区域市场管理(魏庆老师)

区域市场管理 1 课程结构 第一层为理论 包含 概念 含义 原理等第二层为模型 包含 思路 规则 原则等第三层为动作 包含 策略 方法 流程 步骤 工具等 2 模型概述 模型内涵 胸中有数 常用语言 不就这么几件事嘛 3 有无模型区别 没有模型的区域经理 区域经理错误观念 1 盲目促销 你送汽车 我送火车 2 没闲着就行 但是工作失控 猪八戒踩西瓜皮 滑到哪里算哪里 3 单品 渠道 城市 销售 以为一美遮百丑 4 拿常识当策略 没有策略 有模型的区域经理 区域经理正确观 1 走出去 走到市场上 发现很多借口都是废话常用语言 领导 您不知道 我这里和别的地方不一样 2 再难的市场都不会没有可作为的空间3 销售不需要智力 只需要体力 做销售的脚能走多远 思想就能想多远 4 区域增量模型 先为不可胜 以待敌之可胜 不可胜在己 可胜在敌 5 1 提量方法 6 1 向经销商要销量 7 1 经销商相关数据分析 寻找潜力经销商 8 2 管理要事 观念 选择 谈判 日常拜访生意回顾 人员考核 政策激励 9 3 两把尺子 七个刻度 10 1 合作意愿 1 资源 我们产品在经销商的资金占比 2 我们产品的利润3 经销商员工的考核 11 2 经销商实力 1 经销商网点覆盖 结构决定功能 车人覆盖能力 2 商业模式 坐商 行商 赊销 服务3 渠道先天不足 不能做某渠道 4 经销商淘汰 10种方法 1 换区域经理 由新区域经理闭户2 分销经销商的库存 清掉库存 3 遗留问题拖延 新客户接了市场在处理 4 削减经销商网络 使其丧失主动权5 含羞而死 逼其自杀 高目标 高要求 6 杯酒释兵权 由领导出面请客户吃饭 给足面子 7 让经销商沾点小便宜8 闭户的责任推到公司 针对不讲理的经销商 9 闭 黑社会 经销商 找 红背景 经销商取代10 闭 黑白两道 都吃的经销商 厂家撤出该区域 12 2 向产品组合要销量 13 3 向渠道要销量 14 4 向价格秩序要销量 15 5 向打击窜货要销量 16 6 向终端要销量 17 7 向打击竞品要销量 18 8 向提高人员效率要销量 19 9 向促销要销量 20 2 改善经销商直接利润 21 1 4P 22 1 控制价盘 管理经销商出货价 23 2 增加经销商销量 挖坑 找事 念经 算账 补贴 拿单 24 3 产品 25 1 单品突破 1 计算工具表1 单品销量排名表 2 单品单位毛利表 3 单品总毛利排名表 2 增加毛利1 制定毛利目标2 分配到单品目标3 制定单品增量计划 26 2 推新品 1 提成不同 新品提成高2 日 周 月度龙虎榜3 经销商送货带上新品 27 3 产品结构开源 产品品牌组合 28 4 经销商哭没钱了怎么办 1 看经销商库房 看其他品牌产品是否有足够库存 2 找到经销商滞销产品 作为谈判筹码3 要求经销商减区域 减产品 减客户 改善经销商渠道结构4 经销商资金回笼原则 经销商资金没有多不多 只有够不够1 代垫市场费用公司尽快核销2 订货套现 捆绑进货3 内部管理 增加经销商人员账款考核4 鼓励经销商放弃不挣钱或周转慢的产品 盘活资金5 融资 29 4 渠道 毛利账期费用非主流渠道毛利高 30 5 价差 31 6 缩短层级 单品 1 全品项使用分销商 不使用二批2 渠道使用唯一配送商 32 7 厂家保障 厂家可以花钱买时间厂家可以花钱买销量 33 8 改善经销商资金周转 经销商挣的是毛利周转率 1 代垫市场费用尽快核销2 订货套现 捆绑进货3 