零售银行业务产品体系

项目名称: 零售银行业务产品体系课程说明: 营销类项目类别: 应用行业设计: 金融业-银行随机编码: A2011-01项目说明: 商业银行个人客户营销,一. 基本框架,帐户渠道,结算服务,资产管理,所有客户,贡献客户,重要客户,一. 基本框架,一. 基本框架,考虑:1、针对不同的客户，确定不同的营销目标；2、针对不同的目标，确定不同的产品组合；3、不同的产品组合，产品的主辅关系不同；4、不同的核心产品，研究对应的带动方案；5、如何最有效利用已经存在的资源和信息；6、如何最有效利用已经推广的产品和渠道；7、如何防止产品推广一次性沉淀和资源流失。,一. 基本框架,培训的目的：1、了解产品体系，提高营销技巧；2、提升专业形象，建立客户信赖；3、掌握同业动态，培育市场需求；4、培养产品专家，打造一流团队。,二、类别概述一是资金实体类产品，指客户投融资和以实际资金作为交换取得的产品，包括存款、贷款、理财以及基金、保险、国债、黄金、外汇、信托、证券等业务； 二是渠道管理类产品，指客户的资金是通过哪种方式来做管理，包括帐户、银行卡、电子银行等； 三是结算服务类，通过银行系统达到客户资金的流转，并为客户提供配套服务，如汇款、短信、POS、代发工资、联名帐户、信息咨询、第三方存管等。,二、类别概述1、资金实体类产品 （1）银行自身投资产品：主要包括存款、理财。 存款组合自动存款转换存款变更期限理财无固定期限理财理财组合与对比系统业务支持,二、类别概述1、资金实体类产品 （2）关注产品： 国债替代电子国债黄金买卖外汇,二、类别概述1、资金实体类产品 （3）信贷业务个人生产经营房屋汽车按揭住房抵押金领贷、摩登时贷质押贷款留学贷款省利通、好益贷、净息还款,二、类别概述1、资金实体类产品 （4）代销产品基金保险国债信托计划将产品提供给适合的客户，每种产品都有特定的客户群,二、类别概述1、资金实体类产品 （5）操作平台黄金外汇资金托管帐户管理,二、类别概述1、资金实体类产品 （6）其他需要了解的知识货币的时间价值理财业务的评估保险和养老计划税收政策现金流管理宏观经济指标可以参看有关理财人员资格的资料,二、类别概述2、帐户渠道类 （1）借记卡普通卡：掌握价格优势浩瀚卡：价格优势和尊贵体验，非银行增殖服务特色卡：名将、生肖个性卡：照片、艺术形象联名卡：合作单位,二、类别概述2、帐户渠道类 （2）电子银行网上银行：查询、转帐、支付、基金、缴费 理财、黄金、外汇电话银行：？手机银行：缴费、转帐ATM业务,二、类别概述2、帐户渠道类 （3）关注问题产品价格优势如何发挥渠道产品在基础开发中的作用批量开发的目标定位系统对业务的支持如何减少产品功能缺陷的影响,二、类别概述3、结算服务类 结算存取款汇款、转帐、支付第三方存管监管、联名帐户代理收付款代发工资（系统接口的统一）帐务提醒业务提示综合信息支持,三、重要业务阐述1、银行理财. 商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。商业银行个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。一般所说的“银行理财产品”，其实是指其中的综合理财服务。 . 在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。. 根据本金与收益是否保证，我们将银行理财产品分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品三类。另外按照投资方式与方向的不同，新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等。,三、重要业务阐述2、投资基金. 众多投资者出资、专业基金管理机构和人员管理的资金运作方式。 . 投资基金一般由发起人设立，通过发行证券募集资金。