现场销售管理模式(金地).doc

标书要求一:现场销售管理模式（即：为本项目提供的运作流程）提纲：P1：新景祥的营销目标：卖掉房子不是结果，客户满意才是结果P2：基于客户价值及客户满意的精细化销售管理体系一、客户价值新景祥精细化的销售流程体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管理体系P3：客户价值新景祥精细化的销售流程体系销售管理工作前置，从源头保证前后衔接顺畅附表形式体现。表格以项目阶段从市场研究、策略制定或调整、业务准备、销售管理、业务评估5个块面来分步阐释。P4P8：客户价值新景祥精细化的销售流程体系附项目总监及项目经理、案场经理、销售主管、置业顾问、客服专员工作手册。P9P11：客户价值新景祥精细化的销售流程体系附新景祥OA管理系统平台、新景祥销售管理平台、明源销售管理平台截屏。P12：通过三大平台体系，新景祥实现了标准化、精细化的销售案场服务体系，从而实现销售力最强化！客户价值最大化！P13：客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系附新景祥管控平台示意图。P14：客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系新景祥三级专业品质监控系统附表形式体现，附表内容为：从项目运营决策委员会、项目组、外部监督（第三方品控）阐释品质监控内容、特色及效果。P15：客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系专家团队支持体系用公司内部营销专家团、外聘专家团、丰富案例库用图表形式体现。P16：客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系销售团队组织架构以图表形式体现。P17：客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系销售团队从业人员素质要求从素质、形象及专业角度进行阐释。P18：客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系销售团队销售培训体系基础知识系列课、销售技能系列课、团队管理系列课、专业提升系列课、个人成长系列课、职业素养系列课6大系列，XX个专业课件，确保人人都能成为销售专家！重点介绍点：一：CALL客及拓客管理及执行，计划制定及说辞制定，保障效率同时规避降低企业品牌；二、CALL客及拓客人员培训计划，保障效率及避免降低开发企业品牌；三、新人30天培训计划及课件展示；标书要求二：现场服务模式（即：客户接待过程中服务内容、标准及控制手段）提纲：P1：新景祥的销售服务体系：基于客户价值及客户满意基础上的精细化销售服务体系P2：客户满意新景祥五星级的销售服务体系P3：客户满意新景祥五星级的销售服务体系新景祥“6+3”标准步法体系，五星级客户服务标准，确保销售业绩，客户满意！体表形式体现。P4：客户满意新景祥五星级的销售服务体系客户满意新景祥五星级的销售服务体系第三方服务监控体系从销售服务环境、销售服务质量检查、客户满意度回访调查等方面进行全方位监控。P5：新景祥对于销售期的案场对于客户接待过程中的服务内容及标准制定了一套标准严格的考核体系：项目服务质量（销售期）考评表，对于案场每位置业顾问的接待服务标准进行严格的品质控制，以月度为单位实行“末位淘汰”制度，以保障服务的高标准。