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18袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅莁薈袁膄蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿肈芈蒄蚁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿膁莂薇螅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃 销售策略一、销售目标n 截至2006年12月31日前销售19栋的300套单位n 2007年7月底19栋销售不低于90%n 1016栋销售节奏与19栋合理衔接，销售周期12个月n 确立发展商在济南市场的知名度n 让项目高品质的市场形象深入人心二、入市时机选择1、项目工程进度预计11月左右可以取得预售许可证；样板房目前处在桩基工程阶段，2006年10月上旬样板房可以开放。2、销售季节9月11月是济南房地产市场的传统旺季，期间还要经历国庆黄金周的黄金销售期，而本项目在11月才取得预售许可证，错过了销售旺季，进入12月，天气条件恶劣，同时也进入了元旦、春节的销售淡季。鉴于本项目工程进度及开发商要求，为了尽早为发展商实现利润，在入市时机的确定方面则不能避开市场销售淡季时期，只有在营销手段方面下工夫，从而避免或削弱淡季的负面影响，具体入市时间安排如下：2006年9月23日 开始认筹2006年10月28日 解筹正式开盘时间视解筹情况待定三、总体销售思路在单位总体的推售方式上，采用“分批分期推售”的方法，即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，且遵从以下原则：由北向南推售，以三房为主，各种产品类型均有所含盖；先确保中高楼层的消化，再推售中低楼层。在价格的策略上，采用低开高走的策略，确保项目开盘成功，并引起市场轰动，价格逐步拉升，实现项目均价。根据项目一期工程进度的差异，19栋比1016栋进度快半年，两个组团的可售单位套数和建筑面积基本相当，两个组团的推售既独立又相互联系，第一组团从市场启动到尾盘促销阶段经历9个月，销售率达到70以上，第二组团开始预热，始终保持项目在市场上的关注度。四、总体销售计划对于本项目的营销推广，我司建议将整个销售推广过程分为以下几个阶段，在每个阶段将采取不同的、具针对性的销售推广策略，从而实现项目的总体销售目标。第一组团建筑面积81993平方米，总共600套单位。销售阶段时间时段销售目标销售率销售面积认筹期2006.9.232006.10.271月解筹期2006.10.282006.10.314天22036.7%30092解筹强销期2006.11.12006.12.312月8013.3%10905春节过渡期2007.1.12007.2.282月203.3%2788强销期2007.3.12007.5.313月15025%20498持销期2007.6.12007.7.312月8013.3%10905尾盘促销期2007.8.1以后508.3%6805合计600100%819932007年4月开始启动第二组团（1016）栋的市场推广，并开始认筹。五、阶段销售计划（一）各销售阶段价格控制为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。根据市场实际接受程度，保证项目顺利实现4900元/平米均价，控制项目销售达到78%时，项目已售单位实收均价已经实现4900元/平米，同时还要考虑尾盘适当降价，每销售阶段的价格升降幅度比例如下：销售率销售面积价格控制阶段实收均价整体实收均价36.7%30092-4%4704470410%81993%4845473410%81993%4990477910%81994%5190484110%81992%5294490015%122992%540049828.3%6805-3%52385003（二）各阶段推盘节奏安排1、解筹期间（2006.10.282006.10.31）：推出1栋、2栋、5栋、7栋，共计推出282套单位，具体单位明细如下：户型套数占推出比例占户型总套数比例2房2厅66套23%50%3房2厅160套57%45%4房2厅32套11%50%上复式12套4%46%下复式12套4%46%合计282套100%本阶段可售房源282套，计划销售220套单位，剩余62套单位。2、解筹强销期（2006.11.12006.12.31）逐步推出3栋、9栋的一半单位，累计推出387套，具体的单位明细如下：户型套数占推出比例占户型总套数比例2房2厅33套31%25%3房2厅64套61%18%上复式4套4%15%下复式4套4%15%合计105套100%本阶段可售房源167套，计划销售80套单位，剩余87套单位。