营销业务人员管理办法使用手册(以B类为例)120.doc

营销业务人员管理办法使用手册营销业务人员管理办法使用手册（本手册以B类基本法的标准为例）第一部分 总则：第一条 业务人员的称谓：所有的外勤统称业务人员，业务人员级别设定为（业务代表阶）：包括见习业务代表（TA:trainee agent）、正式业务代表(SA:stardand agent)、高级业务代表(FA:financing agent)、资深业务代表(SF:senior financing agent)；（业务主任阶）：包括业务主任(AS:agency supervisor)、高级主任(SS:senior agency supervisor )；（业务经理阶）：包括业务经理(UM:unit manager)及业务总监(AD:agency director)。业务主任及以上业务人员统称为业务主管。第二条 新基本法中业务人员关系有三条线：第一条是新人入司时的推荐关系，是推荐与被推荐的关系，业务代表阶推荐者可领取一代及二代推荐奖金；第二条是新人入司时的血缘关系，属推荐者所在组织的直接主管，并按此关系享受永久利益；第三条是直辖和所辖关系，存在上述关系的人员在晋升考核时可分别计入相应职级的晋升或考核。第三条 何谓进入基本法的唯一条件是达标？即新老基本法的过渡以及进入新法后的同业引进人员必须按辅导期的规则进入新基本法，且辅导期结束后是以实际的团队状况与新基本法的相应条件对接，达到哪一级按哪一级定级进入新法，从此取消了各种行政任免的主管。第二部分 业务人员的聘用与离职处理第四条 业务人员离职三个月后，允许重新入司且视同新人，业务人员仅允许一次重新入司，重新入司前的相关利益不再计发。操作中有何注意事项？对高职级的业务人员做离职处理时要特别谨慎，建议对业务较好、在职时间长的业务人员，特别是对经理以上职级人员做离职处理前应进行充分的沟通，一经离职处理后需恢复者，一律视同新人，使用新编号，原编号利益不再享受，所以基本法中规定了分级负责的谈话制度。第三部分 业务人员的活动管理第五条 业务人员是否一律不得异动? 业务人员个人及组织一律不得异动。第六条 相关定义：假设：主管A增员B，B直辖于A。当 B 的职级高于A，则B与A脱离隶属关系，B将直辖于A的上级业务主管，无论A的职级在以后是否再次高于B，B不再隶属于A。举例如下：A(UM)B(SS) C(AS) D(AS) E(SS) F(AS)如图所示，B、C、D、E、F均为A的直辖，（1）假设经过两个考核期，A降为AS，B、C、D、E、F五人的职级不变，则此时C、D、F为A的直辖，B和E为A上级业务主管的直辖。（2）假设经过一段时间，A再次晋升为UM, 此时，C、D、F为A的直辖，B和E仍为A上级业务主管的直辖，不再恢复与A的隶属关系。此规定的核心是基本法鼓励晋升，惩罚降级，因为基本法的维持条件是较低的，不能守住维持线者，不是公司需要的主管。 第七条 A（SS） 如图所示关系，如果： （1）B降为SF，则B、C、D、E 归A B（AS） 管辖，其中，仅B为A的直辖人员； （2）B离职，则C、D、E 归A直 C(SA) D(TA) E(FA) 辖，均为A的直辖人员。 （3）若B再次比C、D、E更快晋升为AS，则C、D、E仍然是B的直辖，B恢复享受C、D、E的管理津贴。第八条 如果正式业务代表、高级业务代表、资深业务代表晋升为业务主任，那么晋升前被他直接或间接推荐的人是否归属其直辖组？不归属其直辖组，仍归其原主管。第四部分 业务人员的薪酬第九条 见习业务代表在入司前三个月内，佣金按发放标准计发。如果一个TA在15日后入司，应如何计发佣金？15日后入司的TA，第一工作月为入司之日至次月底，即自入司当月至第4月，佣金均按发放标准计发。