DIQ标准护肤美容课考核评分表-201205-修改版

D DI IQ Q 标标准准护护肤肤美美容容课课考考核核评评分分表表 考考试试时时间间 9 90 0 分分钟钟 参参考考人人信信息息陪陪同同经经销销商商信信息息 姓姓 名名 编编 号号 姓姓 名名 沙沙龙龙编编号号 顾顾客客人人数数或或姓姓名名首首席席经经销销商商姓姓名名 考考试试起起始始时时间间考考试试结结束束时时间间 记记录录次次数数 主主 题题 版版 块块 考考评评项项目目 得得 分分 延延 伸伸 课课 提提 及及 次次 数数 赞赞 美美 顾顾 客客 互互 动动 次次 数数 不不 规规 范范 语语 言言 次次 数数 克克 服服 反反 对对 意意 见见 次次 数数 评评分分说说明明 若若某某项项给给 出出1 1 分分或或 0 0分分 请请说说 明明原原因因 课课 前前 准准 备备 1 1 物物品品及及个个人人准准备备 此此题题满满分分3 3 分分 缺缺一一项项扣扣1 1分分 1 新版美容课活页夹 2 镜子 镜面保持干净 无水滴 无手印 与顾客数量相等 3 美容用品 化妆棉 美容纸巾 垃圾袋 水盆 非必备品 4 发夹 发带 5 产品目录 6 顾客服务档案 美丽咨询卡 7 售货凭证 8 整套经典5 步 美白 幻时等展示及示范用产品 保持产品外观整洁 不使用下 线产品 9 当月促销产品 每月精点 10 包装完好的待售货品 按系列及使用步骤陈列整齐美观 并保持 产品外观整 洁 11 标准职业套装 发型整洁 全妆容化妆 粉底 眉毛 眼影 眼线 睫毛膏 唇膏 腮红 定妆 12 彩妆浓淡适中 总体形象专业 面带微笑 发发 现现 顾顾 客客 需需 求求 确确 认认 美美 丽丽 咨咨 询询 卡卡 2 2 确确认认美美丽丽咨咨询询卡卡 此此题题满满分分1 10 0分分 能能通通过过引引导导 充充分分挖挖掘掘 激激发发顾顾客客的的需需求求 如如 挖挖掘掘来来宾宾对对产产品品或或事事业业机机会会的的需需求求 为为达达成成三三效效美美容容课课起起到到良良好好铺铺垫垫 另另得得3 3 分分 1 请顾客描述现在的肌肤状况 确认肤质 1 1 分分 2 你目前的保养流程 目前使用的护肤产品品牌有哪些 1 1分分 3 希望皮肤得到怎样的改善 今天最想改善的问题是什么 1 1分分 4 了解平时彩妆使用的情况 彩妆步骤 彩妆品牌 喜爱的颜色等 1 1分分 5 挖掘顾客多面美丽的需求 护体 香氛 男士等 1 1分分 6 为顾客定制专属课程 延伸不同主题的美容课 2 2 分分 开开 场场 白白 3 3 开开场场白白 此此题题满满分分4 4 分分 1 欢迎来宾 自我介绍 请来宾介绍自己 感谢女主人 1 1分分 2 出示直销员证 并做简单介绍 1 1分分 3 强调皮肤保养的重要性 帮助顾客发现自己的美 如何发现自己的美 每 天五分钟的皮肤护理程序 会让您发现自己的美 令您的容颜在 5 天 5 个 月 以至于5 年 10年后 与您的同龄人相比大不相同 1 1分分 4 简述今天的课程安排 试用产品 第二堂彩妆课 提及私人美容顾问的概 念 创造轻松氛围 提醒顾客做到 放松自己 寻找乐趣 1 1分分 公公 司司 简简 介介 4 4 公公司司简简介介由由以以下下五五部部分分组组成成 此此题题满满分分4 4 分分 每每部部分分至至少少阐阐述述1 1 2 2 点点 得得3 3 分分 如如能能针针对对所所挖挖掘掘的的顾顾客客需需求求 有有着着重重的的展展开开讲讲解解 另另得得 1 1 分分 1 创始人玫琳凯 艾施女士简介 2 玫琳凯在世界各地的奇迹和在中国的成就 3 玫琳凯独特的企业文化和管理哲学 4 美丽到家 品牌服务理念 5 玫琳凯优质的产品和专业化的个性服务 满满 足足 顾顾 客客 需需 求求 肌肌 肤肤 类类 型型 5 5 肌肌肤肤美美丽丽的的科科学学 肌肌肤肤的的类类型型 此此题题满满分分2 2 分分 1 提及除了年龄会影响皮肤状况 人体荷尔蒙的变化 环境污染 紫外线辐 射 饮食习惯 睡眠时间以及不恰当的保养方式都会导致皮肤出现问题 提及皮肤的基本类型有四种 