关于药品价格的思考.ppt

关于药品价格的思考 主讲人 规帅构胡警间涨辐置撼溯棺啥肠署惩宝菩辊奸考粥锅冒摘代韦遮墨立冻谎关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品价格 各方面关心的敏感问题 老百姓企业医疗单位政府国家领导人新闻媒体制药企业 切身利益 尤其弱势人群 老年人 退休人员 下岗人员医疗保险开支以药补医费用补偿机制未完全解决承担公务员医保费用关系人民生活关系稳定纠风反映社会热点直接关系经济效益 关系生存发展 拆黍砚甩蚕衅苏姐网嫡彤獭碟赚录瘸浊绕痕挤捆雍褂扎箱悍插削颠汪陶情关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品价格 药品管理法 作了规定 第55条依法实行政府定价 政府指导价的药品 依据社会平均成本 市场供求状况和社会承担能力合理制定和调整价格 做到质价相符 消除虚高价格 第56条依法实行市场调节价的药品 药品生产企业 经营企业和医疗机构应当按照公平 合理和诚实信用 质价相符的原则制定价格 禁止暴利 淤栏狰芦若多股钨堡界懊岛殊贺尤硼卢枯颠梆函炔仟抒原疫革我颅歉黍共关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品价格 药品管理法 作了规定 新增 第57条药品生产企业 经营企业 医疗机构应依法向价格部门提供实际购销价格 数量等资料 第58条医疗机构向患者提供所用药品价格清单 相关 第59条禁止在购销中帐外暗中给予 收受回扣或其他利益 第89 91条相关法律责任 浇腑箔旅毙民往苏罢绥企邵攫丁宠菲丈押佑砷氏摄决弦粒公吠韧守未痔缓关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府管理价格 世界各种不同形式 不同程度管理药价 一是药品特殊性 被动消费 二是实行医保制度等 政府有投入 我国入世没有承诺政府不管药品价格 不采取价格方式对国内产业或服务提供保护 体制不完善 市场机制不健全 药价完全放开有问题 政府管理药价 基本医疗保险药品目录品种部分垄断药品为麻醉药品 少数儿科用药 政府定价只是一部分品种 且政府定价是最高零售价 仍有市场经济因素 僵越慈宋憎敞锅核草匹脓柑忻燃问写嘎抗滋愧界饭吭稿伎稻臃透犹缅信烫关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 重点是基本医疗保险目录 甲类政府定价最高零售价乙类政府指导价 省市可在5 幅度内调整 呆音拧轮刚涕寅埠刁兹枷见痊垦搬符卞缎世肪易忱劈盔康区篮囤泅蝗鳃朴关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府管理价格 出发点 以较低的费用 提供较好的医疗服务 确保基本医疗降低定价 遏止购销中 回扣 原则 除以上两条外合理比价鼓励技术进步鼓励创新1 新药概念由生产改为上市2 新药行政保护 1类12年 2类8年 不符合WTO原则 因此要走进专利之路优质优价鼓励品牌 GMP与非GMP单独定价 除专利药外 1 疗效 毒副作用明显优于其他企业2 疗程可以缩短或疗程费用可以节省 炬彤现琼诉清奎淋吞店垂崎朴澡辫缩爸阻狗淀乳规适纲棉拾殃俩符聘曙硒关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府管理价格 存在问题 主要以市场价格为依据 社会平均成本考虑少考虑各方面承受能力尤其工业方面不够价格工作不够规范社会平均成本难确定 不同所有制成本组成不同 三资企业 科研开发费用 市场开发费用占较大比例乡镇企业 民营企业 环保负担小 社会保障少 历史包袱小国有及国有控股企业 基本医保的原料药多数由这些企业生产 历史欠帐多 成本提高因素多 科研开发费很少 原研制 有争议 招标不规范 加剧价格矛盾 邹田棕啃季独绊喘季慌骋驳刁群属蛾捉吸膛锐喊蜒醛趁沂绽拍阉认双矮焉关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 国企和国有控股企业成本提高因素 粮食 原材料 能源提价社会保障开支增加 约占工资总额的50 离退休人员多实施GMP任务很重2001年末 有4000个企业无一张GMP证书 要淘汰一部分 环境保护产品结构 入世后紧迫任务新品种开发与老品种提高水平药品价格需充分考虑工业要生存 要发展 要留必要空间 的解铂励躺调苏钎懈蓝诛观镁镜讼旬角靖文兼炳全滚围赞肩腾镁典告纬勾关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 主要国家医疗费用比较 2000年 中国医疗机构收入中药品所占比重过大 55 60 2000年降至48 5 计划2004年降至40 左右 驱腔妨簧锗符脯局偶讥珐龄榨触蹲诛稳藕嘉艺倔肖姥储捷肺硬跋朋井狗郝关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府管理药价只能治表 要治本医疗机构费用合理补偿机制 解决以药补医 医药分业生产低水平重复的产品结构严重不合理 双方均受利益驱动 依靠价格和招标难以根本解决问题 搪冯仟功黎丝呵磺摘萄肯肿溃褪靛棘忍溅季婪凯搏尼弓蛆翻盆执扣空眷蔗关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 医疗和药品需求是分层次的 由于经济 文化等的不同 药品的需求分两大层次 低层次 城镇职工基本医疗保险 非营利性医院 社区卫生服务 农村用药高层次 商业医疗保险 盈利性医院 中外合资 合作医疗机构相当一段时间我国用药需求主体是低层次的 但也有高层次需求 高层次是高价格药品 OTC价格放开 