耗材项目方案.doc

耗材项目方案 一、耗材市场分析目前，全球90%以上的色带、20%的喷墨盒和11%的激光鼓粉盒组件在中国制造。截至2005年，国内各类办公用品的保有量激光打印机510万台，多功能一体机207万台。国内打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体市场容量已经突破300亿元，年增长率超过30，耗材市场驶入高速发展轨道。中国正成为世界生产制造打印机的主要国家，同时也正成为打印机耗材市场利润最大的潜在市场。国内打印机耗材畅销全球不仅意味着国产通用耗材的质量水平已经达到了国际标准，也预示着我国很可能即将进入到一个全新的通用耗材消费时代。关于耗材，市场上主要有原装、通用、假冒三种，根据有关数据统计，国内市场这三者的比例大约为5：1：4，在国外这三者比例大约是6：4：0，也就是说国外基本上没有假冒耗材。假冒耗材在国内市场的占有率如此之高，从另一个角度说明，国内用户对耗材的了解还非常少。1.激光打印机06年市场容量根据赛迪顾问统计，年中国市场共销售打印机万台，同期比仅增长了，低于年的增长速度，但得益于激光打印机市常的快速增长，销售额还是保持了一定程度的增长，突破了亿元，其中销售彩色激光打印机万台，同期比增长了。1） 黑白激光打印机从一定角度上讲，黑白激光打印机其实在相当时期内是不可取代的。黑白激光打印机的专业应用，其潜力依然巨大。原因在于随着彩色激光应用逐渐普及，黑白激光打印市场逐渐转化到专业应用领域，完成定位上的转型，比如需快速打印的企业应用等领域，因此，黑白激光耗材这块市场还是不得不重视的。通过200年最受关注通用硒鼓产品分析中，我们可以看出通用硒鼓关注度高耗材品牌，主要是格之格、天威、方正和盈佳。而且从色彩上来看，全部都是黑色硒鼓。2） 激光一体机激光一体机打印以其效率高、工作负荷大等特点，大多被企业办公、工作团队、商务用户所采用。一体机的品牌主要是三星和兄弟。3） 彩色激光打印机彩色激光打印机作为近年来打印机市场的亮点，以其稳定的性能和先进的技术受到广大用户的喜爱和好评。由于用户对彩色激光打印机需求的增多、产品价格的下降以及厂商不遗余力的市场推广，使得彩色激光打印机保持着快速增长的态势。随着彩色办公与数码影像的发展，彩色激光打印机以其种种优势致使其市场需求越来越大，彩色激光打印机的普及将是一种必然的趋势。当价格降到一个大众可以接受的程度以后，彩色激光打印机开始进入爆发性的增长前夜，对于中小企业用户来说是用彩色代替黑白已经不是一个遥不可及的梦想。未来，彩色激光打印低端和高端的销售比较乐观，而中间价位的由于价格波动大，销售状况很难预测。不过，制约彩色激光打印机的还有一个很重要的因素就是打印耗材价格的昂贵，所以就出现了买得起打印机，买不起耗材的情况。随着通用耗材在这方面的突破，打印成本大大降低。这种情况得到改变，彩色打印机市场，也会在市场上占有一定份额。二、耗材打印造成的环境污染不容忽视日常办公中不可或缺的好帮手-打印机, 竟然是被我们长期忽略的污染源! 据了解，伴随着各式各样的打印机的日益普及，与之相配套的打印机耗材-墨盒、硒鼓等，正以每年30%的速度递增。这些不可降解的耗材，绝大多数正被当作普通垃圾随意丢弃。仅2002年，我国废弃的墨盒就达3570万个，硒鼓300万个，总体积达30万立方米，重量为16。4吨，可装满5000个火车皮。这些数量惊人的废弃耗材，正日益威胁我们的生活环境。四、绿色打印 “在环保和节能成为大势所趋的今天，耗材打印造成的资源浪费和环境污染不容忽视。”打印耗材的环境危害主要是侵占人类的生存空间，并且危害人体和环境安全。五、耗材内容根据上述耗材及打印机市场的分析，建议我公司销售耗材应尽可能全的包括全系列品牌、类型、型号打印机、复印机、传真机等（货源充足），原装及通用耗材。建议主打“绿色打印”、“环保办公”新概念。销售建议以通用的“绿色、环保、再生”耗材为主，原装品牌耗材为副。同时应提前占领彩色耗材市场。