干性 中性 油性以及混合性皮肤 1 1 分分 2 简要概括介绍各种皮肤类型 对于顾客所属的肤质着重讲解 1 1 分分 主主版版考考评评项项目目得得 记记录录次次数数评评分分说说明明 题题块块分分 延延 伸伸 互互 动动 不不 规规 范范 克克 反反 皮皮 肤肤 结结 构构 6 6 认认识识皮皮肤肤的的结结构构 此此题题满满分分3 3 分分 1 简述表皮层的作用 角质层 肌底层 表皮层的新陈代谢 1 1 分分 2 简述真皮层的作用 与肌肤老化息息相关 0 0 5 5 分分 3 简述皮下组织 含有大量脂肪细胞 缓冲外力和储存能量的作用 0 0 5 5 分分 4 提及不管何种类型的肤质都有可能面临的常见肌肤问题 干燥 敏感 老 化 色斑 痘痘等 只有了解肌肤问题的成因 才能有针对性的找到肌肤 解决方案 1 1 分分 5步步 护护肤肤 概概念念 7 7 5 5 步步护护肤肤简简介介 推推荐荐护护肤肤系系列列的的简简述述 此此题题满满分分4 4 分分 1 简单介绍清洁 调整皮肤纹理 爽肤 均衡滋润及保护每步的作用 强调 5 5 个步骤紧密相连 必不可缺 1 1 分分 2 重点讲解顾客所关心的肌肤问题成因 1 1 分分 3 针对顾客肤质 着重讲解推荐系列的产品配方 成份和功效 2 2 分分 8 8 清清洁洁步步骤骤的的试试用用要要点点 此此题题满满分分3 3 5 5 分分 产产品品配配方方错错误误 此此题题无无分分 1 讲解为何要使用洁面产品及使用频率 每天早 晚各一次 1 1 分分 2 针对着重解决顾客的肤质问题讲解推荐的产品配方 成份和功效 1 1分分 3 标准手势展示产品 左手托住产品的底部 右手扶住产品 将产品的正面 对着顾客介绍 当递产品给顾客试用时说 顾客姓名 这是适合您的 洁面乳 0 0 5 5 分分 4 正确介绍使用手法及注意点 美容指 涂抹方法 使用量等 引导顾客确 认使用效果 1 1 分分 五五 步步 试试 用用 9 9 调调整整皮皮肤肤纹纹理理步步骤骤的的试试用用要要点点 此此题题满满分分4 4 5 5 分分 产产品品配配方方错错误误 此此题题无无分分 1 讲解为何要使用面膜产品及使用频率 玫琳凯的面膜 能深入调整肌肤 软化并温和去除表皮的老死细胞及污垢 以改善皮肤的纹理 使皮肤更光 滑 毛孔更细致 是在 减 的基础上 发挥 加 的效果 可以更彻底 发挥护肤功效 每周1 2 次 1 1 分分 2 针对着重解决顾客的肤质问题讲解推荐的产品配方 成份和功效 1 1分分 3 标准手势展示产品 左手托住产品的底部 右手扶住产品 将产品的正面 对着顾客介绍 当递产品给顾客试用时说 顾客姓名 这是适合您的 面膜霜 0 0 5 5 分分 4 正确介绍涂抹方法及注意点 使用量等 引导顾客确认使用效果 1 1 分分 5 眼部可以使用舒活眼膜霜 或者唇部可以使用莎婷去角质唇膜 1 1 分分 讲讲 述述 我我 的的 故故 事事 1 10 0 讲讲述述I I S ST TO OR RY Y 5 5 要要点点 此此题题满满分分6 6 分分 提提及及一一点点得得1 1 分分 如如针针对对所所挖挖掘掘的的 顾顾客客需需求求 生生动动阐阐述述并并能能激激发发需需求求 打打动动顾顾客客 另另得得 2 2 分分 1 开场白 玫琳凯的专业销售人员来自各行各业 我们抱着不同的动机加入 这家公司 有的人为了建立自信心 有的人为了得到认可和奖励 我加 入玫琳凯是为了 我的过去 不要过多追溯过去 丑化过去 2 我的现在 在玫琳凯的收获 着重讲 3 我的未来 目标 简单描述 4 结束语 玫琳凯正在寻找优秀人员从事专业的销售工作 并帮助她们实现 梦想 你们可以观察我的工作方式 如果你们对此感兴趣 请在课后告诉 我 我会在课后给你一些资料 如果你们有哪位朋友对此工作感兴趣 也 请告诉我 这对她将是个好机会 我也会特别感谢你的 1 11 1 爽爽肤肤步步骤骤的的试试用用要要点点 此此题题满满分分3 3 5 5 分分 产产品品配配方方错错误误 此此题题无无分分 1 讲解为何要使用爽肤水产品及使用频率 