当心营销团队的内部腐败.doc

当心营销团队的内部腐败管理者对待营销团队中的腐败现象，认为防不胜防或视而不见，都是纵容和短视。如果有一本书名为营销经理快速致富宝典的读物，我相信定能吸引不少人的眼球，这本书里传授的“秘技”是所有西装革履的经理们所不齿的，但事实上又是他们中的许多人身体力行的，例如：挖掘薪资外收入的N条途径、和经销商合穿一条裤子的N种方法、如何参股自己的供应商等等，类似以上来自企业营销系统的种种腐败行为，其实早已是“公开的秘密”，并且它广泛存在于各大小公司。有人会说，那是小企业、新企业制度不健全、防范不到位引起的，果真如此吗？我们来看一个近例，三个月前，国内一家著名空调企业的中层经理因涉嫌贪污4600余万元人民币而收审，业内哗然。也有人会说：问题只是出在本土企业人，事实是，那些常自诩出身“西点军校”外企营销人一样腐败，在一家享誉全球的消费品公司，一度心照不宣的盛行着“项目金额的10%是供应商应付的回扣”！ 管理者们困惑了，难道面对来自营销团队的内部腐败，真的只能望“腐”兴叹，“爱”莫能助吗？ 官僚宫殿一家保健品公司的销售经理说：“刚到这个公司时，对公司各层级、各部门普遍存在的官僚文化深恶痛绝，时间长了，不但适应了，而且还深受其益。”为什么会这样呢？原因很简单，官僚体制让干事的人累，却让想混的人轻松，更让想趁机谋私的人摸到了路径，成为腐败者的温床。就是这位销售经理，每个月光虚报下面的促销人员工资就达四五千，通行几年，屡试不爽。他的上司当然心知肚明，何苦管那么多，再说谁屁股上没点脏东西，本部门的人还是精诚团结、一致对外好。负责审核的财务部门也不会查根问底，还是少树敌多交友，混个好人缘于己于公都方便。这一切的背后，是结党营私。正因为有这样的土壤，当你听说自己公司的一个代理商竟然是全国销售经理的舅舅，并且欠款百万，就不足为奇了。监管缺位一位从惠普空降到国内一家PC公司的高级经理，董事会赋予他的首要职责是整顿朝纲，他的感受是，该企业从来都不缺“制度”！而且时下流行的管理思想及工具也常能被企业上下追捧。然而，整个营销团队依然绩效低下、腐败泛滥。一个大区经理竟然截留货款200余万元，用来注册自己的公司。官僚体制下的腐败是没人想管，而监管缺位下的腐败是没人去管。就像上面那位大区经理，业绩好时回到公司往往是威风凛凛、不可一世，他眼里只认老总；业绩差时便稍加收敛，逍遥在外，乐得做自己的封疆大吏。类似这样的公司、这样的人，为数不少，真的是鞭长莫及吗？显然不是。直到现在，很多企业领导者都把“监管”看做事后补救的措施，是不得已而为之，员工们也认为，所有的“监管”都是基于“不信任”。而事实上，监管本身就应当是一种“制度”，事前的“制度”，它不只在事中或事后。对营销团队最有效的监管方法就是常规化、制度化的内部审计与纪律监督。财务指标考察的往往多是已经结束了的结果，过程和行为不在检查之列，但内部审计和纪律监督却能透过数字看事实，从账里账外、企业内外等多种角度评价营销经理绩效的真实性和行为的合法性。信息差蓝丁刚加入一家大公司不久，有热心的“几朝元老”告诉他：不当问的不要问，不当知道的，知道了也要装不知道。在这家公司，不同职级、不同部门的人有着不同的“圈子”，相对于外面的人或部门，则筑起不同的“篱笆”。以蓝丁为例，他是销售主管，但他对客户开发政策、产品价格体系等事务的理解不是来自公司统一的培训，或者格式化的文件，而是来自直接上司的耳提面命，很多本该统一规范的事，却是因人而异、因人而变。可奇怪的是，经销商却没一个投诉，相反把销售人员看成手眼通天的“大爷”，敬若上宾。蓝丁的前任就是在这样的环境下，被经销商喂饱了、塞足了，现在见好就收，自费留学去了。蓝丁的上司也不是省油的灯，光给大经销商年头考核信用等级、年尾兑现市场推广费用就能获利不少。类似以上的团队深埋祸根。很多部门经理、区域经理、客户经理都在极力打造自己的独立王国，有时甚至假借“规范管理”、“流程重组”之名为本部门、为自己争取更多有利权限，而在实际执行时，将公权变私权，不断扩大部门与部门间、上司与下属间、总部与分部间的“信息差”，以图暗箱操作，寻找一切可以谋私的招财之道。以邪制邪像虚报差旅费、交通费这样的事，在大多数的营销人员身上都或多或少的上演过，那些单据，在很多管理者手里，大都睁只眼闭只眼放马过去。钱到了不少企业的营销人员手里，也很少受之有愧。原因是：出差津贴苛刻到不足以支付正常的出差费用，只能弄虚作假。请不要一味的指责做这些事的个人！在检批这些“不正之术”的同时，别忘了来自管理者的自检。以同理心去想像一下奔波在市场一线的营销人员，去寻找那些你不愿意看到的事之所以屡禁不止的真正原因。管理者对待营销团队中的腐败现象，认为防不胜防或视而不见，都是纵容和短视。每个优秀的领导人，都有义务向员工表明企业正直与诚信的基本价值观，并且不遗余