管材零售市场开发思路

精品文档 1欢迎下载 管材零售市场开发思路 管材零售市场开发思路论文提要 因行业市场化发展历程较短 消费者认知度不高 还未能像其他行业一样 形成品牌消费的观念 国内大部分企业处在起步发展初期 所以对其想占领行 业制高点的管材企业来说 更快捷跟直接赢得市场的认可 获得足够大的发展 空间 大多数企业将目标瞄向工程市场 将承接更大的工程单作为首要目标 一份较大的工程单 为企业产品寻得一个出路 每做完一个工程 企业也就向 外界发出一张名片 至于名牌的精美程度 则要看工程过程中控制能力 整体 效果及将来的跟踪服务 对于一家姓管材企业 能否获得更多的优质的工程单 直接决定着这家企业的生存与发展 而对于一家成熟企业来说 工程的承接能 力标志其造血功能的强盛与否 于此可见 工程单对现阶段国内管材企业的重 要性 但管材行业要想成一个昌盛的行业 管材企业要想真正做大做强 最终 还是离不开广大的消费者 还是要走真正意义上的群众化市场化的发展路线 也就是要打开零售市场开拓零售渠道 走渠道经销之路 零售市场对于管材行 业来说 还是个陌生的领域 如何打开这一市场 这就需要一套完整的市场思 路 就是接下来要探讨的问题 关键词 三方嫁接 水工头公关 家装公司公关 经销商公关 利益 嫁接 市场开 发流程 感情公关 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生 活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业 从行业的生产要素来 看 零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业 而且 随着零售业发 展水平的提高 行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移 零售市场是消费最终端 包含所有产品的需求 因行业市场化发展历程较短 消费者认知度不高 还未能像其他行业一样形成品牌消费的观念 国内大部分 企业处在起步发展初期 所以对其想占领行业制高点的管材企业来说 更快捷 跟直接赢得市场的认可 获得足够大的发展空间 大多数企业将目标瞄向工程 市场 将承接更大的工程单作为首要目标 一份较大的工程单 为企业产品寻 精品文档 2欢迎下载 得一个出路 每做完一个工程 企业也就向外界发出一张名片 至于名牌的精 美程度 则要看工程过程中控制能力 整体效果及将来的跟踪服务 对于一家 姓管材企业 能否获得更多的优质的工程单 直接决定着这家企业的生存与发 展 而对于一家成熟企业来说 工程的承接能力标志其造血功能的强盛与否 于此可见 工程单对现阶段国内管材企业的重要性 但管材行业要想成一个昌 盛的行业 管材企业要想真正做大做强 最终还是离不开广大的消费者 还是 要走真正意义上的群众化市场化的发展路线 也就是要打开零售市场开拓零售 渠道 走渠道经销之路 零售市场对于管材行业来说 还是个陌生的领域 如何打开这一市场 这 就需要一套完整的市场思路 就是接下来要探讨的问题 三方嫁接 营建最 牢固的厂商关系大家都知道 在几何中 三角形是最牢固的图形 在现实生活 中 这个道理也被运用得很广 照相机的支架是三角形的 儿童的自行车后轮 旁边还跟着一对小轮子 会会摔倒 而各种行政 管理体系也基本上是 三权分 立 而管材这个特殊的行业 若想积极发展 也应该遵循这一原理 这就 是所要论述的三方嫁接 那个最关键的几个角色利用 三角关系 绑在一起 形成牢固的利益共同体 合力稳步推进厂商关系 那么究竟什么是 三方嫁接 三方是哪三方 各自有哪些特点 为什么要实施嫁接 又如何实现对他们的 嫁接呢 这就是即将阐述的内容 1 什么是三方嫁接三方就是经销商 家装 公司 水工头 他们是在零售市场中不同的个体 作为业务人员 每天都不可 避免的和他们发生这样那样的关系 经销商 家装公司 水工头他们或直接或 间接的销售或使用管材 他们是管材流向终端的必经渠道 失去他们 管材行 业市场就难以开展 而如何充分挖掘和拉拢他们 实现多赢 就是所说的三方 嫁接 三方嫁接的思路 就是充分分析经销商 家装公司 水工头几个方各自 的需求特点和心理 总结市场各种成功和失败的实际案例 得出管材零售市场 的开发思路 图示如下 家装公司 经销商 水工头 1 如图中箭头 如果业 务员和某个水工头关系好 水工头现在有活要用管 业务员可直接将其嫁接给 经销商 让经销商做管材代理或再进货 也可能谁工头暂时不需要管 可以直 接把他介绍给经销商 经销商看到水工头身上的长期里就能和管材企业合作 有时候企业不需要找找经销商 可以让水工头为企业找经销商 通过拿下水工 精品文档 3欢迎下载 头拿下经销商 2 如图外围单箭头 有两种情况 一种是 某个水工头和家 