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产品促销市场调查产品促销市场调查篇1产品上市是很多企业获取利润、进行产品结构调整以及迎应竞争的重要方式。而我们发现很多企业产品上市有点打快拳，匆匆忙忙，无计划，没有建立一个较完善的产品上市机制，更谈不上上市前进行细致周密的调查，从而导致了产品还没上市就埋下了失败的伏笔。除开市场部门外请市场调查公司进行调查之外，其实，业务部门也要做大量的走访调查。便于产品快捷有效的上市。引子：某啤酒企业在东北某区域上市一个新产品。上市目的：在保整体预算的基础上，增加销量，从而增加公司的边际效益。上市区域：城区周边市场上市原因：城区周边区域市场消费水平低，对低价位产品比较认可。而公司在原低价位产品提价后，这个档次的产品在市场上处于空缺状态。上市品牌：*八度上市价格：Y元上市包装：普通包装上市规格：普通规格上市铺货策略：五十箱一张奖卡，奖卡所包含的奖励分别为五箱、两箱、一箱、无等几个档次。以上就是该企业对该产品的一个上市全案中的一部分。虽然很多是依据原来的上市策略，也就是还算“有章可循”。但总体看来，这还是一种毫无准备、毫无目的、基本无根据的一种上市活动。而所有的活动，没有机制，没有调查!企业上市该产品的理由完全是想当然的一种理由：“消费水平低，对低价位产品认可。”而根本没想到应有的消费者调查、渠道分析、竞争情况分析等等。这明显是业务部脱离市场部门牵头与指导，并共同制定上市方案，缺乏对市场起码认识的一种上市方案。上市新产品，特别是很多业务系统作主导(或者业务部有更大的新品上市建议权，不像外企一样的强大的市场部门来操作)的企业，首先一定要做好新品上市调查。那么，上市新产品应该做哪些调查呢?首先，产品是卖给消费者的，所以，对消费者的调查是毫无疑问得要有的。这种消费者调查力求全面并具客观性。很多时候业务一线员工觉得自己远比市场部门人员对消费者了解得多(因为一直在市场上跑，是市场一线最真实的信息)。其实，往往失之于片面。如果要让业务员来调查消费者信息，则最好是采取此种方式：由市场人员设计调查问卷(或内容)，在经过市场部的专门培训后，在正常的业务拜访过程中(尽量不影响工作)，针对自己区域的所有售点或样本点，进行详细的入店访问调查。这样，经过所有业务员了解出来的所有售点处的消费者信息，汇总起来，才是最真实和最全面的。业务一线员工经常不相信市场部门的一些调查结果，有时甚至完全相反。所以，有的大型企业已经开始让一线业务人员充当了市场调查员的角色。其实控制得好，完全有可能比市场部门或专业调查公司的调查结果还准确，因为市场部门或专业调查公司的样本点决定了调查结果，而业务人员是*%的调查，样本量最大，如果调查过程科学，完全有可能会比那些资料要准确。对消费者进行调查主要有几个方面，首先要对消费者进行细分。消费者细分的指标有我们通常所说的人文因素、地理因素、心理特征和消费行为四大方面因素。我们可以列出其中的一部分针对该市场的消费者的一些关键因素如经济条件、家庭结构、经济发展水平、寻求利益、购买频率、个性、偏好等等来进行调查，最终得出消费者想要什么。消费者想要什么我们才能给他们提供什么，这是一条新产品上市调查的一条铁律!以上案例，该企业就很明显地犯了一个错误，那就是，把消费者想当然地认为将沿用以前产品的消费方式，肯定能接受新的产品。并且还觉得经济水平是唯一决定因素。其实，这个时候，产品已经变了(从原来的十度变成了八度)，品牌变了(从原来的主品牌变成了副品牌)，并且这些改变并未以消费者的认知为前提。市场调查很多时候是为了市场细分，而市场细分的目的是为了销售业务开发的需要，而选择一个有开发价值的细分市场，它们的基础是消费者需求多元化，是具有不同的质的要求的。其次，应该对市场环境作一调查，如各品牌的占有率等，市场容量等。在市场容量方面，很多企业都还很不成体系，经常是靠“估计”，而每个人的估计结果就有可能大相径庭了;有的企业却只知道现在的总体销售量，而对市场尚还有的销售空间(也即市场潜量)却不知。盲目的进入最终导致无攻而返。