媒体产业化项目行业或产品选择标准及操作流程.doc

三、 鹏翼传媒集团四、 媒体产业化项目五、 行业或产品选择标准定义六、 及操作流程七、 目 录第一篇 行业或产品选择标准定义第一章 选择标准第二章 确定程序第三章 相关附件一、 市场调查方法二、 市场调查资料的整理分析三、 市场调查报告写作和文体结构四、 市场调查计划表五、 产品价格调查表六、 合作产品评估表第二篇 媒体产业化项目业务操作流程第一节 操作流程一、 项目寻找阶段二、 项目实施阶段三、 相关附件八、 （一 ）、市场营销解决方案制订标准（提纲）九、 （二）、产品销售总代理合同书样本明乐产品总代理合同书十、 （三）、招商手册的编印标准如何编制招商手册十一、 （四）、招商专题片脚本案例明乐胶囊招商宣传片脚本 十二、 （五）、经销商大会组织计划附：明乐胶囊2010年江西省招商大会组织计划十三、 （六）、经销商的培训组织1、 经销商培训目的及要点2、 经销商培训内容附：明乐胶囊经销商培训方案十四、 （七）、导购员的培训导购员培训内容十五、 （八）、媒介计划的制订标准1、 媒体计划制订的原则2、 媒介计划制定操作流程与方法3、 媒体计划样本附：明乐胶囊媒介计划十六、 （九）、活动营销的组织1、 如何组织活动营销2、 活动营销金牌案例第二节 项目管理一、 业务管理十七、 （一）、项目组管理制度十八、 （二）、业务管理制度1、 晨、夕会管理制度2、 出差与报销管理规定3、 项目组与其它部门协作管理制度十九、 （三）、业务管理制度1、 市场管理组织制度2、 市场管理制度3、 渠道管理媒体产业化项目渠道管理制度二十、 总则二十一、 渠道管理的组织管理二十二、 渠道管理内容二十三、 销售渠道设计二十四、 渠道管理方法二十五、 渠道管理措施二十六、 活动营销管理二十七、 经销商信用管理二十八、 （四）、经销商管理制度二十九、 （五）、市场销售状况调研1、 如何做好市场销售状况调查2、 市场销售状况调查报告格式及写作技巧三十、 （六）、日、周、月营业报表样本三十一、 鹏翼传媒集团媒体产业化项目三十二、 行业或产品选择标准定义及操作流程第一篇 行业或产品选择标准定义第一章 选择标准一、 新、奇、特或有广大潜在消费群体的长线产品，产品有大的销售格局大和市场需求量。三十三、 二、国内外品牌产品，或在央视已经上过广告，是江西市场空白的产品。四、 江西市场已经销售的产品，须确定还未有总代理，并与同类产品比较具有差异化优势。五、 供应商有良好的信誉，有系统的营销模式和各项对经销商的支持政策，质量联保体系健全，售后服务完善。六、 经销商、经销商有较大的利润空间的产品。七、 能真正给消费者带来实惠和使用价值的产品。八、 无需投入资金、市场营销能够充分利用公司现有媒体资源进行整合的产品。九、 在江西市场可操作性较强、启动较快的产品。十、 一个行业只选择一家，如已有合作的行业，在不影响合作产品市场运作的前提下的差异较大的产品，也可选择。十一、 产品的选择不局限于实物性商品，服务型和虚拟性项目可参照以上标准选择。第二章 确定程序一、 业务员按选择标准选择好合适的产品后，须先向品牌推广一部咨询该产品是否已有其他业务员在做。确定无人在做后，向业务文秘处报备，以作为撞单和业务考核的依据。三十四、 二、选择的产品经过业务员与厂商沟通，了解对方有合作的意向后，提交到公司业务研讨会进行全面评估，确定是否合作。三十五、 三、确定合作的产品，业务部门成立项目组，进行市场调研，并根据市场调研的情况，约见厂商负责人进行面谈，确定合作意向。三十六、 四、根据与厂商洽谈情况和对方的相应条件，业务部门组织对市场进行可行性认证。三十七、 五、通过可行性认证决定要做的产品，由项目组与策划设计部，做出市场营销解决方案。市场营销解决方案必须先有文本格式，再制成PPT文件格式。七、 与厂商约谈，演示市场营销解决方案。为厂商演示前必须练习一遍，确定演示人。八、 为厂商演示市场营销解决方案后，根据厂商的意见和要求完善方案。九、 厂商确认方案后，商谈具体合同条款，签订合作合同。三十八、 相关附件一、 市场调查方法。三十九、 （一）、市场调查的方法四十、 一、市场调查的定义市场调查是为解决某项产品的营销问题而有意识地对市场进行具体的了解，认识市场的运行状况和运行机制的过程和工作。市场调查是为解决产品营销的决策服务的，它为市场预测提供客观而具体的资料依据，并对这些资料进行系统的收集、整理、分析和处理。市场调查与预测的目的，就是根据消费者需求和市场潜力，确定销售策略。四十一、 二、市场调查的内容四十二、 我们的产品首先通过营销渠道再销往消费者手中，因些，市场调查必须包括以下内容：、 产品建立渠道时，是否能受经销商（经销商）青睐？、 目标销费者对产品是否认同（品质、价格等），顾客是谁？顾客在哪里？、 竞争对手在哪里？竞争对手的价值在哪里？、 竞争对手的营销模式？、 国家对该行业的政策？