每天早 晚各一次 1 1 分分 2 针对着重解决顾客的肤质问题讲解推荐的产品配方 成份和功效 1 1分分 3 标准手势展示产品 左手托住产品的底部 右手扶住产品 将产品的正面 对着顾客介绍 当递产品给顾客试用时说 顾客姓名 这是适合您的 爽肤液 0 0 5 5 分分 4 正确介绍涂抹方法及注意点 使用量等 引导顾客确认使用效果 1 1 分分 满满 足足 顾顾 客客 需需 求求 五五 步步 试试 用用 1 12 2 均均衡衡滋滋润润步步骤骤的的试试用用要要点点 此此题题满满分分3 3 5 5 分分 产产品品配配方方错错误误 此此题题无无分分 1 讲解为何要使用均衡滋润产品 及使用频率 每天早 晚各一次 1 1分分 2 针对着重解决顾客的肤质问题讲解推荐的产品配方 成份和功效 1 1分分 3 标准手势展示产品 左手托住产品的底部 右手扶住产品 将产品的正面 对着顾客介绍 当递产品给顾客试用时说 顾客姓名 这是适合您的 乳液 0 0 5 5 分分 4 正确介绍涂抹方法及注意点 使用量等 引导顾客确认使用效果 1 1分分 记记录录次次数数 主主 题题 版版 块块 考考评评项项目目 得得 分分 延延 伸伸 互互 动动 不不 规规 范范 克克 反反 评评分分说说明明 满满 足足 顾顾 客客 需需 求求 五五 步步 试试 用用 1 13 3 保保护护步步骤骤的的试试用用要要点点 此此题题满满分分4 4 5 5 分分 产产品品配配方方错错误误 此此题题无无分分 1 讲解为何每日早上要使用粉底产品 1 1分分 2 针对着重解决顾客的肤质问题讲解推荐的产品配方 成份和功效 1 1分分 3 标准手势展示产品 左手托住产品的底部 右手扶住产品 将产品的正面 对着顾客介绍 当递产品给顾客试用时说 顾客姓名 这是适合您的 颜色的 粉底 0 0 5 5 分分 4 正确介绍涂抹方法及注意点 使用量等 引导顾客确认使用效果 1 1分分 5 试用口红 如使用唇刷 需保持干净 整洁 否则不得分 1 1 分分 确确 认认 及及 回回 顾顾 1 14 4 引引导导顾顾客客相相互互赞赞美美并并复复习习护护肤肤步步骤骤 此此题题满满分分2 2 5 5 分分 1 引导顾客相互赞美 自然有序地引导 请 A 评价B B 评价C 引导赞美和 肯定 共同认同使用护肤品后的美好的显著的效果 激发顾客的满意感 1 1 分分 2 给予双方 给予赞美的 被赞美的双方 以鼓励 自然互动 0 0 5 5 分分 3 带领顾客复习护肤步骤 让每个顾客说出她今天使用的产品步骤和名称 适时给予赞美和鼓励 再次强调 5 5 个步骤紧密相连 必不可缺 1 1分分 初初 步步 延延 伸伸 1 15 5 初初步步延延伸伸 此此题题满满分分2 2 分分 1 确认今天来宾都有收获 也很开心 0 0 5 5 分分 2 启发是否周围也有朋友需要帮助 是否愿意热心的帮助身边的朋友 0 0 5 5 分分 3 做列名单游戏 可以没有电话 限时2分钟 0 0 5 5 分分 4 奖励胜者 并认可女主人精神 不求回报的帮助她人 心中有爱等 激发起 顾客乐于帮助身边朋友的意愿 0 0 5 5分分 一一 对对 众众 报报 价价 1 16 6 组组合合报报价价 此此题题满满分分3 3 分分 1 让顾客认同好的皮肤 漂亮的形象很重要 需要必要的投资 每天护肤可以 让她更年轻 更自信 收获更多 但每天其实花不了多少钱 1 1 分分 2 组合报价 遵循由高到低报三个组合价 分解到每天 对应日常用品 1 1 分分 3 启发改变的意愿 提供产品目录 让顾客勾选今天使用过的产品 帮助顾 客再次熟悉产品 0 0 5 5 分分 4 自然的 恰如其分的转入一对一个别咨询 0 0 5 5分分 结结 束束 销销 售售 销销 售售 延延 伸伸 事事 业业 机机 会会 分分 享享 1 17 7 个个别别咨咨询询 此此题题满满分分1 17 7 分分 课后销售5 问 此此环环节节满满分分7 7分分 Q1 对试用的感受 例如 您现在脸上的感觉怎么样 是不是很轻松 很柔软 而干净 引导顾客照镜子 