装公司合作或直接就是家装公司的项目经理或有关负责人 业务员通过他的关 系谈下家装公司 让他去某个经销商要货 经销商因此做管材企业代理商或再 进货 另种情况则是 业务员靠自己谈下家装公司 让他去某个经销商要货 经销商因此做管材企业代理商或再进货 进而业务员可以介绍自己的水工头给 家装公司 让他赚钱 以后好长期合作 3 如图 图形外就是管材企业的真 正消费群体 即用管终端 业务员通过促销 营造市场氛围 促使终端使用本 企业的管材 那么他们可能自己找到经销商 可能指定家装公司使用 也可能 要求水工采购 企业从中嫁接也可不作详细工作 市场良性循环 前提是做好 市场氛围 综上所述 其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道 帮助客户赚 钱 以增强其经营本企业产品的信心 获取利润 达到开发市场的目的 用好 三方嫁接 能实现多赢 A 促进销售 利于开发维护经销商 因为商人最关 注的就是利润 B 掌握水工头资源 积累人脉关系 有利于发现市场问题 解 决市场纠纷 C 多方共同推官产品 便于营造市场氛围 提高产品的知名度 D 由厂商矛盾变成利益共同体 有利于建立良性市场基础 抢占市场份额 2 三方 有哪些特点 如何顺利实现嫁接 没有永远的朋友 只有永恒的利益 这是商场哲学 实现佳节的前提是利润和相互信任 利润管材企业必须保证 因为只有让经销商有利润 场上才有合作的基础 但要让经销商 水工头 家 装公司相信企业能带来利润 前提还必须是信任 那么手段就是感情公关和实 际行动 那么如何感情公关 如何行动呢 a 水工头的公关和行动指南为什 么要找水工头 水工头是经销商一个重要的销售渠道之一 水工头掌我着大部 分终端资源 无论是开发市场 还是老户维护 拓展销售渠道 提高市场氛围 拉动终端 水工头都有举足轻重的作用 水工头在自己的圈子里居领导地位 但在社会中几乎没地位 虚荣心很强 i 水工头特点 水工头很讲义气 行 动中很有说服力 渴望被尊重 水工头没受过都少教育 较注重眼前利益 贪图 小便宜 没长远眼光 讲话直接 追求低价货 很大限度力保自己的利润空间 水工头的公关 感情单一 很相信熟人 有实力的水工头 想的是怎样做大 考 虑的是利润空间 与水工头长期联系 真诚对待他们 利用一些吃饭喝茶等娱 乐手段建立良好的关系 加深感情 以利诱之 与水工头沟通 必要时带些小 精品文档 4欢迎下载 礼品 讲明合作能收获的利益 调动积极性 达成利益共同体 找活 给他们 联系活 将掌握的信息或已拿到的活给他们 保证他们有活做 进行定期的培训 企业向其传授水电改造的技巧水工头的工作是一个长期的循序渐进的过程 企 业能给他们带来什么 必须明确这一内容 回扣不是一个企业用以竞争的唯一 手段 必须将企业产品真正的卖点传输给他们 才能起到意想的效果 ii 水 工头与经销商的嫁接由于双方经常打交道 甚至有的双方比较熟 企业可派代 表这中间作媒介 做穿针引线的工作 起到中转站作用 操纵两方 协调双方 利益 企业定期对水工头做回访 了解其思想动态 一定范围内控制对方 为 己所用 实现有质量的嫁接 b 家装公司公关及行动指南家装公司老板素质总 体来说要比经销商高些 他们出如办公的地方也不一样 他们想的是自己经营 的公司怎样步入正轨 自己的资金链该怎样运作 利润最大化 费用最小化 根据这些具体情况 企业要用发展的眼光看问题 企业的售后服务 就间接的 为他们减少了维修的费用 家装行业竞争激烈 业主也越来越理性 所以企业 必须保证产品的质量 降低家装公司老板投资的风险 同时最主要一点 为自 己赢得主动权 收集信息 家装公司信息收集 家装公司负责人信息收集信息收 集要点 家装公司基础信息 公司实力 是否具有安装队 公司的人员构成及 人员间的关系 家装公司老板个人信息越详细越对下步开展工作有力 有很多 家装公司签订合同后不出货或很少出货 有很大的主观原因就是关键人的工作 没做透 公关关键人 用感情公关 一起吃个饭喝喝茶 私下多交流沟通 加 深感情 关键是给予对方明确的好处 这是促成合作的砝码 实现嫁接在家装 公司意向确定后 很多时候网络经销商都可参加 通过约出来吃个饭 喝喝茶 实现嫁接 公司和家装公司签订合作合同 经销商和家装公司签订送货及结款 合同 经销商通过嫁接 提高了市场销售额和利益收获 因此也增强了经销商 与企业合作的信心 形成良性的市场循环 家装公司合作后 企业必须保持长 期的联系 辅助经销商与家装公司保持良好的合作关系 如与经销商 家装公 司一起开展促销等活动 同时保证售后服务 c 经销商公关和行动指南为什 么要找经销商我们就不在论证 我们来分析下经销商的特点 经销商老板关注 的核心 利润 销路 售后服务 经销商老板的心理主要是追求利润 在利润 相等的情况下 他们还要考虑到与合作伙伴的关系 