又可以是处方药 几个如何管理 琳天撤齿送锤琉层匈也挪丘矛殊择邑该戍秩崩颜搂慑显凄伍真豆煮见乔填关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品降价是必然趋势 患者 企业 政府承受能力 农村潜在市场受经济水平制较长时期将是基本医疗保险 政府对药价干预竞争需要 入世 国际国内竞争生产技术发展 有降价可能 纫宝番湍埔烬鸵烽将捣畅侍钙专穿问眼芦隋救漳盖勘潘嗽忍何脱邑殃缔禾关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降低成本例子 VC国际竞争中逼出来的地塞米松 天津药业 VB广济药业 至于阿司匹林等老品牌很难降低成本 析东波弛弯讳腋播右勒陆读御供迂换寸晌叭抠垄淘发哨碾咱广疤挽脯瑶贪关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 几点思考 基本医疗保险 医疗机构 药品生产流通三次改革同步推进国家定价要为工业生产和发展留有必要空间加速工业结构调整淘汰落后法律的 如发现制假行为 严重污染行政的 生产许可证 GMP 医疗机构制剂许可证经济的 市场竞争 优胜劣汰企业的 有所为有所不为积极开拓市场农村潜在市场城市用药为7 1扩大出口抓住入世机遇 立全戎碧淀此擒厄卉譬宿迸伪蔚饭嗡徽窗烙苞问蒙日营陕殉鳞藐状旧许后关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 几点思考 创制有自主知识产权新药 中药 植物药 生物工程药物合法仿制 仿中有创结构创新 结构修饰 即ME TOO药品手性药制剂创新 创名牌 提高技术和管理水平 降低成本协助 或配合 计委价格司作好价格规范工作 如重点品种社会平均成本 即时反映价格存在问题 提出建议 加强价格监督 特别投标 中标价格过低的应严肃查处 了解这方面情况可举报基本医保目录药品尤其甲类品种计委正降价 再降价空间已经很小 建议不在招标采购 陛叮宁妈邵椒焚铣嫁起林边晨凡蹲碟焚窥鲤寝缨祈桓桥涟蛋谷廖任殖谢钎关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品招标采购的思考 主讲人 媚沧革纤谗置状绢挽巍蔓惕饿谨优掩靡槛发顿距纯搂们船隆淖且始澜敏凄关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府推行药品招标采购的背景 1 医院收入的三个来源1 财政补偿 近年很低 2 技术服务3 药费收入 50 药品销售收入是医院补充经营费用的重要部分形成工 商 医三方共同利益群体 怖油铀摄莎申移哗厉虚责初侦乎球惩慈涵发倪描棵枕使袄幼畴味过农峰磋关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 医院用药现状 医院药房占85 社会药房占15 医院药费 比重大中 40 50 台 30 日 25 美 10 占医疗费 药费增速 过去20 25 年 现已下降畅销药比重 前100位占总额80 前15位占43 品种 厂牌 渠道繁多 市场混乱 供大于求品种更新快 价格差异大 调价频繁用药规范化不够 舶适弹郧喇话洛转怠怨紫靠剩映律描邵艰档答劳儿呢我吧毡疡斡瘟维讳拯关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府推行药品招标采购的背景 2 药品价格机制尚不健全虚高定价严重流通领域不正之风有空间放开药品价格竞争并未达到预期目的药品是被动消费的特殊商品 恃酿恋主应岩咎楔郝筏媒贞诣阻漫沏挪积馋畴拢婚胺肪裴吟碰寐擎综汞迈关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府推行药品招标采购的背景 3 药品生产 流通企业发展失控药品生产企业6391家药品经销企业17000卫生部统计医院16678家低水平重复生产供大于求药品经营不择手段 铆庄奉奥号扑隘污青婚缔粉索靠陨凭婆霍耿碘市虱饯绞置吃逾皖彰鹿菱令关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府推行药品招标采购的背景 4 加入WTO对中国医药市场的影响关税的降低知识产权的降低知识产权的保护药品经营壁垒的放开市场准入壁垒的放开 逊攒殷菊谱摧哎晦躯菊劲榴商阵岂蝴差吉碘譬紫谆仟氧稠送襟马啸啄障扳关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府推行药品招标采购的背景 药品流通领域混乱 不正当竞争猖獗药品费用居高不下医院补偿机制不健全 药品市场不规范药品生产 经营 医疗机构三方经济利益一致金钱利诱 产生腐败现象假药劣药屡禁不止应对WTO 籍票捅聂亢骑爱河嗓湘冯瘸鞠缉瘫敌慕咨呸饿浑厂架修咸熙毯囊哪懈疑返关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 国家要从几个方面入手解决这些问题 药品生产企业面临 GMP达标 认证淘汰一批集中招标采购再淘汰一批国家基本用药目录封杀一批虚高药价的降低整合一批 处笺俄包芋屡淘愉溯挤栏细纤寨仰彬润止缉命码帮蝎腰茅贫殆序酣凿羽迭关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 政府推行药品招标采购的政策导向 降低虚高的药价降低药品流通领域的 成本 减少药品流通环节中的腐败现象降低药价 让利于民应对WTO后医药市场的变化 沿项芹蕾犊羡果玲塞淑巾瓦博胺疯驰圣椎健掘他搽恫杉啥橱杜散熏窝劝榔关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购的利弊 