营销理论大全

4P4P 4C4C 4S4S 4R4R 4V4V 4I4I 营销理论 你懂吗 营销理论 你懂吗 4P4P 4C4C 4S4S 4R4R 4V4V 4I4I 营销理论 懂了再做地产 营销理论 懂了再做地产 一 一 4P4P 的内涵与应用的内涵与应用 在市场营销组合中 4P4P 分别是产品分别是产品 product product 价格价格 price price 地点地点 place place 促销促销 promotion promotion 产品的组合 主要包括产品的实体 服务 品 牌 包装 它是指企业提供给目标市场的货物 服务的集合 包括产品的效用 质量 外观 式样 品牌 包装和规格 还包括服务和保证等因素 定价的组 合 主要包括基本价格 折扣价格 付款时间 借贷条件等 它是指企业出售 产品所追求的经济回报 地点通常称为分销的组合 它主要包括分销渠道 储 存设施 运输设施 存货控制 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所 组织 实施的各种活动 包括途径 环节 场所 仓储和运输等 促销组合是 指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动 包括广告 人员推 销 营业推广与公共关系等等 以上 4P 产品 价格 地点 促销 是市场 营销过程中可以控制的因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们 的具体运用 形成了企业的市场营销战略 企业要满足顾客 实现经营目标 不能孤立地只是考虑某一因素和手段 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发 根据企业的资源和优势 综 合运用各种市场营销手段 形成统一的 配套的市场营销战略 使之发挥整体效 应 争取最佳效果 从从 4P4P 的组合特点分析的组合特点分析 1 具有可控性 构成市场营销组合的各种手段 是企业可以调节 控制 和运用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 制定 什么价格 选择什么销售渠道 采用什么促销方式 2 动态性 市场营销组合不是固定不变的静态组合 而是变化无穷的动态 组合 企业受到内部条件 外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应 3 具有整体性 市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加 或拼凑集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指导下 彼此配合 相互 补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应 二 二 4C4C 的内涵与应用的内涵与应用 营销学家菲利普 科特勒认为 企业所有部门为服务于顾客利益而共同工 作时 其结果就是整合营销 其意义就是强调各种要素之间的关联性 要求它 们成为统一的有机体 具体地讲 整合营销更要求各种营销要素的作用力统一 方向 形成合力 共同为企业的营销目标服务 4C 的营销观念 4C4C 分别是分别是 消费者消费者 consumer consumer 成本 成本 cost cost 便利 便利 convenience convenience 沟通 沟通 communication communication 4C4C 强化了以消费者需求为中心的营销组合强化了以消费者需求为中心的营销组合 其内涵与应用是其内涵与应用是 1 消费者 consumer 指消费者的需要和欲望 The needs and wants of consumer 企业要把重视顾客放在第一位 强调创造顾客比开发产品更重 要 满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要 不能仅仅卖企业想制造的产 品 而是要提供顾客确实想买的产品 2 成本 cost 指消费者获得满足的成本 Cost and value to satisfy consumer needs and wants 或是消费者满足自己的需要和欲望所 肯付出的成本价格 这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本 包 括 企业的生产成本 即生产适合消费者需要的产品成本 消费者购物成本 不 仅指购物的货币支出 还有时间耗费 体力和精力耗费以及风险承担 新的定 价模式要求 消费者支持的价格 适当的利润 成本上限 因此 企业要想在 消费者支持的价格限度内增加利润 就必须降低成本 3 便利 convenience 指购买的方便性 Convenience to buy 比 之传统的营销渠道 新的观念更重视服务环节 在销售过程中 强调为顾客提供 便利 让顾客既购买到商品 也购买到便利 企业要深入了解不同的消费者有 哪些不同的购买方式和偏好 把便利原则贯穿于营销活动的全过程 售前做好 服务 及时向消费者提供关于产品的性能 质量 价格 使用方法和效果的准 确信息 售后应重视信息反馈和追踪调查 及时处理和答复顾客意见 对有问 题的商品主动退换 对使用故障积极提供维修方便 大件商品甚至终身保修 4 沟通 communication 指与用户沟通 Communication with consumer 企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能收到理想的效 