六、耗材销售平台1、现有渠道：即制定出相应的耗材销售政策，通过公司现有的、成熟的销售渠道进行销售。注：耗材项目启动前应对公司分布在各地的所有代理商做“耗材项目调研”，以论证是否有足够的销售渠道予以支撑；另一方面应让各地代理商提前做好销售耗材的相应准备工作。渠道销售分析：优势：渠道成熟、代理商关系稳定。渠道业务人员可通过现有代理商了解当地耗材市场行情及当地耗材专业销售店铺以扩大耗材销售渠道。能较快的扎稳各地耗材市场。增值服务：售后服务，耗材回收等。劣势：利润较低。2、现有店铺：即通过现有的直营店铺销售。要求：达到高度统一化：所有连锁店都采用统一的形象标志、统一的颜色、统一的服装、统一的服务用语、统一的宣传资料，实行统一的商品广告宣传、统一的品牌宣传活动、统一的商品促销活动等等。目的：提高公司及耗材产品的知名度等。店铺销售分析：优势：有客户基础、利润较高，有到位的售后服务、专业的技术支持人员，可以牢牢的掌握住终端消费者的购买心理。增值服务：空壳耗材回收、XX通用耗材、墨水及成本解决方案、文件复印、文件打印、文件装订、文件处理、机器保养和维修。连锁店、加盟店等。劣势：区域局限性大3、售后服务：即通过目前现有的售后服务团队（传真机授权维修），逐步延伸到打印机、复印机、电脑、网络等全部办公设备的维护维修，并制定出系统解决方案，在对我们的顾客进行售后服务的同时介绍、宣传、试用、以及对比原装耗材等各种方法来销售我们的耗材。并可以通过售后客户档案细分来查找我们潜在的耗材客户群体。售后销售分析：优势：有完善的、准确的客户资料，专业的技术人员。增值服务：打印机、复印机、网络、软件、计算机等。劣势：技术服务人员的专业素质难以统一。4、网站：公司建立专业门户网站，提高公司知名度。可提高客户的感知与体验，完善、补充公司产品的介绍等网站销售分析：优势：提高客户认知度，增加网站销售渠道。增值服务：建立VIP客户专区（收费区），把服务转化为利润。劣势：时间可能较长。5、呼叫中心：呼叫中心利用先进技术平台为企业提供全方位服务，包含售前、售中、售后各个环节，大量信息在呼叫中心形成闭环处理流程。呼叫中心设立咨询投诉、订货、技术维修、网络服务、呼出服务五个一线业务岗位，分别承担各自职责。呼叫中心平台分析：优势：系统建立知识库，存储公司产品、业务、招商、物流、维修、配送等相关详细信息，供服务专员随时查询。知识库由培训讲师负责收集整理并实施培训。呼叫中心与公司内部OA系统相连接，可根据客户来电等信息调取客户相关信息（基本姓名，订购、投诉、维修历史，来电原因等），使服务专员第一时间了解老客户的基本概况。也可根据用户编号进行查询。呼叫中心综合运用电话、网络、邮件、传真、短信等工具，为公司销售部门提供营销、市场调查、客户关怀、信息采集等业务支持。增值服务：呼叫中心外包，承接外呼业务。劣势：投入较大。七、宣传活动 宣传活动的重点是注重让办公耗材采购者形成视觉认识、建立稳定的客户群体，提供便利的购买和洽谈场所！1、在各店面门口进行终端客户的通用耗材知识讲解和促销活动。2、邮寄或发放彩页、海报以及直销目录手册给5公里商圈范围内的准客户。3、在每个门店放上“XX耗材、平价办公” 宣传单、易拉宝等。4、在各工业区（园）推广“XX耗材、平价办公”产品演示活动。5、在商圈范围内的二级写字楼、商务中心（与物业公司合作）开展“XX耗材、真我色彩” 产品演示活动。6、直销大客户经理的的“一对一”顾客开发。7、终端行业（如广告业）产品演示会。8、原装空壳耗材回收（优惠换购）活动。9、免费维护服务（包括色偏、堵头、卡纸、漏墨、打印断线、打印机组件及故障诊断等）。10、在人才招聘市场内直销大客户经理和招聘企业行政负责人直接沟通或做调查（宣传单等），出席招聘会的公司代表大部分是行政部负责人，对耗材的采购起着决定性作用。11、XX通用耗材和原装耗材的技术参数和产品测试会。12、XX耗材“保养卡”的推广。八、总结简单的从打印机市场占有份额及耗材发展角度来看，建议公司结合自身优势，