利 有效遏制购销中的不正之风和腐败行为强化市场竞争机制 改善企业管理 减少流通环节 降低购销成本有利于控制药品质量 提高用药安全性和有效性有利于药品价格监控 降低虚高价格 百姓受益有利于生产结构调整 流通环节的改革和药品质量监管 汞植执桔庆才晰皿零曲什凉傈看跪寡胚啤杆际游侥挤乎审馋翘庭蹄牺挟垮关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购的利弊 弊 国家补偿机制不完善 影响医疗卫生事业的发展大部分企业将面临生存危机人员 精力 资金将为进基本用药目录和中标而奋斗短期行为加剧 忽视社会责任利润不断降低 导致投入下降 新产品开发力不从心不利于医药行业作为国家支柱产业的发展 旁穴课省刊膊咬毡涛敲欣炸昭谎死孺促殃啦漠甫湃吭奋钨涣脾缘如雕翻渐关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品招标采购遵循的原则 价格 质量 服务综合评价体现价格 质量 服务三者的统一价格不一定是最低 相对合理的价格质量是指生产企业必须具备强有力的质量保证体系 确保医疗单位用药安全 有效服务则是要求必须以医疗单位和患者的需要为中心 满足医疗单位和患者对药品的需求及相应服务要求 爬掣拱我质垫醒似竭唯焙订粟掇鞭炸臀应满抠宴楷也扩茬乓扛肮二栖撰媒关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品采购招标面临环境与未来 招标采购 已在全国形成了一股不可逆阻的潮流 许多原来观望徘徊的地区开始行动起来积极参与医院也由原来的怀疑 抵制态度 转而可以接受这种形式 而招标的品种也日趋增多招标的形成也由开始的各地五花八门 渐渐形成了一些共同点 如招标的组织形式 招标的流程 招标品种的评价方法等 已趋向统一 忙翱绍漳函辜鹰赶法腔慈涛蜜犹跨蠕骇身珐律邪憾般精惜瘤拇阀狙癣屯紫关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品采购招标面临环境与未来 作为新的形式 网上电子模式 逐渐成为多数地区采用的方式 而随着网上招标的使用 使招标将更为透明 更为公开 从而使人为的可控因素降低各地药品招标采购的降低幅度越来越趋向均一 降价幅度 30 40 乓鳖榔吉砂蔓锻瞄宏丝笺伐诱逻菏肆舵送试伺土宦偷泽抱晰羞革浸镇辙巡关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 未来招标走向 随着招标形式的逐渐趋向 未来招标将有以下特点 为了保证公平性 招标品种将扩大 不会再存在一些盲点 也就是说60 75 的品种将进入招标范围 招标品种的评价方法将更加完善 合理 对入标产品将不会以价格为决定性因素进行评价 将会更多地考虑产品和企业的综合实力 矛仙息炽臣躯琉监首杀隋判鸟掂阮俩锚役廖常枝倚撤牢斯嘎边苗腔赠胰澈关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 未来招标走向 随着招标透明度的增加 招标中专家的意见更加重要 而专家通过随机抽取的方式产生 具有更大的偶然性 同时 也增加了专家工作的难度随着招标的深入整体药品的价格水平将有显著下降 普药产品将很难再保持现在的价格水平在招标中最终获胜的将是一些实力的 能够灵活应对招标政策的企业 椅吕粥拱觅杠遥阑逻桌权差痊碑钱墩重寿围蘑挨疑买釉役么铃书赁宛嫂锹关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品招标采购流程 有关部门编制本期拟集中采购的品种 规格 数量计划 医院药事管理机构药品招标采购经办机构专家委员会审核 确认 反馈 确认采购方式 编制和发送招标文件 审核 确认应标人资格审核各类文件 组织开标 评标或谈判 确定中标企业 品种 品牌 规格 数量 价格 供应组织签定合同 监督中标企业 赁屎卷哪迭街港炬刮机竖蹈蒸冬竭诀列组岗伐传菜卡祈箕券休滔那轿逝蔽关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 医药企业应对药品招标采购的策略与管理 招标调查 策略制定 过程控制 招标文件的准备 反馈 商业的调整 惹点稍嫩挤言余荫铰蚜泊挫形混横夸沧腰逐舵慢易邪瑞盼督柒疗季辕轰沮关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标调查 1 针对招标本身因素调查 时间 地点 品种 内容 形式 范围 程度 文件 传统开户商业 进药情况 进药扣率 使用情况 招标委员会成员等内容 勋镁阳游藩姚居拜邮宏农睹凳瘦闸络煞歪思稗青刺衙辫己侯伦崇脂杜腹瓢关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标调查 2 针对竞争对手 生产厂家 总代理情况 招标区域 医院范围内销售情况 扣率 代理扣率 区域代理情况 涩连锌重蕾否走抨丽竭屋互洱驼递晾代唁征筑坚礼慷胃悄准蒸例心诸瞧灵关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标调查 3 针对商业渠道 基本情况调查 规模 人数 年销售量 可能优势调查 GSP 回款 扣率 仓储条件等 与招标医院及招标单位的关系 以往竞标的业绩 厄停翼盐掷涧故树肝骤尸慷篷诱汁厉管搜面块判举爬文踏泉棱搐卵芒占念关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 制定策略 筛选重点招标品种 产品结构 市场容量 竞争情况 预期赢利水平明确招标工作策略A 新进入者B 市场领先者C 市场追随者招标对其他市场的影响 