银保金融产品创新业务模式介绍.doc

银保金融产品创新业务模式介绍2011年在“调结构、促转型”的发展战略指引下，总公司通过“增产品”的手段，紧密结合银行业务需求陆续开发并上线了一大批银保金融产品，大力推进银保金融产品业务发展，取得了一定成绩并初步形成了区别于传统财产保险公司的优势特色业务模块。目前银保金融产品库已初具规模，我司与银行合作范围涉及个人信贷、公司信贷、供应链融资、银行卡业务等多个领域，经过过去一年的市场检验，产生了个贷保B、企贷保C、创新型信用险、信用卡业务损失保险等拳头产品，无论从保费收入还是业务效益均展示出强大的“吸金”能力。随着产品线的不断丰富，新产品研发将逐步放缓，通过创新产品来扩大业务规模将遭遇瓶颈，因此2012年银保金融产品业务模块的工作重点将转向依托现有拳头产品，创新业务模式，扩大产品适用范围，加大对银行业务资源的挖掘力度，使经受住市场考验的老产品迸发出新活力。为了更好的指导业务发展，我部门对目前的创新业务模式进行了梳理与总结，各分公司应认真学习掌握并向分行准确传导，早落实、早部署、早发力，争取圆满完成全年任务。一、 保证保险（一） 产品原理保证保险是借款人投保自己的信用，保险公司直接为借款人进行增信，帮助其从银行取得贷款，满足客户更多贷款需求；对于银行来讲可提高产品竞争力和缓释贷款风险，由保险公司承担投保人（借款人）不能履行还款义务而给银行造成的损失，整个流程只有借款人与银行之间的一次债权债务关系。保证保险业务风险的来源是借款人不履行还款义务，目前我司保证保险产品（个贷保系列、企贷保系列）与中行的业务合作集中在个人信贷及公司信贷方面，承保的是个人或工商企业的还款风险。鉴于我司对借款人风险的审查、筛选、控制、清算等手段均远远弱于银行，因此主要通过“风险共担、比例赔付或封顶赔付”的方式控制业务风险，保证银行不会因为加入保险元素而放松对借款人的审查及管理，从而降低银行在推进保证保险业务时的道德风险。2012年公司决定扩大保证保险产品的适用范围，创新与银行的业务合作模式，一是将与分行的业务合作从个金、公司业务部、中小企业部进一步扩展到国内结算部、国际结算部、金融机构部等多个业务部门；二是产品由承保个人和工商企业信用风险扩展到承保金融机构信用风险，金融机构信用风险明显低于一般个人和工商企业信用风险，且市场需求巨大，因此此类业务模式创新实质上是在拓展低风险业务的基础上实现保费规模的快速增长。总公司梳理了以下创新业务模式以供学习和参考：（二）创新业务模式1、外汇贸易融资+理财产品+企贷保C（1）业务背景外汇贸易融资（付款汇利达）是在对外付汇业务项下，中行凭客户提交的人民币保证金或定期存款存单作为质押，为其办理付款融资并对外支付，同时要求客户在我行办理一笔远期售汇交易，并约定到期由我行释放质押的人民币保证金或定期存款存单，交割后归还融资本息。该项业务由人民币保证金或定期存款、付款融资和远期售汇三部分组成。 汇利达利润=人民币远期升水+保证金存款利率外币拆借利率 现阶段，人民币升值预期减弱，远期升水减少；人民币存款（保证金存款）利率较低；市场资金紧缺，资金拆借利率较高，使得“汇利达”业务空间变窄，业务机会萎缩，导致银行存款不稳。 （2）解决方案 创新组合业务，即“外汇贸易融资（付款汇利达）+理财产品+企贷保C” 组合业务，是在原有业务原理和基础上，进一步深入创新，引入表内理财产品和企贷保C, 将“保证金存款”改为收益更高的“理财产品”，由于理财产品不能质押,所以引入企贷保C代替了原有保证金的保证功能，组合业务利润变为： 组合业务利润=人民币远期升水+理财产品收益率外币拆借利率“外汇贸易融资（付款汇利达）+理财产品+企贷保C”通过提高质押人民币的收益，扩大了业务操作空间，在现实人民币远期升水预期弱化的情况下，使汇利达业务重新焕发新活力。