和他们之间的货物流通以 精品文档 5欢迎下载 及销售渠道 针对这种情况 企业要严格控制好零售市场经销商的价格 保证 他们在给水工头回扣之后 有相当的利润 这不仅能瞒住经销商老板的利润需 求 也能体现企业的品牌价值 对于合作后的经销商 必须保持长期的感情关 系 加大他们对公司的忠诚度 帮助分析产品的利润 考虑经销商的销路 让 他们相信管材市场有广阔的前景 其次看重的是销路 没有销路就没有利润 企业可从两方面做工作 一是公司可以帮他们找销路 给他们嫁接家装公司 介绍水工头 帮小区做宣传 二是企业可以改变他们的销售理念 让他们走出 去 主动的去找销路 让他们学会两条腿走路 因此零售市场网络的开发需要 与客户建立感情关系和利益关系 合作的过程就是建立完善的利用关系 这是 当前做好销售市场的必经之路 对其进行利润空间的讲解 追求利润是可客户 永恒的追求 分析服务 提供全方位的售前售中售后的服务 并让客户真正的 感觉到企业长远的发展前景 思路决定出路 作为管材行业发展短短十几年 在改革开放经济市场化大环境的前提下 一个企业能否抓住历史机遇 完成质 的飞跃 关键是看企业发展的思路 市场操作思路 在一个法治制度及各项制 度不断健全的社会 企业更要完善制度建设 将一套好的思路贯穿下去 三方嫁接的思路并不适用 金德 金牛以前都做过类似的市场推广方案 并不成功 家装 公司这块不好控制 我以为最适合的方案是水工头与经销商的嫁接 做好水工头的工作 在对经销商进行服务 这样推广才是使市场有一个良性的发展 一点个人的想法 希望和楼主多交流 直营店的管理 直直营营店店管管理理的的重重要要性性 直营专卖店是公司建立企业形象 品牌形象的有利场所 是直接的利 润与信息来源 是与消费者沟通的平台 是全国专卖店的样板 也是员工培 训的基地 直直营营店店管管理理目目标标和和策策略略 通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象 创造最 大销售 并与消费者建立长期的良好的合作关系 直直营营店店管管理理运运作作系系统统 明确直营店管理责任及考核标准 制定有关约束措施 精品文档 6欢迎下载 直直营营店店队队伍伍建建设设 直营店销售人员素质相对要求较高 因此要选择最稳定的导购人员组成 直营店队伍 作为直营店人员 除了一般要求外 以下三点要特别注意 1 要有积极进取 百折不挠的工作热情和精神 由于直营店店内形象 库存等问题都比较突出 而且需要不断跟进 加之促销活动日益增多 很易 使导购人员在压力下厌倦和懈怠 因此 始终保持积极进取的工作态度是非 常重要的 2 要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧 都不会是一成不变的 作为工作在第一线的导购人员 能否出色地完成公司促销计划和日常的销售 目标 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终 端 这需要导购人员对客户不断研究 深入讨论 才会有针对性地销售 就 象时装设计师一样 同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装 而 不是生产线上的产品 千篇一律 3 要有较强的沟通能力和客户渗透能力 做到既要达到生意目标 又 要让客户满意我们的服务水平 直直营营店店铺铺货货品品运运作作分分析析 货品进销存分析 关注直营的销售情况 公司的库存情况 按类别 按款式 分析出各类别货品的销存结构合理性 从类别上进行分析 分析 出每类服饰占整个销售的比例 从而洞察目前的市场动态 分析出畅销款 滞销款 重点推广款 为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测 并结合下一期间所要影响销售的各种因素 市场前景 新老客户带来的成长 萎缩 天气因素 促销活动 产品结构变化 销售历史数据 在现有货 品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议 直营店面临的挑战与出路 挑挑战战 一 成本问题 这第一个问题是毋庸置疑的 不管是物流 铺面 库存 人力 市场培 育以及损失的与渠道商合作的机会成本 这里不再做过多讨论 二 没有对比就没有选择 消费者要选购一样商品的时候需要考虑的因素很多 并非你的某一款产 品就能完全满足 消费者需要在众多的产品中进行比较 衡量 这就是为什 么比如开服装店都要选在服装集合区域 而不是在一条烧烤街卖衣服的原因 苹果公司从 2010 年开始在中国设立直营店 但其目标规划也不过是在 2012 年之前设立 25 家直营店 其目的主要在于做品牌客户体验 而非完全 精品文档 7欢迎下载 销售为目的 更多的诸如化妆品之类的 