商铺销售基础培训

商铺销售培训基础,第一部分一、商铺的概念商铺由“市”演变而来，说文解字释“市”曰：集中交易之场所。商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所。,二、商铺的分类1、按照开发形式分类商业街商铺（泉乐坊）市场类商铺（海鲜市场、茶叶市场）社区商铺住宅底层商铺百货商场及购物中心商铺商务楼、写字楼商铺交通设施商铺,2、按照投资价值分类都市型商铺-绩优股社区型商铺-潜力股便利性商铺-冷门小盘股专业街市商铺-高科技股其他商铺-一般股票,3、按照商铺的位置形式分类铺面房：指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位（产权式）：指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭等，俗称店中店。,4、按用途分类零售业商铺餐饮业商铺旅游业商铺体育娱乐业商铺服务业商铺金融业商铺,5、按面积规格分类小型商铺：面积在100平米以下中型商铺：面积在1001000平米以下大型商铺：面积在1000平米以上,6、按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金交易；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人发生权利义务关系。,7、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。,三、商铺投资价值1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本2、商铺具有保值和升值的功能3、商铺具有良好的通用性4、商铺具有很强的变现能力5、商铺具有很强的融资功能,四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素1、商情因子商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。2、客流量3、“可视性”因子经过建筑师的创造性设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。4、楼层5、交通条件6、停车条件7、规划设计科学性8、硬性条件9、经营商品的类型10、隶属项目的运营特点11、商铺初始售价12、周边房地产发展趋势,五、商铺投资收益分析商铺投资收益包括租金收益和价值升值收益。租金收益主要取决于商铺所在位置的商情因子、客流量、可视性、楼层、交通条件、停车设施、商铺硬件条件、整个项目规划的科学性、经营商品的类型、隶属项目的运营特点价值升值收益主要取决于商铺所在地区的商情因子、原始买入价格、整个项目规划的科学性、楼层、经营商品的类型、隶属项目的运营特点及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产发展趋势。,六、商铺投资特点1、商铺投资具有稳定性特点2、商铺具有增值的特点3、商铺具有投资回报率高的特点4、商铺具有投资潜力的特点5、商铺可出租、可经营，方式灵活,七、商铺投资形式购买 租赁1、购买商铺上市初始交易购买二手购买2、商铺租赁商铺直接租赁转租,八、商铺与其他投资形式,实例分析 : 经营者：张先生，32岁，商场经营商家购买分析：2年前，张先生在商场租用了一间25平方米的铺面，生意一直很好，可每年交纳275元/平方米的租金，算下来十年租金就有82.5万元，张先生觉得很不划算。张先生算了一笔账，若一次性投入100万元购买50平方米的商铺，产权40年，十年回报（按每年8%税前计算）就是80万元，其全部投资回报年限仅为12年。于是他当即决定投资，这样经营、投资双丰收的机会，精明的张先生怎能错过？,实例分析：投资者：冯女士，41岁，职业投资人购买分析：冯女士购买商铺面积40平方米，用于投资。冯女士是资深的职业投资人，凭借其一贯敏锐的眼光和独到的见解，在对某广场作了详细了解后，她投资这里带租约的产权旺铺。冯女士认为，这里的市场成熟度和火爆商气是自己投资安全和稳赢的保障。因为看中的是更长远的回报，冯女士认为现在购买，以后的增值空间将更大，只管坐等赚钱。购买与银行存款分析：面积：40平方米单价：20000元/平方米总房价：80万元首付款：40万元贷款额：40万元（五成）月供：4716元/平方米（十年）年回报8%：64000元月回报：5333元银行活期0.72%：5760元折合月收益：480元银行五年期定期3.6%：28800元折合月收益：2400元,九、如何引导客户购买商铺1、引导角度（1）从无风险角度去引导（2）从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）,2、促销卖点：地理位置（CBD）；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策；,3、信心卖点：发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；,4、策略促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲,5、整个推销大致过程：1)介绍项目功能规划情况；2)介绍商铺投资情况；3)对