营销初级技能模拟题(一).doc

烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定模拟试卷（一）1考试时间：90分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）某烟草公司需要对明年的卷烟市场需求情况作一个调查，调查的内容包括卷烟消费需求量的调查、卷烟消费结构的调查、卷烟消费者行为调查。根据以上情况，判断以下观点正确与否。（正确写，错误写）（ ）1. 卷烟商品市场调查内容中最基本的部分就是针对卷烟消费者所进行的需求调查。（ ）2. 人口数量决定卷烟需求量，人口数量大，卷烟需求量就一定大，反之则一定少。（ ）3. 人口特征中，人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。（ ）4. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费结构比较高。（ ）5. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费量比较大。（ ）6. 一般来说，不同收入的阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份的卷烟。（ ）7. 购买行为类型是根据卷烟消费者的不同心理特征所进行的分类，其类型主要有习惯性购买、冲动性购买、选择性购买等。（ ）8. 习惯性的购买决策过程，是指消费者没有经过探索、评价的过程，因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就作出的购买决策。（ ）9. 对卷烟商品消费结构的调查主要包括以下两个方面：一是地区国民生产总值的高低，二是个人收入增长状况。（ ）10. 卷烟消费者心理需求是决定消费者购买行为的主要因素。第二题：市场预测（10分）某品牌卷烟A在市场上推出有5年了。该产品的市场定位为中高端，销售价格为20元/包，该价位竞争品牌有4个，公司发现近半年来，该品牌卷烟销售量有下降的趋势。因此对该品牌卷烟和其竞争品牌卷烟进行了一次市场调查。根据以上资料回答下列问题：1、2010年6月该地区4个品牌的卷烟销售量如下表一： 表一： 单位（万支）卷烟ABCD销售量2300280031002960请分别计算4个品牌的在该地区6月的市场占有率。（要求写出计算过程，计算结果保留两位小数）（5分）2、2010年15月A品牌的销售量如下表二： 表二： 单位（万支）月份12345销售量62005100390033002800请结合表一，计算A品牌2月6月，每月的销售环比增长率。（要求写出计算过程，计算结果保留两位小数）（5分）得分评分人二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）卷烟品牌是商标、符号、包装、价格、声誉、广告风格乃至历史、文化、民族等方面留给受众印象的总和，是在消费者心中留下的整体印象。因此，品牌是一个综合、复杂的概念，它具有社会性和客观性，也具有一定的主观性。例如，有着几十年历史的老牌高档卷烟A品牌，虽然经常遭遇假冒而使消费者买到假货，但在消费者心中，A品牌在卷烟品牌中的地位就好比“奔驰”和“宝马”在轿车中的地位。某卷烟工业企业为了弥补自身产品在高档烟市场的空白，推出了和A品牌售价相当的B品牌，B品牌在品质和吸味上赢得较好的反响。但在年度消费者调查中，不少企业家却说：“生意伙伴个个都抽A品牌，你抽B品牌因为没有知名度就感觉拿不出手.”。请根据上面案例内容，判断以下观点是否正确，正确请打“”、错误请打“”。（ ）1、“品牌”一词没办法对其定义。（ ）2、品牌需要精心培育。（ ）3、品牌就是企业希望传递给消费者的印象，与消费者的感受无关。（ ）4、产品的商标、包装、价格等都体现出品牌的内涵。（ ）5、案例中企业家的想法仅代表部分高薪阶层而不是普通大众的品牌消费心理。（ ）6、品牌名称是卷烟品牌要素设计的关键。（ ）7、“品牌”是其所代表的产品或服务的综合性反映。（ ）8、品牌构成要素包括显性要素和隐性要素两个方面。（ ）9、历史、文化和民族风格等都会影响品牌的内涵。（ ）10、消费者对品牌的感知是日积月累的。第二题：维护品牌（10分）卷烟品牌的营销传播由于受到烟草控制框架公约和广告法及国家工商行政管理局烟草广告管理暂行办法有关规定的限制，在传播方式上受到诸多的限制。1. 目前，我国烟草行业卷烟品牌营销传播的方式主要有哪些？（5分）2. 以下情况描述分别属于卷烟品牌营销传播的哪种类型？（5分）（1）杭州卷烟厂的“立群阳光助学基金”和白沙集团的“飞翔慈善基金会”。（2）红塔集团在昆明耗资3亿元建设的综合体育馆“红塔体育中心”。（3）对零售客户进行销售技巧培训。（4）客户经理定期走访市场，了解零售客户需求，指导零售客户提升经营能力。（5）在新品上市的时候，客户经理上门向定点铺货的零售客户介绍新品有关信息。得分评分人三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（10分）客户经理小陈用手机正与老同学聊着家常，办公电话铃声突然响起，小陈拿起电话说“稍等”，又与老同学聊了一会儿后才依依不舍的道别。然后，小陈拿起话筒大声说：“你是谁？有什么事情快点说，我还有事呢！”对方在电话里抱怨今天订的卷烟很少，无法满足自己的销售。小陈默不作声，等对方说完后说：“你说的事情我知道了，卷烟是按计划供应的，我也没有办法，我只能向领导反映，今天领导不在，明天再说吧。”说完就挂断了电话。根据上述的情况，你认为小陈在接听电话时哪些地方做得不对？应该怎么做？第二题：指导经营（20分）乙零售客户上月共向本地烟草公司购进卷烟460条，其中有烤烟型和混合型，烤烟型卷烟占90%。1、计算该客户上月购进烤烟型卷烟的数量是多少？折算为支是多少？（6分） 2.、判断下列卷烟商品的说法是否正确，正确请打“”、错误请打“”。（14分）（ ）1、从配方上讲，烤烟型是纵向配方，混合型是横向配方。（ ）2、横向配方的资源利用率更高。（ ）3、卷烟包装标识就是卷烟的商标。（ ）4、卷烟包装标识可以用文字、数字、符号、图案以及其他形式表示。（ ）5、条是卷烟的最小包装单位。（ ）6、卷烟销售会随着陈列面的增加而增加。（ ）7、陈列卷烟时要把外包装颜色相近的卷烟放在一起。第三题：客户维护（20分）张山在居民小区门口开了一间30平方米左右的门店，服务对象主要是小区及