章宁军《团队执行力与营销》

无忧招聘企管学院企业服务履历 中国电信、中国移动、中国邮政、江铃控股、江中药业、清华泰豪、正邦集团、博泰集团、绿地集团、恒大科技、鸿海集团、元裕股份、博能集团、东方医院、友邦集团、苏宁电器、汇仁药业、广州立白、四特酒业、百光电器商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院主讲嘉宾 章宁军学 历 清华大学EMBA现 任 无忧招聘5首席执行官 宁军人才市场董事长工作履历 十多年的企业经营生涯，历任外资企业高管及总裁，有丰富的企业运营和管理经验，并且是人力资源专家，营销专家和执行力训练专家，高级培训师。商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院团队执行力与营销训练章 宁 军商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院原 因：为什么领导人有如下心病 放心不下 辛劳不已 计划失控 目标落空 执行无力商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院 没有忠诚度，我们就始终放心不下 没有执行力，我们的蓝图就变为泡影 没有战斗力，我们就在给员工打工，而不是员工为企业创造价值。 没有凝聚力，日常风平浪静，问题会突如其来。 忠诚度、执行力、战斗力、团队凝聚力商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院企业家的真实生活 站着睡觉的人“自讨苦吃”的人 痛并快乐的人 一直在路上的人商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院如何塑造具有团队凝聚力的企业文化之魂案例：中国最具忠诚度，执行力，战斗力，团队凝聚力的组织是-中国人民解放军商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院1、 塑造具有凝聚力的领导文化2、 塑造具有凝聚力的核心团队文化3、 塑造始终如一的诚信文化4、 塑造居安思危的危机文化5、 塑造革命加拼命，一不怕苦，二不怕死大无畏的英雄主义6、 塑造与时俱进的学习型企业文化7、 塑造以人为本的案情（家庭）文化商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院企业家的管理之梦公司像军队一样会行禁止，高效执行团队协作，战无不胜员工像军人一样忠诚奉献、爱岗敬业、团结守纪、执行绝无借口商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院如何建造具有团队执行力的管理体系（形）？ 如何建造企业目标体系？ 如何建造企业的操作流程？ 如何建造企业的凝聚与激励体系？ 如何建造企业的成长系统？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院如何炼造具有团队战斗力的运营体系（势）？企业成长阶段及其主要风险案例一：初创企业（项目）的机会驱动？案例二：中型企业如何做强案例三：中小企业长不大长不壮的原因商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院1. 重新人士企业中的个人2. 重新认识企业组织中的人3. 把个人变成企业人，忠诚敬业，执行绝无借口4. 努力努力努力/行动行动行动/向前向前向前！商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院如何培养忠诚度、执行力、战斗力、团队凝聚力四位一体的各级各类人才（人）？导购的角色定位1、 导购的工作职责和工作内容2、 导购的角色认知3、 导购的职业七要求商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院顾客要求分析与优质客户服务1、 主动相迎2、 了解顾客要求3、 产品介绍4、 解答顾客疑问5、 附加产品推销技巧商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院1、 你的顾客需要什么？2、 为什么要提供优质的顾客服务3、 顾客要求满足状态分析商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院成功的店面销售技巧顾客类型分析及相应策略1、 融合顾客的表现及应对2、 创新型顾客的表现及应对3、 分析型顾客的表现及应对4、 主导型顾客的表现及应对商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院建立顾客信赖感三大系列一、商务礼仪仪容仪表姿势仪态言谈举止发式面容鞋子袜子制服领带商务用包商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院有效处理顾客投诉1、 对顾客投诉的认知2、 顾客投诉产生原因分析3、 减少顾客投诉的方法4、 有效处理顾客投诉的技巧5、 处理顾客投诉的“宜”与“忌”商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院二、商务用语迎宾用语友好询问招待介绍请求道歉恭维赞扬送客道别友好热情商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院建立顾客信赖感三大系列建立顾客信赖感三大系列三、洽谈技巧注意语速制造谈话氛围拉拉家常将我方优点比他方缺点学会打补丁集中精神适时恭维商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院一、开发客户收集客户名单1、收集客户名单信念2、优质名单特点3、名单来源商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院开发客户和客户拜访开发客户和客户拜访一、开发客户优质名单特点1、有需求有购买2、总经理、董事长、部门经理3、带手机号码的名单商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院一、开发客户收集客户名单信念 乔.吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动”商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院开发客户和客户拜访一、开发客户名单来源1、公司原有客户2、黄页、工商名册、网上下载、114查询3、报刊、杂志、电视广告、路牌广告4、人才市场、招聘会、展览会、商业协会5、工商局、税务局、同学录、俱乐部、会所6、随时随地交换名片商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院开发客户和客户拜访开发客户和客户拜访您的销售团队有什么问题？1、市场操作不专业？2、人员流动率高？3、感觉上整体的水平“素质”低？4、面对市场成长和扩张，没有人才？5、团队沟通和协调困难？6、销售数字起起落落不稳定？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院开发客户和客户拜访二、客户拜访预约拜访陌生拜访定期拜访商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院销售团队的规划销售人员的招聘和培训销售薪酬设计销售人员激励商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院缔造团队销售之魁四大手法缔造团队销售之魁四大手法缔造团队销售之魁四大手法缔造团队销售之魁四大手法一、销售团队的规划你喜欢在什么样的销售团队工作？