都主要采用代理商以及超市百货等 渠道进行销售 三 直营店和传统代理商 终端渠道商的冲突 六七年前 格力与国美终止合作 其原因也就是因为国美强硬的定价权 不断的压缩供应商的利润 降低产品价格 格力开了一个不好的头 美的 TCL 相继模仿这种格力模式 厂商与卖场之间的博弈更加微妙 但没过多三 五年 大家伙就又重新站到了合作线上 事实证明了渠道为王的正确性 但 一起说渠道为王 不如说尊重消费者的自主选择权来的实在 设立直营店分 为三种形式 破而后立 立而后破 共存 但不管怎样 只要存在竞争 就 是死对头 厂商和渠道商成为对头了 谈何合作 厂商只有努力建设自身品 牌 创造品牌附加值 才能从根本上增大利润空间 只有把直营店当做品牌 体验店 作为品牌宣传的一个工具 才能真正上起到互利共赢 一味的和渠 道商争夺利润空间 并非明智之举 最近也看到了特别家电行业如TCL 格兰仕等 都陆续试水做 B2C 网络直营店 但试运行了一段时间之后 效果 不佳 仍不敌老牌 B2C 商城 这就是不尊重消费者选择权的一个下场 四 布局 直营店的设立需要考虑的一个重要因素就是网点覆盖密集度 太少根本 不能构成销售战车 太多又需要考虑初期投入成本 在直营店与代理渠道商 共存的时候 若直营店的布局以及价格不能跟上 那也就真的成了 东市 买骏马 西市买鞍鞯 南市买辔头 北市买长鞭 直营店最终只能沦为一 个摆设 出出路路 直营店并非不可行 但除非你有相当好的品牌美誉度 知名度以及核 心竞争优势 当然 不要自以为是 不然的话 以销售为目的 只是等死 如何让直营店和加盟店和平共处 笔者曾经和 A 品牌服饰在杭州的经销商陈老板喝酒闲聊 问他在本城最大的竞争对手是谁 陈老板的回 答很干脆直接 是 A 品牌在杭州的自营店 总部设在上海的 A 品牌是全国较著名的服装品牌 因其合适的 价位和迎合时尚潮流的款式设计 逐渐拥有了一群固定的年轻消费群体 2003 年以前 该品牌在杭州市 场一直是由加盟商在运作 2003 年上半年 为进一步做大市场 A 品牌在杭州成立了办事处 并在杭州最 繁华的延安路开了一家自营专卖店 接着又在杭州银泰百货 杭州百货大楼分别开设了专柜 而陈老板作 为 A 品牌在杭州的两名加盟经销商之一 则分别在杭州的武林路 文一路 庆春路共拥有 3 个专卖店 据陈老板介绍 自去年 A 品牌在杭州开设三家自营店 专柜以来 今年同比生意起码下降了 20 陈老板 抱怨道 银泰和百大经常搞促销 卖的价格比我们这边低 购物环境也比较舒服 很多老顾客都跑那边买 去了 而他们延安路现在这个店店面比我的大 货品比我的多多了 人气也很不错 加上经常清货处理库 存 又抢走了我们不少顾客 陈老板还气鼓鼓地说 再这样下去 我这几个店明年都准备转做别的牌子了 现在钱难赚埃几天后笔者通过朋友联系到 A 品牌在杭州的办事处负责人刘经理 问他如何看待陈老板这边 的抱怨问题 刘经理对笔者说 我们也知道这种情况 曾想过把银泰 百大等的业务转给老陈他们来经营 精品文档 8欢迎下载 可他们的经营意识和思路还跟不上啊 看他们现在连自己专卖店都没管理好 如何能操作商场专柜呢 我 们谈进去专柜已经花了不少心思 到时候如果做不好要退场的话岂不损失太大了 刘经理还苦笑道 手心手背都是肉啊 其实这边的销售都可以算是我的业绩 两边闹矛盾 我也左右为难 埃笔者闻言 不禁哑然 直营店和加盟店是目前当今消费终端的两种主要构成模式 直营店是由厂家直接开设的 而加盟店则是厂 家招募的利益共同体 他们之间的关系就象同父异母的两个兄弟 处得好的可能会非常融洽 但绝大多数 店之间似乎总免不了有些磕磕碰碰 成为冤家 为什么会这样呢 直营和加盟的矛盾是如何产生的 目前 很多企业是采用加盟和直营模式并存的 特别是在同一个区域 这两种模式并存的矛盾就会很明显 地暴露出来了 我们先看看矛盾是如何产生的 1 价格冲突 价格是产生矛盾的最敏感的因素 最直接的矛盾往往是从价格开始的 因为竞争的存在 为了争取顾客 直营店或加盟店的一方常常会把降价当作竞争的重要手段 2 货品冲突 在货品陈列方面 直营店往往拥有较多的资源优势 能够最大限度的陈列公司的所有产品 此方面所产生 的销售力要强于加盟店 特别一些紧俏货品的支配方面 自营店往往拥有更多的主动 3 形象 服务和理念等的冲突 直营店能直接诠释公司的理念 展现公司的品牌形象和服务规范 而加盟店在些这方面的表现力度相对要 有所欠缺 导致品牌在两类终端无法和谐统一 4 人为的矛盾 一些直营店的管理人员和加盟商很容易因为各自利益的问题而站在对立面上 生成一些其它的矛盾 说到底 矛盾是产生在利益冲突的基础上的 作为企业或者分公司的市场管理者们 关键是看我们如何来 协调他们的关系 如何来维系二者之间的均衡 既要保证自营店的利益和发展 又要兼顾加盟商的情绪和 利益 维系加盟商的忠诚度 