销售自己比销售产品更重要.doc

销售自己比销售产品更重要 ，现在路营业所担任理财经理一职，今年截止6月份。共计销售理财产品672.7万；国债421.4万；基金603.5万；储蓄889.5万；保险142.5万；定投新开办户数45户；累计户数142户；维护客户数340户。作为理财经理，一直以“销售自己比销售产品更重要”作为职业生涯信条，认为销售人员要先让客户对自己产生兴趣，才能有机会让自己得到话语权去沟通和影响客户。所以，她在与客户的基础过程中，一直以良好的形象礼仪、积极的处事态度、严谨的思维观念和专业的理财能力与客户进行交流、沟通。 一、扎实的业务知识，为个人理财工作打下坚实基础现在的客户对专业理财的需求越来越强烈，同时也意味着对为其提供专业理财服务的理财经理有着越来越高的要求。利用业余时间大量阅读了关于经济学、心理学等对工作有帮助的书籍，已经获得银行从业资格证书、保险从业资格证书、基金从业资格证书、个人理财从业资格证书、风险管理证书以及AFP金融理财师资格证书。目前正在CFP理财师考试的学习中。通过理论知识的不断加深，她给客户介绍起产品来更加专业，更加游刃有余了。客户对她也更加信赖，经常会有客户称她为专家，并介绍朋友来向她咨询产品，听取她的意见。随着慕名而来的客户越来越多，支局的理财客户群也越来越大。二：服务理念：贴心服务，执着负责要做一个合格的理财经理不但要有具备理财经理应具备的专业素质。还要心系客户，把客户当做朋友，将客户视为亲人。每天上班前，第一件事就是通过用户档案查询明天过生日的客户及理财产品到期客户，并且通过电话对客户进行生日慰问及到期客户通知，同时把当前产品告知客户。接着就是对贵宾客户的提升，通过以邀约客户的方式与贵宾客户做进一步的交流，更详细介绍我行产品，以达到提升客户的目的。这期间还不时地接待客户，了解他们的喜好，通过聊天把客户的基本信息与喜好等等逐一的记录下来，之后便有的放矢地对客户进行营销。具体到日常工作中，根据工作经验，总结出理财经理每天工作流程并在全区进行推广：首先，在每次发售理财产品之前，先要熟悉产品，把每个理财产品都理解透彻，知道产品的投资标的、投资期限、投资运作方式等，然后推荐给客户，给客户予以解释。 其次，前期的宣传工作也是非常重要的。先通过短信和LED栏告知客户，现在正在发售或将会发售什么产品，并当天早会上，告知支局人员将要发售的产品和产品的基本情况，让支局所有人员对产品有所了解，形成全支局营销的模式。一系列前期准备工作做好后，就进入了正式销售环节。这是作为销售产品最重要的环节，也是体现理财经理能力的地方。比如：要坚定一个信念，就是“我们的产品永远是最好的”，有了这个信念才能非常自信地去销售每一个产品，如果对自己销售的产品都没什么信心的话，还怎么去给别人推荐产品呢？俗话说：只有不会销售的人，没有销售不出去的产品。另外，要学会合理运用我们银行的一系列理财产品，包括各种基金产品和保险产品。因为在销售过程中不可能是一帆风顺的，所以需要合理运用各种产品去打动客户。让客户意识到我们是在为他买产品，而非在向他销售产品，根据不同客户风险承受度，为客户配备合理的投资理财组合。最后，要做好售后的服务工作。做好用户的理财档案归集。用户产品到期了要记得第一时间通知用户。用户想到的，理财销售人员要想到，用户想不到的，理财销售人员要替用户想到。理财经理最忌讳的三个字-不是“对不起”，而是“我忘了”。有的时候客户的要求并不是很高，他们所关心和要求的事情，不管能不能办好，都要再第一时间向他们反映，任何一个人都想知道自己发出的信息，对方是否会给一个合理的反映，所以作为一个理财经理，客户的任何一个理财要求，无论是可不可以做、如能做到，会达成什么样的预期结果