人多人少？钱多钱少？事多事少？接近老板？远离老板？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院二、销售人员招聘选对人 做对事。放对了是人才，放错了是垃圾。商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院三、销售薪酬设计容易计算，不要一堆项目累加底薪+提成给他压力，干脆没底薪？什么时候发工资？多久发一次提成？新进销售人员工资商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院缔造团队销售之魁四大手法缔造个人销售之冠缔造团队销售之魁四大手法四、销售人员激动激励必须与压力一起作用，才会有效激励必须与其它人力资源制度一起结合激励方式和产生价值 1、金钱 2、表扬 3、休假 如何产生价值？ 4、升迁 5、自由 6、自我成长 7、奖品商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院缔造个人销售之冠思考：真正有效，而且为时最长久的激励方法是什么？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院思考： 我们发现大多数管理者容易指责下属，擅长发现下属缺点，对团队的士气杀伤力很重，请问有什么办法可以改善之个现象？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院针对每一个职位职责，详细列出晋升的条件主任副总经理组长销售员缔造个人销售之冠商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院1、我是否具备专业的知识和技能？2、我是否具备做事的干劲？3、我是否有充沛体力？4、我是否具备参与的热忱？5、我是否有明确的个性？6、我是否做事勤勉？7、我是否处事谦虚？8、我是否有责任感？9、我是否有创造性？10、我是否和蔼可亲？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售员20问不要问咋做才成，只要想咋成咋做！业绩才是硬道理，能卖才是真功夫！商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售信念与心态11、我是否敏捷高效？12、我是否坚毅勇敢？13、我是否有自信心？14、我是否有上进心？15、我是否诚实？16、我是否冷静？17、我是否有洞察力？18、我是否有始有终？19、我是否有积极心态？20、我是否有爱心？商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售员20问每一次电话响起时，你就有了任务；每一次电话响起时，你就立即进入战场；每一次电话响起时，你就在电话中斗智斗勇；每一次电话响起时，你就在寻求歼灭敌人。而没有电话时，你就拿起电话，寻找下一个战场，歼灭下一个目标 IBM公司电话行销培训主管：巴特勒商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅锋销售人员的电话行销巅锋销售人员十大销售技巧1、观察技巧2、待客技巧3、询问技巧4、洽谈技巧5、留客技巧6、砍价技巧7、比较技巧8、付款技巧9、成交技巧10、转介绍技巧商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院二、打电话的6个细节 1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴巴讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作6、感悟、放松、快乐商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售员的电话行销三、打电话是一种谈判 1、超越时空的谈判2、沟通 效果，谈判结果3、销售营业额，谈判利润4、结果、结果、利润、利润商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅锋销售员的电话行销巅锋销售员的电话行销一、 电话行销的核心理念1、所有的来电都是有钱的来电2、接打电话价值比10：13、电话是公司的形象代言人4、打电话是创造人脉最快工具5、打电话是体验式行销6、打电话是心理学游戏商场实战 创造财富 无忧聘企管学院巅峰销售员的电话行销记住： 客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院五、电话行销一组数字1、珍惜客户每1分钟2、约访电话不超过3分钟3、沟通的电话不超过8分钟4、顾客在电话中等的最大极限17秒商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售员的电话行销巅峰销售员的电话行销四、电话行销前的准备 1、红、黑、蓝三色笔 2、16开的大本子 3、便签纸 4、名单 5、传真件商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院七、电话中建立亲和力1、赞美法则2、性绪、语调、生理信念同步3、例同4、借喻5、幽默商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院八、接听电话礼仪九、打电话礼仪十、电话邀约话术商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售员的电话行销巅峰销售员的电话行销六、聆听电话艺术1、听而不闻2、假装听3、有选择听4、专注听5、设身处地听商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅峰销售员的电话行销不应该说应该说签单确认购买拥用花钱投资提成佣金服务费合同公约协议书书面文件首付款首期投资问题挑战、焦点谢谢恭喜你作了明智的决定商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅锋销售员的学习力巅锋销售员的成交艺术思路 内容联想 聆听感悟 借鉴商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院哲学思想（观念）营销运作（思路） 营销管理 危机控制商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅锋销售员的思考力巅锋销售员的修炼和生活三人行，必有吾师商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院君子坦荡荡，小人常戚戚商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院巅锋销售员的修炼和生活随喜、包容坚决和陌生人说话商场实战 创造财富 招聘企管学院巅锋销售员的修炼和生活广告宣传人员推销通路促销推力拉力忠诚度消费者零售一批一批产品二次终端知名度美誉度忠诚度品牌获利的观念微利 苦力中利 创新厚利 品牌暴利 规则（专利）商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院不怕念起，就怕觉迟商场实战 创造财富 无忧招聘企管学院http:/www