如何来解决直营 加盟店并存的矛盾 1 制定合理的销售半径 距离能产生美 也能减少不少矛盾 让直营店和加盟店保持一定的销售距离 可以避免最直接的近距离利 益和客源冲突 也就是说 在一定方圆范围内 最好不要让直销店和加盟店同时出现 不同行业的店与店之间的合理销售半径是不一样的 必须参考当地地经济水平 主体消费人群 消费习惯 精品文档 9欢迎下载 等因素来制定合理的销售半径距离 比如在一个城市的同一条主流商业街 如果你的产品市场容量很大 你希望开设两家以上的店 那你就最 好这两家店都由公司来统一自营 或者都交给同一个加盟商来开设 如果已经存在小范围内自营店和加盟 店并存的情况下 双方最好协商由其中一方退出 广东某知名餐饮连锁企业在广州市场是这样操作的 以行政区域为单位 在东山区由公司直接开设自营店 而其它几个区则每个区设立一名加盟商 加盟商只能在自己的区域内开设分店 有效保持各自的距离 以 免相互争夺客流 2 严格进行价格规范 前面说过 价格是最容易产生利益冲突的因素 这需要企业有严格的价格保障体系 才能避免直营店与加 盟店的直接价格冲突 自营店一定要对价格实行自律 同时公司也要对加盟店的价格实行控制 并严格防止变相降价的行为 双 方可以约定最低零售销售价格 或折扣 谁也不得随意突破价格底线 价格保护最重要的是加强价格管理的力度 比如对加盟店可以收取一定的经营保证金 以便对加盟店的价 格进行约束和规范 对加盟商擅自违反价格政策的行为 如何经营好门店 如何经营好门店 来源 新浪博客 中国管理咨询门户 日期 2011 08 11 1 经营定位成功的定位就是找一条不同于对手的经营之路 任何一家店都 必需有自己的定位 考虑满足哪些顾客的哪些需要 不求满足顾客的所有需要 只求在某一方面即专一又专业 想获得没人竞争的蓝海就要有自己独特的 有 别于竞争对手的地方 只有这样才能回避正面对手的竞争 这对于刚刚起步的 店铺尤为重要 定位的成功在于舍弃哪些顾客 为留下的顾客提供什么样的特 色产品 特色服务 独特的体验等 但要注意一点 这种差异化定位不是标新 立异 一定要通过市场调查等手段确定这种定位是否能与目标顾客产生对接 也就是说 你的这种定位是否是消费者真正需要的 如果答案是否定的那么这 种定位就是不成立的 2 选择经营的商品这里指的商品即包括实质的物理属性产品也包括服务性 商品 必须经营至少质量符合市场准入门槛的商品 否则很难做长做大 在保 证了质量的同时 追求差异性 因为 好的产品是立身只本 而差异化商品或 服务才是取胜之道 具体的产品差异化策略参考上一段的经营定位 3 开店位置选择店址的选择不一定要在最繁华的街路上 而是应该开在最 适合自己所做的生意的地方 比如 销售汽车 装饰材料等价格昂贵但并不常 精品文档 10欢迎下载 购买的商品 店面开在远一点 偏僻一点的地方也不会影响生意 因为 想购 买这些商品的顾客不会在意偶尔跑一趟远路 他们在意的是价格 质量等其它 因素 而快速消费性商品需要频繁购买 则适合把店址选在人流集中及高流动 的地方 比如食品 餐饮 娱乐 日用百货等行业 如果无法确定该把店开在 什么地方 可以选择开在行业店铺集中的地方 不要以为把店开在竞争对手林 立的地方会增加竞争 影响生意 因为 彼此虽存在竞争关系 但同时也为对 方创造了更多的潜在目标顾客光临的机会 只要在经营上下工夫 超越对手就 可以获得丰厚的回报 这也是为什么很多同行业的店铺宁可花高昂的地租都挤 到一条街上的原因 经济学中称其为集中效应 看一看自己所在的城市 是否 有很多饮食街 服装街 电脑城之类的行业聚集的地方 而且生意都很不错呢 这就是商圈集中效应 大量聚集可以吸引大量目标顾客 为了获得这些顾客商 家必须不断提高服务 提供更好的产品或更低的价格 这种良性的竞争对商家 来说是积极有利的 选店址的另一个方法就是跟随策略 如肯德基紧跟麦当劳 能看到麦当劳 的地方一定会在对面或不远处看到肯德基 这样的方法适合那些与跟随对象规 模实力相近的商家 或可以填补强大对手不足之处的商家 否则只会为对手聚 集人气枉做嫁衣 4 行业的选择我们在选择所要经营的行业时往往会选择那些看起来利润率 很高的行业 其实那只是表象 我们要看清楚利润的本质 有这样一个现象 一个高利润行业中的企业与一个低利润行业中的企业一年下来所赚的钱相差不 大 甚至高利润行业的企业其收益还不如低利润行业的那家企业 这是因为高 利润行业就像一块诱人的蛋糕 大家都拥进这个行业 造成行业竞争激烈 利 润率高但成交率却很低 而低利润行业则正相反 我们选择行业时不要把高利润作为主要参考标准 而首先要考虑是否适合 自身情况 如是否擅长或是否拥有资源等 而利润方面我们应该在周转率上下 工夫 比如沃尔玛 他们一元钱周转一次只有 2 的利润 看起来很低 但是他 们一元钱一年周转 24 次 