西马力电气检测设备销售计划.doc

西马力电气检测设备销售计划 西马力电气检测设备销售计划I.目标客户江西省电力公司及各县市分公司II.销售产品:CD电缆状态诊断系统、电能质量分析仪III.电气检测产品市场分析A.市场需求预测1.江西省电力市场分析2.产品市场需求分析a)xx年开始江西省电力公司“品牌提升年”活动，进一步提高江西电力的“你用电，我用心”品牌美誉，为了响应这一号召，各县市分公司都加强电力检测项目。 b)目前电力设备检测还是传统停电打压检测。 而且检测设备老化，耗费人力物力。 其中一些高端电力用户是全年不允许断电的或断电会带来较大经济损失的，一些老旧设备闸甚至会导致设备无法继续使用。 但设备检测必不可少，给电力用户带来不小的烦恼，无法找到一个合适的解决办法。 c)国内新型检测设备已经开始慢慢进入市场，沿海地区电力公司大多采用设备诊断服务技术，而西马力作为国内销量最大、用户最广的设备状态检测公司无可厚非的成为客户首选。 B.电力检测产品行业态势1.利润目前国内电网公司均公布了庞大的智能电网投资计划，其中xx年国网公司计划投资2600亿元，南网计划投资1134亿元，全国供电公司电网架构省级12个县级98个（控股）江西电网以南昌为中心，北起九江，南接赣州，东至上饶，西抵萍乡。 全网现有220千伏及以上变电站55座、容量11520兆伏安；线路128条，长5555.03千米。 共计划电网投资3734亿元。 预计其中32用于设备采购，共1195亿元，同时电气检测设备属于特殊消费品。 产品技术含量较高。 利润较高。 2.产品生命周期当前新型电力检测产品在江西市场还没全面开发，属于导入期。 江西电力公司南昌分公司还是采用手工式检测手段。 很多县市电力公司甚至还没采用新型检测设备。 同时设备的状态检测、监测技术的在国内属于起步阶段，所以未来发展空间巨大。 C.竞争程度以电能质量分析仪为例就全国市场仪器名称全国地区江西地区状态保定伊能电气有限公司（-200E）江西瑞达电力技术有限公司武汉锐拓普电力设备有限公司（FB601江西金昌技术有限公司上海安科瑞电气股份有限公司南昌新海通实业有限公司保定国科电力技术有限公司（GKDN880）南京丹迪克科技开发有限公司（LNDK206E）电能质量分析仪法国CA电能质量分析仪IV.SWOT分析A.新铁所处机会和威胁分析1.机会就江西市场来说，电气检测市场尚未开发，行业尚未全面开发，属于起步阶段。 而市场需求才慢慢开始。 同时同类产品较少，市场竞争性较弱。 2.威胁外省电气检测厂家和代理商欲进入江西市场，同时对于江西市场的空白销售，各电力公司慢慢也将会寻求外地厂商。 B.新铁的优势及劣势分析1.优势a)南昌新铁实业有限公司作为西马力独家代理商，对产品和价格上有一定的优势。 b)南昌新铁实业有限公司作为综合性企业，拥有一只技术力量全面、业务素质优秀的团队，拥有一个完整的营销体系c)南昌新铁实业有限公司与江西省工矿企业建立了长久的合作关系2.劣势公司经营模式老化，营销队伍不够齐全。 V.营销策略A.典型产品销售策略首先通过CD电缆状态诊断系统、电能质量分析仪典型单品打开市场，对这两种单品进行重点销售。 与各大电力公司建立合作关系。 通过后期的销售维护和设备零件的更新来推销西马力其他的电力检测设备。 B.产品营销组合策略1.对西马力产品进行分类，形成一套系统的电力检测方案。 2.把西马力电气类产品分成价格高中低档，分类销售。 方案一方案二进贤县电力公司某部门1.便携式波形记录分析仪2.高级接地电阻测试仪3.专家型电能质量分析仪4.高级电工套件5.断路器特性分析系统优势集团化采购，后续服务性线路系统电力解决方案1.专家型电能质量分析仪2.高级电工套件3.CD电缆分析系统4.电机绕线故障检测仪优势根据线路的具体情况配备检测方案C.网络营销策略1.newiron.网站进行结构优化，分清板块。 同时加强网站的可浏览性。 网站首页走进新铁新铁产品在线订单工程案例诚信档案联系方式略详细介绍新铁文化及政策详细介绍公司产品确保订单的不流失加强客户的信任度方便客户查询公司的资料便于客户联系2.在各大电气设备采购网站建立店铺，从而达到宣传的目的。 网站名称网址元件交易网.cecb2b. .gkong. .chem17. .agoodcat.中华中控网中国化工网好猫网保留价位较低的产品保留价位较低的产品低价低促销策略低价高促销策略低价格和低促销费用推出新产品低价格和高促销费用来大力推出新产品填补江西地区价格空白区域5市场价促销策略江西地区对手销售的产品把高端产品分离出来把高端产品分离出来高价低促销策略高价高促销策略以高价格、低促销费用来推出新产品高价格和高促销费用推出新产品，以便先声夺人，迅速占领江西市场高价位产品低价位产品中端价位阿里巴巴.china.alibaba.中国电气设备网.dqsbw. VI.渠道建设模式模式选择优势劣势直销模式公司建立销售队伍，对省电力公司及各县市分公司进行直销1.销售渠道便于管理2.产品利润保证3.市场反馈速率较高1.投入资金较大2.市场开拓较慢分销模式以南昌为样板工程，各市设立经销商队伍。 1.产品进入市场时间较快2.风险降低3.资金承受力较小1.市场反馈较慢2.渠道管理困难3.利润分散VII.销售计划A.第一阶段深入江西市场，重点拜访南昌地区客户。 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。 每天至少打20个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。 上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。 考虑南昌市地铁交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解电力公司的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 B.第二阶段与各电力公司形成关系，重点产品初步销售，产品进驻市场。 1.前期跟进的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合电力公司工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。 重要日期需谨记，并及时跟进和回访2.争取早日签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。 在货到现场，等工程安装完设备，申请公司安排调试人员到现场调试。 3.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率C.第三阶段全面