四十三、 三、市场调查的作用、为公司管理部门和有关负责人提供市场营销决策依据；四十四、 、有助于更好地吸收竞争对手的先进经验和最新模式，提高营销水平；四十五、 、增强产品的竞争力和生存能力；、市场调查所获得的资料，除了可供了解目前市场的情况之外，还可以对市场变化趋势进行预测，从而可以提前作出应对计划和安排。四十六、 四、市场调查中应该注意的问题、市场调查必须经常性地进行；四十七、 、要重视市场调查的成果，并及时付诸实施；四十八、 、建立市场信息系统和资料库，为市场调查提供经常性的资料来源；四十九、 、市场调查人员必须有良好的素质。五十、 五、市场调查的具体范围五十一、 所谓市场调查的范围，就是指在进行市场调查工作的时候应该调查的问题和所需搜集的资料。市场调查的范围一般分为二个部分，即，市场潜力调查和产品市场情况调查。、市场潜力调查。五十二、 所谓市场潜力调查，是指产品在目标市场上的销售前景，其目的是通过调查查明直接影响产品在目标市场上销售的各种因素，明确地分析在目标市场上组织销售的可行性及其发展前景，以便更好地选择产品的目标市场。一般而言，市场潜力调查有如下几点：a. 市场所在地的政策、法规：五十三、 包括国家政策、地方政策、商业政策和税务政策，以及一些管理性法规。在这其中，税务政策和价格管理政策是尤为重要的。同时，还必须对市场所在地目前所处的政治经济形势进行调查和判断，并进而预测其未来发展趋势。五十四、 b.市场容量调查：首先需要了解同类产品在目标市场中销售的具体数字和品牌、规格、来源、生产厂家、价格，并根据当地的有关统计人口、社会经济统计数据，寻找出过去和现在发生的变化情况，预测将来可能发生的变化。其次，要了解当地市场有关产品的消费变化，主要查清当地同类产品的生产数量和可能发生的变化、当地产品的就地销售数量、当地的工资收入水平、消费习惯等，运用定性和定量分析的方法，综合地分析产品今后的消费变化趋势。第三，查明同类产品在当地的年消费量、消费者数量和产品的消费方式、产品消费范围的大小、消费频度、产品用途，以及具有什么竞争性代用品等因素。第四，为了对产品今后的消费情况的变化趋势进行预测，还应查明产品在当地市场上的生命周期状况，并结合其他因素同时进行综合分析和推断。五十五、 第五，在进行产品调查工作时，还必须对产品市场进行细分，从而了解在当地市场上什么类型的消费者可能会本产品，准确地估计当地市场的发展潜力，正确地选择产品销售的目标市场，并进而了解不同类型的消费者对产品的要求，有针对性地采取改进产品的策略和措施，使之适销对路，以扩大产品的销路。五十六、 c.影响市场需求的因素：五十七、 主要是经济、气候、地理和社会文化等方面。五十八、 d.市场竞争性调查：五十九、 是否存在直接竞争；主要竞争对手是谁，占有多少市场份额，其生产规模和扩大销售的计划又如何；主要竞争对手的产品成本优势和劣势，价格优势以及对市场的控制能力；除主要竞争对手外，其他竞争对手的情况；是否存在间接竞争；目前市场上还存在什么样的空白；等等。六十、 、产品市场情况调查。六十一、 指对产品本身是否符合市场的需要，符合消费习惯，并为市场顾客所喜爱乐用的调查，包括以下几方面。六十二、 产品：色彩、风味、规格和尺寸、式样、原料、性能、技术指标等。六十三、 包装：运输包装、直接包装等。六十四、 用户：对产品的具体要求、使用方法、购买产品的原因等。六十五、 六、市场调查程序六十六、 、拟定调查纲要：应简明扼要。调查方案纲要一般应包括对销售目标的说明、对调查原则的说明和调查预算费用的说明等内容。、拟定市场调查工作日程表：市场调查工作日程表应采用简明的表格形式，列出整个调查项目所包括的主要工作阶段，并说明各阶段的时间分配和人员安排。六十七、 七、市场调查办法、 面访调查法：六十八、 是调查人员直接向被调查者口头提问，并当场记录答案的一种面对面的调查。分居民入户调查、个别采访。面访调查中主要采用沃纳随机化回答模型和西蒙斯随机化回答模型。六十九、 沃纳随机化回答模型是：为了调查某个敏感问题，同时列出两个存在相关关系的问题制成卡片，被调查者随机抽取卡片进行回答，回答后，卡片不退还调查人员。因此，调查人员不知道被调查者在回答那一个问题，而达到对被调查者个人秘密进行保护的目的。七十、 西蒙斯随机化回答模型是：在西蒙斯模型中，A，B两种问题只有A仍为敏感性问题，而B则是和A完全无关的非敏感性问题。七十一、 面访调查主要应用在消费者的消费行为调查、消费者满意度调查、消费者市场细分研究、产品实体调查、产品包装调查、产品价格调查、产品生命周期调查、广告效果调查、媒介接触行为调查、媒体个性调查等方面。七十二、 、小组座谈法：七十三、 小组座谈法是由一个经过训练的主持人，以一种无结构的自然会议座谈形式，同一个小组的被调查者交谈，从而获取对一些有关问题的深入了解的调查方法。实施步骤：小组座谈会前的准备工作、明确会议主题和设计调查提纲、确定会议规模和人员、选择会议的场所和时间、座谈过程的指导和控制（打破短暂的沉默、把握会议的主题、做好与会者之间的协调工作）、做好座谈会后的工作。