5.怎样才能成为一名优秀的销售人员.doc

怎样才能成为一名优秀的销售人员？在我们与销售人员多年的合作共事中，这个问题毫无疑问是我们曾经参加过或组织过的所有培训里名列榜首的常见提问（FAQ）。这个问题合情合理，因为每个人都想获得成功。那么就让我们花点时间来谈一谈吧。成功的销售人员如果要总结一下成功的销售人员的特质，一些个性方面的特征就凸现了出来，其中有不少特征对于我们这个行业来说是有优势的。以下是两种比较成功的销售人员所具有的性格特征。这些绝不是优秀销售人员的标准，但是在思考为什么有些人能够在汽车销售行业中做的很出色的时候，它可以给我们一些启示。积极进取型坚韧不拔型喜欢掌控一切并不特别偏好掌控一切很强的个人风格，争强好胜认为没有必要在任何事情上都赢得胜利善于管理时间善于管理时间在与人沟通时，倾听不是他们的强项在与人沟通时，善于倾听，并很坚持热情，容易兴奋心态比较平和缺乏耐心比较有耐心目标为主导，不喜欢依靠别人以人为本面对客人有时不够敏感在乎他人的感受组织能力强组织能力强相信系统可以带来成绩相对缺乏系统化非常可靠的优秀员工非常可靠的优秀员工心直口快心思细密以结果为导向，一旦结果不尽如人意，会对自己十分苛刻。认为结果总是有好有坏的善于促成交易最终达成，不会有所怜惜能够察觉顾客的购买讯息，但有时候并不急于行动产品知识丰富且细致产品知识比重较轻实事求是，不喜欢模棱两可更能够包容，不认为任何时候都是自己对你自己是怎样的呢？上述这些特性，你具备哪些呢？如果有些你不具备，那该怎么办呢？经验告诉我们，上述特性中的大部分都可以培养出来的，通过学习是可以逐步获得的。重要的是自我了解，如果你能看到自己的缺点，那么你就已经在自我完善的方向上迈进了一大步了。两种销售心态接待顾客达成交易产品展示 B接待顾客达成交易产品展示A了解了成功销售员的特性，让我们将注意力转向那些每天都在挣扎的销售员群体。要解释这两者间的差别，就需要重新理解一下农夫和兔子的故事。上面的两个三角形代表了两种销售心态，在此称为A型和B型。A型销售心态A型是谨慎的好园丁式心理。A型销售员相信他们应该认真对待碰到的每一位顾客，培育和呵护与每一位顾客的关系。他们不仅懂得珍惜自己的时间，也懂得珍惜顾客的时间。基于上述原因，他们非常看重与顾客建立友好的关系。在接待顾客的环节上他们是无微不至，而且做得恰到好处。他们能够让顾客对于他们的出现和在场感到舒服，而且常常可以找到和顾客的共同点，并以此为基础建立起友好关系。他们相信“种瓜得瓜，种豆得豆”，播种后就要细心照料以取得收获。销售是一种感受的传递他们还相信，销售是一种感受的传递。因此，他们耐心地做产品展示，借此向顾客传达拥有了这个产品后，生活会变得更好的感受。他们做的产品介绍非常有说服力，即使是汽车同行看了也会觉得激动不已。销售步骤完成后，再经过试驾，顾客购买汽车就是自然而然的事情了。最后一个成交的步骤，对于买卖交易的形成只是一个形式问题，就像是播种耕耘后会有收获一样自然。对于顾客而言，唯一要决定的就是新车交收的时间。A型销售心态总结l 就像播种一样，所有与顾客的关系都是需要培育和呵护的。l 像珍惜自己的时间一样珍惜顾客的时间l 在与顾客的每一次接触中，建立起友好的关系都是首要任务l 对于顾客的接待是周到而且有效的l 能够令顾客和自己都感到轻松自在l 友好亲切的态度，没有半点威吓的成份l 信赖销售系统l 把握时机推销自己l 令人兴奋且有说服力的产品介绍l 利用时间自然而然地使顾客做出购买决定l 极力为顾客营造出拥有产品的欲望l 以顾客，自己和经销店间的三赢为目标他们用于与顾客建立友好关系的话题l 天气l 体育l 兴趣爱好l 社交活动、集会l 家庭l 共同的朋友l 有趣的个人经历l 旅游经历l 节庆日他们从不谈论以下话题：l 政治l 宗教l 流言蜚语l 竞争对手B型销售心态那B型销售员是怎样的呢？B型是我们所说的猎人式等待型。他或她是农夫与兔子故事中的中心人物。至于你选择在其中扮演怎样的角色并没有本质性的差别！B型销售员认为，销售员在整个销售与购买的交易过程中，所能发挥的作用是有限的。他们认为，如果产品本身很好，那么不需要销售员做太多就可以卖得很好。在顾客做出购买决定的过程中，销售员的影响力是很有限的。就像猎人一样，他们只是坐等猎物出现然后才开始追逐。他们非常倚重自己的经验和判断力。因此，他们区别对待遇到的每一名顾客。偶尔，他们能够抓到一个猎物，但是更多的时候，他们总是被自己的判断误导，被自己的经验出卖。毫无疑问，B型销售员很少把产品作为销售工具并且加以利用。对于他们来说，产品不过是一跎冰冷的铁块。他们不使用任何销售系统，并且在销售过程中也不存在展示产品这个环节。他们与顾客的谈话通常非常简短，缺乏主题，并且很快就会以价格讨论收场。在整个销售过程中，最后成交这一步总是在压力的氛围中进行，同时，在不合适的时机向销售经理求助也不利于顾客和经销店的利益。B型销售员的销售职业生命很短暂，并且多以转行告终。B型销售心态总结l 坐等机会的猎人式做法l 认为销售顾问的作用有限l 认为“酒香不怕巷子深”，产品会自己销售出去l 无法对顾客的购买决定产生影响l 倚重个人判断和不可靠的经验l 区分每一位接待的顾客l 产品就是产品，没有更多的内涵可以发掘l 毫无销售流程或产品展示而言l 与顾客的谈话简短，并且始终围绕着价格和折扣l 脾气不好且常施压l 经常性而且不恰当地与销售经理进行工作交接l 不能为顾客和经销店带来利益l 短暂的职业生命说到这里，要成为哪个类型的销售员，决定权就在你自己手上。你将要实现的最重要的销售很多销售员认为汽车销售就是围绕汽车进行销售的行业。从表面来看，一点都没错。但是，多年的经验告诉我们，汽车销售并不仅如此，它也是一个以人为中心的行业，是人们把汽车卖给人们每次卖一辆。对于那些希望将汽车销售作为自己职业的人们来说，认识到这一点是十分重要的。如果我们相信我们所代表和提供的产品和服务是有价值的话，那么我们就会毫不犹豫的向我们碰到的每一个人推荐我们的产品，同时传达我们对产品的热爱和信心。顾客会受到我们的感