举例如下：一个4月20入司的TA，其47月佣金均按发放标准100%计发。第十条 哪些人员可以领取责任底薪？新入司的TA及提前转正的SA在入司的前3个月可领取责任底薪；正式业务代表降级为TA的不再享有责任底薪，同业引进的业务主管不领取责任底薪（新基本法实行后的同业引进人员必须是业务主管，拟引进业务代表阶人员的，一律从TA做起）。第十一条 举例说明责任底薪如何发放？收入情况当月收入预留部分月FYC责任底薪月FYC责任底薪第一、 根据新入司人员当月的FYC确定其责任底薪的档次；第二、 以“就高”原则确定其责任底薪，例：如果某TA 4月的FYC为290元，则无责任底薪；如果某TA4月的FYC为800元，则其当月责任底薪为1000元；第三、 据当月FYC与FYC标准的关系确定其当月收入和预留部分。例如： a、如果某TA4月的FYC为290元，属FYC450300，则当月收入为500元，预留部分为450元；c、如果其4月FYC为1200元，属第三档，且12001000，则其当月收入为1200元，预留部分为1000元。第十二条 是否可以这样理解：每月15日以后入司的见习业务代表，当月FYC未达到标准（即月FYC300元），则责任底薪起始月为第二个月，且判断第二月是否可获责任底薪时，第一月FYC不再累计？是。举例如下：A于1月20日入司，当月FYC100元，其责任底薪起始月为2月：若2月其FYC为200元（未达到月最低标准300元），则2月责任底薪为0；若2月其FYC大于300元，则2月可获相应责任底薪。即2月FYC（200元）不能与1月FYC（100元）相加计算。 第十三条 达标奖金应如何发放？（1） 见习业务代表在16个月内任一个月转正且累计FYC4500元，达标奖金将随当月FYC在次月一同发放；（2） 见习业务代表在19个月内任一个月转正且累计FYC6500元，达标奖金将随当月FYC在次月一同发放；（3） 入司12个月留存并维持在正式业务代表职级者，达标奖金将随第12个月佣金在次月一同发放。第十四条 是否只有正式业务代表及以上职级才可推荐新人？是。第十五条 对于推荐奖金一项，是否是自被推荐人入司就开始提取，不需被推荐人转正等条件？ 是。只要被推荐者有FYC，推荐人即可提取推荐奖金。第十六条 业务主任A在任主任期间增员了新人B和C，该主任考降级后，按照基本法A在非主管期间不享受B和C的管理津贴，问A能否享受B和C的推荐奖金？不能。因为基本法规定业务主管对自己的直接增员不享受推荐奖金，而推荐关系在B和C入司时就已经确定；此外，基本法的维持标准较低，对降级的业务人员，从制度上是予以惩罚的。但A降级后新推荐的人员可以享受推荐奖金。第十七条 个人、组、部的年终奖具体如何计算？（1） 个人年终奖领取人员：每年12月时职级为正式业务代表及以上职级人员计算方法：年终奖金=本人当年FYC系数其中，本人当年FYC指当年任SA及以上职级月份的FYC累计。（2） 直辖组年终奖金领取人员：每年12月时职级为业务主任及以上职级人员计算方法：直辖组年终奖金=本组当年累计FYC（含主任本人）系数 其中，本组当年累计FYC指当年任AS及以上职级月份的组织FYC累计（含本人）。（3） 直辖部年终奖金领取人员：每年12月时职级为业务经理及以上职级人员计算方法：直辖部年终奖金=直辖当年FYC累计（含直辖组）系数 其中，直辖部当年FYC累计指当年任UM及以上职级月份的组织FYC累计（含直辖组）。第十八条 组织发展津贴的人数要求太高，直辖组中FYC超100元的达不到10人，能否降低标准？本版基本法一个经营的基础点就是直辖组经营，对直辖组经营要求较高；同时，我们不能以现状来评估未来，哪里利润高，未来那里就会繁荣。第十九条 假设A(SS) B(AS) C(SA) D(TA)，C计提D的推荐奖金，那么B计提D的管理津贴是12，还是（128）？ 