七十四、 、德尔菲法：七十五、 德尔菲法是指按规定的程序，采用函询的方式，依靠分布在各地的专家小组背对背地作出判断分析，经过反复征询使不同意见趋于一致得到调查结果。实施步骤：拟定意见征询表（意见征询表是根据调查问题设计而成，是专家回答问题的主要依据）、选定征询专家（人数不宜过多，也不能过少，一般以10至20人为宜）、轮回反复征询专家意见、资料统计处理、做出调查结论七十六、 、电话调查法：七十七、 电话调查是指调查人员利用电话同被调查者进行语言交流，从而获取信息、采集数据的一种方法。电话调查的步骤：问题设置（要主题突出，问题数量不宜过多、选择适当的回答问题的方式，尽量避免回忆性问题）、样本选取、做好记录。七十八、 、邮寄问卷调查法：七十九、 邮寄问卷调查是指通过邮寄或其他方式将调查问卷送至被调查者手中，由被调查者自行填写，然后将问卷返回的一种调查方法，主要分为通过邮局邮寄问卷、利用宣传媒介传送、在专门场所发放问卷。问卷调查的步骤：设计问卷（将调查问题转化成表述问题）、确定调查方式、预调查、正式调查、补充调查。八十、 、文案调查法：八十一、 文案调查法又叫间接调查法。是市场调查人员利用企业内部和外部过去和现在的各种信息、情报资料，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。文案调查法的实施步骤：资料筛选、编排标记、文字摘录、分析鉴别、分类登记等。八十二、 、观察法：八十三、 观察法又称实地观察法，是观察者根据研究目的，有组织有计划地，运用自身的感觉器官或借助科学的观察工具，直接搜集当时正在发生、处于自然状态下的市场现象有关资料的方法。其特点是自然、客观、直接、全面。按观察者置身于观察活动中的深浅程度划分为：完全参与观察、不完全参与观察和非参与观察。观察法的步骤：制定计划、实施计划和整理、记录资料三个阶段。八十四、 、实验法：八十五、 实验法是指在既定条件下，通过试验对比，对市场现象中某些变量之间的因果关系及其发展变化过程加以观察分析的一种调查方法。实验法的实施步骤：提出研究假设、进行实验设计、选择实验对象、控制实验环境、收集实验数据。实验调查法具体应用在产品价格实验，产品质量、品种、规格、花色、款式、包装等实验，市场饱和程度实验，广告效果实验等方面。八十六、 、网络调查法：八十七、 网络调查是指利用互联网作为技术载体和交换平台进行调查的一种方法。网上调查的步骤：项目设计、问卷上网、问卷检查、数据处理/分析、调查报告。网络调查主要采用电子邮件调查、网页调查、可下载调查、网上二手资料收集、公告牌（BBS）调查等方法。八十八、 二、市场调查资料的整理分析：一、 市场调查资料的整理八十九、 文献调查和实地调查工作全部结束之后，无疑会搜集到大量的资料。这些资料如果未经加工整理和分析，是不能用以说明任何问题的，因此，有必要对全部资料进行系统的加工整理，以便为下一步的资料分析工作做好准备。市场调查资料的整理，一般包括下列工作程序：编辑、汇总、分类和制表。（一）编辑编辑工作的任务，首先是从市场调查资料中选取一切有关的、重要的参考资料，剔除无关紧要的、没有参考价值的资料。然后，将挑选出来的全部资料按照一定的逻辑顺序排列，使之前后连贯一致，并且根据实际需要，将其中某些数据进行换算或调整，以便进行比较。编辑工作在最后还要查对资料的可靠性，以确保调查资料的合理和准确，如实反映客观情况。在经过文案调查和实地调查之后，要从总体上全面查对有关调查资料，防止出现片面性的错误。片面性的错误有两种。一种是根本性的，从工作一开始就走错了路子，选择错了资料来源，从而把调查工作引入歧途，给搜集资料的工作带来极大影响。这种错误的危害性是相当严重的，如不及时发现并采取补救措施，就会使调查工作不知不觉地偏离方向，永远达不到目的。另一种是非根本性的，即虽然选择了正确的资料来源，但因工作中的操作错误，最终引出了错误的推论。造成片面性错误的原因有多种，而且，在整个项目的调查工作中，各个具体的工作程序都经常潜伏着产生片面性错误的种种因素。较为常见的有：错误地选择了没有代表性的样本；找错了洽谈对象；调查人员经验不足、提问不当而导致对方不自觉地作出某种过于肯定或否定的答复；被访者的答复不真实；调查的回收率低；过分相信了某些不够真实的间接资料来源，或未全面客观地分析影响市场变化的因素，等等。要想减少这些错误，调查人员在调查工作中务必注意调查问卷的设计，掌握对问题的控制，同时不要过分地依赖单一的资料来源，这样就可以相应地避免错误。（二）汇总和分类汇总工作是把已搜集到的并经过编辑选取出来的大量资料从形态上进行编组或按大类分堆集中，使之成为某种可供备用的形式。这项工作必须在资料分析工作开始前做妥。汇总资料从建立专用的资料卷宗入手，根据市场调查报告主要叙述的题目，设立卷宗对有关资料按价格、竞争企业、消费情况、市场环境等分专题入卷归案，以供随时调用，同时，为解决一份资料多种用途的问题还应建立B资料互查表B 和“统计工作表”。