红塔集团销售渠道策划

指导教师：梁琴小组成员：张蓉、秦燕玲、李红、秦丽娇、沐春玲实训班级：11市场营销一班实训时间：2013年6月18日星期二实训地点：云南林业职业技术学院目录一、前言 3二、分析现有市场渠道失败的原因 4三、SWOT分析4四、具体实施及行动方案5五、销售渠道战略设计方案6六、品牌产品销售拥有多种渠道6七、营销创新7八、结论8一、前言红塔烟草（集团）有限责任公司，创业于1956年，从一个小规模的烟叶复烤厂到名列中国第一，世界前列的现代化跨国烟草企业集团，红塔集团的发展史，就是一部中国民族工业不断求新图变追赶世界先进水平的演进史。在“山高人为峰”的企业精神指引下，近年来红塔集团坚持“以主业为主，提质创新，增强企业核心竞争力”的工作思路，以消费者为导向，以科技创新带动产品品质不断提高，其主要品牌红塔山连续七年蝉联中国最有价值品牌第一名，红塔山、玉溪、恭贺新禧、阿诗玛、红梅在中国烟草行业36个名优品牌中占有五席，并与国宾、美登、人民大会堂等一起入选国家烟草专卖局全国卷烟百牌号行列，在国内外享有盛誉，有的出口国际市场，为海外消费者提供了环保、自然、健康、醇和的高品质烟草产品。近年来，红塔集团加快了在行业内整合重组的步伐，坚持并实践着“大企业、大市场、大品牌”的整合发展思路1999年2月，兼并长春卷烟厂，实现了中国烟草业首例跨省兼并的资本运作。2003年5月，控股红塔海南卷烟有限责任公司。2003年12月，成立红塔辽宁烟草有限责任公司。2004年9月，实现与楚雄卷烟厂、大理卷烟厂产供销、人财物的一体化整合.、二、分析现有市场渠道失败的原因1、不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑2、不能以动态的视角看待市场环境的变化3、将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈4、希望渠道会随市场变化自动调整5、过于依赖传统渠道6、未成功建立渠道中的优势地位7、未系统化的评估和选择供应链合作伙伴8、未充分的进行渠道的经济效益分析9、道的目标和平衡分数卡的设计不合理10、希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求11、未能有效地的处理各种渠道之间的关系 三、SWOT分析（一）优势1、企业与经销商关系融洽，如：赠送烟柜、网购电脑等。2、有一定的促销策略优势和技巧。3、有大量烟民的支持。4、原材料丰富，不易出现供不应求。 5、成立时间悠久。 6、在国内外享有盛誉，有出口国际市场。 7、实行大规模的人事制度改革。 8、有得天独厚的烤烟种植自然优势。 9、以“山高人为峰”作为核心的全新企业形象在全国铺开。 （二）劣势 1、没有创新性。 2、产品较少。 3、产品质量不稳定。 4、红塔集团有连续六年利润下滑。 5、国有企业的体制一直是悬而未决的问题。 6、在市场化和管理方面存在差距。 （三）机会 1、市场需求越来越大。 2、本土企业知名度高。 3、销售渠道宽广。 4、市场份额不断扩大。 5、企业构建全国统一的信息收集，处理和传播平台。 6、打造无公害，低农残的“绿色环保烟叶”。 （四）威胁 1、社会提倡环保和健康，禁吸烟。 2、竞争对手不断推出新产品，以及打压。 3、有地方保护主义和市场垄断。 4、大量国外烟企进入国内。5、地方品牌崛起的竞争压力。 