2004年度南通地区大宝品牌发展计划(草案).doc

2004年度南通地区大宝品牌发展计划（20040806建议稿） 20040818一、 销售目标-第三页二、 目标市场-第三页三、 销售渠道-第三页四、 价格体系-第四页五、 人员组织-第五页六、 人员待遇-第八页七、 促销计划-第九页八、 广告计划-第十页九、 会议计划-第十一页十、 费用预算-第十二页十一、 各项工作整合进度表-第十三页十二、 南通地区销售前几位品牌调查表-第十六页19一、销售目标2004年度营业额计划： 240万二、目标市场江苏南通地区(除海安以外的所有南通市所辖区域)三、销售渠道：附表1在南通市区设4个专卖店，市区外的所有地区统一价格出货，以店中店专卖为主。市场通路拓展，借原有紫荆花的品牌优势,发展自己的分销,零售渠道。工程业务重点为家装和家具厂的推广。1、 大宝形象店设立不少于10个2、 加盟店：20-25个3、 油工组织：A类50名；B类100名4、 家装公司：南通市区15-20家5、 家具厂：6-10家有规模的6、 小区推广：3-6个有规模的小区7、 树立几个形象工程附表1 渠道建设渠道定位开发步骤1、在当地地段前3名优秀1、目标市场划分，以县级为起点，偏平化制外 零售商2、接触市场，收集信息围2、零售能力强，能买高利3、选择市场前5名作为细分目标分 润产品4、重点接触、洽谈销3、月销售营业额约2万5、跟踪、打款1、在当地地段前3名优秀1、对南通市场的建材市场进行调查市 零售商2、分析前五名品牌的运作政策，价格产品等内2、零售能力强，能买高利3、现场接触、洽谈加 润产品4、选择做五金、板材、陶瓷的三流企业品牌的经盟3、月销售营业额约2万销商做大宝的分销家专业家装公司，年度营业额约1、业务员收集所有装饰公司的情况，并进行分类装200万（哪个装饰公司是我们的对象）公2、对筛选出来的公司要了解（规模、销量、品牌、司设计师数量），并填写 （装饰公司调查表）有影响力的新楼盘：1、物业公关2、选定样板房小3、业务员定点做楼盘业务（周一、二、三、四、五）区4、宣传（周六、日）免费咨询推5、油工专员联系油工广6、技术员跟踪服务7、技术员定期上门服务，反馈信息四、价格体系：附表21、原则：、零售价不能低于厂价、二级分销为厂价、各渠道必须按最低限价以上报价销售。2、由于南通地区的特殊性,销售潜力大,同时紧临上海，窜货现象严重,所以市场的控制与保护尤为重要。3、油工主导市场，参考其它品牌的销售情况建议调整包装重量,以增强竞争力。五、人员组织：1、级织架构图： 总经理 财务1名 销售经理1名 仓库管理1名 导 油 家 加 小配 送1名 购 工 装 盟 区 4 专 公 店 推 名 员 司 2 广 1 1 名 5 名 名 名 为降低初期的营运成本，以上人员前期可兼职使用 2、岗位描述及制度附页1-2 工作制度1) 按时上下班，不迟到，不早退，不旷工，不脱岗。2) 上班时服装整洁，并佩带工作证，保持良好的工作形象。3) 上班时间保持积极的工作状态，不得在店内扎堆聊天，嬉笑打闹，打瞌睡，看报纸或杂志等与工作无关的事。4) 妥善保管产品宣传资料和公司内部文件，保守企业秘密，不得向同行提供任何公司的资料和顾客名单，未经许可不得将本部门的资料传向公司内其它部门有关人员观看。a) 比如：让业务员随意翻看销售记录，用户名单等。5) 公司其它部门的与自己无关的信息，不该看的不看，不必问的不问。6) 认真答复每一位顾客的咨询，耐心倾听顾客意见和要求，不允许与顾客争吵或发生任何轻慢顾客的行为。7) 导购中真实地向介绍产品知识，展示大宝产品功能优点和服务，不得无限度夸大产品性能，对比分析产品有理的据，不得无理由诋毁其它品牌。