分类的工作任务和工作性质与汇总基本相同，其不同之处主要是对汇总后资料进一步按小专题细分。资料分类的方法很多，通常使用较多的是按数量和价值进行划分，如职工人数、人口、收入、营业额等。有时还可以按地区、年份、产品特点等其他方法分类。分类的操作过程是先分大类，再分小类。资料分类工作对于分析市场变化有着重要的作用，它可以减少资料的项目和类别，便于比较分析，同时还可以把定性分析资料转化为定量分析资料，便于对比市场变化趋势。（三）制表制表工作是把有关实地调查的资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的“模式”。制表过程是根据资料的分类去具体统计经过实地调查所得到的各种意见，也实现了“实地调查资料”的工作程序。制表时需要使用制表单。这种制表单可以记录一个或几个调查问题的各种反映意见。如果制表只是对实地调查所得到的各种反映意见进行一般性的分类登记和统计，则用简单制表单。如果想要把更多的信息通过表格反映出来，则需要用“复式制表”方法，把两个或多个问题有关的资料联系起来，进行制表。九十、 二、市场调查资料的分析九十一、 市场调查所获的全部原始资料经过编辑、汇总和分类、制表等阶段之后，就可以转入下一步的工作资料分析。这是整个市场调查的资料工作的最后阶段。资料分析的主要任务是利用经过调查得来的全部情况和数据，去验证有关各种因素的相互关系和变化趋势，即将全部的资料适当地组合为足以揭示其所包含着的某种意义的模式，以明确具体地说明调查结果。（一）原则在进行资料分析时，要遵循几条基本原则：（1） 要有步骤、有条不紊地组织和进行工作；（2） 要反复核对全部有关资料，从一切资料来源到每份表格上所引用的每一个数据，均应反复核对，尽量避免差错；九十二、 （3）尽量减少猜测和假设；（4）要牢记，任何调查工作都不可能得到十分完整的市场调查资料，因此，基于分析手上的资料而得出的推论，并非是绝对准确可靠。为此，应在多方面考虑问题，并采取适当的措施，对误差进行处理。（二）资料分析的方法和技巧1百分比法定量分析在很多时候只有在与其他资料进行对比时，才会显示出它的重要意义。这种比较，一般用百分比的形式来表示。百分比表示在100个单位当中所占的单位数目：（XY）100X为总数中所占有的部分单位数目，Y为总数额。百分比的主要用途为：说明在整体之中所占份额或比例，说明增减幅度。在具体工作中，百分比法主要用来比较不同的调查项目各自所占的份额或比例；推算潜在的统计数据；对比前后情况的变化及说明变化的速率。使用百分比进行资料分析时，应避免发生常见的共通性错误，如基数太小，忽视绝对数，选用了错误的基数和直接平均不同基数的百分率等。2指数法在需要比较过去某个时期内用数字资料表明的各种变化趋势时，常用指数法来进行对比说明。这些用数字资料表明的各种变化情况，总是离不开它的基础年份。把基础年份的数据作为100，其他相继年份的数据则换算为它的百分比：（XY）100其中，X代表需要换算成为指数的数据，Y代表基础年份的数据。指数法的特点，在于可以使用经过适当分类组合的数字资料去说明各种变化情况，并权衡比较出其中各种有关因素的相对重要性；同时，可以使用较为实在的语言，具体说明各种变化。3对比价值如果数量和价值两方面资料完备无缺，通常最好的办法是使用数量方面的资料去说明有关某个时期的变化情况，其主要原因是价值方面的资料容易受到价格变化的影响而不能准确地反映实际的变化情况，而价格的变化则是经常性的事情。但是，在实际工作中，往往不能搜集到或及时得到有关数量方面的资料，加上商品种类繁多，不同的品种和规格彼此在性能或价格等方面差别很大，因此，就有必要使用价值方面的资料进行对比说明。这样，对实际操作也确实较为方便。此外，比较数据的方法还很多，在此不再一一列举，读者可参阅有关专业统计书籍。九十三、 三、市场预测九十四、 市场调查的目的，在于通过调查工作研究曾经发生过的各种变化趋势和市场目前状况，以便了解和掌握在今后一定时期内（几个月或几年）市场可能发生的变化情况。这就是市场预测的基本内容。市场预测是一项技术性很强的工作，无论什么样的预测，都不可能绝对准确，最多只能在一定的范围内合理地估计未来可能发生的变化。并且，任何预测都应该是有充分的客观事实作为依据的，具有充分的“合理性”和“准确度”，否则，只能是一种猜测。预测工作一般从三个方面进行：根据过去变化趋势进行推测、间接预测和市场对比预测。（一）根据过去的变化趋势进行推测这种方法是预测工作中的主要方法。它要求将过去曾经发生过的某种趋势，如消费情况变化等，用图表形式显示出来，然后以此为基础，根据图表中曲线所表示的曾经发生过的某种变化趋势，结合其他事实和数据去设想，或者推测它未来变化的趋向。在这里，可以有几种不同的设想和推测，其中最简单的一种设想是，今后一定时期内的变化趋势将是基本上保持过去的平均变化速度，并按原来的变化方向继续向前推进的。