林伟贤-谈判艺术主要内容.doc

林伟贤谈判艺术第一节：迎接双赢的谈判时代谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。谈判者-Negotiator的字母含义：N(need)就是发现他的需求；E(expectation)是创造他的需求；G(guarantee)是事实的保证；O(objection)是互动，处理你的异议；T(trust)去建立你的信任；I(interation assume tip close)是去积极的互动；A(assume tip close)就是要假设成交；T(time)就是要掌握你的时间；O(over)就是满足他的需求；R(relationship)要长期维系和他的关系第二节：做好谈判前的准备万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。谈判前的准备：1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。2、找到互相有需求的人。谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备提议讨论还价结束。在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。创建目标的三个组别;1、哪些是你理想中的目标2、哪些是你可以实现的目标3、哪些是你必须达成的目标第三节：收集信息、选择策略俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。谈判策略：1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人2、评估对方的实力。推测对方目标的三个级别：1、最高优先级，猜测对方必须达到的。2、中等优先级，猜测对方希望达到的。3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个好人和坏人，最后还要一个总结者。 第四节：如何进行优势谈判在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。客户有三种方法可以创造他的利润：1、卖的更多或者推出新的产品。2、降低他的营运开支。3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。谈判的技巧、谈判的先决条件一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。二、 注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。反制对方开价离谱的方法：1、提醒他公平的重要性。2、运用上级，请示上级。3、利用黑脸白脸策略。夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。第五课 优势谈判的开场策略在可接受范围内努力成交1、闻之色变 2、群众压力 3、附带条件 4、虚张声势谈判的开场策略如下：1、视觉性 2、拆穿对方的意图3、听觉性 4、感觉（感觉、感受、发觉）担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围第六课 优势谈判中场策略谈判中场策略注意如下：1、挤压法 2、 缄默成交法 3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要绝不主动分摊差异部分 1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊烫手山芋、基本策略1、不要把问题丢给你，测试问题真伪 2、帮助顾客解决问题3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案 第七课 交换条件蚕食鲸吞一、服务价值递减1、不要随意递给顾客大多东西2、不要轻意承诺服务3、服务之前要先谈好价钱 A:如果我帮你的忙，那你愿意顾我什么忙，.不要轻意答应对方的要求 你可能真得获得对方帮忙要求回报的同时也提升你让步的价值避免对方蚕食鲸吞 B:蚕食鲸吞的好处1.让你的合约条件更多2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。二、:蚕食鲸吞的精髓是：1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。人最脆弱的时候1、成功之时2、失败之时3、信任之时蚕食鲸吞的策略1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西3、有可能对方下决定之后改变他的心意第八课 优势谈判基本原则一、谈判是双向二、充分掌握谈判技巧三、练习、演练如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃要随时随地专注你的议题谈判所能利用力量： 1、规定的力量 2、奖赏的力量3、强迫的力量 4、传道的力量5、迷人的力量 6、专家的力量7、情境的力量 8、资讯的力量第九课 掌握不同的谈判风格1、人这所欲，施之于人2、果断、情感、做事、做人3、果断而不情绪化，实际型（务实）4、果断而情绪化，外向型5、不果断而情绪化，和善型（友善）6、不果断不情绪化，分析型第十课 各国谈判特色美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等法国人节奏较快，浪漫、比较坚守原则德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称东南亚人注重关系，签约才是开始韩国人签约才是开始，不注意变化中国人先情理法俄国人注重利益回教人尊重其文化第十一课 优势谈判者的特质一、满足顾客的关键产品、服务、态度二、解决动力型、组织驱动型1、 发掘一多资讯的勇气 2、更有耐力3、 开高价的勇气 