2009市场拓展部(隐性)管理手册.doc

苏荷酒吧市场拓展部管理办法苏荷酒吧市场拓展部工作手册一、 关于市场拓展部的架构：店长店客户总监(副店长)订台中心客户经理咨客部订台接线员拓展部总监市场经理美女资源副店长小蜜蜂职业荷粉品牌推广二、团队宗旨互助互爱、相互协作、共担责任三、 团队工作信念a) 我们一定会有办法的！b) 对于任何的工作状态我们团队共同面对、共同承担！四、 关于市场拓展部运作中心思想：充分扮演好玩家，要以顾客身份出现，带领团队主要负责到外场搜索目标客户，提升新店人气、拓展新店客源以及老店的后场人气补充；开发客人娱乐的元素，链接客户资源，提升自身的素质和魅力，引导顾客到店内消费，培育客户对苏荷忠诚度。五、 关于市场拓展部的工作职能及分工 拓展总监带领团队主要负责到外场搜索目标客户，提升新店人气、拓展新店客源以及老店的后场人气补充。 开发客人娱乐的元素，如趣味性舞蹈游戏、简单舞蹈、魔术、斗酒小游戏；链接客户资源，提升自身的素质和魅力，引导顾客到店内消费； 带领团队扮演好苏荷超级粉丝，传播良好口碑，培育苏荷忠诚度； 递交顾客档案，将开发的客户交接当店店长和当店客户部经理。 辅助当店店长和总部市场部的人员招聘工作 关于分店市场拓展部人员编制设计：市场拓展部总监1人，市场拓展部（根据当店情况来定是否需要，一般有1220人之间）u 关于市场拓展部人员招聘要求：1、 市场拓展总监 有很强的业务拓展能力， 能快速的组建团队，并具有良好的带队能力； 设定目标能根据市场变化合理分解； 具有与外部关系部门的相互协作与沟通的能力； 根据总公司市场部管理守则，制订适合本部门的一些相关规则与措施，并要求上报批准后方可执行。 性格外向、阳光健康，年龄在2235岁之间，学历大专以上优先 具有一年以上的营销团队管理的经验2、 市场经理： 女性：活泼开朗、外形靓丽、亲和力强、经济能力较弱的(可兼职)大方成熟型的，年龄在20至35岁之间！ 男性：阳光、健康、健谈、亲和力强、成熟型的，年龄在20至35岁之间。 高中以上学历 有销售经历或夜场营销经验者优先 关于市场拓展部人员招聘渠道及目标群体：1、招聘渠道：夜店搜索、团队成员互荐、时尚品牌店挖取，旅游职业学校、艺术学校招人、前台接待等。2、搜索目标群体（会来事、公关交际能力强的类型），从目标群体旁边容易突破的人下手，建立桥梁，以点带面。3、招聘人要象挖人一样，要在各行各业随时随地物色目标对象，提高准确率六、关于市场拓展部的运作模式 主要工作类型：新店运作和老店外场运作 运作方式1、对新入职的经理要参加苏荷企业文化的培训，加强员工对企业的忠诚度（由拓展部总监完成）。2、拓展部以分小组的形式来进行开发及维护工作，以老手带新手的形式运作，每小组大概以（35人）为一队，每个小组设组长一名，组长一般是C级经理以上，组长或C级以上经理必须具备挖人、带人、方法及技巧熟练等能力，组员如有犯错，组长因此要承担一部分责任，实行连扣带罚的制度（实行2：3：5责任承担比例）。 邀约的工作 主要开发的目标场所是：当地较旺的酒吧 邀约的客户要以消费为主； 邀约的客户要讲究质量问题，我们所开发或者邀约的分为以下几种客户：高端客户要以消费为主；形象资源：美女或者帅哥最好以成熟或者时尚性的为主；传媒者：比如做电台、报社的或者生意人；超级玩家：在当地几乎每日都在泡吧，有号召力，身边有一些很会玩的朋友。