（3）业务优势 对客户：理财产品收益通常高于保证金存款利息，业务组合可提高客户人民币存款收益，减少客户的资金占用。 对银行：解决了理财产品不能质押的问题；表内理财产品视为存款，稳定了银行存款；释放了人民币贷款规模；增加了中间业务收入；增加了理财产品的销售。 对保险：该组合业务市场需求庞大，业务模式简单易复制，容易产生规模保费收入。（4）风险控制要求银行向客户销售中行保本理财产品；我司保险金额不高于理财产品的本金；借款人在贷款合同中向中行承诺，用理财产品的本金及收益作为优先偿还贷款的还款来源，并委托中行对有关理财资金进行资金监管，当同期理财产品及同期贷款到期之后，借款人授权中行直接扣拨理财产品的本金及收益偿还其贸易融资的本金及利息；银行方负责业务流程的操作风险。（5） 承保能力“外汇贸易融资+理财产品+企贷保C”可视为客户用其在中国银行的存款向我司做反担保。我司承保的是客户在中行存款损失的风险，依据中国银行的市场地位以及高信誉度，保险事故的发生可视为“极端概率事故”，因此此业务我司承保能力不受传统业务中最大法定自留额3亿元的限制。（6）实务要点 对接部门：此组合业务对接部门为分行国际结算部，但因涉及到国际结算部、公司部、资金部、风险部等多个部门的利益分配问题，建议分公司充分发挥党委书记的作用，从分行层面统一协调。 销售对象：该组合业务完全由中行推荐客户，客户准入须高标准要求，必须为优质客户，如总行、省分行级重点客户。 合作协议：此组合业务在锁定表内理财产品、审慎挑选总分行级重点客户的情况下，业务风险较低。此组合业务对应的企贷保C业务需要与分行签订合作协议，但无需签署赔付封顶协议。2、代付达+理财产品+企贷保C（1）业务背景我行代付达业务是境内行根据客户申请，联系海外机构（含海外分行和子行）或境外同业，对客户在进口货物贸易或服务贸易项下的对外付款提供短期融资便利，客户于还款日通过境内行偿还代付银行，包括外币代付和境外人民币代付。代付达业务的获利空间是境外短期融资较低利率和境内较高存款利率形成的差额：业务利润=境内存款利率-境外短期融资利率但随着境外利率水平的升高，尤其是境外人民币贷款利率的上升及国内存款利率的降低，我行代付达业务的叙做空间逐渐减少。（2）解决方案创新组合业务，即“代付达+理财产品+企贷保C”，是在原有业务原理和基础上，引入表内理财产品和企贷保C, 将保证金存款改为收益更高的“理财产品”，由于理财产品不能质押,所以引入企贷保C代替了原有保证金的保证功能，组合业务利润变为：业务利润=理财产品收益率-境外短期融资利率“代付达+理财产品+企贷保C”通过提高人民币存款的收益，提升了业务利润空间，银行可取得更多的中间业务收入，同时可适当降低客户资金占用，从而促进我行国际结算及跨境人民币业务发展。（3） 业务优势、风险控制、承保能力、实务要点与“外汇贸易融资（付款汇利达）+理财产品+企贷保C”组合业务相同。3、银行承兑汇票+企贷保C（1）业务背景银行承兑汇票转开业务即客户以他行承兑汇票作质押向中国银行申请开立银行承兑汇票，用于交易结算。根据中行业务管理要求，客户持中国银行自身开立的银行承兑汇票办理质押转开业务时质押率为90%，客户持经中行认可的同业银行承兑汇票办理质押转开业务时质押率为85%，一定程度上限制了客户对资金的使用效率。目前部分同业可以办理银行承兑汇票等额质押业务，中行银承转开业务市场竞争力受到了极大的挑战，对客户失去吸引力。