是12。因为D入司时是视同B的直接增员，管理津贴与推荐奖是两个不同的薪酬项目，按各自的规则计提。第二十条 “各级业务人员连续两个月个人FYC小于100元，予以解聘”，这一要求是否太高，特别是对业务经理和业务总监？ 这是公司的一个经营导向，要求各级业务人员，不论是业务代表还是经理都必须了解市场，一个经理必须是一个销售高手。新法的一切利益源于FYC，没有FYC，就没有终身利益，这是各级人员根本利益得以保障的基本要求。此项规定由系统自动控制。特别强调一点：连续两个月FYC小于100元是指连续两个月单月FYC均小于100元而非累计。第二十一条 关于管理津贴(1)能否就管理津贴的计提方式进行举例说明? 按“终身利益原则”，具体理解为：（a）A晋升主任后所新增人员，按12%领取管理津贴，直至终身（A为业务主管且所增人员留存）；（b）A晋升为高级主任后，新增人员按18%领取津贴，直至终身（A为业务主管且所增人员留存），晋升前所增人员仍按（1）领取，以下类推；(c)A晋升为经理后，A新增的人员按23%领取津贴，直至终身（A为业务主管且所增人员留存）；（d）A晋升为总监后，A新增的人员按25%领取津贴，直至终身（A为业务主管且所增人员留存）。图示如下：假设BF均为业务代表阶人员A(SA) A(AS) A(SS) A(UM) A(AD) B(TA) B C(12%) C(12%) D(18%) C(12%) D(18%) C(12%) D(18%) B B B E(23%) E(23%) F(25%) (2)举例说明如何确定级差利益（照相原理）？ A（AD） B（UM） C（UM） B1（TA） D（SS） C1（TA） E（SS） D1（TA） F（AS） E1（TA） G（AS） F1（TA） H（TA） 如上图,对H来说，G提取12%，F提取0%（12%-12%），E提取6%（18%-12%），D提取0%（18%-6%-12%），C提取5%（23%-6%-12%），B提取0%（23%-5%-6%-12%），A提取2%（25%-5%-6%-12%）。以上利益在新人入司录入即确定，不因相互职级、时间与人员职级的改变而更改。且每个新人最多可被提取的管理津贴为25%。如果将上图倒置，可以发现，类似树状，每个人都可以看成是一个树根；对A来说，所有的人都是树上的枝桠，A都可以按照一定的规则享有相关的利益。对B、C、D等来说，以此类推。（3）是否可以理解为OR提取比例是固定的，但当月是否可拿到依然需要看职级的大小，只有高职级的才能拿到低职级的？不是。只要此人还是业务主管，即可按原已经确定的比例计提，并不因相互职级的变化而变化。（4）如果某位业务主任在降级后又晋升为业务主管，他是否可以继续享受降级前和他有血缘关系的人的管理津贴？ 对降级后重新晋升的主任，其原有血缘利益关系在降级期间依然维持，只是因职级因素不计发管理津贴，故再次晋升后可继续享有原有的管理津贴。如上图中的G和H，G一旦降级，则不再计提H的管理津贴（12%），若G再次晋升为业务主管，按12%对H计提管理津贴。但G降级后推荐的人员在其重新晋升为业务主管后不会回归给G,只能按推荐奖金计发规则领取推荐奖金。(5)所辖概念是否可理解为多层的，且最多可以为5层,而最高一层可按级差提辖下4层人员的管理津贴，还是理解为只有直接和间接两层？所辖的概念是多层，如上图，A为最高一层，可计提UM、SS、AS、TA四层级人员的管理津贴。（6） A（UM） A（UM） B（SS） B（SS） C（SS） D（SA） D（SA） E（TA） （图1） （图2）如图1，对D来说，C按18%提取管理津贴，B按0%提取，A按（23-18）%提取，假设D在C离职后又推荐了E，那么A、B应如何计提D及其新推荐人员E的管理津贴？ 