销售策略 (2).doc

销售策略 公司成立初期，试在江苏境内进行销售，采用分级销售和根据大户、散户不同对象目标进行销售的策略，成立各级经销商，构筑经销商网络，进而辐射到全国各地。随着公司发展，公司可以接着开拓网络销售，使销售覆盖范围更广。1 分级销售 总方针：采用直销和间接分销相结合，充分利用第三方物流。 在南京市内可以直接用厂家直销的方式，其余十二大市进行分销，细分市级、县级、乡镇村级经销商,各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。1. 各经销商职能与要求： 市级总经销商：负责统筹联络市内各级经销商和大农户，根据各地情况分配产品，并且将各地反馈的意见和供需量传达给总公司。要求总经销商有过硬市场洞察力和分析力，能及时的调整供货数量。县级经销商：负责联络下级经销商并且及时反馈信息给上级经销垂直块列商。要求在该地区市场具备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基，具有完善严格的农药检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定分销商，深受广大市民喜爱。 乡镇村级经销商：与消费终端直接联系，及时反馈农民需求，并且与当地农技站联系免费教农民使用生物化肥的方法以及注意事项。要求经验丰富，耐心细致，拥有两家及其以上店面和一定的市场根基。2、第三方物流： 公司发展到一定程度后，将充分利用第三方物流，把物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，达到对物流全程管理控制。农户各级经销商总公司购买购买反馈反馈3、销售过程： 4、经销商激励：l 名声激励：经销商希望自己的区域不要被消弱，给他们名正言顺的经销权利，所以在和经销商沟通过程中间，给予他们名声的需要，保护他们的利益，尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划，使经销商没有后顾之忧,就是厂商战略联盟 。l 利润激励:多用奖励，少用返利。可以设定一定的销售目标，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。并且要注意逐步的给以经销商奖励政策，这样更有利于控制经销商。l 成长激励经销商：对优秀的经销商进行培训。培训可以分为基础培训、技能培训、战略培训。培训形式可以有 区域集中培训；分类集中培训；不同层次的经销商分批进行培训；针对规模大的经销商上门培训；销售地区报告会；样板市场参观考察；公司成立培训学院。2、 目标销售 根据销售目标的不同，初期可以将销售目标分为农业大户和散户，这样可以更有效率的进行针对性的销售从而赢得更 大利润。1、农业大户大农户由该地总经销商直接负责，与大农户先进行初步接触，了解他们的需求，进而制定方案呈现给总公司，由总公司进行采购。并且在价格服务上给以优惠：l 种植大户和公司一次性订购3t-5t享受9.7折优惠，5t-8t享受9.5折优惠，8t-10t享受9.2折优惠，10t及其以上享受9折优惠；l 对于大批量订购本公司生物肥的客户，本公司将派当地技术人员上门，进行土壤、作物长势、果实品质、产量进行考察，量身定制该果蔬该种植基地的生物肥，指导施肥，最大限度地提高其产能。2、散户散户由各级经销商负责，主要是乡镇村级经销商要与散户保持良好合作关系，将散户信息及时反馈给上一级经销商。对于他们公司可以给以如下优惠：l 不定期向消费满额的客户赠送各类礼品。订制有品牌标志的毛巾、草帽和洗衣粉等物品作促销赠品。这些礼品对本公司的客户群体来说是具有实际价值的，一定程度上会促进营业额。l 开展会员制，凡一次性在各门店购买10袋以上肥料，将成为当地门店会员，享受2年免费送货上门服务，并且免费送5kg肥料。三、网络销售 这种销售方式作为一种新兴的销售方式，越来越受到广大消费者喜爱，然后由于我公司前期主要销售对象为农民，农民普遍缺乏互联网知识，这需要我们销售人员给以一定引导，后期可以将他们连成一片注册网站会员，以网络平台进行销售宣传。其有如下优点： 1.宣传范围广：可以使更多的客商了解农产品生产地区的农产品供给情况，这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。 2.信息传递量大、信息交互性强：通过互联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息，促使其购销行为发生。 3.节约交易费用：一方面客商不必为了解行情，来到农产品产地，为其节约费用，这样会促使起交易行为发生。另一方面，各销售主体也不必为搜集信息东奔西跑，节约销售成本。 4、 销售人力资源管理 根据市场需求，我部将组建销售团队，该销售团队主要由总经理、总经销商、各级分销商、售后服务、网络销售部构成。公司成立前期，考虑到人力成本，先招聘13个总经销商，县市约50个经销商，乡镇村招