果 说明企业与产品尚未完全被消费者接受 这时 不能依靠加强单向劝导顾 客 要着眼于加强双向沟通 增进相互的理解 实现真正的适销对路 培养忠 诚的顾客 三 三 4S4S 的内涵与应用的内涵与应用 4S 分别是 满意满意 satisfaction satisfaction 服务微笑服务待客服务微笑服务待客 SERVICE SERVICE 速度速度 speed speed 诚意诚意 sincerity sincerity 4S 的行销战略强调从消费者需求出发 打破企业传统的市场占有率推销模 式 建立起一种全新的 消费者占有 的行销导向 要求企业对产品 服务 品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与 改进 以服务品质最优化 使消费者满意度最大化 进而达到消费者忠诚的 指名度 同时强化了企业的抵御市场风险 经营管理创新和持续稳定增效的 三大能力 4S4S 的行销战略意义是的行销战略意义是 1 满意 satisfaction 指顾客满意强调企业以顾客需求为导向 以顾 客满意为中心 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题 要把顾客的需要和满 意放在一切考虑因素之首 要以他人利益为重的真诚 古人云 感人心者 莫 先乎情 要想赢得顾客的人 必先投之以情 用真情服务感化顾客 以有情 服务赢得无情的竞争 2 服务微笑服务待客 SERVICE 指随时以笑脸相迎客人 因为微笑是诚 意最好的象征 服务包括以下几个内容 E 即精通业务上的工作 企业营销人员 为顾客提供更多的商品信息 经 常与顾客联络 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求 此举会使顾客感 谢你的提醒所带来的便利 R 即对顾客态度亲切友善 实行 温馨人情 的用 户管理策略 用体贴入微的服务来感动用户 V 将每位顾客都视为特殊和重要 的人物 顾客是我们的主人 不是我们的佣人 顾客是上帝 我们只有与之友 好相处 才能生存发展 I 即要邀请每一位顾客下次再度光临 企业要以最 好的服务 优质的产品 适中的价格来吸引顾客多次光临 C 要为顾客营造一 个温馨的服务环境 要求企业文化建设加大力度 从厂容厂貌以及大型商场的 环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场 舒适 温馨 超时代水平 E 行销人员用眼神表达对顾客的关心 用眼睛去观察 用头脑去分析 真正做到 对顾客体贴入微关怀的服务 3 速度 speed 指不让顾客久等 而能迅速的接待 办理 4 诚意 sincerity 指以具体化的微笑与速度行动来服务客人 总之 4S 要求企业行销人员 实行 温馨人情 的用户管理策略 用体贴 入微的服务来感动用户 向用户提供 售前服务 敬献诚心 向用户提供 现 场服务 表示爱心 向用户提供 事后服务 以送谢心 四 四 4R4R 的内涵与应用的内涵与应用 4R 营销理论是由美国学者唐 舒尔茨在 4C 营销理论的基础上提出的新营销 理论 4R4R 分别指代分别指代 Relevance Relevance 关联关联 Reaction Reaction 反应反应 Relationship Relationship 关系关系 和和 Reward Reward 回报回报 该营销理论认为 随着市场的发展 企业需要从更高层次上 以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系 1 紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务 需求等方面与顾客建立关联 形成 一种互助 互求 互需的关系 把顾客与企业联系在一起 减少顾客的流失 以此来提高顾客的忠诚度 赢得长期而稳定的市场 2 提高对市场的反应速度 多数公司倾向于说给顾客听 却往往忽略了倾听的重要性 在相互渗透 相互影响的市场中 对企业来说最现实的问题不在于如何制定 实施计划和控 制 而在于如何及时地倾听顾客的希望 渴望和需求 并及时做出反应来满足 顾客的需求 这样才利于市场的发展 3 重视与顾客的互动关系 4R 营销理论认为 如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的 关系 把交易转变成一种责任 建立起和顾客的互动关系 而沟通是建立这种 互动关系的重要手段 4 回报是营销的源泉 由于营销目标必须注重产出 注重企业在营销活动中的回报 所以企业要 满足客户需求 为客户提供价值 不能做无用的事情 一方面 回报是维持市 场关系的必要条件 另一方面 追求回报是营销发展的动力 营销的最终价值 在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力 二二 4R 4R 营销的特点营销的特点 1 4R 营销以竞争为导向 在新的层次上提出了营销新思路 根据市场日趋激烈的竞争形势 4R 营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢 的关系 不仅积极地满足顾客的需求 而且主动地创造需求 通过关联 关系 反应等形式建立与它独特的关系 把企业与顾客联系在一起 形成了独特竞争 优势 2 4R 营销真正体现并落实了关系营销的思想 4R 营销提出了如何建立关系 长期拥有客户 保证长期利益的具体操作方 式 这是关系营销史上的一个很大的进步 3 4R 营销是实现互动与双赢的保证 4R 