这种设想可以对今后短期内可能发生的变化提供一个十分粗略但不十分准确的看法。但这一看法有其不可回避的缺点，就是可能会人为地造成某些误解。这是因为，任何一种变化趋势的变化速度不可能在各个时期都保持不变，实际上，它每时每刻都在发生变化。与此同时，根据过去的变化趋势去推测未来的变化趋势，只不过是达到了解未来发展变化的预测工作的起点。以此为基点，市场调查人员还必须对构成某种重要变化趋势的各种因素进行深入分析，对它们今后可能发生的变化方向和影响作出合理的评估。这些因素包括新技术的出现、新产品和新企业进入市场、当地经济情况出现某种变化和出现政府政策变化与干预等。（二）间接预测所谓间接预测，就是其他有经验的专业人士和市场观察员对有关问题的分析和判断。这类预测通常见之于各种报章杂志，如市场分析、工业前景预测和社会经济发展评估等。了解这些对做好预测工作也是极为重要的，它可以克服预测的片面性，博取众家之长。（三）市场对比预测用准备进行市场预测的产品同其他国家的同类产品以往在市场上出现的情况进行对比，来分析要预测的产品。四、综合说明市场变化情况资料分析的结果在最后总是以综合说明的形式表达出来。综合说明的主要作用在于进一步揭示市场变化的实质，而且将有关市场的真实变化情况与市场调查工作的目标联系起来，详加表述。在综合说明的过程中，同样必须对所引用的任何统计资料的背景严加审核，因为无论引用什么资料，都不能孤立地说明问题。同时，在综合说明中，必须运用市场调查、分析和预测的结果，明确答复有关市场情况及市场调查的有关问题，使有关市场人员和管理人员可以得到明确的和准确可靠的答案。九十五、 市场调查报告写作和文体结构：九十六、 市场调查报告的写作九十七、 市场调查报告是一切已经进行的市场调查活动的顶点。市场调查报告的内容、写作质量和呈递方式，决定着能否卓有成效地将市场调查的成果传达给有关企业的执行人员，使他们能够很好地利用这些市场调查的成果进行工作。市场调查报告的写作，要求使用清楚明白、富有说服力的文字，避免使用任何晦涩难懂的术语，同时，必须十分注意选用的材料，应该取材于市场调查的各个工作阶段所搜集的全部有关材料，并要求采用简明、严密而又富于逻辑性的文体结构去集中反映文献调查和实地调查的全部成果。市场调查报告的具体内容取决于市场调查的范围和有关调查的核心问题。不同的调查范围和调查重点问题的调查报告的内容是不同的。市场调查报告的文体结构一般分为四个部分：序言、调查结果和结论摘要、正文和附件等。1、序言一般只简单地介绍有关市场调查项目的基本情况，通常包括扉页、目录和简介等三项内容。扉页单独占一页纸，要求以简洁工整的文字载明市场调查专题的名称、使用市场调查报告的企业名称、市场调查工作人员的姓名和部门，以及呈交报告的具体日期等项内容。目录则要求完整地列出构成报告的主要章节题目和索引。简介则应说明组织这次市场调查的原因和时间背景，对这次调查的基本目的做扼要说明，简述原先确定调查的主要问题，并说明变化及调整情况。2、摘要摘要的目的在于使企业有关人员很快了解有关市场调查的基本结果，以便从中引出结论和决定采取相应的措施。因此，要求摘要用简单扼要的语言对调查结果作概括介绍，说明有关市场容量、潜在的增长速度以及市场所在地的消费者对有关产品的正反两方面的态度和意见，并提出某些带有行动意义的结论和建议。3、正文调查报告的正文部分必须准确地载明全部有关论据，从提出问题到得出结论以及论证过程均应全部地概述无遗，同时，还应说明对问题进行分析的方法。此外，正文还必须载明可供企业决策阶层不受支配地进行独立思考问题的全部调查结果，或重新提出的具有个人创见的其他必要信息，而对一切无关的或不很确切的资料作毫不犹豫的删除。市场调查报告的正文应该包含关于市场调查方法的说明、市场背景介绍、商品市场的具体说明和结论与建议等四部分。在关于市场调查方法的说明中，应简要地说明所使用的调查方法以及选择这些方法的原因。其基本内容应包括如何确定抽样结构和选择样本、资料的搜集方法、调查的深入程度和市场调查资料的分析处理方法等。九十八、 在商品市场情况的介绍中，应该全面说明对本企业组织产品销售的方式、规模和对发展前景可能构成重要影响的当地市场的特点。而且，各项说明必须反映出调查产品的类别以及进行这次市场调查的目的。一般来说，这部分应包括产品的市场容量、潜在变化趋势、市场结构细分、销售渠道与分销方式、竞争企业的市场占有份额与竞争产品同本企业产品的比较，本企业产品的市场反映与客户对产品的需求、购买行为、习惯和态度等内容，并相应地提出定价原则和建议采用的广告和促销办法。在结论和建议部分，具体说明市场调查结果对本企业产品及其销售业务提出的要求，应该采取的改进措施。在此，还可以提出多种方案，供有关人员选择，并说明可能需要支付的费用和预期达到的目标。同时，对未来市场的变化和本企业产品的销售作出合理的预测。