4、 追求双赢的态度5、 当一个好的听众 6、模棱两可7、竞争的精神第十二课 善用压力进行谈判一、谈判双方都有时间压力（限时、限期、限量、限制资格）二、收集资讯 1、不要害怕承认无知问题2、不要害怕问那些困难的问题3、让客户远离他的工作环境4、适用团体帮你收集更多资讯5、随时随地准备走人 三、销售的四个要素 1、观察 2、合格 3、处立起他的欲望 4、交易 5适当运用黑脸、白脸的策略第十三课 组合搭配促成谈判 一、 预留请求上级的空间 1、不要让对方觉得你有决定权 2、上级越模糊越好（电话里永远住着一个上级） 3、就是老板也要找部属商量 4、放掉自我意识 5、要对方承诺如果提案符合要求时，他就可决定 二、不让对方请示上级的方法 1、激起对手的自尊心，让他做出决定 2、让对手答应回去帮你说好话 3、视情况再做决定4、想办法诱使对方说出自己可以决定 三、发现对方使用黑脸白脸策略时就应该使用以下反对策的策略 1、要揭穿对方黑脸、白脸的做法，或直接找对方的上级 2、用黑脸、白脸作法打掉对方蚕食鲸吞第十四课 化解谈判障碍僵局 一、三种不同方式障碍僵局1、障碍：反制障碍方法是迂回法（遇到障碍的时候可以把障碍放下来不谈，先谈小事情）2、胶着：让对方先吐为先3、僵局;唯一出路引进第三者二、如何移除障碍 1、别把“障碍”和“僵局”混为一谈 2、用搁置一旁的方式化解障碍三、遇到胶着时的处理方法 1、改变谈判地点 2、缓和紧张的情势 3、调整财务安排 4、讨论分担风险的方法 5、改变谈判气氛（方法：更换谈判成员换掉对方最讨厌的人） 6、调整下规格7、同意交付仲裁四、改变僵局的方法就是引进第三者：中间人、仲裁人（两方都相信的人） 五、降价的禁忌1、降价的金额是固定的 2、在最后一次慷慨解囊 3、不要马上全盘让步 4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价 六、折扣的重点方式 1、折扣方式会在对方面前留下一个预期 2、降价的金额不要固定 3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意 4、不要随意放弃自己所有的内容和权力第十五课 查明底细各取所需一、 对方生气的原因1、查明对方想做什么（愿不愿帮他更换产品）2、交换资讯（让对方先吐为快、持续地收集更多的资讯）3、寻求妥协（让对方先表态，自己就占了优势）二、 合约谈判1、拟定的合约最好是同已方来拟2、要大智若愚，不能在对方表现过于强势3、不要更改拟好的条件（若对方坚持改动可以另外写下对方意思向已方上级请示回去说说看但不能保证是否能写入合约里三、 做到双赢谈判的策略1、不要把谈判只集中在一件事情上面、也就是寻求多方面的合作和条件2、不要假设你想要的东西对方也想要3、不要太贪心，想要一次赢者全拿4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的感觉四、 综合以上内容1、按人格类型适同各种谈判2、要承认形态各有不同3、不断让对方有赢家的感觉4、不要把焦点放在单一的议题上5、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点6、不要那么贪心 7、把一些东西给对方,并且提供承诺五、 好的谈判标记1、双方都觉得自己赢了2、双方都关心对方的目标3、双方都要对事不对人4、双方都认为对方会守信用5、双方都 希望再次谈生意第十六课 识破不当谈判手段一、 对手声东击西让你忽略所要达成的主题反策方法1. 回去请示上级2. 黑脸、白脸方法应付二、 掩人耳目（故意让你做其它方面的让步）三、 以甲攻乙（防范的方法就是事先围堵）四、 请君入瓮（故意漏写某方面的要求或金额写少来诱惑你掉进陷井）五、 若无异议，自动生效六、 食髓知味七、 据有效消息说第十七课 如何处理简短谈判1、敢于做一个混球2、迅速切入主题，策略放一边3、向权威挑战4、炫耀其它的选择5、推波助澜（推荐一些额外条件，让你条件变得更有吸引力）6、要有行家的模样(谈判两种情况:简单复杂化复杂简单化)7、先享受再付款8、拖延战术9、绝不贸然接听对方电话10、随时准备现成答案第十八课 如何处理冗长谈判一、 灵活变换谈判技巧二、 规划共享的利益1、态度和善、立场坚定2、尊重对方意见坚持已方的立场3、要把人做到位，把事情也要求到位4、对事不对人5、一有小道消息，马上要处理，改变对方同仁的看法，对你有帮助6、以静制动，让对方先开价（善用时间压力）三、 拖延借口1、 大忙了 2、没时间 3、还没做好决定四、 避免跟低阶（受权有限）的人谈判五、 稳扎稳打、按步就班六、 感性地发傻，理性地考虑第十九课 如何完成高额谈判 一、心大是完成高额谈判的重要因素 1、心大才能完成高额谈判 2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大二、心不大的根本原因 1、根本不晓得什么中心大2、受限于过去的经念3、向过去未寻求指引4、谋求别人的机会而不计代价5、平常生活中被小数目围绕着一个成就的大小跟思想格局的大小成正比第二十课 优势谈判共好双赢总结自找测试题（.1分从不做.2分有时候做.3分经常这样做.4分总是这么做一、 谈判之前会对对方进行调查跟研究二、 在设计战略之前会阅清自己的背景资料特别跟对方有关的部分三、 清楚此次谈判的主要目的是什么四、 选择适合自己的谈判方法五、 谈判战略能够达到主要目标六、 委托谈判代理人时，给他们非常详细的资讯跟交代七、 委托谈判代理人时给他们所需的尽可能多的权力跟能力来执行来所交付他们的工作八、 在谈判里所持的是可变通的态度九、 相信谈判是双方都能够获得利益的机会十、 参加谈判时决心要达成令人满意的协议十一、 用清楚明白的语言来表达自己观点十二、 讲述观点时既清晰又很有逻辑性十三、 有意识地运用身体肢体语言跟对方交流十四、 避免暴露了另外一方的弱点，赞美对方十五、 谈判当中总是很有礼貌十六、 拟定出很场合实际的最后的期限并且通过谈判把它确定下来十七、 用直觉来帮助自己了解对方战术十八、 必要时有一定权力做出一定的决定十九、 对对