3、春节过渡期（2007.1.12007.2.28）本阶段进入传统销售淡季，不加推新的房源，逐步消化可售单位。本阶段可售房源87套单位，计划销售20套单位，剩余房源67套单位。4、强销期（2007.3.12007.5.31）推出4栋、8栋，以及9栋的一半单位，累计推出528套，具体单位明细如下：户型套数占推出比例占户型总套数比例2房2厅33套23%25%3房2厅64套45%18%4房2厅32套23%50%上复式6套4%16%下复式6套4%16%合计141套100%本阶段可售房源208套单位，计划销售150套单位，剩余房源58套。5、持销期（2007.6.12007.7.31）推出6栋，累计推出600套，具体单位明细如下：户型套数占推出比例占户型总套数比例3房2厅64套89%18%上复式4套6%15%下复式4套6%15%合计72套100%本阶段可售房源130套单位，计划销售80套单位，剩余房源50套单位进入尾盘销售。（三）各阶段重点工作1、认筹前期（2006.9.1-2006.9.22）n 开始启动项目宣传，项目的形象导入，认筹信息的发布；n 销售物料、宣传物料的准备；n 样板房的建设、装修；n 认筹方案的确定，解筹形式的确定；n 销售人员的培训、客户分析报表、广告效果评测。2、认筹期（2006.9.232006.10.27）n 完成项目的形象导入，概念宣传，树立项目的高档形象；n 安排好项目的认筹工作；n 样板房全面开放；n 考核客户对项目的初步认知，市场初探，价格初探；n 完成物料的准备工作；n 确认第一批推出单位的价格；n 解筹方案的确定；n 筛选筹码；n 客户分析报表、广告效果评测定期完成，销售培训工作完成。3、解筹期（2006.10.282007.2.28）n 组织好解筹活动；n 完成了项目认知，价格初探后，针对已访问和已接待客户进行分类分析，相应调整定位；n 根据解筹情况、客户分析，进行销控调整和价格调整；n 利用媒体渠道，将销售工作推入第一个销售小高潮；n 结合圣诞、元旦、春节假期，在现场举办各类公关活动；n 相关销售报表、客户分析报表、广告效果评测。4、强销期（2007.3.12007.5.31）n 利用各种媒体渠道、推广手段，将销售工作推入销售大高潮；n 利用现金奖励和现场活动挖掘老客户资源；n 主入口景观的工程进度，举办相关公关活动；n 相关销售报表、客户分析报表、广告效果评测。5、持销期（2007.6.12007.7.31）n 分析客户群的变化，调整相应的营销手段和推广计划；n 进一步挖掘老客户资源，调整奖励制度和现场活动等调动老客户积极性；n 相关销售报表、客户分析报表、广告效果评测。6、尾盘促销期（2007.8.1以后）n 根据工程进度调整营销手段和推广方式；n 根据销售的实际情况，通过一定的优惠促进销售；n 相关销售报表、客户分析报表、广告效果评测。综上，一个完整的销售过程，要求各个销售环节紧密相衔，按步就班，任何一个环节的失误都会严重影响后续阶段的销售工作。因此，在销售执行过程中，必须严格按照既定的销售进度进行，如出现未能完成本月销售任务的情况，则应及时调整营销思路及手段，促进销售任务的顺利完成，否则难以按时按量实现销售目标。宣传推广策略一、宣传推广总体思路根据本项目的销售阶段安排，本项目在宣传推广的节奏控制非常重要，主要的宣传推广阶段在认筹解筹期和强销期。认筹解筹阶段以诉求“名士”、“公园”为主，将“公园”和“名士”的概念做足，将高品质、文化的、尊贵的形象做透。形象导入，组合推广，第一轮热销，引起市场关注强销阶段在延续了前期整体风格的前提下，以诉求“产品实卖点”为主，将本项目产品在市场上的稀缺性强势的表现出来。卖点集中诉求，报纸集中投放，多种媒体组合，现场活动配合二、广告诉求1、形象导入期诉求点n 区位：经十东路、与奥体中心为邻、与市政府为邻n 规模：500亩占地、100万平米社区2、解筹强销期诉求点n 低密度：建筑覆盖率15.6%、容积率1.81n 公园：绿化率41%、35000平米绿化面积n 楼间距：最小40米，最大150米n 平面布局：2梯2户、短板短进深3、强销期诉求点n 工程部分实景的展示（主入口广场、下沉式会所等）n 户型特色：主卧带八角窗、双阳台设计、全明设计、功能分区合理三、媒体组合计划根据本项目目标客户群所在区域及项目定位的需要，同时考虑到项目各个阶段，为迅速打开市场，实现快速销售，有如下媒体组合计划：n 现场包装：n 报纸广告：报纸广告是重要的宣传媒体，不可缺少，尤其是在项目刚入市及热销期需大量投放，建议主打济南时报和齐鲁晚报两种媒体。n 电台广播广告：针对有车一族的特点，在相关音乐频道或者交通频道插播电台广告，能吸引本区域和外区域的客源。n 户外广告牌：在泉城广场、洪楼、燕山立交设置户外广告牌。n 公交车身广告：在能到达本项目的公交车身投放广告，通过公交的移动让更多外区域客户了解本项目。