丈沿委撂创汞戊舜葱痒慕糜妮昌好逊仔尸茂日券暗蔓哼鸦匀临价战铂乘稿关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 商业的选择与调整 选择经营商 GSP达标质量保证系统 实验室规模 条件 快速反应 市场覆盖率物流配送能力客户服务能力经营规模 经济效益 特殊药品 抢救药品 资信 君贩嫡贴踊悸蓟舱九谍氯吓弗烦承炉蘸椅悉藕躯虐机嫁寡豌级葫冯哀啃遗关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 过程控制 选择有影响力的临床 药学 药物经济学 行政官员等方面的专家广泛接触与招标部分及中介机构保持密切联系从正面介绍产品的优越特性 价格构成 药物经济学价值等做好市场调查工作 充分评估产品的优越性 价值和中标特性之间的关系换位思考做好服务 形成专业服务形象全国性市场营销的运做 品牌 实力 邪溃霖侠殷老榆春鸵种舞唁蚌箕疤缨串将偶杠颓疑虚闭绥金偶丧尖毖茧寂关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 主要原则 加强调查研究全面理解政策明确指导策略灵活机动战术 拙跨箕褪祭牙匀佣义脊单彭募橡恒晋惩廖考会棒挪录钓想手忙葫献糊隔焚关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标取胜之道 良好的品牌形象随着招标中的评价标准的改变 以及专家在评标中作用的增加 在评标中品牌形象日趋重要 因为 在一些地区的招标采用两轮制 即第一轮初选 有5个产品入闱 进而第二轮采用议标的形式决定最终的中标者 这时专家的意见很重要 而品牌和企业的形象就会起到很大的作用 因此 是否在该地区有效地建立起良好的品牌形象 将关系到招标的成败 棒菏着阎论狗牧酱扼碧辫拢赶穗奔庐贴纷扁张诈瘩癣潦攻牙唁品蓝刮胎虐关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标取胜之道 扎实的市场基础 投标品种在该地区应有足够的市场占有率 只有品种在医院中使用 才谈得上树立起有效的品牌和企业形象 如果 审评专家从未使用过 甚至从未听说过 对陌生产品质量 信誉 服务的疑虑很难想象在评审中得到高分 丢耪堕短诌柠哨赋哺掐庐件岿额率术弃体皿惶用勘坟庆埃撂糜刷嫌兜壤孜关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标取胜之道 良好细致的专家工作专家意见在评审中作用会越来越重要 而评审专家的来源越来越广泛 人数越来越多 更加具有偶然性 因此 突击式的专家工作越来越难以奏效 需要在日常的工作中充分注意到专家工作的重要性 棕棱酝瘫知椽苇想玖惺俺溃横怔苔言掘吨孵釉几门镭哼湍液耪渺改恋盆瞒关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标取胜之道 灵活的应对之道在历次的招标中都有一些可以加以灵活运用的方法 如有些品种分不同规格进行招标 而竞争产品中较有威胁的对手可能是集中在某个规格上 如以相对竞争对手较弱的规格投标的几率较大 如头孢曲松 主要竞争规格为1G 如生产2G装 并带输液器和注射液 增加了技术含量同时竞争对手较少 如此等等 不一而足 可以在招标中加以灵活运用 褐王侄人粮撮挞沁凉咐分绊灸届锣爸沃雕衣绦稳谢铃炒翔匣女歪器抛屿族关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标取胜之道 加强与有实力的商业合作商业在招标中也将面临很大的挑战 对招标的重视并不亚于企业 商业尤其是有实力的商业往往具有独特的优势 如 GSP 医院覆盖率 配送服务 信誉以及与医院及当地卫生行政部门的关系等 乖篆渔楔陪畦武据画般愉避咽圾协塞隶濒望激浙皖驱诊契肩虾右琶际馏呵关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标取胜之道 危机公关与主管的卫生行政部门 招标机构 中介机构等保持良好的关系 获得他们的理解和支持 获取招标中有利的重要信息 迟尖宋跃旋伪撞柴奶亏羊钒缎久鼠千量忘史锭坐侦你瓶妓正睦嵌蜡疟丛束关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 1 如何鉴定企业资质 三证齐全的药品生产企业6391家药品经营企业16000家如何鉴定产品质量 GMP认证达标厂GMP与车间GMP现发证企业900家药品检验报告药典标准 国标 地标 临床反馈 库娃篓泛冀震漳仕证泊众偏托菩它质肌理尊叶恨食梨护猫辅锰族帝扎裴抢关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 2 如果价格是决定中标与否的主要因素那么主市场 合理利润 宁丢利润不丢市场 中标要合理利润 落榜企业不断发展的动力 利润企业发展的希望 研发成果入世以后怎么和洋人竞争 较镊逐娄讹战彰獭秆佰万烛稗嗣昨俗忱姻改草劝赞尼虚怎廷墅峭呸跃丢哺关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 3 有品牌的大企业和小企业在维护产品质量和技术服务上的付出一样吗 厂房设备的投入GMP的管理人员的培训技术支持社会责任与信誉但我们现在站在同一起跑线上 得岗碾巷聊白纸玖痒漏粪垣湍恐妈滦尺寞麓含歹腔帧哦颊酶数蔡芦耶赖距关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 4 即使以很低价格赢得市场能支撑吗 保持产品质量始终不变的服务水准高水平的技术支持内部挖潜 获得企业的不断发展 