我在企业作培训时，在谈到市场容量这一点的时候，经常会来一次现场测试，结果表明，现场几乎没有一人敢对自己所“估计”出的市场容量作保证保证这个数字是真实可靠的!为什么?没有人对市场容量作过真正的调查，也就没有任何人知道这个市场还有多大的销售量空间!如果市场虽然大，但已基本饱和，或者只知道现在卖了多少，而不知还可卖进多少，这又有何用?不了解市场容量，也就没有目标!至于各品牌的市场占有率，这完全是进行市场策略决策的基本信息。企业的市场策略不可能在真空下来实施。在竞争主导时代，必须要为竞争这个因素来“买单”。而市场占有率是竞争力、竞争地位的体现。这也可由“知己知彼，百战不殆”来说明最好不过，不了解各品牌的市场占有率，就是无的放矢!现在很多企业在实行深度分销或直销后，能每周甚至每天都可分析出市场的占有率，但还可能对其它厂家的占有率不了解。所以，在新品上市之前，还是通过或者在经销商处、或者在终端处全面对市场占有率进行调查，是一个基本步骤。其三，要对竞争对手的情况作一调查，如竞争对手的企业情况、市场操作情况以及市场表现等等。在很多时候，对竞争产品的调查是很不成体系的。竞争对手的情况调查，最主要的是要与自己的相关项目调查相匹配，这样，最有利于进行对比分析，得出针对性的决策方向和解决问题的办法。竞争对手调查，不在于多，但在于能够对比。竞争对手调查，其实也反映市场分析的一种方法对比法。这是避免产品上市后被动应战、跟进的一种重要方式。很多时候，业务一线对竞争对手的调查仅在于表面，根本不管后面的竞争对手采取的动机是什么，或者对手成功的真正因素是哪些。当然，如果要细致的话，可对以下的这些因素都作一些细致的调查，如渠道调查、推广与促销调查，甚至是销售组织队伍、内部执行、市场监控等方面。而这些方面，都需要对本企业与竞争对手进行对照调查。业务一线员工不只是订单的缔结者，更是一个市场服务者、信息收集者。所以，新品上市更需要一线最直接的调查，来配合市场部门的调查，共同将新产品上市推进到一个更加完善的程度。而反过头来，现在国内一些企业，在新产品上市前，主要在做些什么调查呢?总体的调查情况是怎样的呢?一是不成体系，没有统一的报告标准。所以，也不能综合去分析。看到一个问题就去解决一个问题，“见招拆招”。更别说“拍脑袋”作决择，根本不进行市场调查了。二是主要是竞争对手在做什么促销。这好像成了我们上市最大的分析依据!这里存在一些问题，如竞争导向却消费者并不认;变成恶性竞争。三是市场与销售脱节。其实，这个时候应该是市场与销售是一个项目小组，应该天天在一起工作或碰头的。但是，我们还是各自为政的居多。新产品上市成功，肯定能为业务员的销量更高达成提供一个最有效的途径。但是，现实中，我们发现，很多业务员很怕新产品上市，一则销量指标提高了，新产品的销售却跟不上;二则新品上市不成功，带来很多的“后遗症”要他们来解决;三则新产品上市不成功，还有可能影响经销商的信心，甚至影响老产品的销售。这些都很多一部分是因为新品上市前市场调查不充分而仓促上马引起。产品促销市场调查篇2中秋、国庆双节临近，各大酒水品牌的争夺战也在如火如荼的进行着。白酒领域，从茅、五、洋等高端酒水品牌到二三线品牌再到低端酒水市场，无一不在通过诸如价格调控、渠道推广、开发主题产品、团购活动等等一系列措施进行双节市场上销售份额的争夺，试图利用中秋、国庆双节的节日氛围分得酒水市场的“一杯羹”。接下来就让我们盘点一下各家白酒品牌如何促销双节的。价格调控，借势营销中秋佳节来临，茅台、五粮液、国窖等高端品牌纷纷出台价格调控政策，集中进行涨价，行业复苏迹象明显。茅台：9月9日，第6届酒博会在贵阳开幕，茅台称经历了一系列涨价之后，茅台在短期不再调价，结合之前微酒报道过得茅台针对专卖店(经销商)体系增加配额的新闻。有专业人士称，这是继茅台经过中秋节前几番控货、提价之后，在节前给价格降温之举，从市场的情况来看，价格目前已趋于稳定。五粮液：中秋节前夕，如期而至的五粮液涨价，终于引发了行业内的整体震动，五粮液方面宣布：自20*年中秋节当天(即9月15日)起，五粮液核心产品52度五粮液(俗称“普五”)新品出厂价调整为每瓶*元，单价上调*元;建议零售价为每瓶*元。