七、苏荷酒吧拓展部市场经理日工作流程16：0017：00 维护客户发信息（注意：为下次见面创造契机，发信息时，不能有暧昧的言词出现）17：00-18:00： 自身的形象塑造18：00-19:00：吃饭20：00-20：30 工作例会21：00以后 开始到场所或外场工作23：30以后 持续回场收 客： 开发地点：当地生意较旺的酒吧内，台位安排在酒吧座位密集区域为主 开发目标客户的几种类型：1、通过酒吧客户经理友情链接的消费能力强的男性大客户（前提是和客户经理很熟）；2、消费能力高的女性客户3、形象资源：美女或者帅哥最好以成熟或者时尚性的为主；4、传媒者：比如做电台、报社的或者生意人；5、吧台落座的值得开发的零散客户；6、在场内自发舞动的客户；7、超级玩家：在当地几乎每日都在泡吧，有号召力，身边有一些很会玩的朋友；如果难于接近，可先收其身边的人，再由身边的人口碑影响“她”8、由素质层次较高的男性或女性组成的群体。 在拓展中，给自己制造一个身份，对其行业背景要充分了解，面对不同类型的客户，不同情形，加以灵活使用。 浏览场内的状况氛围，互相保密，公共场合不允许打招呼，不允许在酒吧内编集短信，可到酒吧外沟通。 根据当店入客情况，安排回场时间，有时前场出去收客，再回店补后场；在88酒吧等认识的客人，不必急于带回，可以一玩到底，隔天再来苏荷消费做前场。 市场拓展经理维护客户应注意：1了解客户的生日（可从星座入手），可在生日、过年过节、天气变化等情况时 发短信问候；2立即维护（当晚告别时可给客户发问候短信,加深印象）； 3可发互动信息,如心理测验、脑筋急转弯等。 4电话交谈时聊对方所需求的东西、关心的事物，利用自己手上的资源帮助客人。交 接： 1、带回的客户，先介绍其认识店长/总监，由店长/总监介绍给指定的客户经理来维护 2、不允许窜台，以免冷落客户，以维护邀约客户为主； 3、女客户介绍给指定的男客户经理；男客户介绍给指定的女客户经理（异性相吸法则） 4、客户经理对待拓展经理，要与客户一样，一视同仁，不可冷落，以免暴露拓展经理身份。 八、关于市场拓展部内的品牌推广（职业美女团）职能、分工和要求1、职能分工u 主要做好场内氛围的带动工作，以增加场内形象靓点为目标，成为苏荷酒吧内的一大形象亮点；u 以客户的角色出现、充分扮演好玩家，带动店内的气氛；开发客人娱乐的元素，只在场内，不出去搜客，；u 是苏荷的专职员工，隶属于总部市场部管理；u 酒吧夜生活的催化剂，随时支援新店开业、竞争激烈的店的突破、各分店店庆活动。2、招聘运作要求u 招聘要求：活泼开朗、外形靓丽、亲和力强、经济能力较弱的大方成熟、好玩型的，年龄在20至35岁之间！u 必须了解苏荷的酒吧特质与苏荷文化，懂得多种酒吧游戏和舞蹈u 了解洋酒和红酒知识u 懂得现场氛围互动的配合与操作u 要对客人进行苏荷口碑宣传九、市场拓展部管理条例1，市场拓展部人员严禁在场内有黄、赌、毒现象，违者直接开除，并当月无薪。2.市场拓展部团员不许拉帮结派、队员不许打架.同事之间不许挑拨离间、违者一律劝退。3.如发现其他场的外联、尽量取照，先通知当店店总和当店客户总监，由当店楼面相关人员进行处理。5签酒后场补台必须通知带队负责人，由带队负责人与店内原指定对接人进行安排，也可以事先安排以酒卡的形式进行操作，然后店内指定负责人与拓展总监进行监督。6.每天下午4点必须起床，违者扣1分，休息人员除外。7.每天下午4.20开始做客户维护.在4.20到5.00之间不许开电视.电脑.