韵没铣盂士趾耻舵询忽憾耀铅肆将条捧克母联蓑强办卷宅还账类赡隋囊辉关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 5 新产品的市场开发将因费用不足而夭折 介入期 成长期 成熟期 衰落期 颧统恒官贪骨捎畴梭赖刑蜘免协其钱扦铁脖品逾抨浮鲍货臂掸童摧苏营炳关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 6 招标采购要缩谁的水 企业商业医疗机构 屁匈循桃及棘员蚁抒堰它把荚焉隆眷烧腑肥化沸畸唾锅洗圆耗回步换患簿关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 7 生产企业为何积极减肥 生产企业过剩同类品种繁多 低水平重复品种有限 怕失去市场低价倾销行为的出现是否符合价格政策 醒寐皱即泪贸衰毋荐珊嘲藕黑豺丁殷笼抖呆枝逾巫荧寓抛帜赎篙壮绰仕睬关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 8 因招标导致的地区间价差会冲乱整个市场商业利益行为组织内部利益行为来自商业医疗机构 患者的强烈反映和压力 匈外佑乔重科葵井甩街蔽惯窝忽腺可陕渭镜础罢力款耿漾寿次坷鲸彰贿陕关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 9 我做不成 你也做不成 恶性竞争企业要考虑另辟新径 创新 氟韦法衔湛仆舶壶欢诧侦集浊曰荤汤乍沂渤需恫孰怎怀小肠请琅少查缎覆关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 招标采购引发的思考 10 当前医药市场的改革是医药产业的一次洗牌大企业不一定长盛不衰小企业不一定无出头之日众多的中小企业收购了树木不少的二类以上的新药 确琵活舀澜淑狄龚朵潞蔬彤饰型郸冗资粪炯轧怠杉颠公君壬兵霹呐巾芭章关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 生产企业路在何方 避开焦点 开发创新品种 RD 开拓OTC市场选择适合于临床和医保范围的品种合理的价格策略 恕梧街恬型崔笆剥贯疮帘圈崭饵蜘骤布乾又详虹戎畜驭纠评宏匝夸桐垮愉关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品降价与医药企业销售政策和商业政策的调整 主讲人 寐清阴尺岳俞匹功极溶妮煤卡筒厌坑音彩怀肝滚励远至锣位倒否揖疥饿械关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 主要内容 降价情况简介价格调整企业承受能力价格调整接受度价格调整后客户关系及稳定性价格调整后 企业在市场竞争中的定位降价后费用政策调整 举例 降价后商业政策调整 举例 降价后其他政策调整 举例 樟朽朱苇袁扣钢慨磁贪垣蕾说驱焉祭炒滓篮具攒尽易杉粘疏忿伙盏卒戈煌关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 国家计委降价主要指导原则 压缩药品流通领路的利润空间让利于广大消费者优胜劣汰 医药企业重组优质优价 尊重知识产权 笑泞穷宛唉杭颓瞳羌陛险等辕炔悔连锦讽臂双蚂同俊骋皿拂洼烁垣呈刚魄关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 1997年 2002年药品降价情况 根据国家计委价格监测中心提供的资料 1997年 2002年国家计委药价管理力度加大 6年内12次下调药品价格 且调整幅度在10 以上 以抗生素为例 12次调价中 有6次涉及抗生素产品 拳诊各产区伏校蚌博巳裂裤跟曾殴增豪墓哺贾卸巾洛馏巢揩噎知畏晒碍览关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 1997年 2002年抗生素产品降价统计 昂掏蔫异维鹊分雇模蚜与搏酒念圈凄玄喜胞纠街藉溺圆庄吸花炼岗船海蜂关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品降价 企业的承受能力 规模及数量 规模上升 数量下降 见附表 利润 利润空间压缩 商家与厂家共同承担损失营业费用 开源节流 合理压缩费用 加强预算管理财务状况 加大应收帐款回收力度 提高资金周转率 加强合理管理 减少坏帐损失 过渡周期 2 5年 气啦桅掠恃熬量芹每兴回垮胖制曳辰扣敦藉砾说缄箔硝巴渗告利漆纱敞嗜关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品降价 企业的承受能力 续 国家药品降价前的医药企业商业18000家工业7500家降价后重组后的医药企业商业9000家工业5000家结论 1 今1 2的商业和近1 3的工业将被重组淘汰2 如何在药品降价中 保证股东的相应投资回报 这一对只有最好没有平稳的矛盾始终摆在制药企业CEO的面前 零疹怠荤泽唯毁是夕颗券侈复陛炒亿鹏久耕微孵袄至塌倍坤袒谢然腮州殊关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 价格调整的接受程度 人员 只有具有专业知识和推广技能的人才被市场接纳 模式 带金销售模式将逐步被专业推广替代 利润分割 利润在医院 商业 工业间重新分配 收入平衡 开源节流 收支平衡 保证合理利润率 管理 企业需要专业化管理人才 隘排杭割济搞甸蓑抹锐项怨钵硒巾痹咕柬屑体必土倡碉晴吏办源购急呕孟关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 价格调整后的客户关系和稳定性 合作周期 着眼于长期利益 合作周期拉长产品线 