基金的投资人不参与基金的管理和操作，只定期取得投资收益。基金管理人根据投资人的委托进行投资运作，收取管理费收入。 . 资金来源于公众、企业、团体和政府机构。 . 投资基金的投资领域可以是股票、债券，也可以是实业、期货等，而且对一家上市公司的投资额不得超过该基金总额的10%。这使得投资风险随着投资领域的分散而降低，所以它是介于储蓄和股票两者之间的一种投资方式。,三、重要业务阐述2、投资基金封闭式基金和开放式基金封闭式基金：发行的股票数量不变，发行期满不再增加或减少股份。开放式基金：也称为共同基金，其股票数量和基金规模不封闭：投资人可以随时根据需要向基金购买股票以实现投资，也可以回售股票以撤出投资。 目前销售的指开放式基金。,三、重要业务阐述2、投资基金契约型基金和公司型基金 契约型基金：是根据一定的信托契约原理组建的代理投资制度。委托者、受托者、和受益者三方订立契约，由经理机构（委托者）经营信托资产；银行或信托公司（受托者）保管信托资产；投资人（受益者）享有投资收益。 公司型基金：是按照股份公司方式运营的。投资者购买公司股票成为公司股东。公司型基金涉及四个当事人：投资公司，是公司型基金的主体；管理公司，为投资公司经营资产；保管公司，为投资公司保管资产，一般由银行或信托公司担任；承销公司，负责推销和回购公司股票。 我国以契约型方式运作，投资人没有经营决策权,三、重要业务阐述2、投资基金私募基金和公募基金公募基金：以公开发行证券募集资金方式设立的资金；私募基金：以非公开发行方式募集资金所设立的基金。 私募基金面向特定的投资群体，满足对投资有特殊期望的客户需求。私募基金的投资者主要是一些大的投资机构和一些富人。如美国索罗斯领导的量子基金的投资者，或是金融寡头，或是工业巨头；量子基金的投资者不足100人，每个投资者的投资额至少100万美元。 在公募私募之间，有过渡的一对多产品，已经做过几期。,三、重要业务阐述2、投资基金其他基金分类以投资目标可以分为： 成长型、价值性、综合型 或者 收益型、增长型、混合型以投资对象可以分为： 证券（股票）投资、债券投资、 货币市场投资、混合投资掌握不同基金的特性和营销目标,三、重要业务阐述3、贵金属业务种类实物买卖实物品牌金实物贵金属递延业务（T+D）帐户黄金（纸黄金）黄金期货黄金现货黄金积存.,三、重要业务阐述4、外汇买卖基础知识外汇的概念：现汇、现钞汇率制度和汇率指标体系：买入买出中间价、现汇期汇直接标价与间接标价，价格变动美圆指数、石油价格和黄金价格外汇交易：现钞、现货、合约现货、期货、期权、远期交易 专业的外汇理财顾问和分析师.,三、重要业务阐述5、金融衍生工具. 指建立在基础产品或基础变量之上，其价格随基础金融产品的价格(或数值)变动的派生金融产品。作为金融衍生工具基础的变量则包括利率、汇率、各类商品价格指数、经济数据甚至天气(温度)指数等。 特点： 其价值随着特定利率、金融工具价格、商品价格、汇率、价格指数、汇率指数、信用等级、信用指数或其他类似变量的变动而变动，变量为非金融变量的，该变量与合同的任一方不存在特定关系。 不要求初始净投资，或与对市场情况变动有类似反应的其他类型合同相比，要求很少的初始净投资。 在未来某一日期结算。,三、重要业务阐述5、金融衍生工具. 最主要的金融衍生工具有：远期、期货、期权和互换 。 （1）期货合约。期货合约是指由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定时间和地点交割一定数量和质量实物商品或金融商品的标准化合约。 （2）期权合约。期权合约是指合同的买方支付一定金额的款项后即可获得的一种选择权合同。目前，证券市场上推出的认股权证，属于看涨期权，认沽权证则属于看跌期权。 （3）远期合同。远期合同是指合同双方约定在未来某一日期以约定价值，由买方向卖方购买某一数量的标的项目的合同。 （4）互换合同。互换合同是指合同双方在未来某一期间内交换一系列现金流量的合同。按合同标的项目不