赖茅酒专卖店盈利模式的建立.doc

赖茅酒专卖店盈利模式的建立赖茅专卖店模式作为赖茅酒企业一种重要的营销模式，它的成功需要一系列的配套模式进行支撑，并受到一些要素的影响，就象现在人们看到的茅台酒专卖店，他的盈利并不是在店内，而是在店外。赖茅酒专卖店模式的成功在于其必须具备模式的要素之一是可复制性，既然要复制，就会出现贵州赖茅连锁专卖店。作为可以连锁的专卖店，企业首先要解决的问题是如何解决其盈利模式。很多企业之所以推行专卖店模式会失败，其原因就在于没有解决专卖店的盈利模式问题。很多酒类企业受服装专卖店、肉类专卖店等盈利模式的影响，想当然地认为酒类专卖店的盈利模式依靠店面销售，从赖茅酒专卖店的运营来看，其实酒类专卖店的盈利模式依靠店面销售是解决不了问题。对酒类专卖店而言，其盈利模式的建立与店面销售毫无关系，说得直白一些，赖茅酒专卖店真正的生意在店外，不要说一些二三线白酒品牌店面销售无法解决盈利模式问题，即使像茅台、五粮液等一线品牌，也无法单纯通过店面销售来解决盈利模式问题。首先要看清楚专卖店的主要盈利点并不在店内本身。这种仅靠店面本身赚钱的商家其实较少。有店面其实只是有了一个窗口，有了一个通道，但是如果单单靠专卖店打开门做生意，只能是说专卖店把客户分散到了大街上的每个群体，没有针对性，而且这些人大部分是属于终端中，消费水平最低的人群，这样的话，除非你的酒好喝，有足够便宜，做最低端的酒水，甚至假酒，不然你的酒是没有销路的。即便如此，也不能保证专卖店日日客户满盈。 所以要解决这个问题，就要化被动为主动，主动寻找并巩固人脉，打开属于自己的销售渠道，终端市场才可以算是接上最后一步。 这就是所说的“功夫在门外”，主要也就是指专卖店在如何盈利方面注重店外功夫。这一是指专卖店的盈利主要依托人情关系，这就恳求运营者在人脉与特殊渠道的工作上下足功夫。而现存的专卖店也并非仅靠卖店内的酒品赚钱，而是依赖专卖店的这个品牌为自己所代理的酒品做铺垫、通渠道。由于不了解赖茅专卖店的盈利模式怎么建立，所以一些注定要失败的专卖店就这样产生了。比如有些企业出资建立大量专卖店，为了提升销量，错误地在专卖店推出各种打折促销活动，严格意义上来讲，赖茅酒专卖店的产品店面价格应该是刚性的，也就是顾客愿买则买，不买也没关系，赖茅专卖店需用刚性盈利模式。赖茅在专卖店建立的一定时期内，团购都是解决赖茅酒专卖店盈利模式的主要来源。一方面，团购直接到达终端，加盟商的利润空间较大；另一方面，专卖店加盟商的团购能力可以在前期实现产品销售，另外，团购运作相对赖茅加盟商模式来讲，相应的投入产出比更高。赖茅高端酒营销的精髓之一就是赖茅酒是喝出来，而不是卖出来的，所以，赖茅酒专卖店在运作团购市场时，一是要充分发挥专卖店所具备的品鉴、体验功能。企业在政策模块设计时，要围绕如何让目标消费者喝上下功夫。赖茅酒专卖店推广和销售的是企业的中高端产品，中低端产品是不能进入赖茅专卖店销售平台的，这是因为一是赖茅酒专卖店维持费用很高，中低端产品无法提供更高的毛利回报的；另外，专卖店是高端人士集会和体验的场所，中低端产品会把这些目标消费者拒之门外，达不到企业品牌推广和专卖店核心功能的发挥。所以在选择产品时都要选择赖茅酒价格高的进入店铺。但是，很多酒企的专卖店是企业所有的产品都在货架上，更有甚者一些企业的专卖店就是由企业经营中低端酒的经销商开设的，这些经销商买不了高端产品，自然就要把中低端酒作为专卖店的主要盈利来源，这种专卖店焉能不失败。一般来讲，有中高端及以上品牌和产品的企业方可采取此模式，同时企业在专卖店所经营的品牌和产品上必须有所取舍，就象赖茅，赖茅价格必须是中高端产品才可以进入赖茅酒专卖店。树立会员制。所谓会员制度是指针对有效客户树立会员档案，中止编号，并在价钱上对这部分会员给予优惠政策。同时配以“特殊效劳”。这种效劳或是抵达一定消费时组织文娱活动，或是在物流上面随时送货上门，随叫随到，也可以是在喜筵等特殊节日置办酒品时，赠送鲜花等增值效劳，这就大大地稳定了消费群。同时在政府等特殊渠道上，这种会员制的树立，极大地影响了一批“意见领袖”，经过他们的举荐，酒水的消费圈便更容易、更快地扩展起来。规范化将是专卖店今后的一个展开方向，只需规范才可以让消费者放心。假酒不时以来都让名酒感到最头疼、也最无法，扰乱了市场次序，并且无论你如何打假，都不能将其根除掉。专卖店规范化的运营将有助于改善这一现状，目前消费者置办假酒是由于不能识别假酒，也不知道何处能够买到真酒。识别假酒需求很多专业学问，制假者也不时改进制假技术，普通消费者要能轻松识别假酒有一定难度；假设能够规范运营，同时将这种信息传播进来，使消费者知道什么中央可以买到真酒，将会使很多不规范的店遭到极大的打击，也将会给专卖店带来极大的经济效益。 目前，口碑传播在很大程度上影响着区域市场。要树立良好的口碑，必需求规范地运作，在消费者心中树立起良好的经销品牌形象。只需树立起了良好的品牌形象才干有长远的展开，也只需有了自己的品牌才会有利于传播。团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强的捷径。好喝网上的赖茅，有大部分销量就是团购消费的。首先团购白酒一定要讲究品质和品牌。因为团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权，同时承担着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适宜或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远，有时我们做赖茅酒也要把腰板挺直。也有经销商将自己的产品推给朋友，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是朋友帮忙，帮一次是给面子，帮两次是看关系，如果不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重，毕竟在做团购时，赖茅酒价格也是一个考虑的因素。做赖茅酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时一定要注意人才