这样一来一元钱一年的利润率就将近 50 这才是真 正的高利润 相对的 比如一些健身器材产品 其利润率超过 50 甚至 100 但是一年也不一定能销售出去 而资金的积压 仓库保管 折旧甚至损 坏 把高额的利润全部吃掉 再赚钱的行业也有赔钱的企业 再夕阳的行业也 有赚钱的企业 所以 赚钱不在行业的选择 此时主要应该在经营上下工夫 5 统一的视觉识别应该跟据企业规模的变化来确定统一的视觉识别系统 起家的小店 只要有个固定的招牌就可以 但慢慢规模不断扩大 甚至是开始 加盟连锁时 就必须规范统一视觉识别系统 即简称的 VI 包括商标 标准字 标准色及实际的应用等 大到招牌小到餐巾纸 统一的视觉形象会给顾客留下 深刻的印象 对于连锁企业更为重要 这也是企业迈向正规与发展所必须的 6 善于利用各种资源对于刚刚起步的店铺来说 各种资源相对都很匮乏 此时巧妙整合各种可利用资源可以取得超出想象的收益 如通过精确计算 向 厂家争取更长的帐期 而后在帐期中把产品销售出去 这就相当于用别人的钱 来做生意 网络资源也可以充分利用 现在很多企业都在网络上建立了销售与 精品文档 11欢迎下载 传播的渠道 还可以采用发展连锁 委托销售 利用突发事件 风俗习惯 节 假日等资源来进行事件营销 助推企业发展 7 创建一个以顾客利益为导向的经营理念在开一家店前 先考虑好你为什 么要开这家店 除去赚钱外 一个店铺想生存的长久并且发展壮大 就要有一 个初于为顾客甚至是社会利益考虑的经营理念 沃尔玛就是靠一个为顾客提供 便宜些 再便宜些商品的经营理念从一个乡间几十平米的小店发展到今天全球 连锁超过 3000 家 世界 500 强之首的零售业巨头 麦当劳的经营理念 以客为 尊一切为你 具体落实在 Q S C V 四个方面 Q 品质 S 服务 C 清洁 V 价值 得到了大家的认可与喜爱 使全球连锁超过万家 3M 公司的经营理念是为问题提供解决方案 得到了顾客的信任与依赖 企业的经营理念往往是一句或几句口号 但口号只是复杂理念内涵的精练 确定了公司的经营理念后 把其精确的概括为几句口号 这样容易记亿 便于 贯彻到每一个员工思想与行为当中 但理念切不可只停留在口号的层面 也不 是给顾客看的 这需要企业的经营活动都围绕着这个理念来进行 这种理念也 不能仅停留在高层管理者中 要让每一个员工都清楚并认同 企业就像一个人 经营理念就像这个人的价值观 行为准则 有了这些企业才会有明确的方向与 一贯坚持的目标 否则 没有一个一贯的经营理念不仅会使经营变的摇摆不定 无法健康发展 还会使顾客模糊对企业的认识 无法忠诚 经营理念是企业经 营的灵回 一个以顾客为导向且符合市场情况的经营理念会让你的企业基业长 青 8 店面的装修店面的装修要与整体的经营定位 风格及顾客的欣赏品位甚 至是经营理念一致 如迪士尼与星巴克在店面装修上就截然不同 因为他们的 定位 理念 顾客群体都不同 现在是一个注重体验的时代 店面独特 美观的设计会给顾客留深刻而美 好的记亿 大大提高顾客的重复光顾及转介绍的几率 店面美观独特的设计对 于服务性行业来说更为重要 而店面的设计上对于大多数行业来讲 明亮的色 调 会让人本能的产生好感 尽可能的采用大橱窗与玻璃门 这会让路人看到 里面的商品和购物的人流 即而产生进去看看与购买的冲动 在装饰材料的选择上 并非只有使用昂贵的材料进行装饰才能达到理想的 效果 差异 特色才是胜出的关键 比如 一家酒吧用 1 万只酒瓶来装饰店面 装修成本仅 1 万多元 可却给顾客以新颖独特的体验并被广为传播 9 制定严谨合理的章程制度在开店之初就要制定好管理章程与制度 不然 当开业后很容易出现内部管理问题 很多店的失败不是失败在市场上 而是失 败在内部管理上 比如集体跳槽 损公肥私 人力消耗等情况 所以 没有规 矩不成方圆 必须像国家拥有法律一样 企业才能长期稳定地发展经营 如果 等出了问题在制定严格规范的规章制度时 大家就都会提出各种疑义 企业是 一个相对国家而言小的组织 但和国家一样 要靠法律与规章来约束组织的成 员 达到有序和谐的发展 精品文档 12欢迎下载 门店经营如何提高战绩 市场是企业发展壮大的战线 而门店自然是企业在市场这条战线上的桥头堡 在激烈 的商战中 门店的战绩十分重要 它是企业发展壮大的保障 甚至可以被看成企业维持运 营的生命线 门店进 则企业市场扩大 门店退 则企业市场萎缩 因此 门店经营对企 业来说也是一件特别重要的大事 门店提高经营业绩 其实也是有迹可循的 从下面的四个步骤开始 也许就能找到方 向 第一步骤 深挖现有产品的潜力第一步骤 深挖现有产品的潜力 门店还是在原来的地段 产品还是原来的产品 人员还是同样 那么我们该如何提升 门店的经营业绩呢 这就是我们今天说的要深挖老产品的潜力 在这里我要强调一点 产品并不单单指的是有形产品 还有服务 