4、附件根本目的在于尽可能将有关资料集中起来，而这些资料正是论证、说明或深入分析报告正文内容所必要的参考资料。每一份附件都应该按一定的逻辑顺序标上编码。一般附件有各类统计图表、资料来源名单、调查问卷副本、调查样本详细情况、工作时间表、谈话记录等内容。九十九、 市场调查计划表：百、 鹏翼传媒集团市场调查计划表百一、 开始时间： 负责部门： 负责人：百二、百三、 调查目标百四、百五、百六、 考虑因素百七、百八、百九、 方法设计百十、百十一、 预定进度百十二、百十三、 使用人力百十四、 （参加者）百十五、百十六、 预 算百十七、百十八、 产品价格调查表：百十九、 鹏翼传媒集团产品市场价格调查表百二十、 年 月 日百二十一、 品 名百二十二、 规格百二十三、 品牌百二十四、 单价百二十五、 价格来源根据百二十六、 （发票或经办人）百二十七、 对品质价格的评价百二十八、百二十九、百三十、百三十一、百三十二、百三十三、百三十四、百三十五、百三十六、百三十七、百三十八、百三十九、百四十、百四十一、百四十二、百四十三、百四十四、百四十五、百四十六、百四十七、百四十八、百四十九、百五十、百五十一、百五十二、百五十三、百五十四、百五十五、百五十六、百五十七、百五十八、百五十九、百六十、百六十一、百六十二、百六十三、百六十四、百六十五、百六十六、百六十七、百六十八、百六十九、百七十、百七十一、百七十二、百七十三、百七十四、百七十五、百七十六、百七十七、百七十八、百七十九、百八十、百八十一、百八十二、百八十三、百八十四、百八十五、百八十六、百八十七、百八十八、百八十九、百九十、百九十一、百九十二、百九十三、百九十四、 说明百九十五、百九十六、 调查主管： 制表：百九十七、 合作产品评估表百九十八、 鹏翼传媒集团媒体产业化合作项目产品（行业）评估表百九十九、 品名：二百、 生产厂家：二百一、 评估内容二百二、 分数二百三、 评估内容二百四、 分数二百五、二百六、 新、奇、特并有广大潜在消费群体的长线产品，产品有大的销售格局大和市场需求量。（10分）二百七、二百八、 能给消费者带来实惠和使用价值。（10分）二百九、二百十、二百十一、 国内外品牌产品，在央视已经上过广告，是江西市场空白的产品。（10分）二百十二、二百十三、 无需投入资金、市场营销能够充分利用公司现有媒体资源进行整合。（20分）二百十四、二百十五、二百十六、 江西市场已经销售的产品，但确定还未有总代理，并与同类产品比较具有差异化优势。（10分）二百十七、二百十八、 在江西市场可操作性较强、启动较快。（10分）二百十九、二百二十、二百二十一、 供应商有良好的信誉，有系统的营销模式和各项对经销商的支持政策，质量联保体系健全，售后服务完善。（10分）二百二十二、二百二十三、 是已有合作的行业，在不影响合作产品市场运作的前提下的差异较大。（10分）二百二十四、二百二十五、二百二十六、 经销商、经销商有较大利润空间。（10分）二百二十七、二百二十八、 总分二百二十九、二百三十、 说明：总分达到80分以上方可选定为预备合作项目。二百三十一、第二篇 媒体产业化项目业务操作流程二百三十二、 操作流程一、 项目寻找阶段：1、 业务员发现目标产品；2、 向品牌推广一部总经理咨询防止撞单，然后到业务文秘处报备，作为业务依据；3、 与厂商沟通，向客户推荐公司的资源和代理优势等，取得江西省总代理的初步合作意见向；4、 业务部门牵头开展初步的市场调查，并形成调查报告；5、 项目上报公司，组织产品评估会；6、 与厂商谈判，达成明确合作意向；7、 组成项目组，开展深入的市场调查，制订市场营销解决方案；8、 约请厂商演示市场营销解决方案；9、 根据厂商的意见完善市场营销解决方案；10、 与厂商最后谈判详细的合同条款，签约，收取前期费用。二、 项目实施阶段：、 在营销解决方案时的基础上编印出启动市场的招商手册：、 创作“招商专题片”脚本，经项目组讨论定稿后，移交制作中心拍摄、制作“招商专题片”（510分钟）；二百三十三、 3、“招商专题片”分别在各大媒体播出；二百三十四、 4、经销商报名、登记、选择；二百三十五、 5、在市场区域内有60%的经销商报名后，组织召开经销商大会；二百三十六、 6、补缺县、市经销商，对没有经销商报名的县市，启动大学生创业工程、下岗职工再就业工程等，从中物色合适人选，培养成经销商；二百三十七、 7、组织对经销商的培训；二百三十八、 8、组织对导购员的培训；二百三十九、 9、制订媒介计划；二百四十、 10、制订全省活动营销推广计划。