（2） 解决方案引入保证保险，对于超过质押率的部分（他行为15%、本行为10%）由中银保险承担到期不能兑付的风险，从而中行可将同业银行承兑汇票质押率最高提高到100%（即按照他行银行承兑汇票票面金额的100%转开中行银行承兑汇票；同时按新承兑汇票票面金额的85%占用他行在中行的授信额度，15%占用中银保险在中行的授信额度）。保险事故发生时，中行处置完质押物后的损失由我司按照承保比例依据保险合同的规定进行赔付。质押银行承兑汇票本身原因（如假票、阴阳票、票据破损、字迹不清、错误等）引起不能如期承兑我司不负责赔偿。（3）业务优势 对客户：提高银行承兑汇票质押率，降低财务成本，满足更多用款需求。 对银行：突破银行承兑汇票质押率瓶颈，提升市场竞争力；有效争揽客户并扩展业务操作空间；取得中间业务收入。 对保险：此业务中保险保障的是金融机构的付款信用，金融机构信用明显优于一般工商企业的信用，属于低风险业务。（4）风险控制此业务模式的主要风险来源是承兑行能否在银行承兑汇票付款到期日足额、及时兑付，因此业务风险控制的关键在于银行（承兑行）的准入。根据承兑行是否在中行核定了授信额度，分公司在与分行签署业务合作协议时可采取以下三种方式：方式一：承兑行在中行必须有授信额度，我司承保授信额度的一定比例，对于在中行没有授信的承兑行的业务我司不予承保，这种合作方式下的业务可不签订企贷保C封顶赔付协议。方式二：无论承兑行在中行是否有授信我司均可承保，承兑行在中行有授信的，可以不签订封顶赔付协议；承兑行在中行没有授信的，需要签订封顶赔付协议。方式三：无论承兑行在中行是否有授信我司均可承保，所有此类业务打包签订封顶赔付协议。（5）承保能力此业务模式承保的风险本质为银行信用风险，与一般商业信用相比，风险较低，而保险金额往往较大；为满足业务对保险金额的需求，参照关于印发财产保险危险单位划分方法指引的通知（保监发【2006】52号）中关于“极端概率事故（如高烈度地震、飓风、海啸等）”的概念，我司对此业务模式的承保能力不受传统业务最大法定自留额3亿元的限制。我司对银行承兑汇票质押融资业务（针对单一承兑行）的承保能力综合以下三个维度确定，一是考虑银行的经营区域，分为全国性银行和地方性银行，对于全国性银行我司可适当提高承保能力；二是依据中国银行对其他银行的授信批复，参考授信批复的核定时间及授信总量，对于授信批复较新的或授信总量较大的我司可适当提高承保能力；三是与中国银行的合作期限，对于与中国银行合作时间较长的银行，可适当提高承保能力。（6） 对接部门此业务分行的对接部门为国内结算部。（7） 业务模式扩展以上业务模式可扩展为“票据+保证保险”的业务模式：可以将银行承兑汇票转开业务拓展至低风险授信业务，即以他行（或中行）开立的银行承兑汇票、定期存单、记账式国债、中行代售的凭证式国债、缴纳100%保证金、保函、备用信用证等方式办理质押的，通过投保我司保证保险，可在中行申请开立银行承兑汇票、保函、信用证或获取贸易融资。二、信用保险（一）业务原理信用保险是针对信用销售业务，以债务人的信用作为保险标的，在债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险公司按照承保比例对债权人（被保险人）在保险责任限额内给予赔偿，其风险控制的关键点在于买方的信用风险（破产或长期拖欠）。我司紧紧依托中国银行的客户资源及风险管理能力，在谨慎评估风险的基础上，对传统信用保险业务模式进行了创新。