P6P9：附表：_ 新景祥 项目服务质量（销售期）考评表项目名称： 业务员： 得分： 检查形式评分项权重评分细项分值扣分说明实际情况电话咨询接听时间3%3声之内电话被接听1未在3声之内接听扣1分3声之后电话被接听2挂断之前未接听扣2分接听话术2%使用新景祥标准服务用语1未使用新景祥标准服务用语扣1分过程使用礼貌用语1未使用礼貌用语扣1分接听态度5%通话过程热情、耐心5不热情扣2分不耐心扣3分不热情且不耐心扣5分接听流程20%对楼盘做简单介绍2未对楼盘做简单介绍扣2分对客户需求做简单了解（用途和获知楼盘信息的渠道）2未对客户需求做简单了解扣2分通话过程没有被干扰或中断2通话过程被干扰或中断扣2分主动预约顾客参观并确定时间3未确定时间扣1分未主动预约顾客扣2分未主动预约顾客参观并确定时间扣3分主动请求留下顾客联系方式（即使没有合适房源也需要留）4未主动请求留下顾客联系方式（没有合适房源）扣3分未主动请求留下顾客联系方式（有合适房源）扣4分有恰当的自我介绍（根据各项目部实际要求）2没有恰当的自我介绍扣2分一周内有电话回访5超过一周电话回访扣3分未进行电话回访扣5分销售接待接待形象5%销售前台坐姿站姿端正形象良好2销售前台坐姿不端正扣1分销售前台站姿不端正扣1分销售前台坐姿和站姿不端正扣2分置业顾问穿着统一制服1置业顾问未穿着统一制服扣1分领带、胸牌、发型等仪容仪表干净整洁1仪容仪表不干净扣1分迎接人员站姿端正形象良好1迎接人员站姿不端正扣1分接待态度7%与客户交流热情耐心、态度友好，礼貌得体有亲和力、说服力5不热情扣2分不友好扣5分没有亲和力扣2分满足以上2或3项扣5分顾客有需要时乐于提供帮助2顾客有需要时不愿意提供帮助扣2分接待流程42%进入售楼处有人及时主动迎接1进入售楼处无人及时主动迎接扣1分顾客进门等待时间小于1分钟（因接待繁忙，置业顾问迎接客户并说明原因请客户稍候除外）21分钟顾客进门等待时间3分钟，扣1分3分钟顾客进门等待时间，扣2分主动询问顾客是否前期来过1未主动询问顾客是否前期来过扣1分置业顾问做过自我介绍并递送名片1置业顾问未做自我介绍、未递送名片扣1分主动邀请顾客去洽谈区座谈1未主动邀请顾客去洽谈区座谈扣1分主动提供水或饮料1未主动提供水或饮料扣1分主动引导顾客参观沙盘/模型区1未主动引导顾客参观沙盘/模型区扣1分讲解模型时使用指示笔等工具1讲解模型时未使用指示笔等工具扣1分主动询问顾客购房用途1未主动询问顾客购房用途扣1分询问顾客家庭/居住/工作情况1未询问顾客家庭/居住/工作情况扣1分询问顾客资金、购房预算等1未询问顾客资金、购房预算等扣1分询问顾客需求面积、房型等1未询问顾客需求面积、房型等扣1分询问顾客对该楼盘获知的信息渠道1未询问顾客对该楼盘获知的信息渠道扣1分向顾客说明项目特点和优势2向客户说明项目特点和优势，但不清晰，扣1分未向客户说明项目特点和优势扣2分交谈过程中未受到长时间干扰中断1交谈过程中受到长时间干扰中断扣1分遇到不能回答问题请示并给与解释1遇到不能回答问题未请示并给与解释扣1分主动为您制作购房计划（注：无房源或开盘时间比较长，可推荐公司代理的其他项目）1未主动制作购房计划扣1分热情带领客户参观样板房（如有）并说明户型、装修等优点2带领客户参观样板房，并说明户型、装修等优点，但不热情扣1分带领客户参观样板房，不说明户型、装修等优点，扣2分请顾客登记来人登记表（注：不管是否有合适的房源）3未请顾客登记来人登记表扣3分将客户信息录入明源系统10没有录全扣2分集中开盘的楼盘3天内不能录入，扣5分集中开盘的楼盘7天内不录入，扣10分其他楼盘当天没有录入扣10分顾客离开主动提供项目相关宣传资料2未主动提供扣1分未提供扣2分主动预约顾客下次见面或表达保持联络意愿2未表达联络意愿扣2分未主动预约下次见面扣2分送顾客至门口并向顾客礼貌道别2未送客或未礼貌道别各扣1分未送客且未礼貌道别各扣2分在接待当天给客户发送回访短信2未在当天发，但是后期发送的扣1分未发送扣2分接待专业性16%根据顾客需求推荐合适房源（注：适用于已开盘的）2未根据顾客需求推荐合适房源扣2分清晰讲解购房流程每个步骤(当顾客提问时)3讲解，但不清晰扣2分不讲解扣3分清晰解释各类付款方式及特点(当顾客提问时)3讲解，但不清晰扣2分不讲解扣3分清楚解答关于贷款各类问题(当顾客提问时)3讲解，但不清晰扣2分不讲解扣3分清楚讲解可提供的促销活动、优惠措施(当顾客提问时)2讲解，但不清晰扣1分不讲解扣