唤起用后美好感受 肯定使用产品后的皮肤显著 效果 激发顾客的肯定倾向 1 1 分分 Q2 对美容课的收获 例如 您喜欢这样的美容课吗 能学到一些东西吗 学 到了什么 确定她有收获 1 1 分分 Q3 扫除潜在反对意见 例如 还有什么皮肤方面的问题需要问我吗 体现 您的专业性 再次确定她的需求 1 1分分 Q4 了解最关注的 最满意的产品 例如 您对刚才试用过程中的哪一步印象 最深刻 对什么产品使用后最满意 当她回答后 接着向她说明规律地使用玫 琳凯产品之后 我们的产品会给她带去更大的变化 加强她对产品的需求 1 1分分 Q5 询问购买意向 例如 我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划 完美组合 课堂组合和日常组合 您喜欢哪个组合呢 或 您是想自己选择还是有什么别 的需求听听我的建议 1 1 分分 A A 结合顾客实际需求 她需要 关注 满意的 激发她的需求 有效处理反对 意见 并帮助顾客下购买决定 说明产品优势 根据产品性价比 做出价格 分析 例如 您的预算是多少 您愿意每天花在美容产品上的费用是多 少 2 2分分 延延伸伸预预约约 此此环环节节满满分分6 6 分分 Q6 邀约下堂课和她的朋友 例如 拿出工作簿 询问顾客 下堂课是想安排在 工作日还是周末 以及 在刚才列的名单中 您最想带哪些朋友一起来呢 1 1分分 A A 通过问题 成功确定下一堂延伸课的时间和地点 1 1分分 B B 是否展示或赠送女主人礼物 1 1分分 C C 初次女主人指导 并确定下次电话时间 2 2 分分 D D 美容课中至少八次提及延伸课 含彩妆 护体 护唇 护手等 1 1分分 备备注注 先先延延伸伸再再销销售售也也可可得得分分 但但其其它它相相应应问问题题顺顺序序和和目目的的不不要要改改变变 否否则则扣扣 分分 记记录录次次数数 主主 题题 版版 块块 考考评评项项目目 得得 分分 延延 伸伸 互互 动动 不不 规规 范范 克克 反反 评评分分说说明明 销销 售售 延延 伸伸 事事 业业 机机 会会 分分 享享 潜潜在在事事业业机机会会分分享享 此此环环节节满满分分4 4分分 Q7 发现潜在VIP 给予适合该来宾的进一步了解玫琳凯的机会 例如 您看了 我的工作 对我的工作怎么看呢 您愿不愿意进一步了解玫琳凯 我们 有玫琳凯的书籍 杂志 以及各类护肤 形象礼仪的品牌推广活动 您喜 欢哪种方式进一步了解玫琳凯呢 1 1分分 E E 根据来宾相应的回复 针对她事业生活方面的需求 简单 正面的描述活 动 面谈或资料的内容 调动顾客想改变的意愿 并巧妙处理反对意见 为达成结果做好铺垫 2 2分分 F F 邀约顾客参加活动 或做面谈 或赠送玫琳凯资料 1 1分分 结结 束束 销销 售售 达达 成成 三三 效效 1 18 8 达达成成三三效效美美容容课课 此此题题满满分分1 10 0分分 达达成成一一效效得得5 5分分 达达成成二二效效及及以以上上得得1 10 0分分 1 成功达成销售 并 开具售货凭证 预约售后服务时间 方式 如售货凭证开 具不规范 规范是指 售货凭证中有 标记的为必填项 扣0 5分 没 有预约售后服务时间 方式 扣 0 5 分 2 成功与顾客确认下一堂延伸课的新来宾名单 名单是有联系方式的 3 成功约定做面谈 或邀约参加活动 的具体时间和地点 克克 服服 反反 对对 意意 见见 1 19 9 克克服服反反对对意意见见 此此题题满满分分8 8分分 评评分分原原则则 课课程程中中能能关关注注顾顾客客的的问问题题点点 体体 现现了了高高度度的的专专业业性性 运运用用专专业业知知识识圆圆满满解解答答 不不回回避避问问题题 与与顾顾客客产产生生互互动动 得得8 8 分分 部部分分回回复复顾顾客客的的问问题题 体体现现专专业业度度 得得 4 4 分分 如如课课程程中中不不关关注注 不不与与顾顾客客互互 动动 明明显显回回避避问问题题或或不不回回答答问问题题 无无法法体体现现专专业业度度 则则不不得得分分 以下为部