门店的设计及布局 等都是我们产品的一部分 我们可以从以下几个方面这手改善 我们知道门店的业绩 进店客人数 购买率 客单价 重复购买率 转介绍率 从这个公式中我们可以看出只要我们增加其中任何一项指标 那么我们的店铺销售额 就会上升 1 增加现有顾客的购买率 提升顾客的客单价 我们可以增加产品上架率从而增加顾客多购买 也就是增加顾客的客单价 比如一个 顾客本来想到店里消费一夹克 但在他逛店的时候发现有一件 T 恤衫也很喜欢 这样他可 能会同时购买二件 这样销售额也跟这上升 2 吸引顾客购买 怎样吸引顾客购买 比较常见的方法就是做促销了 可以通过一系列的促销活动来吸 引顾客的眼球 以此来达到顾客购买的目的 但我这里说的促销不能单单理解是特价或打 折活动 其实促销方式有很多种 如优惠券 返点 组合促销法等等 有一点我要强调的 是通过店铺黄金点及模特的陈列一样可以吸引顾客购买的目的 精品文档 13欢迎下载 另外当然还有就是橱窗的陈列也是重中之重 3 店铺的设计 店铺真的是设计成欧式风格 象皇家宫殿那样富丽堂皇 越高贵越好吗 我说非也 店铺的设计应能和你的产品定位 人群定位相符合 太高档了你的顾客会被你吓倒 而不 愿走进你的门店 若太抵挡则影响品牌形象 你的顾客群也同样不买帐 4 提升服务品质 这就是我们常说的同样的产品我们比质量 同样的质量我们比价格 同样的价格我们 比品牌 那么品牌知名度 质量 价格相差无几的情况下 我们肯定要比服务了 门店的 最终竞争的是服务品质的竞争 在当今激烈的市场竞争中 谁敢说 自己不需要服务 只 靠产品就能赢的市场 在几年前电信 邮政和银行可以说他们是不需要提供服务的 因为 他们是独一家 你到了那也得不到好的服务 而现在呢 他们同样面临竞争的压力 也在 逐步打出自己的服务牌 可以说谁在顾客心目中有了良好的服务品质形象 谁就赢得了市 场 从 1984 年到现在 海尔从无到有 从小到大 发生了巨大变化 海尔的服务理念 用户永远是对的 也随之得到巩固和发展 并不断增添新的内容 九五 期间海尔的工作目标是 以开展星级服务成为中国家电第一名牌为中心 以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点 在 2000 年把海尔建设成为国际化的跨国 集团公司 这是海尔二次创业的核心目标 在星级服务上 海尔提出了两点要求 一是 不断向用户提供意料之外的满足 二是让用户在使用海尔产品时毫无怨言 消费 服务 生产 这一结构已成为当今先进企业的基本经营框架 在这一框 架中 服务起着沟通和连接消费与生产的中介作用 服务的主体地位是根本不容忽视和无 法动摇的 没有先进完善的服务体系和服务手段 就无法吸引消费者和占领市场 也就无 法扩大 再生产 当前 海尔已确立了 高标准 精细化 零缺陷 星级服务 战略 向服务要市场 靠服务创国际名牌 靠服务拓展国际市场 靠服务 驱动产品创新 等已成为海尔二次创业的主体思想 第二步骤 增加新产品第二步骤 增加新产品 1 改进产品的性能 增加产品的功能及花色 品种 规格 型号等等 2 提供新产品 精品文档 14欢迎下载 华帝公司就是通过对油烟机产品功能的改进 独创自动清洗功能 吸引消费者 大家 都知道油烟机使用后对清洁搞卫生来说是个非常头痛的事 特别是对烟腔内部的清洗更是 个麻烦 华帝深知顾客的需求 就在烟机的顶部设置一个高压水泵 利用三级脉冲的来达 到清洗效果 这就是大家熟悉的 一键清芯 在行业内 樱花强调更新油网 每年免费送 网活动 老板则倡导免拆洗 这些对产品功能改进 都赢得了市场的认可 第三步骤 拓展新市场第三步骤 拓展新市场 别指望你的产品在区域市场上的市场占有率能达到 100 当你的市场份额达到一定的 时候 市场的增长空间就会很小 这时你可能通过加盟连锁的形式来开拓新市场 来提高 业绩增长 我们大家非常熟悉的阿伦故事酒吧 他就是典型的通过开加盟连锁的形式迅速扩大市 场 做强做大的 阿伦最初在 2002 年在成都开办第一家阿伦故事酒吧 最初生意并不是很好 后来他 利用网络广告迅速在全国开办加盟连锁店 目前已有 1100 家 成为中国最大的主题酒吧连 锁企业 第四步骤 资源整合第四步骤 资源整合 资源整合可以向你产业链前端整合也可以向你产业链后端进行整合你的营销渠道 同 时也可以横向整合 大家非常熟悉的休闲服装品牌美特思邦威 就是典型的营销渠道整合 他是自己不生 产服装的 他的所有服装都是找别人替他做的 邦威的老总周建成说 他要做就做产业链 最有意义的那部分 他把最有利润的那部分品牌推广 渠道资源整合牢牢抓在手中 把生 产琐碎环节让了出去 邦威公司可以说其实就是品牌运营商 市场的变化是莫测的 而各个企业的经营状况也不尽相同 因此 对于不同的门店来 说 经营策略也应该结合实际情况进行安排 