此外，双节前涨价的并不只有茅台、五粮液，老窖、洋河、口子窖、牛栏山等也都纷纷出台诸如控量等价格调控措施，试图在旺季到来前迎来品牌、销售额双回归。搭配赠品，让利促销除了控量挺价外，促销活动的开展依然在旺季前必可不少。洋河：作为G20峰会上的宴会用酒，洋河本次可谓赚足了风头，市场传言，洋河梦之蓝出货量中秋大幅度超出公司预期。微酒记者注意到，除了在经销商环节，梦之蓝给足经销商利润空间，激发经销商巨大积极性外，终端方面，双节期间的促销活动也正积极展开。以8瓶梦之蓝M1为例，1瓶*元，308*8=2*元，同时买二得2瓶mini梦之蓝，同时还推出下单送观影券、购满赠绿茶等活动。水井坊：水井坊在本次中秋节之际同样开展了买酒赠酒的活动，活动时间为20*年8月15日20*年9月16日，具体活动内容为：凡在水井坊指定门店购买水井坊典藏水井坊井台装水井坊鸿运装水井坊臻酿八号任意产品2瓶即可获得品鉴1瓶水井坊井台100ml礼盒装同时，正值中秋国庆双节之际，水井坊还针对几款产品做了适当的价格调整，具体为：水井坊典藏 52°500ml 建议零售价：*元;水井坊井台装 52° 500ml 建议零售价：*元;水井坊鸿运装 52°500ml 建议零售价：*元;水井坊臻酿八号 52°500ml 建议零售价：*元。景芝：作为神舟十一号的航空纪念酒，景芝本次中秋节促销力度也着实令人大跌眼镜，先后推出几项活动，吸引消费者眼球。活动一：景芝老字号景芝白干手机端专享满*元减*元，手机购买整箱立减*元。活动二：购买两瓶46度500ML芝麻香古陶瓷保护纪念酒赠送38度500ML景芝微嬢一瓶，每两瓶*元。活动三：在景芝官方定制酒商城购买定制团圆酒，订单金额累计达到一定金额赠送神州十一号航空纪念酒。同时，利用天猫电商平台，景芝还在天猫景芝官方旗舰店推出以下活动：门槛低赠送：全场消费满*元赠送老黑坛，满*元送两瓶，以此类推。三件享受团购价格。预付定金翻倍。针对景芝蓝淡雅、古陶瓷保护纪念酒、景芝清雅陈香、景芝节节高、景芝老窖推出第二件半价的活动。活动推广，线上线下多渠道品牌宣传郎酒：近日，郎酒签约郎平，开启体育营销，有业内人士分析，本次借势营销让经历了1年半市场秩序梳理之后的郎酒再度飞跃。在双节促销方面，郎酒也并非没有动作。声势浩大的“郎酒红花郎”巨星演唱五场演唱会中的第一场，于9月11日晚在绵阳市科技城会议展览中心激情开唱，周杰伦、潘玮柏、萧亚轩等十几位歌手倾情献唱，通过本次声势浩大的宣传，红花郎品牌知名度进一步大幅度提升。终端方面，9月6、7、8日，郎牌特曲河南省全城联动，“千万郎特-免费品尝”活动火热进行，郑州市区、信阳、南阳、平顶山、开封、濮阳市区等几十个区域各大酒店均开展郎牌特曲免费品鉴活动。泸州老窖：近日，为迎合中秋节的到来，泸州老窖自营平台开展了为期一个半月的中秋节庆酒众筹活动，形式多样，既有“1元拼人品”式众筹，也有“量大从优”式众筹，赢得了消费者特别是广大年轻朋友的喜爱。据了解，众筹活动上线26天时，总金额突破*万，日均卖出近400瓶。到目前为止，泸州老窖电商自营店铺全部售罄，中秋酒从上线众筹到正式销售不过短短1个半月的时间，累积销量超过25000瓶。除此之外，泸州老窖还在百度贴吧等平台发起“呼唤真爱粉，共品月亮酒”的活动，提供30瓶125ml的中秋酒品进行品鉴活动，得到及积极响应。进攻电商平台，酒水节火热开售双节前夕，酒行业不断传出与电商巨头合作的消息，先是茅台进驻唯品会，而后五粮液与京东共推电商合作，同时阿里巴巴力推“9.9天猫全球酒水节”等一系列活动，让白酒行业与电商平台的合作关系达到空前的紧密，大有白酒行业复苏之强势。此外，除京东、天猫大举进攻酒水行业之外，9月7日，苏宁易购超市在媒体投放广告，借“武松痛饮好酒，拳打白额大虫”的水浒历史背景，遥相呼应之前的竹林七贤饮酒之喻，以酒会友带来一场低价中秋酒宴，传承白酒文化。99酒水节 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