广西区分行E动终端推广案例.doc

附件3：加快部署E动终端 积极走出去拓展客户- 广西分行E动终端推广案例一、案例背景目前，很多客户不愿为了办理签约专门来柜台，很多人因工作繁忙等原因也不能来，还有大量聚集性客户群体，如代发工资的企业客户群，虽然可以集中营销，但由于不能现场办理，导致营销成功率不高，这些问题一直困扰着我行。E动终端改变了传统的营销观念，变银行固定场所服务为流动服务和上门服务，做到一张电话卡+ 一台E动终端一个柜台24小时服务，大幅提高了全行网点主动营销能力。E动终端是我行领先同业、创新研发的服务设备，基于无线通讯技术，可在现场办理电子银行签约、鑫存管签约、龙卡通开卡、居民身份联网核查等业务，整合设计，易于操作，安全性高。广西区分行将e动终端作为全行联动营销利器，做实网点联动、公私部门间联动，不仅实现电子银行客户快速增长，还带动了银行卡、鑫存管等业务的拓展。电子银行移动签约客户数占柜面签约的16，部分网点甚至超过柜面的两倍，当年电子银行客户新增量跃居广西同业第一。二、典型做法在E动终端到货之前，要扎实细致地做好六项准备工作。一是要选择一家速度快、信号强的通讯运营商，二是与信用卡部、营运部等合作进行后台管理和参数配置，三是与技术部配合完成安全设计方案，四是准备打印纸、色带等，五是组织学习业务操作流程，六是根据总行业务制度制定辖内实施细则。E动终端推广应用过程中的典型做法主要如下：（一）建立“四部曲”标准作业流程，提高营销效率第一步找准客户，前期预热。根据辖内客户特点，找到目标客户。上门营销前，与对方联系人做好沟通，明确时间、地点和方式，利用单位邮箱、公告栏、QQ群等做好事前宣传，将申请表和填写示例事先交给联系人，客户可提前填好。第二步做好宣传，提高效率。在营销现场摆放营销展架、产品宣传折页、签约赠礼活动等内容，吸引客户。第三步事前检查，确保实效。实行“一张表”管理，出门营销前，做好通讯、电源、SIM卡余额等的检查，清点申请表、网银盾、动态口令卡、打印纸、色带等配套资料。第四步分工明确，协同作战。在营销现场应分工合作，分别负责凭证的指导填写、收集整理和上机操作。（二）个人条线齐努力，开辟服务客户新途径公司高管、个人VIP等客户由于工作繁忙，对银行服务的私密性和便捷性要求高，以前往往是上门营销成功却难以真正落实到具体业务，这成为全行营销难点。E动终端推广后，问题迎刃而解。分行电子部与个金部加强联动，共同开展营销服务，2011年6月28日，在总行级重点客户广西医科大学第一附属医院的新门诊大楼落成典礼上，电子部、个金部和医科大支行齐上阵，在新门诊大楼现场营销宣传新合作推出的健康龙卡，并现场办理，医院和客户反响热烈。电子部还与财富中心联动，主动上门为高端客户办理一条龙服务，提升服务品质。与房金部、个贷中心联动，以楼盘开盘、签订物业水电扣款等时机开展营销活动。（三）机构牵线又搭桥，券商学校遍开花机构部与网点共同搭建营销团队，筛选重点券商和大中院校开展专项上门营销活动。机构部负责前期联系、组织协调；网点负责驻点服务，实现“银行证券”、“银行学校”一站式服务。在券商，通过合署办公、举办理财沙龙向股民直接销售鑫存管、龙卡通及电子银行业务；在大学校园，开展银行服务进班级，赠送动态口令卡，快速发展学生客户。2010年南宁个人业务中心分别与招商证券和国信证券开展“建行-证券第三方存管业务联合推广活动”，开通鑫存管即可免费赠送网银盾和三个月短信服务，四个网点分别到证券公司营业部开展了多次驻点营销活动，受到了股民欢迎，活动期间单台E动终端营销就达200多户。（四）跨网点营销大客户，集中力量办大事大型企事业单位、社区、专业市场等汇集了大量优质的客户群体，通过e动终端，整合全行力量，实现网点间的快速、机动合作，协调网点间客户资源共享、买单费用二次分配等，完成重大客户、重大项目的集中营销。2011年3月，广西北海分行抓住中石化北海公司召开全辖工作会议时机，由行领导亲自率队，城区所辖16个网点快速组成联合营销团队，分别在十几个分会场设置移动签约受理点，拓展客户2000多个，成为全行旺季营销的标志性项目。（五）以赛代训，充分调动全行主动营销的积极性。开展“e虎百应”、“E路欢歌进校园”等活动，将E动终端业务量作为主要竞赛内容，设置E动终端业务达标奖，单台单月600笔以上可获达标奖，通过科学激励、达标管理、每日通报、颁发精神卡等多项举措，督促各行、各网点相互学习移动签约的先进经验，调动起全行主动营销的积极性。三、案例启示. E动终端真正落实“以客户为中心”的服务理念，将网点柜台的“等客户上门”延伸为724小时“送服务上门”，实现了事先营销、现场推介、现场办理的一体化服务。2. 联动营销是E动终端推广应用取得成效的关键，E动终端是联动营销的利器和纽带，是电子银行为全行创造价值的平台，要落实“大联动、大营销”的理念，组建跨部门、跨网点的营销