如图2，C离职后D直辖于B，则E应为B的增员，故对E来说， B按18%提取管理津贴，A按5%提取；对D来说，他与A、B的利益关系自入司就已确定，故维持不变。（7）2000版的基本法主管可以计提自己的管理津贴，但本版基本法不能，可否有某种补偿？本版基本法与2000版基本法在薪酬体系上有本质的区别，本版基本法已经充分考虑到了各级主管的利益，利益的分配机制是科学的，不会再有任何其它补偿。第二十二条 关于营业部辅导津贴营业部辅导津贴仅业务经理及业务总监方可享有，其中“营业部当月达成FYC的1%”中的营业部均指业务经理或业务总监所直接育成的营业部。第二十三条 请确认：总监育成津贴中，（1）“所育成总监的所辖部”概念是否包含其育成的总监的直辖部？（2）领取总监育成津贴者职级是否一定为总监？如果育成人或被育成人降级是否发放？（1）包括其育成的总监的直辖部。如图： A（总监） F（业务代表） B(育成的总监) C（部经理） D（部经理） F(部经理) G (部经理) H(部经理) 在计算A的总监育成津贴时,B、F、G、H月达成FYC均可按一定比例计入。（2）领取总监育成津贴者职级必须为总监，且被育成的总监也必须为总监。总监本人降为非总监或被育成总监降为非总监，自降级之月起停止发放总监育成津贴，若总监本人重新恢复总监职级或被育成总监重新恢复总监职级时，则总监育成津贴恢复发放。第二十四条 假设：A(总监) B(总监) C（总监），即总监A育成总监B，总监B又育成总监C，那么，计算A的总监育成津贴时，C所辖组织的FYC是否可以计入？ 不可以计入。只有B方可计提C所辖组织FYC一定比例的总监育成津贴。也就是说，总监育成津贴是按直接育成总监的所辖组织FYC的一定比例计提。第五部分 业务人员的考核与晋升第二十五条 如何理解：各级主管的晋升与考核中，（1）所辖组数中的组必须是满足6.2.2.1条件的营业组？（2）不满足6.2.2.1条件的主任，其本人视为其上级直辖主管的直辖人员？（1）“所辖组数中的组必须是满足6.2.2.1条件的营业组”是指所辖组必须达到业务主任的维持标准，即个人月均FYC500元，个人月均件数2件，直辖组5人，直辖组月均FYC2500元，直辖组继续率75%以上。（2）举例说明如下：假设A（SS） B(AS) C(AS),且B、C均不满足6.2.2.1条件，那么，在对A进行晋升考核时，B主管本人及本人业绩计入A的直辖组；而C主管本人及本人的业绩只可计入B的直辖组，不能计入A的直辖组，即B可视为A的直辖人员，C可视为B的直辖人员。第二十六条 晋升考核中等级获得日期为每月最后一个工作日，而不回溯到每月1日，会不会影响营销员该月的各项佣金利益？ 有的利益会有影响。由于佣金发放时间为次月下旬，导致晋升考核操作时间在次月末，而在此期间的新进人员，其推荐关系、血缘利益关系、组织关系等都会在新人入司时确定下来，也就是说，每月职级有变动人员在职级变动后的第一个月内，计提新增人员的各种利益是以其变动前的职级来确定的。第二十七条 如何理解各职级的考核期间？（1） 见习业务代表 9个月内未达到转正标准者予以解聘；（2）正式业务代表、高级业务代表、资深业务代表任该职级满3个月，考核最近一个考核期。如A在2月转正，到4月时未满3个月不考核，7月对其进行第一次考核，考核期间为46月，以后每个考核期均对其考核。（3）业务主任任该职级满一个考核期（3个月），于第二及以后各考核期对其进行考核。如A于5月晋升为业务主任，到10月时满第一个考核期，不考核，下一年度1月对其进行第一次考核，考核期间为1012月，以后每至考核月均对其进行考核。（4） 高级业务主任、业务经理任该职级满1个考核期（6个月），于第二及以后各考核期对其进行考核。如A于3月晋升为高级