8) 严守公司的销售制度，不得抬高销训价格亦不得低价销训或随意承诺公司未允许的优惠政策，不得错拿品种销售。9) 不得作随意的承诺，不得承接超出范围的业务。10) 不得将不属于小区业务或油工业绩安插给业务员或油工。11) 工作上同事之间相互配合，团结协作，工作由销售经理或总经理协调，12) 不得私拿广告用品，礼品和促销用品。13) 禁止利用公司电话拨打长途电话，声讯台以及长时间聊天。14) 在未经总经理同意的情况下，不得使用大功率电器，一经发现，公司将严加处罚。小区推广人员职责1) 积极开发小区用户，完成公司下达的销售任务；2) 做好用户的施工跟踪工作，确保施工效果；3) 认真执行公司的宣传，促销活动。网络人员职责1) 按公司的销售策略开发分销、家装公司、油工网络、加盟店等网络并做好维护工作。2) 跟踪并分析各渠道销售的状况，做好货款的风险防范。3) 客户的管理工作，加强零售店面的商品陈列和整洁。4) 做好渠道的攻关工作，随时反馈市场信息。5) 熟悉产品知识和施工技巧，了解公司的销售政策。导购员职责1) 运用导购员的技能和技巧引导客户购买，完成销售任务2) 维护店面整洁形象（包含产品堆头及宣传资料等的摆放）3) 做好订货、发货、盘存、资料管理等任务4) 严格执行公司的财务制度，作好现金的保管工作5) 广泛收集信息并及时反馈6) 主动配合店长及业务员开展工作7) 积极向顾客推荐公司的主推产品，及时向顾客传达促销方案或优惠政策3、办公场地及宿舍 、办公场地：面积约80的3房一室。分为办公室、会议室、样板资料展示室、经理办公室。 、宿舍：原则上销售人员为本地人，不提供住宿。但考虑有外地员工，可提供人员住处，以增加员工的凝聚力。 5、人员招聘和培训 、人员招聘：附表 说 明：家具厂的推广人员按照大宝公司的家具厂的推广计划的实际情况而定表4： 人员的招聘招聘职位计划人数要求职责招聘渠道中专（高中）以上文化，1、自营店导购导购员1气质好的女性为主，年度2、货物整理龄2225周岁3、协助业务员工作高中以上文化程度，有1、开发市内网络做好维护业务经验者优先， 2225周岁，男女不限，2、跟踪并分析市场和能吃苦耐劳，有团队精神 销售状况小区推广23、管理客户整理分销店面主要通过油4、熟悉产品知识了解工和同行介 公司销售政策 绍中专（高中）以上文化，1、分析市场油工情况油工专员1有行业经验者优先，会2、与油工建立良好的拉拢关系，反应灵活。 关系3、反馈油工信息等中专（高中）以上文化，1、收集全市家装公司男女不限，口才好，反 信息并进行开发装饰公司1应灵活，有团队精神2、对关键责任人进行 攻关3、后期维护、人员培训：人员上岗前的培训时间不少于7天 内容分为4部分： 行业的发展、公司的制度 产品性能与应用 业务技巧 内部政策与外部动作政策 培训方法：授课、实操演示、观互动、末位淘汰培训考试制度：1、 不得迟到，早退，不得以任何理由请假；2、 上课和考试期间手机、呼机调至静音状态，不得在课堂上接听电话；3、 上课时认真听讲，详细记录，主动举手提出问题，不能私下讨论，影响课堂秩序；4、 考试时间独立完成答题，按时交卷；5、 课后积极复习，并且记录疑惑不解的问题，在讨论会上提出来；6、 考试成绩奖罚标准第一名： 奖励30元 加2分第二名： 奖励20元 加1分 六、人员待遇职位标准工资补贴150元（包含车补、电话1、新学员进入公司试用期2个月补贴），每月凭工作报表、见习业务员2、晋升：业绩均4000元以上600客户名片、月总结、月计划、周报表、客户情况调 查表报销业务代表1、业务员试用期为1个月800200元（同上）2、晋升：业绩均6000元以上导购员1、试用期为1个月6002、晋升：业绩均8000元以上300元（包含车补、电话补贴、餐补）每月凭日工1、晋升：策划能力、培训能力、作报表、客户名片、月总销售经理 