即紧紧依托中国银行优质核心客户资源，首先锁定下游买家（中国银行核心优质客户）的信用风险，再通过下游买家寻找其上游供应商，满足上游供应商出于融资需求为目的的保险需求，在充分共享中国银行对客户（尤其是下游买家）的风险评审结论的基础上，自主评估业务风险，自主定价。 目前我司创新型信用险主要结合中行“融信达”产品叙做业务，创新信用险业务模式存在两层债权债务关系，第一层是因债权人向债务人提供商品或服务等产生的基础债权债务关系（应收账款）；第二层是债权人凭其对债务人的应收账款向银行进行融资产生的借贷关系，债权人在获得银行融资后将应收账款债权及保险公司赔款收益权转让给银行，债务人负责到期向银行支付应付账款，当债务人破产或长期拖欠不履行还款时，由保险公司根据保险合同规定赔偿银行损失。2012年扩大创新型信用保险产品适用范围可从以下两点入手：一是将保险标的由企业应收账款扩展至应收票据、金融机构间应收款项等；二是将承保工商企业买方信用风险扩展至承保金融机构信用风险，总公司梳理创新业务模式如下：（二） 创新业务模式1、应收账款质押+创新信用险（1）业务背景“应收账款质押+创新信用险”是以中行认可的企业应收账款质押并购买中银保险创新型国内贸易信用保险产品取得融资的授信业务。该业务关键在于通过引导借款人购买中银保险创新型信用保险，解决部分强势买方（借款人应收账款的债务人）不愿意对应付帐款确认的难题，结合借款人以我行接受的应收帐款债权做质押，并以此作为风险缓释手段，较好地控制了业务风险，扩大了业务适用空间。 该授信业务为资产类业务，授信品种可包括短期流动资金贷款、银行承兑汇票敞口、贸易融资等。借款人向其下游买方出售商品或提供服务，形成应收账款；借款人向中银保险投保创新信用保险产品、支付保费；中银保险审核通过后，承保出单；借款人凭保单及其他资料向中行申请应收账款质押融资；中行审核通过后，为借款人提供短期流动资金贷款、银行承兑汇票敞口、贸易融资等授信服务，借款人将保单项下权益转让给中行；到期日由借款人向银行还款或借款人下游买方将应付账款支付到中行回款账户 ；如到期日借款人不履行还款且借款人下游买方破产或长期拖欠，视为保险事故发生；中行向中银保险索赔中银保险按保单责任赔付（2）业务优势 对客户：有效解决中小企业供应商对作为买方的核心企业（集团）的应收账款盘活融资问题。 对银行：通过满足中小企业需求，提高我行中小企业授信业务竞争力，可以“扩客户”；同时，中小企业议价能力低，可以“提高净息差”；作为应收帐款融资，一般要求中小企业指定我行账户为结算账户，可以提高结算业务量，稳定存款；银行对企业的贷款拥有三重保障，即借款人还款，应收账款债务人还款和保险理赔，业务风险分散。（3）实务要点 对接部门：此业务对接部门为分行公司业务部或中小企业部。 业务申报：按照创新型信用险业务流程进行业务申报，要求应收账款的债务人必须为中行优质核心重点客户（总、分行级重点客户、国资委下属企业、大型上市公司、世界500强企业等）。 承保能力：针对单一买方我司最大法定自留额为3亿元人民币。2、国内同业代付+信用保险（企业应收款项信用保险）（1）业务背景在信贷投放规模受到资本金紧缺和存贷比严厉考核的双重制约下，银行通过同业代付、票据贴现等业务手段腾挪信贷规模，目前此类业务市场需求巨大且业务规模增长迅猛。代付业务又称代理同业委托付款业务，在整体资金紧张的环境下，当委托银行需要为其客户垫款（比如国内信用证或保理业务到期）但出现资金不足时，该银行可委托中国银行代为垫款，并由其自身提供信用担保；委托银行回笼资金后偿还中国银行融资款项、融资利息和银行费用等。同业代付业务全额占用委托银行在中国银行的授信额度，当委托银行在中国银行的授信额度已被占满时，该业务将不能叙做。