聊不关工作的事情，违着扣1分。8.出场、回场、地点及人员每组组长必须通知到带队总监.9.每天凌晨6点之前必须准时睡觉，违者扣1分。10.每天后场必须带人回来补桌，具体目标根据当店情况来定，每张台必须有3人（含3人）以上才算是真正有效的补桌。11.补桌不能在一个阶段请同样一批客人.一经发现，违者扣两分。12.在工作时间带私人事情情绪上班，影响到个人，团队的扣两分。13.周五.周六12点半之前不能取酒.不能前场请客，外场工作者十一点半之前要回场.如有特殊情况不能及时回者必须通知拓展总监，违者扣两分。14。每天晚上8点必须召开当晚工作例会，例会时不许喜哈打笑.吃零食.抽烟等无关工作话题的事，违者扣1分。晚上九点必须要出门进入工作地。15.请假休息必须提前一天说.当天说无效（突发疾病者除外），工作必须交接清楚。16.为了团队的和谐.例会时少说禁语或方言.例如：你们.他们等不利于团队的和谐的话，违者扣1分。17.必须如实填写客户资料.一经发现弄虚作假的扣10分。18.在外收客周五周六不少于8人.周日到周四不少于6人.没完成者少一人扣10元。19.在场内和楼面人员搞好关系.说话注意语气.（如被楼面或同事投诉，经查实确实是自己错。无条件扣五分，并写检讨书。20.邀约消费和后场补台或被邀约的必须接受店内人员的核对和查实，发现弄虚作假者扣10分。21.加强对苏荷公司美誉度的宣传，对苏荷的积分卡大力宣传.让客人了解苏荷VIP的含金量，口头损坏公司名誉者直接开除。22.回场人员主要是以维护客人.带动气氛.游戏互动为主.时刻要有提高公司营业额增加气氛的工作意识。经发现混时间不认真工作者扣1分，情节严重者劝退。23.工作时间要时刻注重自己的仪容.仪表，增加时尚感。24.每周组长检查笔记一次.拓展总监抽查，记得不全者.不认真者每次扣1分。 25. 团队成员每天24小时必须开机.如果发现停机.关机等联系不到的情况.扣1到3分。26、不得相互介绍或泄露同事身份和公司机密给他人，违者扣20分。27、严禁利用工作职务之便中报私囊，侵占公司利益，违者扣20分，严重者无薪开除并移送司法机关。28、在场外开发的客户带到场内后要主动和店内客户部对接人员进行交接，不允许早场邀约场内客户，违者扣5分。29、不得与店内客户经理抢台霸台及争台，严禁发生口角冲突，违者扣5分。30、每天邀约的客人或外场消费剩余的酒卡，第二天要及时上交，不得私自转让或给他人使用。31、如客人邀请宵夜或请吃饭需请示拓展总监，以保证安全。32、要主动上台带动气氛或跳舞，在台上不允许抽烟和喝酒，违者扣1分。33、拓展部人员在工作状态下不允许相互串台或过多接触，以更好保持隐藏身份。十、苏荷酒吧市场拓展部认识客人几点技巧1. 玩游戏认识客人，要以输家主动去和客人认识搭讪认识，再邀约客人一起玩，并做维护。（注；找对自己玩游戏时有关注的客人较佳）2.女生可用眼神看一下周边客人，发现对自己有关注的客人时可以用眼神，手势的方式邀约客人来喝酒。（注；在自己桌没有男同事时，用此方法较佳）3.关注全场！在发现消费能力强的客人，又没有机会接近，可多关注她的动向，在她上卫生间时可制造机会认识她比如；可装作很急也是上卫生间敲她的门，然后给以道歉再邀约到自己桌丄喝酒认识。（注；此方法适合女生用）4.要求当场外联经理介绍认识美女，帅哥。（注；前提是和外联经理很熟的前提下）5.用小动作故意碰到客人，再给客人说抱歉再以敬酒的方法和客人认识。（注；动作不易过大，