营销的反应机制为建立企业与顾客关联 互动与双赢的关系提供了基础 和保证 同时也延伸和升华了营销便利性 4 4R 营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容 为了追求利润 企业必然实施低成本战略 充分考虑顾客愿意支付的成本 实现成本的最小化 并在此基础上获得更多的顾客份额 形成规模效益 这样 一来 企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合 相互促进 从而达到 双赢的目的 三三 总结总结 当然 4R 营销同任何理论一样 也有其不足和缺陷 如与顾客建立关联 关系 需要实力基础或某些特殊条件 并不是任何企业可以轻易做到的 但不 管怎样 4R 营销提供了很好的思路 是经营者和营销人员应该了解和掌握的 五 五 4V4V 营销理论营销理论 21 世纪以来 高科技产业迅速崛起 高科技企业 高技术产品与服务不断 涌现 互联网 移动通讯工具 发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面 貌焕然一新 原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善 沟通的渠 道多元化 越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合 在这种背景下 4V 营销理论应运而生 4V4V 是指差异化 是指差异化 VariationVariation 功能化 功能化 VersatilityVersatility 附加价值 附加价值 ValueValue 共鸣 共鸣 VibrationVibration 的营销理论 的营销理论 4V 营销理论首先强调企业要实施差异化营销 一方面使自己与竞争对手区 别开来 树立自己独特形象 另一方面也使消费者相互区别 满足消费者个性 化的需求 其次 4V 营销理论要求产品或服务有更大的柔性 能够针对消费者 具体需求进行组合 最后 4V 营销理论更加重视产品或服务中无形要素 通过 品牌 文化等以满足消费者的情感需求 六 六 4I4I 理论理论 网络时代 传统的营销经典已经难以适用 消费者们君临天下 媒体是传 统传播时代的帝王 而 YOU 才是网络传播时代的新君 在传统媒体时代 信息 传播是 教堂式 信息自上而下 单向线性流动 消费者们只能被动接受 而在网络媒体时代 信息传播是 集市式 信息多向 互动式流动 声音多 元 嘈杂 互不相同 网络媒体带来了多种 自媒体 的爆炸性增长 博客 论坛 IM SNS 借助此 每个草根消费者都有了自己 嘴巴 和 耳朵 面对这些 起义的长尾 传统营销方式像 狩猎 要变成 垂钓 营销人 需要学会运用 创意真火 煨炖出诱人 香饵 而品牌信息作为 鱼钩 巧 妙包裹在其中 如何才能完成这一转变 奥美的网络整合营销 4I 原则给出了最 好的指引 网络整合营销网络整合营销 4I4I 原则 原则 InterestingInteresting 趣味原则 趣味原则 InterestsInterests 利益原则 利益原则 InteractionInteraction 互动原则 互动原则 IndividualityIndividuality 个性原则 个性原则 Interesting 趣味原则趣味原则 八卦是火爆的通行证 馒头 是 无极 的墓志铭 当芙容 姐姐大 S 身材火爆网络时 当越来越多的信息都带好 泛娱乐化的假面 时 一个娱乐至死的年代来临了 中国互联网的本质是娱乐属性的 在互联网这个 娱乐圈 中混 广告 营销也必须是娱乐化 趣味性的 当我们失去权力对 消费者说 你们是愿意听啊 是愿意听啊 还是愿意听啊 绝不强求 之时 显 然 制造一些趣味 娱乐的 糖衣 的香饵 将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣 味的情节当中 是吸引鱼儿们上钩的有效方式 伟大的网络营销 他身上流 淌着趣味的血液 他不是一则生硬的广告 他不是一则生硬的广告 娱乐因子 在他身上灵魂附体 Interests 利益原则利益原则 没错 利益 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 网 络是一个信息与服务泛滥的江湖 营销活动不能为目标受众提供利益 必然寸 步难行 将自己变身一个消费者 设身处地 扪心自问一句 我要参加这个 营销活动 为什么呢 嚎 但这里想跟大家强调的是 网络营销中提供给消费者的 利益 外延更加 广泛 我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分 还可能包括 1 信息 咨讯 广告的最高境界是没有广告 只有资讯 消费者抗拒广告 但消费者需要 其需求产品的相关信息与资讯 直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大 但 是化身成为消费者提供的资讯 面对免费利益 消费者接受度自然会大增 2 功能或服务 3 心理满足 或者荣誉 4 实际物质 金钱利益 5 等待你来填写 相信你能发现更多 或者登陆零售问答社区 Interaction 互动原则互动原则 网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性 如 果不能充分的挖掘运用这个 usp 新瓶装旧酒 直接沿用传统广告的手法手法 无异于买椟还珠 再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的 强制性