（2）解决方案中国银行向我司投保企业应收款项信用保险，由我司为委托银行提供信用保险保障，将占用委托银行在中行的授信额度转为占用我司的授信额度。 业务流程为：委托银行向中国银行发出委托付款申请，中国银行向中银保险投保信用保险，我司出具保单后，中国银行代委托银行向其客户垫款（同时占用我司在中行授信额度），委托银行到期返还中国银行相应款项；如委托银行到期不履行还款，则我司根据保险合同规定赔偿中行损失。（3）业务优势以占用我司在中行的金融机构授信额度（我司在中行授信额度不设上限）代替占用委托银行在中行的授信额度，可以大大扩展同业代付业务的操作空间，同时适当分散业务风险。（4） 风险控制此业务模式中我司承保的是委托银行的信用风险，业务风险控制关键在于委托银行的准入，目前仅叙做在中行核有授信额度的银行，根据委托银行风险大小，确定授信额度的一定比例为我司承保限额。（5）承保能力此业务模式承保的风险本质为银行信用风险，我司的承保能力不受传统业务最大法定自留额3亿元的限制。（6） 对接部门此业务与分行的对接部门为国际结算部。3、同业拆借、代开银承、信用证/保函加保兑+信用保险（企业应收款项信用保险）与“同业代付+信用保险”的原理相同，加入信用保险后，将占用同业金融机构的授信额度转为占用中银保险的授信额度，解决同业金融机构授信额度不足的问题。业务对接部门：同业拆借业务对接部门为分行金融机构部、代开银承业务对接部门为分行国内结算部、信用证/保函加保兑业务对接部门为分行国际结算部。4、商业承兑汇票+创新信用险（1）业务背景产业链中处于优势地位的核心企业倾向于向其上游供应商签发商业承兑汇票，以延长付款帐期，节约财务成本，而持票人（即上游供应商）迫切需要将商业承兑汇票融资变现，以支持企业生产经营活动。目前企业（持票人）以商业承兑汇票申请融资主要有两种方式，即商业承兑汇票贴现及商业承兑汇票质押贷款，通常要占用融资企业或商业承兑汇票出票人在中行的授信额度。融资企业（持票人）多为中小企业，其在中行授信额度较小，限制了商业承兑汇票融资额度；汇票出票人多为供应链强势企业，不愿意自身授信额度被占用，导致业务没有操作空间。（2）解决方案利用国内贸易信用保险B款承保商业承兑汇票融资业务，以占用我司金融机构授信来替换占用融资企业（或汇票付款人）授信。我司信用保险仅适用因买卖双方执行贸易合同而产生的商业承兑汇票，承保商业承兑汇票基础交易（即导致签发商业承兑汇票的交易）中的买方信用风险，而非承保商业承兑汇票的承兑风险，保险责任仅限于买方无清偿能力及买方长期拖欠。（3） 业务优势 对客户：将占用工商企业授信额度转换为占用金融机构授信额度，满足客户更多融资需求，简化授信审批流程，提高融资效率。 对银行：在承兑人发生违约风险时，为银行提供风险缓释，分散银行风险；简化审批流程，提高融资效率，增强竞争力；商业承兑汇票到期后在我行沉淀为现金，增加分行存款规模；增加代理保险中间业务收入。 对保险：商业承兑汇票适用于票据法，强化了承兑人的付款责任，风险比应收账款低；承兑人通常为实力雄厚的供应链核心企业，实质上等同于筛选出资质良好的买方信用进行承保，降低业务风险；市场需求大，可迅速增加保费规模。（4） 实务要点 对接部门：商业承兑汇票质押贷款业务对接部门为分行公司业务部及中小企业部；商业承兑汇票贴现业务对接部门为分行国内结算部。 保险责任：我司承保的不是商业承兑汇票的承兑风险，而是商业承兑汇票代表的基础贸易关系中的买方信用风险。 业务流程：仍然按照创新型信用险业务流程进行业务申报，商业承兑汇票承兑人为非中行授信客户的可不提交授信批复，但需提供承兑人企业资信证明