上面的四个步骤并不是每个老板都有遵守的 规则 我们把它们列出来 只是希望经营者们能从中得到有益的启发 如何做好门店管理如何做好门店管理 店招 店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业 店招的设计不能过于复杂和花哨 以免分散过客的注意力 在图案 字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消 费群体的喜好 精品文档 15欢迎下载 停车 无论是汽车停车场还是自行车停车场都是影响顾客去留的关键 据统计 一个 汽车停车位一年可以带来 10 万元的销售额 在停车场内 一般左转进入比右转进入更适合 人们的习惯 在入口处需有明确的标志 如遇购物高峰期还必须有专人调度 入口 入口的设置同样相当关键 不但要方便临街正门行人的进入 还要考虑开车的 顾客是否方便进入 骑自行车的顾客是否方便进入 通过各种途径到来的顾客 无论哪类 顾客如果需要绕着弯子 哪怕是多走几步路 只怕就很难看见他再次光临了 营造方便浏览的卖场布局 主通路设置 主通路的设置原则是 进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路 必 须延伸到店内最深处 以便顾客看到处于卖场边角的商品 当然 主通路必须是店内最宽 敞的通道 次通路设置 在卖场次通路设计过程中 要尽可能延长客流线 增加顾客在店内的逗 留时间 保证顾客能够走到店内的最深处 通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过 时人与人之间的安全距离 一般主通路宽度设置在 1 5 米至 2 米以上 次通路在 1 米至 1 5 米以上 辅助通路在 0 9 米以上 收银台设置 收银台的设置要根据卖场通路的设置方法 客流量 单个顾客购买额以 及销售方法决定收银台的位置和数量 一般来讲 顾客从大门进入卖场后 由通路的设置 迫使 其将整个卖场转遍 通路的设计使卖场的 目的 达到了 也同样使顾客尽兴购物了 把收银台设置在这个 尽兴 的位置 就是最佳的位置 用陈列激发消费需求 陈列常识 干净 整洁 美观是陈列商品的前提 卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺 周围的干净整洁 更重要的是要时刻保持货架 柜台 包装 商品的清洁 整齐及商品摆 放的艺术性 其次货架的摆放 对于顾客来说 最容易看见的高度 正是视线的高度 视线高度一 般在 1 3 米至 1 6 米之间 站立时伸手容易取到的区域是肩膀高度上下 60 厘米之间 上限 为 1 9 米 蹲下伸手能够取到下限为 30 厘米 所以 30 厘米至 1 9 米的范围就是能够摆放 商品的空间 营运巨细常抓 精品文档 16欢迎下载 营运的基本特点是制度化 简单化 专业化 门店在每日的经营 管理中必须遵守营 运的几项规则 清洁 门店的清洁卫生要求是苛刻的 门店的良好购物环境 并不完全取决于装修的 档次 很大程度上在于清洁 要求保持地板清洁 商品清洁 装饰品清洁 电气用具清洁 玻璃清洁 墙壁清洁 自身清洁 为了达到这一标准 必须建立卫生责任岗制度 划区管 理 责任到人 服务 服务是赖以生存及发展的工具 为了最大限度地提高服务 推行微笑服务计划 要求门店全体员工必须做到 微笑 打招呼 礼貌用语 热情待客 定下了每个服务岗位的 服务要求 规范性礼貌用语 务求顾客一进店门 遇见的都是一张张热情洋溢的笑脸 细 心全面的介绍及导购 安全 顾客安全 员工自身安全和门店的安全同样非常重要 不要图方便而省略了各 项安全措施 安全是营运的重要工作 发生不安全行为时要第一时间上报门店管理人员和 总部安全部门 信息 及时 有效 正确地运用总部和门店的信息 将目标 差距 成绩 问题与员 工沟通 让门店全体员工了解 才有助于门店整体经济指标的实现 通过沟通可减少门店 中各种不利于营运的流言飞语 上级管理人员定期会查看工作记录 批示意见及解决员工 问题 并把相关的信息传递相关部门或岗位 费用 各种费用控制是营运中的重点 如人事费用 水电 电话 包装费用 车搬费 用 差旅费用 餐费等的控制都是营运中必要的 但是如何有效调节 则是在管理上必须 多加考虑的问题 把每月的费用以指标的形式要求门店达到控制目标 但困难是财务统计 上时间段的不一致 导致困难重重 对于门店费用状况的分析也十分不方便 考核 营运的好坏是效益的体现 但效益的体现必须要有考核来落实 要改变以职务 决定权力 权力决定规章制度及考核规定的状况 营运过程中必须用规章制度及考核规定 来考核到每一个人 来反映营运结果的真实性 正确性 做到奖惩一视同仁 升降一视同 仁 如何有效进行门店管理如何有效进行门店管理 最近有很多超市咨询超市