二手房销售步骤.doc

销售八大步骤了、试、坚、出、调、卧、成； 100%信任+100%专业=成交一 约看1. 以约出为主要目的，第一时间。（例：先形容房子的优点，中大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房子，啊，不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到小区花园-）2. 同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子3. 约看客户时，让客户感到房子在热销例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了。4. 灌输意向金的概念：例：我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。 5. 自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。6. 一般约看套数为3-5套约看案例分析：（1） 报纸来电：客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？ 经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），陈大哥，那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午可以看房吗？我跟业主约个时间。这套房子登报效果特好，看房子的人多，我们早点看吧，2房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？） （2）来店客户： （推门）欢迎光临，很高兴为您服务，这边做，帮您倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫XX，请多多指教，先生贵姓啊？哦，陈先生，要什么房型？客户：我要买一套都市花园？帮我介绍一下？经纪人：行，最近买都市花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套都市花园，陈先生是买了投资还是自己住？客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套东方春晓别墅，独幢 ，带花园300平方-，才420万，旁边要盖东方之门，升值无限，您去看一定会看中，很漂亮，有钥匙，马上可以看，我帮您推荐一套都市天域，看金鸡湖位置最好，房东工作要调动，所以卖掉，价格才12500/平方，比旁边的中茵皇冠便宜多了。 7. 带看路线（什么先看，什么房子后看）一般约看35套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。二、 带看1 建立诚信的最好时间（1） 多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。（2） 寒暄内容：聊五同（同乡、同学 、同爱好体育、同事），寒暄时注重自己的气质。（3） 赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩 蛮聪敏的 老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气青年：多聊未来及爱好2 观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。3 了解为什么买房，买房用途，看了多久的房子，通过哪些中介看过。例：经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？客户：有时看中要了又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。4 经纪人不可设限，房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）5 带看过程中注意事项（1） 签带看确认书：（2） 注意购买信号：您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。客户说房子的小缺点客户小杀价。（3） 避免客户与业主谈价格 带看前：经纪人：钟大哥，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元所以买方：经纪人：看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同十你们直接见面签合同。6. 了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）多问一句话，少说一句话三、促销让客户觉得买（租）得到买（租）的价格（1） 电话促销（2） 现场房东配合（3） 同事带看（碰到一起）促销效果：文字（7%），语调（35%），肢体动作（35%）四、避价及出价（条件） 1.谁先出价，谁先死 2.买房有意，一定要逼他说出价格 3.不轻易放虎归山，看屋后第一时间最喜欢，顺冲动之际收意向金，签定金（1） 这个房子很多人看，许多人问其底价，我看不太可能降价，你看什么价，不差太多的话，我争取向房东谈谈看（2） 你出价，我跟你谈，你不出价，我怎么谈，我中介就是居中谈和：我给您的价格就是房东给我们的价格（现在竞争激烈，不能报高），而且登报纸的都是最低价，如果现在您真的有诚意想买，你出个条件，我带着诚意金及条件去跟业主谈（叫同事跟业主谈），你不出条件我同事不会去谈，公司有游戏规则的，你要买还真的要快，不然其他客户买走了，我也没奖金，您的房子也没有买成。五、坚持调价（条件）（推拉自如，自我表演）客户出价在底价之上（1）钟大哥，你在为难我，这个价格真的太低了，要么这样好了，我先谈到时候确实谈不成，你再往上加点（其实已经在低价之上了），我反正全力以赴做这个案子客户出价在底价之下（2）这个价格不可能，差太多了，业主都会骂我，不让卖这个房子了，这样148万帮您谈谈看（报价：150万，底价145万，客户出140万），如果你是业主，你会卖吗？ （3）好几组客户出价，你出的最低，下午同时还有客户要看，到时候不用说140万，150万都可能买不到 （4）太离谱了，是不是做投资差价 （5）业主骂我，问我是不是自己买下来 （6）有别的中介公司在竞争（7）业主朋友说价格还会涨（8）分析行情，为什么值得买？买得到买的价格 （9）坚持非坚决，处处留后路，时时留转机，要能“推拉”自如：a要么这样.b.（先叹口气，装着为难样）我看您张大哥也蛮有诚意的，要么这样子，我先帮您六收意向金1. 关键要前面五步骤的功底，到现在就会水到渠成2. 为什么要收意向金3. 收完意向金后：（1） 张小姐，这个价格真的太低了，您也真会杀价，不过今天晚上一定给您一个答复，但是如果到时真的谈不下来，