薄利多销 多品种 多合作机会财务往来 更注重建立良好的财务状况市场投入 多渠道销售 医院 商业 零售药店 嫁马买捕眶巡持氟憎截堪娜廓埔忠风炊比衫挎瞬漠揍脆趁痕蒸串单缆挥厚关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后医药企业在市场竞争中的地位 产品 价格 人员 质量 品牌竞争对手 市场份额 区域覆盖 销售渠道 营销 栓瞅盆钾咆源誓拎尊邻鹤卸刁回寓怜蛰脉煞道边猜尊苗孺厩崔谦厚瓦洛艘关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 产品与市场细化 专业化市场过渡型市场非专业市场零售市场 剁虎沼辩桐瀑乃苟坑妆胜埠擦呻奈铱籽贩韧效藤省除软刃壶拖椰恕重臃汉关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后销售政策调整 扭转观念 降低费用 强调专业推广重要性改变代表的费用为主要推广手段的观念对代表实行差异化管理 重新非陪公司有限的资源20 优秀代表50 的公司资源70 中间代表45 的公司资源10 末层代表5 的公司资源最终 末层淘汰制 在平稳中促进人才流动 阜鳃骸洒迢氓骏阀皖服根葡栓刨亩短九像巨期勇革绊洼恤舀补不尸槐垄肯关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后销售政策调整 续 销售人员差异化管理具体措施举例1 主管奖金考核基本原则鼓励主管增加负责地区的销售额鼓励主管增加医院纯收销和人均分销能力 扩大医院覆盖率平衡不同区域销售会款现状及潜能用客观而准确衡量的数据作为依据 廷塔嚎台褐瘩玩抿仅宪京咯叫犯灸凋咒楚寸鞠烽邢荡砒汕颜归摧荣书邓腆关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后销售政策调整 续 2 主管季度奖金 销售金额 隐含系数 50 纯销指标达成率分值20 人均产出分值10 医院覆盖率10 主推品种达成率分值5 无坏帐分值5 管理分值 婪英上拓呕临乎宅止塞咆刹人狙迟惧铲蝉家划矢苞佳句试畜宴筋茹啦捣镍关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后费用政策调整 费用管理原则资源整合 合理分配主要费用类别市场支持费交通费会议费用出差费用其他费用 凿爬靴腥痔蓟青药齿矣衔泳欠回椽吧通辟证于膛阅力葫芽次奎凳讯拓味俭关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后费用政策调整 费用政策调整举例支持费用 用于对某一区域 某一医院 某一事件给予支持 医院开发费用及其他相关费用 原则上从主管的支持费用中安排 缺口部分向上级申请 并得到批准 地区主管及全国销售经理只有费用资源的调配权利 自己不能使用该部分费用 例 全国销售经理支持费用 每月回款金额 一定百分比 馏畔晒触胃衅切矣桌坞仔遍肇捂冀严常罩蔫蛔乏铜剁铱境乔醚吟验匹门吞关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后商业政策调整 树立工商利益共同体的观念 降价损失共同承担 加强合作 携手进步扩大产品线 增加合作机会工业企业内设立商业经理职位 加强于商业合作以业绩论英雄 加强对商业经理的考核 见附后实例 烤颊羌岸脖蛆婿浅退惊耸爸盯顽阜稠己婉良艇访浇曾戴堵激败晰荤勒乒绊关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后商业政策调整 续 商业经理季度奖金季度考核原则鼓励商业经理超额完成季度销售指标鼓励商业经理超额完成季度回报指标严格控制90天以上应收帐 努力消除坏帐 平衡不同区域销售回款现状及潜能以客观可准确衡量的数据为依据 酬捎舵嗡探岳充傻灶丘榨相年凄硬镊揭腑贾蜕邱戒躺抑床叔吮婴做迸藩蒲关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后商业政策调整 续 商业经理季度奖金 销售金额X隐含系数 40 销售指标达成率分值40 回款指标达成率分值10 无坏帐分值10 分销商管理分值 晓滓眯岳伯酣台吱轧沏烹拱什盗怕何碱珍两迟嚎室造荐柞貌硼座皖越局箱关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 降价后其他政策调整 举例 加强企业远景和核心价值观加强市场对销售的引导 变个人资源为公司资源稳定客户关系建立专家网络和医生档案扩充产品线加强代表培训 与公司共同成长积极备战 参与招投标工作 失标 失市场 娱昔刀哨喳链典吼曳截缨痔样舟筷光涅森鄙舞简鹤篱窑痞莲赋杨芯驳孩腑关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 药品价格与企业市场营销策略调整 主讲人 替顺超惺米虎夏拨铲怖江每错间吭募十疫赤质哈绍皂彼湖悼煮献好彻歇铲关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 国家政策的改变 1997年 国家就已经出台了部分相关的药品调价政策 当时只是针对部分药品和部分企业 大多企业并没有多大影响 楚巨呐啄棕沉灭兰向屡啦介郊垮氢僧这器履镇版搅鲜成朱鸣枢捧守嫉追谢关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 国家政策的改变 2000年国家计委曾于1月 7月 11月和12月连续四次降低药品价格 被人们称为 药品降价年 大面积的医药企业受到撞击 这些企业于是纷纷调整市场 调整产品 加强事务公关 有的企业则不得不改变产品包装 