四、阶段媒体组合安排宣传推广需配合项目销售策略计划进行，在各阶段，尤其是销售前期要手法新颖，富有力度，有效针对、集中投放。具体宣传推广程式，分为四大战略阶段：形象导入 强势刺激 持续延展 再度强化1、形象导入期n 时间：2006年9月2006年10月中旬n 销售阶段：认筹期n 诉求：血统之一：地段与奥体中心为邻、与市政府为邻血统之二：规模500亩占地，100万平米大社区n 推广渠道：现场包装 户外广告牌 网络广告车身广告 电台广告报纸媒体：（齐鲁晚报为主，济南时报为辅，整版投放）2、强势刺激期n 时间：2006年10月中旬2006年12月n 销售阶段：解筹期、解筹强销期n 诉求：公园气质之一建筑覆盖率15.6%，容积率1.81公园气质之二绿化率41%，约35000平米绿化面积公园气质之三最小楼间距40米，最大楼间距150米名门气质之一2梯2户的尊贵名门气质之二阳光薄板，采光面更大，采光更充足n 推广渠道：现场包装 户外广告牌 网络广告车身广告 电台广告报纸媒体：（齐鲁晚报为主，济南时报为辅，整版集中投放）n 活动造势：解筹大型歌舞表演会3、持续延展期n 时间：2006年1月2007年2月n 销售阶段：春节过渡期n 诉求：阶段性小型活动的发布、拜年等信息的发布n 推广渠道：现场包装 户外广告牌 网络广告n 活动营销：元旦客户联谊会 圣诞客户联谊会4、再度强化期n 时间：2007年3月2007年7月n 销售阶段：强销期、持销期n 诉求：工程部分实景的展示（主入口广场、下沉式会所等）户型特色之一八角窗的诱惑，在卧室里看风景户型特色之二双阳台设计户型特色之三全明设计、功能分区合理n 推广渠道：现场包装 户外广告牌 网络广告车身广告 电台广告报纸媒体：（齐鲁晚报为主，济南时报为辅，整版集中投放）182006.9-1006.12.31宣传推广安排明细表推广渠道媒体名称投放时间类型诉求内容备注报纸齐鲁晚报9.22彩色整版诉求血统之一：地段与奥体中心为邻、与市政府为邻；认筹信息10.15彩色整版诉求血统之二：规模500亩占地，100万平米大社区；样板房开放10.25彩色整版公园气质之一建筑覆盖率15.6%，容积率1.81；解筹信息传递通过一组画面，表现项目公园气质，同时传递解筹信息。10.26彩色整版公园气质之二绿化率41%，约35000平米绿化面积；解筹信息传递10.27彩色跨版公园气质之三最小楼间距40米，最大楼间距150米；解筹信息传递11.7彩色整版名门气质之一2梯2户的尊贵通过不同的平面表现形式传递产品细节优势11.14彩色整版名门气质之一2梯2户的尊贵11.22彩色整版名门气质之二阳光薄板，采光面更大，采光更充足11.28彩色整版名门气质之二阳光薄板，采光面更大，采光更充足12.12彩色半版销售信息及圣诞活动信息传递12.26彩色半版销售信息及元旦活动信息传递济南时报9.22彩色整版项目区域价值及认筹信息传递10.27彩色整版公园气质之三最小楼间距40米，最大楼间距150米；解筹信息传递户外燕山立交、洪楼、泉城广场9.10-10.15项目的区域价值燕山立交背面放置项目名称和LOGO10.16-11.20项目公园气质，即项目建筑的覆盖率低，绿化多11.21-12.31项目产品细节，即2梯2户，阳光薄板电台FM88.79.1-9.2130沿用8月广告信息9.22-10.2715认筹信息+公园气质10.28-11.3015解筹信息，现正热销中交通频道9.1-9.2130沿用8月广告信息9.22-10.2715认筹信息+公园气质10.28-11.3015解筹信息，现正热销中车身广告9.10-10.15项目的区域价值10.16-11.20项目公园气质，即项目建筑的覆盖率低，绿化多11.21-12.31项目产品细节，即2梯2户，阳光薄板网站搜房济南站、新浪济南站9.10-10.20首页通栏（项目名称LOGO）；（项目区域价值）；（项目公园气质）；（认筹信息传递）10.21-10.31首页通栏（项目名称LOGO）；（项目公园气质）；（项目产品细节）；（解筹信息传递）11.1-11.30首页通栏（项目名称LOGO）；（项目公园气质）；（项目产品细节）；（现正热销中）短信9.22认筹信息传递10.27解筹信息传递11.17项目公园气质传递；现正热销中12.15项目产品细节传递；现正热销中 螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅薂蚅膁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂蚂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆袁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莁羀袄葿蒁蚀肀莅蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃肆薃袅羆蒅