四、具体实施及行动方案1、设计渠道管理体系2、 多渠道关系管理3、 业务流程设计4、 客户服务设计5、 组织机构设计6、人力/财务/技术等资源配置计划7、销售区域划分8、渠道伙伴评估和选择9、 渠道的宣传推广计划10、 培训计划11、信息技术支持试点推广全面实施五、 销售渠道战略设计方案1、建立全新的渠道管理与渠道营销体系2、将渠道营销融入企业整体计划3、建立跨部门的团队实施渠道战略4、通过外部合作计划提高渠道合作伙伴的效率5、与企业战略相一致的销售渠道设计6、与渠道合作伙伴的协作降低了供应链成本7、通过针对不同分类的客户提供定制的服务加强了客户忠诚度8、供应链平衡分数卡系统提供了考核与激励机制从而提高了供应链的运作效率。六、 品牌产品销售拥有多种渠道零售销生产商建立各地分支机构，自行向所有零售商销售产品批发商由地区性的主要批发商购买产品再销售至普通零售商代理商作为生产企业在各地的代表向零售商进行销售业务，但不直接负责产品的储运 七、营销创新与归核化战略相适应，红塔提出了“以市场为第一车间”的口号。这是相对于红塔飞速上升时期“以原料生产为第一车间”的历史性策略转变。著名管理大师德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。红塔集团保持持续创新的心态，不断提高自身适应市场能力，从容应对瞬息万变的外部环境。红塔集团在营销实践中，不断历练营销理念，革新营销观念，加强品牌营销，树立品牌红塔意识。在营销创新做了卓越而有效的探索，主要体现在诸如：1、事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场份额。2003年，红塔推出“激情攀越2003哈巴雪山登山活动”，赞助 “2003皇马中国行”活动，借“红塔集团2004迈克尔波特战略论坛”竞争经典智慧，全程赞助“2005年珠峰测量活动”，“山高人为峰”的理念和内涵向公众得到有效传达，提升了红塔企业的品牌，从而带动红塔主要品牌。2、品牌营销。这是一个品牌竞争的时代。烟草行业发展历史告诉我们，市场割据造成的结果是：没有绝对强势品牌就没有强大企业品牌的竞争力。作为烟草行业的龙头老大，树立品牌烟草义不容辞。在“大品牌、大企业、大市场”的演义过程中，红塔集团及时调整品牌发展战略，并对各主要卷烟品牌文化进行全新的诠释，满足市场需求。同时，高层营销重拳出击，全员营销全面出动，相继在上海、青岛、山西等地召开“红塔品牌市场恳谈会”，极大促进了工商双方的沟通和品牌的认同。3、“舍得”营销。红塔人十分清楚，有“舍”才能“得”。“舍”不是放弃，而是趋利避害，集中资源，把握机会，以消费者健康为关注点，加大科技创新、对产品进行“降焦减害”，践行“国家利益和消费者利益至上”。“得”就是不断满足消费者需求，适时推陈出新产品，得到消费者认可，让真正的强势品牌做精做强做大，让红塔品牌再现辉煌，提升品牌价值，从而维护“国家利益和消费者利益”的行业共同价值观。4、差异化营销2005年是红塔集团的“整合年”。做强红塔山是红塔集团的一号任务，把红塔山品牌恢复到它应有的位置。成立红塔山品牌发展项目组，推出“王者归来”定位的“人为峰”，主要针对江苏市场气候、文化、消费者口味特点及吸食偏好入手开发的定向区域新产品；带有视觉冲击“未来，我来”定位的“新势力”，则是其以消费者为导向，精心为年轻消费者量身开发的卷烟新产品。 八、结论随着市场的竞争日益激烈，消费者的需求变化加快。如何提高销售能力，巩固国内市场，开拓国际市场是云南红塔集团面临的问题。为此，红塔集团采取了归核化得战略。 “以主业为主， 提质创新，增强企业核心竞争力”。红塔集团的主要强势品牌呈现良好发展势头，这是送给红塔人自己最大的厂庆礼物。红塔人知道，市场经济的竞争，是实力的竞争，只有不断强化内功，细化管理，持续改进，持续创新，才能持续成功；面对各级政府的厚爱和消费者的关注，自主创新，品牌烟草，红塔责无旁贷。创新需要勇气和胆量