管理能力强1000结、月计划、市场情况调查表、客户情况调查表报 销人员待遇：基本工资+补助+提成=收入提 成：油工发展管理 1% 小区推广 5%家装公司 3% 网络开发 3%七、促销计划： 促销计划表渠道促销方式客户群体时间效果地点与装饰公司联手在1、家庭主妇1、品牌知名度和小目标小区开展一次2、正在装修的美誉度区“拥军献真情”家庭成员月 日2、现品牌的优质推推广会，免费服务3、准备装修的月 日服务广咨询，上门进行义业主务指导联合装饰公司举办1、油、木工1、传达油工政策油家装公司联谊晚会，2、分销商2、推荐品牌、产工以大宝为背3、装饰公司月 日品景，邀请本市权威4、消费者3、提高应用水平人士进行现场开奖产品促销，买漆有所有消费群体1、提高产品知名“礼”，送给老师度分一片蓝天的行动，月 日2、体现品牌的优销并进行现场装修知质服务识疑问解答3、展示产品的环保说明：因大宝公司是一家做家具厂的专业型公司所以关于家具厂的推广就参照大宝公司的家具厂的推广。八、广告计划 2004年度计划在南通地区投入 万元，代理商根据市场情况，销售情况增减广告投入。广告项目时间数量计划落关时间费用公共汽车户外广告牌1年度1自用送货车长期1报刊九、会议计划会议名称内容时间地点备注分销商联谊讨论、分析当前市场行情，产公司要求分销商拿出下一步会品发展方向反馈信息、聚餐、会议室工作细分计划及意见共同探讨下一步的发展计划。联谊网络油工，反馈渠道信油工会议 息,发展新油工，介绍总公司餐厅通过此会议联系更多新的发展愿景油工成员，并邀请具有等，赠送公司纪念品等网络实力的油工参加。与大型装饰公司联合举行推本次活动的前提是寻找合装饰公司联广“全国免检产品”活动 待定适的装饰公司制作样板谊推广会推广绿色家居活动房，为后期的装饰公司 渠道做准备十、费用预算各大项目费用预算2004年度序号项目费用预算金额1铺租2办公场地3人员住宿4人员工资及费用（附表）5运输费用6形象店加盟店。7办公用具及住宿用具8广告。9会议。10其它费用合计2004年度 南通地区市场人员工资及费用预算表 单位：元 月 份人 数工资补助提成累计备注网络拓展与维护合计：2004年度南通地区市场人员工资及费用预算表 单位：元 月 份人 数工资补助提成累计备注网络拓展与维护合计：2004年度总合计：十一、各项工作整合进度表附表8、9 附表8：2004年度南通市场各项工作整合进度表工作项目工作内容完成时间备注1、制定零、批价格价格体系及运2、零售店明码标价，不得低于零售规定价作政策的制定 的 折销售2004-3、批发价逐步调整至有 %的合理利润4、厂、商不定期派人到市场检查1、个别产品促销优惠申请产品调整2、2004-1、办公场地面积 ，分办公室和会议室两部办公场地 2004-及住宿2、住宿场地面积不小于20公司各项制定1、制定各渠道指定及员工行为规范2004-及人员待遇2、人员工资待遇明细表1、招聘、名业务员人员招聘2、上岗前业务培训，技术培训，为期一周2004岗前培训 培训完考核，实行末位淘汰制设立形象店按公司要求制作2004-加盟店开发加盟店20-25年度，统一按公司要求制作门头2004年度完成分销商联谊会，油工会议，装饰公司联谊推执行会议会议广会计划表的时间1、小区推广按促销计促销2、油工 根据各渠道的发展情况划表时间3、分销商执行1、车身、出租车尾部广告2、户外广告3、分销门头4、报纸广告附表9：2004年度南通市场渠道开发进度表：单位：个渠道04 09专卖店加盟店油工装饰公司小区家具厂2004年度南通市场渠道销售量化表 单位；万元渠道04 09专卖店加盟