三、 相关附件：二百四十一、 （一 ）、市场营销解决方案制订标准二百四十二、 （提纲）二百四十三、 序二百四十四、 项目概况二百四十五、 项目市场现状二百四十六、 SWOT分析第五章 项目定位及包装第六章 目标客户定位第七章 目标客户需要情况分析第八章 目标客户需求解决办法第九章 营销目标与核心问题界定第十章 项目营销策略二百四十七、 第十一章营销策略实施二百四十八、 第十二章团队及资源介绍二百四十九、 第十三章招商手册设计二百五十、 第十四章招商专题片脚本撰写和拍摄二百五十一、 第十五章广告片创意（广告词）二百五十二、 第十六章媒介计划（媒体安排、费用预算、效益评估）二百五十三、 第十七章招商大会组织和召开流程二百五十四、 第十八章市场运营管理二百五十五、 第十九章经销商、导购员培训二百五十六、 第二十章全年活动方案（商业地产增加招商方案）二百五十七、 第二十一章品牌战略规划二百五十八、 第二十二章VIS系统设计二百五十九、 第二十三章销后服务及管理二百六十、 第二十四章媒体产业化合作模式二百六十一、 第二十五章总结二百六十二、 如果把产业链打成100分的话 ，前期市场部分占了90分，媒体推广占10分，因此，前期的90分不完善，靠后面的10分是没有用的，如果前期90分比较完整，但没有后局的推广10分也是无法撬动整个市场。因此，必须一环扣一环，才能达到预期销售目的。二百六十三、 本案立足于赣龙大市场的整体战略规划，并紧密结合实际，为体现专业性、差异化的运作模式和实现真正为客户创造价值的经营理念而制订。以上方案仅为总体方案，各板块的具体实施方案将根据工作计划及时制订。敬请提出宝贵意见，以利完善。二百六十四、 （二）、产品销售总代理合同书样本二百六十五、 合同书二百六十六、 甲方：江西神禾药业制品有限公司二百六十七、 乙方：江西鹏翼传媒集团二百六十八、 经甲乙双方友好协商，在平等互利的基础上，达成以下条款：一、 甲方委托乙方为其明乐胶囊产品全国总经销商，合同有效期为10年（自2010年8月28日至2019年8月27日）。二、 甲方权利和义务：1、 自本合同签订之日起，甲方承诺不自行销售或发展其他任何经销商、代理商，同时未经乙方同意甲方也不以其他任何形式进行销售活动。2、 甲方有权对乙方销售工作进行了解和监督，但不干扰乙方正常的经营活动。3、 甲方根据乙方订货计划及时间，负责将货物按常规快运方式运达乙方指定所在地并承担所需费用，若乙方有特殊要求（中铁快运、空运等），所增加部分的费用由乙方承担。4、 甲方负责向乙方提供质量合格的产品，保证产品符合国家有关规定，各项审批手续齐全。因产品质量问题发生的纠纷概由甲方负责。5、 甲方在本合同生效7天内负责向乙方提供合法的产品经营授权书，保证乙方的独家销售权，并提供产品的有关批准文件。6、 甲方向乙方提供与产品上市销售有关的证明资料，负责办理产品上市销售所需的相关手续。并在本合同生效7天内向乙方提供启动资金50万元，用于招商手册的编印、招商宣传片的拍摄、招商大会的组织、形象代言人的聘请、宣传推广活动的组织等其它前期所需费用。7、 产品因运输或销售过程中出现的包装破损（不超过供货量的3%），甲方负责给与调换。8、 甲方承诺乙方自货物收到6个月以内给予退、换货。退、换货必须保证包装外观完好，不得影响货物的2次销售，所需的邮运费用由乙方负责。9、 甲方有义务在本合同签订后15日内，向乙方免费提供500盒产品，用于乙方前期样品赠送和其它招商所需。10、 甲方有义务配合乙方进行市场销售工作，保证乙方在法律许可的范围内可使用郁存仁先生的形象进行宣传，并提供乙方宣传推广所需的各项资料。三、 乙方权利和义务、 乙方在本合同生效后，获得甲方明乐胶囊产品的全国总经销权。首先在江西做出样板市场，总结经验后再开拓全国市场。负责该产品的所有销售事宜（包括出口），并有义务为甲方做好品牌建设、形象树立、产品营销、宣传推广等服务。乙方营销策划方案、招商方案、招商手册、招商宣传片等必须得到甲方的认可。、 产品的供货价格78.9元/盒，零售价格169.9元/盒。零售价格全国统一。特殊情况或优惠活动期间需要降低零售价格，乙方需征得甲方书面同意。本合同执行期间两年内如因原材料价格上涨，甲方供货价格维持不变，第三年双方商定新的供货价格。、 乙方以现款现货的形式向下级经销商供货，并负责在收到货款的30天内将应当支付给甲方的货款汇到甲方指定的账户。、 乙方根据实际情况进行广告宣传、促销活动等事宜，乙方的广告宣传内容要符合有关国家法律规定，由于乙方的广告宣传违反有关法律法规而引起的纠纷由乙方全权负责。、 乙方在合作过程中，不得擅自将总经销权转给第三方，亦不得再销售甲方产品的同类竞争产品。乙方应每月向甲方提交一份市场销售报表，以便甲方对市场信息及时了解。、 乙方在收到甲方的启动资金50万元后的7天内，须开始进行产品销售的实际工作。 、 乙方必须保证第一年的销量不少于3万件（每件200盒）。如未达到规定销量，甲方有权中止合同。、 合同到期后甲乙双方经友好协商可续签协议，乙方享有优先代理权。四、 违约责任、 甲方若不能根据乙方订货数量及时间按时将产品送到乙方指定的地点，每延期一天，按该批产品供货总额的1%/天赔偿乙方损失。、 乙方按规定时间将应当支付给甲方的货款汇到甲方指定的账户，按应付货款总额的1%/天赔偿乙方损失。、 甲方不论以任何形式自行销售，按销售总额的3倍赔偿乙方损失。