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与高薪有约 讲师简介 1993年毕业于上海财经大学经济管理系1995年云南省旅游开发集团公司主办会计 财务总监1997年泰国邦加国际投资有限公司总经济师1999年新加坡新亚企业集团东亚部执行总经理2001年4月加盟寿险历任试用业务员 正式业务员 业务主任 资深业务主任 中级讲师2003年10月加盟民生人寿杭州分公司 前言 重要的原则可以毫无弹性 且必须毫无弹性 亚伯拉罕 林肯 展业谈判的原则 展业谈判十诫 第一诫 做好准备 要使行动有效 就必须加以计划 福莱撤 拜伦 准备些什么 正确的推销理念 锦上添花与雪中送炭 心态 是否调整到最佳状态 客户的个人资料是否心中有数 装备 服装 投保单 建议书 计算器 两支铅字笔 餐巾纸 香口胶等 突发事件的应对方法保险知识 第二诫 了解展业谈判的独特之处 你事业的成功与否可能还操在他的手上 你需要的是朋友而不是对手 输了客户 赢了辩论 又如何 第三诫 知道客户要什么 整理出一套符合客户需要的保险模式 例如 小孩快上大学 收入暴起暴落 意外风险较大 偏向投资 切忌 客户从你的眼中看到金钱的影子 第四诫 掌握互动关系 有收有放 气氛和谐 围绕主题切忌 1 老黄牛型 毫无主见 被客户的思想牵着走 2 一言堂型 滔滔不绝 视客户为无物 第五诫 别说谎 诚实很重要 说谎总有被拆穿的一天全然坦然也不见得有利要点 别说谎 说对你有利的实话 第六诫 明了合理的重要性 客户的宗旨 通常不是花最少的钱买保险 而是要买 最好 的保险 第七诫 不诋毁同行 同行出现时 不要慌了手脚不在背后说同行坏话按计划行事 第八诫 不疏忽小节 常用的礼节细微的动作不禁意的言语客户忌讳的方面 第九诫 见好就收 切忌犯贪心 否则前功尽弃 保险不是青菜 请给客户一个考虑的机会
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