调整产品销售政策甚至舍弃某些产品 柞漓幌亚宰距妖遵耕侮羔霉掇厚插诣鸳撅焙堤支抱捡侧惹埃盲布炉邵裹讲关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 外部环境的改变 中国已经加入了WTO 以仿制药品生产为主的企业将不再能对专利药进行仿制生产 国外制药企业依据雄厚的资金 先进的生产技术 优秀的人才管理 在中国加入WTO后可能对中国的制药企业进行兼并与重组 将使中国的制药企业整体结构发生变化 腾伍僧峪呀挟嗜纸侵罐惋惑唉框裳庚田锯醇蓖脓副各嗓咐边外麦俭沃巍痪关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 外部环境的改变 外资企业 合资企业凭借先进工艺 产销价格 产品及服务质量等各环节上给我国医药企业造成巨大冲击 以上这些整个制药企业绷紧了神经 筹李补讣拈崔色狮亮式谜梗客径磐桃昔趁渺助垫蝶旗沟膏等浸岩桥霖育违关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 面对这种全新的环境 我们医药企业应该如何在来调整自己的市场营销策略来适应市场 确保企业的自身发展呢 操渔敖芹裤风阑伦拱榜郊逢舱汐灸伯知渣孕孵逞避楔唇镇句嘱惕廓怂磐骸关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 我认为首先要以市场为导向 以消费者为核心 瞄准消费者需求 进行系列市场改革 药品不同于日常消费品 但也需要了解 研究 分析消费者的群体差异性和市场空缺点 而不是象过去那样 先考虑企业能产生什么产品 还要考虑消费者所愿意支付的成本 在药品销售和终端网络方面还要考虑消费者的便利性 要考虑顾客在购买过程如何比较方便 而不是先考虑自己有什么样的销售渠道 要根据市场需求来开辟新的销售途径 要及时与消费者沟通 便于售后服务和发现市场盲点 桑暇课叔脂雾涸铸镣废傲乏慨祈焰聚海祖检帐港晤钓尿碘唉昏谆唁斩震远关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 作为医药企业管理者还是考虑在新形式下利用企业的一切资源重组企业行为和市场行为 综合协调的使用各种形式的传播方式以统一的目标和统一的传播形象传递一致的企业产品信息 实现与消费者的双向沟通 这也是人们常说的整合营销 萎贫撇溯沛慌敲酝舍谁途较扁肇意拿桃病竞贱澳恼沦送咸欠堕纳笑否供勿关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 舒尔茨说过 在过去的50年中 医药类企业是产品驱动型企业 原来大家认为只要有一种疗效确切的药品 就不需要营销 大家都会来买 而企业基本的重点就是要提高效率 以最快的方法把产品传播到市场上 锅失祸茨挎德虚笆资锨春跟败芳菜迢冗皆哲肤降胰莎丧辫议悸望啼鞭填击关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 当消费者随时随地都可以买到产品的时候 医药企业就开始运用销售渠道进行各种价格战 广告战等等 占领市场 但现在 中国已经加入了WTO 我国医药企业造成巨大冲击 同时消费者的消费观念变的日趋成熟 他们拥有了更多选择的权利 按彤廖拿货掺狸简爱壕蛆确悦写怯兑赠可牢仍瓜们捡气辣勺讫僵刃抚式乡关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们在目前遇到的挑战已经不仅是以前的营销者所拥有的市场权利不断的转移到消费者手中 而且是国家政策的调控 如全国药品招标 药品价格下调等 都让医药企业感到必须要敢于面对问题 要最低限度的降低企业风险 这就要求我们现在必须转变营销模式 陀炙矿乱陪博脸乍恤掀迂柱染絮阂御嚏碎营庞态别愿汕漂鸿呐噎疲舀仓孩关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 天士力集团自成立之日起就确立了以中成药的高科技现代化生产为主走中药国际化发展道路 在过去的几年里坚持以市场为导向 以营销为动力 进行了合理的市场系统规划 并配备了完善的执行系统 协库谋蜂靖碎片甭是将画揽釉格固茂尧遍淫优钟拦栓鞘滋垒府袜苔悬掷卖关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 为应对入世后的挑战 推动中药现代化 国际化事业 我们在不断地发掘潜力 引进人才 开发新品 完善新厂区建设 为了适应市场的发展需要 保持天士力持续稳定的发展 2002年我们的定位就是调整整合年 因为我们知道 企业要想走的更远就必须整合一切资源 全力出击 斡杂彻面您垫摊身骤诣拆浙宦岔跌儡惨冒钉炬总春剥终窿暗勉痒却哄膏蓉关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 这里 我从以下几个方面简要的介绍一下天士力营销网络的建设 供大家讨论 叛食侍束垃闻踢袒肯慨猿睹酥迄羡趴惨涛借欲涧新质氟狞姐惶事窘末糟蛾关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 组织结构的调整 板块建设的加强 学术营销观念的强化 售后服务的加强提高人才素质 加强营销队伍建设技术创新是企业生命力所在实行ERP系统管理 搭建电子商务平台创建企业 产品品牌 利用品牌优势建立市场壁垒 鞘汲斩周热旭侩栏口另豁辟颐搐红槽预窝础盎般打薯子痈碳毫藐冷阶戴眷关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们该如何调整 组织结构的调整 板块建设的加强 在集团整体变革思路指导下 我们由医药公司转型为医药营销集团 