、 乙双方中任何一方有其它违反本合同的行为，需支付对方违约金20万元人民币，并赔偿由此给对方造成的一切损失。如协商不成可向各自所在地的人民法院起诉。五、 其他、 在合同有效期内，甲乙双方中的任何一方若要提前终止合同，应提前3个月通知对方，未得到对方书面同意，不得单方面无故自行中止合同，否则承担违约责任。、 本合同未尽事宜，由甲乙双方协商解决。、 本合同一式四份，双方各执2份，自签字盖章之日起生效。二百六十九、 甲方：江西神禾药业制品公司 乙方：江西鹏翼传媒集团二百七十、 代表人：（签字） 代表人：（签字）二百七十一、 日期：2010年8月28日二百七十二、 （三）、招商手册的编印二百七十三、 如何编制招商手册二百七十四、 利用招商手册充分拔动经销商想获利的心弦，才能达到预期的目的。因为，手册往往是第二次向经销商传递信息，比招商宣传片所包含的信息量要大得多，将给经销商发出更为强烈的刺激。能否让被吸引的眼球“放亮”萌发出来进一步探个究竟的想法，则是判断该手册设计和运用成功与否的恒量标准。因此在设计招商手册时，要特别注意其中的要点：篇幅结构上不能漏项，行业背景、公司简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力、和公司将该项目一定要做成功的决心；文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让经销商萌生报名的念头。 一、 招商手册封面二百七十五、 封面要深具视觉冲击力。招商手册要做得好比“万绿丛中一点红”，能深深吸引经销商，并且不被其抛弃，首先得在视觉效果上下功夫，既要设计新颖、印制精美，还要符合品牌文化内涵与企业公众形象的表现。二百七十六、 封面文字内容侧重于产品的前景及爆发性增长空间，关键语言要犀利，充满张力。二、 招商手册必须具备的内容二百七十七、 一本好的招商手册应该是对本次招商活动一个全面而详细的说明书，煽动性要强。我们的招商手册要配合招商宣传片的相关内容编印，以增强经销商对产品的认知度及经销兴趣。招商书中必须有：引言（煽动性强）1.行业前景、公司介绍、产品特点、产品前景、市场潜力、加盟条件、合作方式、奖励政策、实操方法、账务分析、公司支持、加盟优势、发展远景等基本内容。要求简明扼要、主题鲜明，能让经销商分了解我们的营销模式与品牌情况。最好附上各类产品检验报告、获奖证书等复印件，以增强经销商的信任感。二百七十八、 招商手册的核心内容就是招商机制，如果您的产品再好、画册再美观，招商机制如果设计的不好，招商的效果也不会好。我们要联合项目合作的厂家，设计出科学、有效的招商机制，做到谨慎严密、因势利导，充分考虑到市场竞争状况和竞争对手的情况。三、 及时跟进客户二百七十九、 在召开经销商大会向经销商散发招商手册时，可索取一张名片。会后要把收集到的经销商名片进行整理分类，然后及时打电话联系，可询问对方对本公司产品有无意向，或约时间见面洽谈，或说些问候祝福之语。总之，后续工作要及时跟进，加强与经销商的沟通，最终达成合作意向。二百八十、 四、招商手册编印注意事项1、 手册不要做成说明书，要有表达尊敬对方的相关语言，以赢得对方的好感，愿意抽时间看完。2、 产品的定位、业态情况、配套支持等要完整。3、 产品概况、市场现状、竞争对手分析要完整。4、 产品和服务、支持优势分析要完整阐释。5、 项目招商政策可简要提及。6、 一定不能将招商手册做成画册那样华而不实，要有内容，有针对性，有实际的可行性分析二百八十一、 （四）、招商专题片脚本案例：二百八十二、 招商宣传片是运用影像、声音、动画，让观众了解行业前景、公司介绍、产品特点、产品前景、市场潜力、加盟条件、合作方式、奖励政策、实操方法、账务分析、公司支持、加盟优势、发展远景等内容，产生合作的兴趣的有效手段。招商宣传片的拍摄是否达到希望的效果，首先在于脚本的创作。二百八十三、 明乐胶囊招商宣传片脚本案例 二百八十四、 【场景1】远景，慢切，阳光，树木，水，人类健康的三要素。公司LOGO在水中三维变化。 二百八十五、 【解说】古人说，“上善若水”。意思是，最高境界的善就像水之品性一样，泽被万物而不争名利。 二百八十六、 【场景2】药店、病人、医生、晨练。“悬壶济世”牌子。 二百八十七、 【解说】在中国，没有一个行业，比医治病人更能体现一个企业家的处世哲学。古来医家就有“悬壶济世”之德，这体现出一种“诚”;而能不能做大做强，靠的是“信”字，正所谓，“治病靠良心”， “修合虽无人见，诚心自有天知”，体现出崇高的道德自觉。 二百八十八、 【场景3】神禾药业公司总部，郁存仁，“悬壶济世，治病救人”的字幅。 二百八十九、 【解说】明乐胶囊的发明人、中国百位名老中医郁存仁先生也一直认为，“诚待天下，天下信我;信待天下，天下惠我。”正是本着水之品性，明乐胶囊横空出世，济世惠人。 二百九十、 【场景4】神禾药业总部，规范着装的员工。 二百九十一、 【解说