内部管理 增加经销商人员账款考核4 融资 34 2 增加网点覆盖 1 加人加车1 把产品销量做大 加车加人2 车辆 人员有闲置 开发新渠道3 车辆不足 加车加人4 循环往复 增加市场销量2 团队管理1 考核强化2 优化配送3 考核4 福利5 质押 35 3 弥补空白渠道 36 1 利诱 1 先天优势2 投资风险3 培训4 算账 通过样板店来算增量 37 2 威逼 1 市场趋势 躲不起也惹不起2 厂家要求 不换头脑就换头3 排期 压力 设置分销商 38 3 管理扶持 39 1 仓库管理 1 货位卡板2 虚拟仓 给重点客户将货留足3 先进先出 40 2 配送管理 配送图 1 平面图1 路线 路况2 店方规定3 KA人员及联系方法4 超市内收货流程2 拒收条款3 送货流程4 收货联系人 41 3 财务管理 42 4 团队管理 43 1 会议管理 1 早会管理1 昨天达成通报2 今天计划通报2 周会 月会管理1 阶段工作总结通报2 阶段亮点及原因 复制3 阶段问题及解决方案 44 业务员拜访 45 内务管好 46 考核方案 员工永远做你考核的 不做你希望的 47 5 市场管理 48 1 老板报表 49 1 晨会数据 1 昨天总出货量 时间进度2 昨天业务员回款3 昨天业务账款分析1 昨天超期账款2 昨天超限账款4 累计账款分析1 累计超期账款2 累计超限账款5 昨日业务销量最低1 对比目标2 对比业务员平均值 50 1 晨会数据 2 6 累计业务时间进度7 重点终端报警 51 2 实时警报 概述 时间段 产品段 终端段 对比每日 上月 去年达成对比 时间进度差异 增长率 成长率 累计成长率 成长趋势1 问题分销商2 问题产品3 问题区域4 问题人员5 问题终端 缩小范围 6 问题渠道 52 3 毛利分析 1 问题分销商 产品 区域 人员 终端 渠道2 分析模型 增长率 成长率 累计成长率 53 4 多维数据分析思维 54 2 司机管理 55 1 经销商人员分类 1 司机兼销售员1 送货2 拿单3 服务4 保全5 管理配送员2 配送员1 协助司机工作2 负责搬运3 上架 陈列等 56 1 经销商人员分类 2 3 临时配送员旺季的人力补充 57 2 经销商司机常出的问题 1 漏访2 客诉3 卷走款 车4 公车私用5 偷懒6 只卖好卖的货7 丢单 内盗 丢好货8 不配合业务工作9 住宿赚费用10 不作为 58 3 经销商如何考核司机 59 1 把人管好 1 漏访 客诉 线路图2 偷懒 绩效目标1 基础资料2 开心点任务和奖励 60 2 把货款管好 1 担保押金2 照片3 资料 61 3 把车辆费用管好 实行承包 62 4 把销售结构管好 63 1 单品目标 64 2 新品激励 65 1 结果考核 原则 1 任务和系数2 正激励和负激励3 任务底线和封顶1 总销量正激励2 重点产品负激励3 总销量负激励4 下线增风险5 上线控制成本6 档期管理缩短结算周期 66 2 过程考核 原则1 鼓励开新户2 鼓励服务3 鼓励做生动化4 鼓励带货1 网点数正激励2 网点数负激励3 生动化负激励4 服务负激励5 专案正激励 67 3 经销商人员常规考核方案 1 定任务2 定提成1 不含费用2 含费用3 必须突出不同产品不同提成3 定倒扣4 定处罚5 回款率考核6 考勤制度 68 5 把货管好 1 丢货2 内盗 69 6 把内务管好 1 不配合业务 双向批评2 住宿1 补助2 意外险3 不作为1 异常价格2 不良品3 断货4 生动