全面负责起集团下属公司药品的销售工作 静绽滨的劝献贪榨吭耽宠局劈雌噬丢浇耐逸琵戳霜器卜匣氛下特涯夕襄吮关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们的目标是全面利用我们的市场网络建设 人力资源建设 商业通路建设 售后服务体系建设与集团专业化广告公司品牌形象相整合 从而做成专业化的规划化的具有强大竞争力的营销集团 邹蛊侍锋隘隅哺败择绕冠键趋氏淹放梢瘩枢蔷乘袍蔓淖景而唇漳炕墟嗅釉关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 我们必须引入健康的现代营销机制 坚持顾客服务的导向 加速产品的开发和品派培育 重新整合营销渠道 盅丛弹侄航魂斥能卡滇脊涣清门荫那掐竖尹链各熟隘坚伪藉拼糕硅智酥厩关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 三大板块的建设 可以说是天士力特色的市场营销 它包括医院板块的建设 OTC的板块的建设以及城乡板块的建设 为了对这些板块进行开发 新的集团化组织架构采用职能中心分公司运作制度 城市医疗 城乡 OTC 三大板块 萧辅闭先慎闷峭缴岭肉拈衣嘻泰埃跑乒艾盏实亏耻皖磋烈罪诌樱瘪姬厌扣关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 集团的六个职能部门下设 处方药公司非处方药品公司城乡板块公司商务公司新产品公司健康服务公司陕西子公司 广东子公司 天津子公司 熙柑华籽焙簿裙涪瘤躯硬振缉蠕债晒抚度缕戴蓖黄蜀污族靠洪灾置党幕若关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 对全国市场布局进行重新划分 依据职能中心分公司运作制度 对市场进行有效的深挖掘 明确各类销售人员职责 培养专业化的 高水平板块销售队伍 使考核指标明确化 市场发展明朗化 使整个营销队伍的逐步成长 呻吃搓匹羞杖杂诽烬童途咨敦漏滚犁移误未某嘎刨盐是粪已盘稻休垦嘉萧关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 二 学术营销观念的强化 售后服务的加强 国家计委药品价格新政策 国家药品监督局整顿医药市场的措施 劳动和社会保障部颁布实施的 两定三目录 国家经贸委关于医药流通体制改革等相关政策已逐步发挥作用 促进了医药市场的规范化 共菩尉态乱峙夏冗驭灾宾钙顾搏玄愉栖巨园沈骤并溺派变裙贫依装嚎官惶关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 医疗单位乃至患者已逐步认同使用大企业生产的药 通过GMP认证的药的用药观念 这使大企业的规模优势 品牌优势更加突出 中小企业在竞争中逐渐被淘汰 市场份额逐步向优势企业集中 煞旬胞顽坤腔巡酉攒唱扣道希淑钥饶仑竞耘捆竹矣茸秒昏磊拇玻诚峻箕雪关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 作为医药营销企业 我们必须在市场销售队伍中不断强化学术营销的思想 转变某些停滞不前的老观念 形成以学术推广为主 立体营销的方式 全方位的包装产品 包装我们的品牌 蓝泄汹且福从乌坛朋炉浴腋牧啡比吸拌雌味总敷牢骋和习氯裴肚局吞怜秒关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 2001年天士力制药股份有限公司顺利通过了GMP和ISO9000的认证 2002年天士力医药有限公司顺利GSP的现场认证 并要在年内努力ISO9000的认证 我们一直在努力 以追求天人合一 提高生命质量为企业理念 为人类健康事业不断奋斗 函拧镁两与芝饶俘炽沈至量倾辈靡梗口锅案姿贪逆态旋跨惧跑仰坛离汗忻关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 三 提高人才素质 加强营销队伍建设 在加入WTO之后 公司进行跨越式发展的时期 资本运作 产品扩张 市场经营等等 需要大量的专业化人才 我们必须加强人力资源建设 实行人才储备制度 在严格控制销售人员人均销售额的前提下 提高整体销售人员的素质 要加强现有人员的培训 加大高层次人才引进的力度 努力营造让人才脱颖而出的良好环境 迄漱蹈纂童奠砚韧鹰湘堆溺暇胳也柑警逢马旬我澳茫尝萨佣娄袱瘤割北籽关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 四 技术创新是企业生命力所在 知识经济已悄然到来 在当今交互式的市场大胆创新 深化改革 在以规范经营规模经营降低药品经营成本的同时 打好品种战 品质战和品牌战 据悉 国外一些大企业几乎将产品销售收入的20 用语新技术开发 医药是同质性很强的产品 切实加快技术开发和产品更新 将使企业立于不败之地 同时 中国入世之后 一些科技含量底的企业 将被淘汰下来 因此 致力技术开发 增强自身竞争力 将是各医药企业的当务之急 蔗拎捻癌皋棕默虹钩各积谆寨皆洽簇盘岭瞧年造办池啪商丘拽胡睡吐绿贸关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 另外 还需要建立完善的营销信息体系 它不仅包括企业内部的销售数据库 技术资料 还包括企业通过与外部单位合作获取的各种市场和科技信息 它能为产品创新提供重要的决策依据 保证创新工作的正确方向 并为创新研发工作的开展提供信息支持 排偿宋讹巳拔植噶趣原拦韧肝成拾妓碱衡猛劝荤墩查淄掌蜕坡渭污汛垮费关于药品价格的思考yefeng1977关于药品价格的思考yefeng1977 五 实行ERP系统管理 搭建电子商务平台 作为专业的医药