动态，加强资金运行情况的监督，并为其提供全方位的金融服务，实现营销价值。 2、改善服务手段，提高服务质量。这是现代金融市竞争的关键性的环节，也是农村信用社能否吸引更多的优质客户的关键性所在。 一是设立“支农接待日”做好柜台服务。要求全体包村信贷员在这一天必须留在营业网点，接待来访的农户或接受农户的电话咨询;二是规定放贷审批时间，提高办事效率。对客户提出的贷款申请，信贷员要在规定的最短时间内给予答复，并要及时办理好审批发放手续。三是实施“六公布一监督”，推行“阳光办贷”。“六公布”是：公布借款人借款所需条件；公布借款人应提供的资料；公布贷款方式及额度；公布贷款利率和期限；公布贷款程序；公布信贷员名单和联系方式。四是创新服务品种，拓宽服务范围。根据当地农业、农村经济发展的实际情况，该社因时因地制宜地确定信贷支农服务重点，增强支农服务的针对性，拓宽服务领域，创新服务品种，提高服务层次。 3、创新营销环境。要继续深入搞好“两户”的信用评定工作，积极创建农村信用工程，把“两户”作为农村信用社贷款营销的主要对象，扎根农村，巩固农村信用社在县城以下（各乡镇）的绝对基础地位。要逐步走农村包围城市的营销之路，在做好“两户”贷款营销的基础上，大力拓展国家公务员贷款营销，把县委、政府、税务、电力等一些黄金部门作为营销的新对象，借助营销手段，密切信用社与广大人民群众的关系，以增强社会公信率，为信用社营造良好的营销环境。 4、创新营销机制。要制定一套符合信用社行业特点的营销约束激励机制，既要加强贷款营销人员的责任考核，又要明确将惩措施。对营销效果好，超额完成营销任务，并实现营销收益的客户经理，给予一定比例将励，并予以重用；对营销无作为，一味惧怕风险，逃避责任的客户经理，扣减其绩效工资，调离其客户经理岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。 5、建立一支市场营销队伍。专业营销人员的素质如何对信用社营销的水平和效益至关重要，信贷员(客户经理)是农村信用社第一营销人，向客户提供的是全方位、综合性的服务，而不是单一的贷款业务，有着比以前更大的权限和任务，这就要求他们具备更高的素质，他们必须是信贷、结算、营销、财务等方面的通才而不是某一方面的专才。要高度重视选拔营销人才，每位信贷员(客户经理)都必须通过考核上岗，需恻重考核工作作风、岗位责任。业务技能。促销能力等四个方面；还可采取送出学习、办班培训、岗位学习。自学相结合的办法，加快培育出一批既熟悉银行业务，又擅长公关技巧，擅得揣摩客户心理，掌握一定的营销技巧的人才。只有得到人才的保证，才能使农村信用社的负债营销、资产营销和中间业务营销得以全面、顺利地展开。 选拔营销人才一般有三条途径：一条是从内部选拔既熟悉信用社业务又具有市场导向意识和市场营销知识的员工，给予培养和使用。第二条是招收市场营销专业的毕业生，充实到信用社营销部门，在实践中锻炼培养。第三条是从其他工商企业引进经过市场经济锻炼的、具有实战经验的专业营销人才。 6、细分信贷市场、差异营销 依据当前不同质的客户贷款资金需求欲望，针对农村“三农”客户群市场现状，农村大众阶层约占40%，中等水平约占30%，富人和穷困人各约占15%左右，适宜选择四类差异化营销策略。 1贫穷守业层：在贫困线上下的农户，他们家庭底子较簿，人口多，主劳力不足，外出务工少，经营能力偏低，收入来源相对较少，属本份守业农户，约占总户数10%的水平。这类农户对照信用等级一般都属级外户之列，农村信用社应防止把这一阶层的信贷支持当成了被遗忘的角落。宜采用联保放款方式限额授信，专项信贷对口扶持为主，小额信贷辅之帮助脱困，为他们做到“雪中送炭”。 2温饱思富层：以传统种植农业为主，以家庭联产承包为主体单位，附带有很少的养殖或其他副业，劳力充足，外出务工外援收入多，年收入较稳定的农户，约占总户数近40%的水平，一般都是二、三级信用等级农户，农村信用社宜采用评定等级授信颁证，全年信贷支持控制1万元以内，适用小额信用贷款政策，周转使用、余额控制，信贷支持为主，凭证贷款，提供优质服务帮助他们快步奔小康，为他们做到“釜底加薪”。 3小康创业层：有一定积累，以种植农业为依托，从事多种经营及副业的，尽管生活已富足有余，但他们仍不甘落后，不甘现状，有强烈创业欲望和能力的，大多能以产、供、销为横向发展的农户，约占总户数30%的水平，大多是一级信用农户，农村信用社应采用年控制在3-5万元的贷款授信颁证，提供全面信贷服务，偏向个性化理财，帮助创业腾飞，为他们做到“添砖加瓦”。 4发展巨富层：已富起来的经营大户，自身积累比较厚实，主要在加工、运输、建筑、服务上有一定规模，已具很强经济实力，能按企业化管理和运作，资金需求在年超过10-30万元以上的大客户，表现为茶叶产销示范户，养殖专业大户、商贸超级户等，约占总户数20%的水平。他们大多同农村信用社建立了长期信贷关系，其中也有一部分是农村信用社曾经一直扶持起来的大户，应采取差异化信贷政策，他们能为信用社带来长期稳定利息收入和存款，可按对农村信